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Clients + Stratégie commerciale + Entreprise


Un Master 2 pour les futurs directeurs commerciaux

Un Master 2 pour les futurs directeurs commerciaux

Nous voulons gérer la promotion comme une équipe commerciale, explique Pascal Brassier, l'un des deux responsables du Master 2 Direction commerciale & international business de l 'IAE (institut d'administration des entreprises) de Clermont-Ferrand. Lancé à la rentrée 2017, ce Master 2 forme des commerciaux B2B, avec pour objectif de leur confier rapidement des postes d'ingénieur commercial export, de chef des ventes, de responsables compte secteur ou de responsable zone export.  [...] La formation, en alternance, apprendra notamment aux étudiants à définir et mettre en oeuvre la stratégie commerciale de leur entreprise qu'ils intègrent pendant leurs cursus, à coordonner des équipes de commerciaux et à négocier et suivre les contrats clients. Au sein de cette entreprise d'accueil, les élèves pourront intégrer des postes d'accompagnement d'import export, de fonction commerciale, d'attaché commercial, de responsable de secteur, d'assistant grand compte.  [...] Les entreprises de services en BtoB, idéalement celles orientées force de vente ou ayant un profil export, peuvent encore accueillir un étudiant de la formation en alternance. Si les entreprises ciblées se situent plutôt aux alentours de Clermont-Ferrand (Dijon, Lyon), les étudiants peuvent intégrer des sociétés jusqu'en région parisienne, qui est en accès direct depuis l'Auvergne.  [...]

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Caroline Olliero, directrice commerciale de Coca-Cola France

Caroline Olliero, directrice commerciale de Coca-Cola France

Caroline Olliero reportera à Imad Benmoussa, Président de Coca-Cola France. Elle a rejoint Coca-Cola Entreprise en 1997. En France, Caroline Olliero a occupé successivement des postes en marketing et développement, puis en gestion de clients nationaux en grande distribution et en hors-domicile. Elle bénéficie également d'une expérience internationale, notamment en tant que directrice marketing Assets aux Etats-Unis, à Chicago puis directrice nationale commerciale hors-domicile en Norvège.  [...] En 2012, Coca-Cola Entreprise lui confie la direction de la force de vente grande distribution de l'Ile de France, puis la nomme directrice commerciale hors-foyer, France en 2013.  [...] Sa mission sera de déterminer la stratégie marketing au soutien de la stratégie commerciale et de la relation clients en France, en collaboration avec Coca-Cola Entreprise.  [...]

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Les DCF: plus de 80 ans au service de la fonction commerciale

Les DCF: plus de 80 ans au service de la fonction commerciale

Depuis plus de huit décennies, les DCF, réseau national constitué aujourd'hui de 80 associations et de 2 500 adhérents, oeuvrent à remettre la fonction commerciale au coeur des enjeux des entreprises, à travers des actions visant à faire la promotion de la performance et des métiers de la vente. Partenaires depuis près de 30 ans d'Action Commerciale, les DCF visent des objectifs partagés par le magazine.  [...] Pour Jacques Benn, président national du mouvement DCF, au regard de la fonction commerciale, le véritable enjeu pour l'Hexagone est à la fois économique et social. Sur le plan économique, tout d'abord, rappelons qu'elle est la première source de chiffre d'affaires de l' entreprise. Il nous paraît donc essentiel de remettre les métiers de la vente au coeur des décisions, de la stratégie et des échanges avec les autres services de l' entreprise (service clients, R & D, marketing.  [...] Et d'ajouter. Avec nos partenaires, notre dynamique est d'accompagner nos adhérents, leur entreprise et nos associations vers l'avenir grâce à  [...] de nos structures afin que des entreprises d'envergure nationale (telles que la Caisse d'Epargne,  [...] puissent échanger avec les membres du réseau et générer ainsi des transferts de connaissance ou d'expertise pour la fonction commerciale, quelles que soient la taille de l' entreprise et sa localité.  [...]

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Dopez votre performance commerciale !

Dopez votre performance commerciale !

Les leviers permettant d'accroître l'efficacité des forces commerciales sont variés et pourtant souvent trop peu exploités. Par ailleurs, certaines entreprises négligent de définir leur vision de la performance commerciale avant de déployer des outils. Marche à suivre pour une stratégie de réussite maximum.  [...] Avant de réfléchir aux outils de management qu'elle va mettre en oeuvre pour gagner en performance, la direction commerciale doit définir ce qu'est, pour elle, la performance commerciale, explique Anne Girard, consultante chez Kepner Tregoe, cabinet de conseil en stratégie et management. Souhaite-t-elle mesurer la performance à travers ses ventes globales La productivité par vendeur La profitabilité par client Ou bien le taux de fidélisation client Cette réflexion est essentielle, et c'est seulement après avoir déterminé son axe prioritaire de performance que l'entreprise peut mettre en place les leviers adéquats.  [...] Gérer la relation client pour être plus performant Anne Girard, consultante Kepner Tregoe, cabinet de conseil en stratégie et management Gérer la relation client dépend de la stratégie de l'entreprise, qui peut être de capturer de nouveaux clients. Dans ce cas, l'entreprise doit développer un argumentaire commercial fort.  [...]

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Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

Or, identifier les grands comptes n'est qu'une première étape pour l'entreprise. Il lui faut, ensuite, les classer selon une segmentation clairement définie. La répartition des grands clients va être la traduction concrète de la stratégie commerciale développée par l'entreprise, analyse le consultant.  [...] Des accords que la force de vente terrain aura pour mission de relayer localement, au quotidien. Car mettre en place une structure grands comptes, ce n'est pas seulement suivre une tendance globale mais, bien sûr, jouer la carte de la rentabilité. En adoptant cette stratégie commerciale avec ses plus grands clients, l'entreprise va exploiter 100 % du potentiel de chacun, conclut le porte-parole d'Open-Step.  [...] Lionel Blouin, directeur grands comptes de Guilbert Les besoins de nos grands comptes sont de plus en plus complexes Pour toucher ses clients stratégiques quelque cent cinquante entreprises françaises, Guilbert, société spécialisée en fournitures et mobilier de bureaux, dispose d'équipes de choc. La première est composée de key account managers, chargés de repérer et de conquérir nos prospects privilégiés, explique Lionel Blouin, responsable grands comptes.  [...]

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Les secrets des entreprises qui cartonnent

Les secrets des entreprises qui cartonnent

De la définition de la stratégie commerciale à l'image des vendeurs dans l'entreprise, en passant par la mise à plat de processus commerciaux et une segmentation client fondée sur l'analyse de leurs attentes, nous allons passer en revue les facteurs principaux du succès et de l'excellence commerciale des entreprises qui cartonnent.  [...] Et selon l'enquête Mercuri International, la formulation d'une stratégie commerciale est bien l'un des fondements principaux du succès. Il s'agit même d'une évidence, mais dont, malheureusement, beaucoup d'entreprises ne font pas grand cas, déplore Gérard Baillard, président de Mercuri International France qui insiste sur l'importance d'associer la direction commerciale à cette formalisation de la stratégie commerciale.  [...] Le directeur général adjoint a désormais en charge la stratégie commerciale de l'entreprise, détaille Pierrick Lourdain. Même stratégie chez le fabricant de chariots élévateurs Still. Avec une croissance de 15 % de ses ventes de chariots en 2006, l'entreprise a redressé la barre après avoir accusé une baisse de son chiffre d'affaire en 2005.  [...]

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Dossier relation client 1/3 : client satisfait, client rentable

1 - Donnez plusieurs points de contact à vos clients Le client est multiple et il apprécie de pouvoir entrer en contact avec l'entreprise de diverses façons. Téléphone, courrier, fax, Internet, sans oublier, bien sûr, la visite du commercial. autant de canaux que l'entreprise doit utiliser de manière complémentaire pour bien gérer sa relation client.  [...] Mettre en place une véritable stratégie CRM, c'est donc offrir à ses clients plusieurs points d'accès à l'entreprise. Il s'agit, certes, de les fidéliser, mais également de rationaliser les coûts. 2 - Le commercial plus que jamais au coeur de la relation client La première pierre d'une stratégie de gestion de la relation client consiste bien souvent à mettre en place un outil informatique pour les forces de vente.  [...] En effet, si le multicanal s'impose, le commercial reste l'élément central de la relation de l'entreprise avec ses clients. À cette différence que les visites de terrain, coûteuses, sont dorénavant réservées aux meilleurs clients ou aux prospects que l'on veut conquérir. 3 - Faites de vos téléacteurs des télévendeurs Le centre d'appels est, avec le développement du Web, un passage presque obligatoire dans la mise en place d'une stratégie de CRM.  [...]

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Rémunération des commerciaux

Modifier le système de rémunération de ses commerciaux, c'est s'assurer de leur motivation. C'est aussi faire en sorte qu'ils soient réellement porteurs de la stratégie commerciale de l'entreprise et, par conséquent, placer le développement de cette dernière entre de bonnes mains. Un levier aux mille et une vertus Pour retenir les meilleurs, les entreprises ne cessent de faire travailler leur imagination.  [...] L'entreprise peut envisager par exemple de démarrer à 80 % avec une courbe d'abord assez plate qui augmente de façon exponentielle. Rémunération et stratégie commerciale Pour ce qui est du mode de versement, les pratiques évoluent aussi. On raisonne de plus en plus souvent au quadrimestre ou au trimestre en adoptant un système de linéarisation du variable, de façon à éviter les à-coups, explique le directeur associé de MCR Consultants.  [...] Chaque année, l'entreprise définit de nouvelles priorités commerciales. elle met l'accent sur certains clients, sur un type de produit, prend des parts de marché à un concurrent, etc. Ces priorités doivent entraîner des corrections sur le système de rémunération, explique Éric Schuler. Il faut que la stratégie commerciale de l'entreprise soit cohérente avec la politique de rémunération, que les intérêts de l'entreprise et de ses commerciaux convergent.  [...]

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Vecteur Plus, la veille clés en main et en temps réel pour les petites entreprises

Vecteur Plus, la veille clés en main et en temps réel pour les petites entreprises

Surveiller ses concurrents ou ses partenaires n'est pas réservé aux grands groupes. Les TPE et PME peuvent également recourir à ce type de services. Deux nouvelles offres de Vecteur Plus, spécialiste de la veille commerciale et stratégique, offrent une prestation clés en main.  [...] Connaître les faits et gestes de vos concurrents, clients ou fournisseurs en quelques clics C'est ce que propose Vecteur Plus, spécialiste de la veille commerciale et stratégique, avec ses deux nouvelles offres de veille clés en main à destination des TPE et PME. Pour chaque offre, l'entreprise peut choisir 20 acteurs (concurrents, clients, fournisseurs, etc.) à surveiller.  [...] Via une plateforme en ligne, la veille concurrentielle offre un accès à toutes les informations concernant la stratégie commerciale, les chiffres-clés, les innovations et les offres d'emploi de vos concurrents. La veille compte-clés, elle décline les actualités et les stratégie commerciales et marketing de vos clients, partenaires ou fournisseurs.  [...]

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[Livre] Réussir sa stratégie cross et omnicanal, de Régine Vanheems

[Livre] Réussir sa stratégie cross et omnicanal, de Régine Vanheems

Parce qu'en vingt ans, les comportements des consommateurs ont été davantage bouleversés que durant les vingt siècles précédents, l'auteur de Réussir sa stratégie cross et omnicanal livre son analyse des transformations opérées et les moyens à déployer pour s'adapter à la révolution commerciale.  [...] Multiplier les points de contact pour optimiser les échanges avec ses clients et prospects est devenu une stratégie incontournable. Pourtant, un fossé de plus en plus profond s'est creusé entre les attentes de clients de plus en plus connectés et les offres commerciales des marques et des enseignes. Aussi, vingt ans après l'arrivée d'Internet, est-il urgent pour les entreprises de faire le point sur ces transformations afin de s'y adapter et d'être les gagnantes de cette révolution commerciale.  [...] - Une analyse précise de la profonde mutation des clients engendrée par la multiplication des clés d'entrée vers l'entreprise. L'objectif est d'apporter aux décideurs une vision claire de leur stratégie commerciale et de les aider à faire cohabiter leur espace virtuel et physique de manière efficace et durable.  [...]

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