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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Les entreprises sont de plus en plus nombreuses à se doter d'une structure grands comptes. Pas par snobisme, mais bel et bien pour répondre à un marché qui évolue. Un marché de plus en plus concentré, dans lequel un client pèse parfois 20 %, 30 % du chiffre d'affaires total. Du fait de la raréfaction du nombre de clients, les fournisseurs ont eu besoin de commerciaux pointus, de vendeurs ayant un fort niveau de compétence pour rééquilibrer le rapport de force, explique Laurent Termignon, consultant Hewitt.  [...] Mais ils souhaitent aussi que leurs principaux fournisseurs les accompagnent au plus près de leur organisation. À ce stade, il s'agit de connaître mieux nos clients que nous ne nous connaissons nous-mêmes, ironise Didier Bergé, directeur commercial Sud Europe chez Alcatel Vaccum Technology, une filiale d'Alcatel qui vient tout juste de créer sa structure grands comptes.  [...] Chez les Anglo-Saxons, comme Xerox ou HP, ils peuvent n'en avoir qu'un ou deux. Une structure grands comptes peut adopter une approche par clients ou par métiers comme c'est le cas lorsque l'entreprise est organisée par lignes de produits. Depuis le 1er janvier, Bull a opté, par exemple, pour une organisation par métiers, dans chacune de ses divisions.  [...]

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Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

C'est un fait. de plus en plus d'entreprises de la PME à la multinationale se dotent, aujourd'hui, d'une structure grands comptes. Pour une raison simple. afin de mieux répondre aux besoins de leurs grands clients, qui possèdent de nombreux centres de décision et font preuve d'une exigence croissante, les sociétés n'ont plus d'autre choix que de créer, en interne une cellule miroir entièrement dédiée à ces comptes pas comme les autres.  [...] En clair, si elle met en avant le produit, elle segmentera ses grands comptes par marchés. si, en revanche, c'est le client qui prime, elle mettra en place une structure grands comptes organisée par enseigne. À partir de là, le responsable grands comptes, correspondant permanent d'un ou de plusieurs clients stratégiques, peut passer aux choses sérieuses.  [...] - Pour mieux toucher ses clients stratégiques, qui s'internationalisent et concentrent leurs achats, certaines entreprises se dotent d'une structure grands comptes. - Une telle cellule doit appréhender le processus de décision de chacun des clients à fort potentiel ou véhiculant une image de marque positive, afin de mieux répondre à ses attentes.  [...]

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Stratégie grands comptes 5/5. Internationalisez votre stratégie grands comptes

Pour rester compétitif, il devient impératif d'accompagner ses clients dans leur politique d'achat globale et donc de donner à sa structure grands comptes une dimension mondiale.  [...] Les entreprises sous sous pression. Face à des clients qui concentrent leurs achats et exigent de leurs fournisseurs une approche globale identique, elles n'ont pas d'autre choix que d'internationaliser leur structure grands comptes. Peu d'entreprises adoptent une démarche proactive. pourtant, elles sont de plus en plus nombreuses à mettre en place une cellule de vente globale, constate Dominique Soulier, directeur d'affaires au sein du cabinet de conseil Altédia Cogef.  [...] Charles-Benoît Heidsieck, responsable du pôle études d'Open Step (Orga Consultants) Internationaliser sa structure grands comptes est hasardeux Pour Charles-Benoît Heidsieck, donner une dimension internationale à sa stratégie grands comptes comporte un certain nombre de risques, dont l'entreprise doit avoir conscience avant de se lancer.  [...]

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Les grands comptes prennent du poids

Pour l'entreprise, issue de la fusion de Proteg et de Protectas au sein du groupe Securitas AB, les grands comptes sont un axe stratégique majeur. L'organisation commerciale est devenue matricielle depuis octobre 1998. Elle est segmentée par métiers, clients et segments. Où positionner les grands comptes Selon Cogef Développement qui a étudié nombre d'organisations, se rencontrent trois types de structure, correspondant au degré de maturité d'une stratégie grand compte (cf.  [...] Lorsqu'un client est implanté dans plusieurs pays, il devient pour nous un grand compte. Quinze ou seize clients sont dans ce cas. Nous n'avons pas de structure dédiée, mais en France, quasiment tous les commerciaux travaillent avec des grands comptes, estime le directeur des ventes et marketing Philippe Salengros.  [...] Lutter contre les évolutions structurelles serait une aberration. On ne va pas contre le cours de l''histoire. Les grands clients exigent des interlocuteurs capables d''appréhender globalement leurs décisions et qui, détiennent un vrai pouvoir de décision. Richard Beraha, président de Cogef Développement En grande consommation, univers très avancé en matière de grands comptes, est-il envisageable de spécialiser ses forces de vente par enseignes Tout dépend de la masse numérique.  [...]

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Grands comptes : comment gérer le risque de démotivation ?

Notre structure grands comptes est perçue comme un outil au service de la performance. Henri Attias, responsable grands comptes de Sidel Afin de ne pas déposséder les commerciaux de leurs clients stratégiques, nous avons choisi de mettre en place une structure grands comptes très légère qui se comporte en soutien de la force de vente, jamais en concurrent.  [...] Puis, nous leur avons remis des documents de synthèse sur ces clients. Ainsi, la structure grands comptes a tout de suite été perçue comme un outil de collecte et de diffusion de l'information. Or, ce qui est utile suscite toujours l'adhésion. Le contexte. Spécialiste du packaging, Sidel propose une offre complète allant du soufflage au suremballage.  [...] Les enseignes indépendantes sont gérées par les commerciaux terrain, les intégrées par la structure grands comptes. Quant aux affiliés, ils sont contactés annuellement par les key account managers, puis par la force de vente terrain. Notre organisation commerciale est donc parfaitement adaptée. Pour éviter toute tension, les objectifs quantitatifs de la force de vente sur les points de vente sont proportionnels à ceux des key account managers sur les centrales.  [...]

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Michel Boinet : manager visionnaire

Michel Boinet : manager visionnaire

Cela les a beaucoup surpris. jamais ils n'avaient rencontré leur patron.. Très vite, il comprend que la productivité des téléacteurs peut être augmentée, et l'accueil téléphonique, amélioré. Pour ce faire, il spécialise et regroupe les centres, étend leurs horaires d'ouverture, réorganise l'emploi du temps des salariés, distingue le back office de la vente, met en place un Numéro Azur.   [...] Cette dernière est constituée de technico-commerciaux, souvent titulaires d'un diplôme d'optique, qui jouent un rôle de conseiller technique auprès de nos clients. La plupart des opticiens sont des entrepreneurs individuels. Quelque peu isolés, ils éprouvent le besoin de dialoguer avec un interlocuteur dédié.  [...] La mise en place d'une structure grands comptes, qui déleste la direction commerciale des relations commerciales avec les grands clients. Sans oublier la refonte de l'action de la force de vente, conformément aux évolutions structurelles de la distribution.  [...]

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Mobilité interne. Votre parcours professionnel vous appartient

En 1996, commerciale grands comptes, elle se voit confier un projet européen consistant à mettre en place une structure pour les grands clients internationaux. Durant six mois, j'ai mené de front cette mission et ma fonction de compte-clé. Selon ses termes, un compromis vers le haut qui lui a permis d'être rapidement nommée chef du département marketing et communication.  [...] Laurence de Soulière l'a bien compris. C'est grâce à l'appui de différents contacts privilégiés au sein de l'entreprise qu'elle a pu accéder, à deux reprises, à des postes évolutifs. Au sein de Lexmark, j'ai dix sponsors, confie-t-elle. Ce sont des collègues ayant une position hiérarchique élevée ou une fonction clé d'expert, qui connaissent mes compétences et qui, lorsqu'ils entendent parler d'un poste, peuvent avancer mon nom et valider ma candidature, comme cela a été le cas, lors de ma dernière évolution, en janvier 2003.   [...] Prendre son CV et passer à la loupe chacune de ses expériences afin de lister les savoir-faire et les savoir-être acquis. La seconde étape Le candidat doit ensuite identifier ses motivations. ai-je envie d'être au contact des clients Suis-je tenté par le management Sans l'enfermer dans une logique de carrière toute faite, cette démarche peut lui laisser entrevoir de nouvelles perspectives d'évolution.  [...]

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Stratégie grands comptes 2/5. Mission : s'adapter au profil de chaque client

Mais que fait, au juste, cet étrange animal qui ne vend pas Selon Évelyne Platnic-Cohen, associée au cabinet conseil Consonance et auteur d'un ouvrage intitulé Le Vade-mecum de la vente opérationnelle aux grands comptes*, la mission de la structure grands comptes peut se découper en quatre volets. Primo, explique-t-elle, elle doit oeuvrer pour comprendre en profondeur sa propre entreprise, ses produits et la valeur ajoutée qu'elle est susceptible d'apporter aux clients.  [...] Troisième responsabilité du responsable comptes clés. l'établissement d'un partenariat fournisseur-client qui, dans la moitié des cas, est formalisé à travers un contrat. Et le négociateur de ce contrat cadre est, bien sûr, le responsable grands comptes. Tous les aspects de notre vie commune avec nos grands clients font l'objet de clauses spécifiques, précise Lionnel Delaunay, responsable des grands comptes au sein du pôle aéronautique de Siemens SAS, branche industrie du groupe éponyme.  [...] Henri Attias, directeur des grands comptes de Sidel, fabricant d'équipements de conditionnement Un responsable grands comptes doit rester en contact avec le terrain Sidel s'est doté, il y a deux ans, d'une structure grands comptes. Composée, à l'origine, de deux personnes, elle en regroupe cinq aujourd'hui.  [...]

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Deux frères   ennemis sur un même   chariot

Deux frères ennemis sur un même chariot

Nous comptons, aujourd'hui, cinq clients grands comptes à l'international et envisageons d'augmenter ce chiffre de 20 à 30 % à l'horizon 2006-2007. Un mouvement d'ores et déjà enclenché avec l'embauche de deux ingénieurs et une forte probabilité pour que l'équipe s'étoffe dans les mois à venir. Notre ambition est de nous différencier sur ce type de clients en leur assurant plus de proximité, assure Marcel Ducellier.  [...] Les entreprises avaient affaire à une multiplicité d'interlocuteurs les uns à l'échelle nationale. les autres, localement, précise Philippe Mulot. Nous avons donc établi un seul et même contact auprès de nos clients afin de gérer l'ensemble de leurs besoins sur tout le territoire. Fenwick a ainsi doublé sa structure nationale grands comptes d'une équipe de douze commerciaux grands comptes locaux.  [...] Ces derniers suivent les sociétés régionales ou inter-régionales de grande taille, chacun faisant office d'interlocuteur unique, au même titre que les vendeurs grands comptes nationaux pour les clients français, relate Philippe Mulot. Stratégie similaire pour Still qui a pris le même chemin, un an après, sans hésiter à surenchérir avec la création d'un interlocuteur unique sur les petits comptes comme sur les grands.  [...]

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Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Première qualité requise pour être un responsable grands comptes efficace. savoir communiquer. Cette aptitude revêt ici un sens particulier. Ce commercial de haut vol doit, en effet, se sentir à l'aise avec chacun de ses interlocuteurs et ce, quel que soit leur niveau hiérarchique. Car chez ses clients, le responsable grands comptes est aussi bien amené à rencontrer le p-dg, que le directeur achats, le responsable technique ou encore les équipes de production.  [...] Les clients grands comptes répondent, en général, à une proposition commerciale en la comparant à une autre. Votre offre est moins ou plus... que celle de votre concurrent. Le responsable grands comptes ne doit donc pas être pris au dépourvu, en anticipant les propositions de ses concurrents et, le cas échéant, en rétablissant des vérités sur leurs prestations.  [...] Enfin, la relation entre un responsable grands comptes et ses clients est régie par deux notions essentielles. la confiance et la confidentialité. Et, à ce titre, il est important de sensibiliser vos responsables à l'éthique des affaires. Cette dimension est d'autant plus importante que les relations entretenues par les responsables comptes- clés avec leurs clients sont éminemment stratégiques et qu'ils défrichent un métier dont les règles ne sont pas encore complètement écrites.  [...]

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