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Stratégie commerciale L'atout Web

Stratégie commerciale L'atout Web

Internet est devenu un canal de vente stratégique. Mais pour réussir l'ouverture d'un site marchand en B to B, vous devez rassurer vos commerciaux, qui peuvent craindre la concurrence du Web. Et convaincre vos clients qu'ils n'y perdront pas en relation humaine. Voici un mode d'emploi pour remporter ce challenge, ainsi que les cas de quatre sociétés qui se sont lancées dans l'e-commerce avec succès.  [...] Ce processus a été élaboré pour assurer la complémentarité de l'activité Web et du réseau de boutiques implantées dans toute la France. Le site marchand de Retif est même considéré comme un outil au service des vendeurs. Ainsi, la société y teste de nouveaux produits. S'ils sont attractifs pour les clients sur le Web, les commerciaux peuvent alors les adopter pleinement et optimiser leur prospection en les mettant en avant.  [...] Des campagnes de marketing direct dont les commerciaux sont les initiateurs et qui renvoient les clients vers le site marchand pour toute commande. Ces indications vont également servir à faciliter la navigation du client sur le site. Dès que celui-ci se connecte sur www.inmac-wstore.fr, les gammes de produits qui l'intéressent le plus (et que les commerciaux ont identifiées lors des rendez-vous) sont mises en avant sur le site.  [...]

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Décathlon arrête la vente sur le Web

Enseigne spécialisée dans les articles de sport, Décathlon vient d'arrêter de vendre ses produits en ligne. La chaîne de magasins, propriété du groupe Auchan, a pris cette décision parce que l'e-commerce n'a pas apporté les revenus escomptés. Autrement dit, le site marchand et ses 20 000 produits et fiches techniques, était visité par des internautes qui s'informaient avant d'aller acheter dans les magasins physiques.  [...] Du coup, le portail devient aujourd'hui un simple site vitrine. il est possible de s'informer sur les articles mais la fonction de commande en ligne a été supprimée. Si les ventes en ligne n'ont pas donné satisfaction, le Web est, en revanche, apparu comme un formidable outil de marketing directe et de gestion de la relation client.  [...] le site a ainsi permis de réduire de 70% le nombre d'appels pour de simples renseignements. Par ailleurs, Décathlon ne s'interdit pas, un jour, lorsque l'e-commerce aura réellement décollé en France, de revenir à un site marchand.  [...]

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Castorama donne la parole à ses clients sur le Web

Castorama donne la parole à ses clients sur le Web

E-commerce. Sur son site marchand, Castorama offre une tribune à ses clients afin qu'ils commentent les produits et livrent des conseils d'utilisation. Le spécialiste du bricolage se lance ainsi dans le social shopping.  [...] Il n'existe pas de meilleurs ambassadeurs que ses propres clients. C 'est en partant de ce principe et en surfant sur la vague du Web 2.0 que Castorama a décidé d'ouvrir son site marchand aux commentaires des internautes. Ainsi, pour chaque produit vendu en ligne, le client est invité à poster ses commentaires.  [...] La parole de nos clients qu'Us soient simples consommateurs ou professionnels, est libre, même si leurs commentaires sont négatifs. Leur contribution n'a pas vocation à remplacer nos fiches techniques, mais à les compléter, précise Céline Lemaire, responsable marketing web de Castorama qui mise ainsi sur ce que l'on appelle le social shopping, soit les recommandations d'achat émises par des consommateurs à destination d'autres consommateurs.  [...]

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Animez votre réseau de distribution grâce à l'e-commerce!

Animez votre réseau de distribution grâce à l'e-commerce!

Tout comme vous animez le point de vente, vous animerez de la même manière le site marchand, en proposant, par exemple, des challenges sur les ventes réalisées en ligne. Autant de plus donnant des chances supplémentaires au revendeur de se démarquer de la concurrence et d'attirer de nouveaux clients qu'il ne parvenait pas à capter par la vente traditionnelle, analyse Michael Abergel (The Business Vitamin Company).  [...] Puis, dès qu'un internaute se rend sur le site (non marchand) de la marque et demande à recevoir une documentation, celui-ci renseigne obligatoirement son code postal. Dès lors, le fabricant transfère les coordonnées du visiteur, et c'est ensuite au distributeur de la région concernée de prendre le relais.  [...] En effet, dans un contexte où les clients sont coûteux à acquérir, difficiles à garder et peu dépensiers, qui n'aimerait pas se voir servir de nouveaux acheteurs sur un plateau d'argent Par ailleurs, cette remontée de leads peut être faite depuis un site internet non marchand, mais également depuis un site e-commerce.  [...]

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Fidélisation. Sachez étonner vos clients !

Pour surprendre ses clients, pas besoin, pour autant, de sortir le grand jeu. Une simple marque d'attention peut suffire. À condition de viser juste. Pour y parvenir, une connaissance pointue de ses interlocuteurs via une base de données qualifiée s'impose. En B to B, il convient de s'intéresser à leur activité, mais aussi à leur stratégie, à leurs problématiques de marché, à leurs principaux concurrents, et de leur proposer, par exemple, des services pour optimiser les dépenses.  [...] Stéphane Jauffret, directeur des livres, logiciels et jeux vidéo d'Amazon.fr, site marchand de produits culturels Agir en prospection comme en fidélisation Chez Amazon.fr, e-marchand spécialisé dans la vente en ligne de produits culturels, étonner les clients est un pari de tous les jours. Et pour créer l'effet de surprise chez les internautes, le site renouvelle en permanence son offre et propose un service toujours plus performant.  [...] Jean-Marie Lagache, consultant chez Demos, cabinet de conseil L'attitude envers le client est primordiale Pour Jean-Marie Lagache, étonner ses clients consiste à ne pas associer systématiquement chaque démarche commerciale à une vente. L'entreprise doit être en mesure d'aller à la rencontre de son client par le biais d'appels ou de visites de courtoisie, sans avoir forcément quelque chose à lui vendre.  [...]

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Fioulmarket.fr rassure ses clients grâce au tchat

Fioulmarket.fr rassure ses clients grâce au tchat

Le site marchand de fioul de Total, a mis en place une plateforme de click to tchat permettant un dialogue en direct avec les clients.  [...] Après quelques mois de service, la plateforme enregistre 91% de clients satisfaits après échanges par tchat, 25,2% de taux de conversion des visiteurs et une durée moyenne de traitement de 11min58.  [...] La majorité des visiteurs de Fioulmarket.fr qui ont plus de 60 ans, sont habitués à passer commande par téléphone et ne font des achats en ligne qu'en cas de prix attractifs. Ces clients n'ont souvent pas confiance dans le paiement en ligne d'autant plus que le panier moyen du site dépasse les 700 euros.  [...]

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[Best Practice] L'e-mailing, atout d'Univers Running dans la course à la fidélisation

[Best Practice] L'e-mailing, atout d'Univers Running dans la course à la fidélisation

Des fanatiques de trails ou de triathlon aux simples joggers en recherche de bien-être, le marché de la course à pied ne cesse de se diversifier et concerne près d'un Français sur quatre.  [...] Acteur majeur du secteur, le site marchand commercialise 7200 références de 120 marques différentes. Il s'est équipé en mai 2016 de la solution de marketing automation ACTITO pour animer sa communauté de 230 000 clients.  [...] Univers Running est l'un de nos clients qui engage le plus sa communauté, explique Marc Désenfant, fondateur d'ACTITO. Son programme d'acquisition et de fidélisation repose sur des scénarios automatisés. Ceux-ci permettent de relancer les clients grâce aux données récoltées et désormais centralisées.  [...]

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Comment, en quelques années, La Poste a tissé sa Toile

D'abord avec ses clients les plus nombreux. les particuliers. L'aventure Internet a débuté sur ce marché dès 1996, bien avant l'euphorie qui s'est emparé des nouvelles technologies. Le premier site, à cette époque, n'était qu'une vitrine du groupe, présentant les offres et services. Très rapidement, cependant, nous avons créé un site marchand avec notre boutique philatélique, se souvient Nicolas Lefebvre.  [...] Forte de ce succès auprès des particuliers, La Poste développe, dans la foulée, d'autres sites grand public. Dans un premier temps, Lapostefinances.fr permet aux clients de consulter leurs comptes en ligne, d'acheter ou de vendre des produits financiers en temps réel et d'effectuer toutes sortes d'opérations, comme des virements bancaires.  [...] Ensuite, en 2000, le groupe ouvre Illiclic. ce site, qui n'est pas, à proprement parler, centré sur le service postal, fournit à tout un chacun les informations généralistes classiques d'un portail traditionnel. Dès lors, après ces premiers pas sur le Net en direction des particuliers, La Poste s'est tournée vers le marché des entreprises.  [...]

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Cyberdeck lance un site marchand de bornes interactives

Peut-on tout vendre sur Internet Cyberdeck a, en tous cas, répondu à cette question en lançant www.cyberdeck.com, premier site marchand de bornes interactives. Avec ce site, nous nous ouvrons à l'international. Le Cyberdeck Store s'adresse à l'ensemble des pays européens, soit une cible de 25 pays. De quoi doper notre base de clients existante, s'enhousiasme-t-on chez Cyberdeck.  [...] Associé à la nouvelle politique industrielle du groupe, le site souhaite toucher de nouvelles cibles clients et de nouveaux secteurs d'activités. Cyberdeck Store vise à créer un lien continu avec nos clients. L'ensemble du site a été construit dans une démarche de marketing relationnel, la fidélité des clients constituant le principal objectif.  [...] Cet outil d'aide à l'achat a été pensé dans la logique d'accompagnement du client, explique-t-on chez Cyberdeck. Nous sommes les premiers à nous engager dans le e-commerce sur le marché des bornes interactives en Europe. Grâce à Cyberdeck Store, nous bénéficions aujourd'hui de deux canaux de distribution complémentaires.  [...]

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Fidélisation : Des privilèges pour l'élite des clients

Nous n'avons rien inventé, mais sur Internet, c'est assez nouveau, confirme Tristan Depauw, directeur marketing du site de vente en ligne de vins ChateauOnline. Depuis septembre dernier, l'e-marchand a en effet mis en ligne son espace VIP joliment baptisé Le Paradis. Pour l'heure, l'espace est réservé aux clients ayant dépensé plus de 1 000 euros sur le site au cours des neuf derniers mois, ce qui, pour le caviste virtuel, représente moins de 2 000 personnes sur un total de 50 000 clients.  [...] C'est là le point commun de tous les sites ayant mis en place un tel club ou espace VIP (very important person). tous veulent dorloter des clients qu'ils estiment essentiels pour leur business. Et pour un e-marchand, c'est d'autant plus important que la relation client, aussi poussée soit-elle, n'est souvent que virtuelle.  [...] Reste que, pour ces quelques sociétés qui ont compris l'importance du Web dans la souplesse de gestion d'un club de clients, rares sont les sites à l'avoir mis en place. Gageons qu'avec le développement de l'e-commerce, on assistera au développement de ces espaces VIP. les clients d'élite sont parfois aussi des clients virtuels.  [...]

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