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Collaborateurs + Commerciale + Entreprise


Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Votre stratégie commerciale est orientée client, mais votre management, lui, est-il suffisamment orienté collaborateur En clair. savez-vous être à l'écoute de vos vendeurs, leur expliquer la stratégie de l'entreprise, reconnaître leurs efforts ou encore leur assurer une vision claire de leur évolution Des commerciaux bien dans leur job, épanouis au quotidien et rassurés sur l'avenir seront focalisés à 100% sur la vente.  [...] Pour que l'entreprise puisse s'appuyer sur des collaborateurs motivés, il faut commencer par les écouter. Si une politique commerciale se construit en interne et revient au directeur commercial et à la direction générale, une stratégie RH ne peut se concevoir sans que les personnes concernées, les collaborateurs eux-mêmes, aient été sondées, souligne Philippe Korda.  [...] analyste financier, chef de produit ou encore formateur commercial, par exemple. Une diversité de parcours qui semble satisfaire les collaborateurs concernés mais aussi l'entreprise. le taux de turnover au sein de la force de vente se situe entre 10% et 12%, un pourcentage que Doris Gautronneau juge - avec raison - peu élevé.  [...]

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Tous vendeurs et tous motivés ! 4/4

Tous vendeurs et tous motivés ! 4/4

L'entreprise doit faire preuve d'imagination. former ses collaborateurs à la relation client, par exemple, et les informer de l'activité de l'entreprise ou du marché. Et, puisque depuis toujours les entreprises motivent leurs commerciaux par le biais de concours et de challenges, pourquoi ne pas appliquer cette règle de base du management commercial à ces commerciaux en herbe, à ces porteurs de l'image de l'entreprise que sont les standardistes, les logisticiens et autres collaborateurs du service après-vente Certaines entreprises l'appliquent d'ores et déjà.  [...] On peut, par exemple, imaginer qu'une entreprise qui dépasse de 5 % son objectif de chiffre d'affaires offre un voyage à ses commerciaux, et étende cette récompense à l'ensemble des collaborateurs si le chiffre réalisé dépasse les prévisions de 10 %, illustre Philippe Gabilliet. Un moyen astucieux d'encourager l'ensemble des collaborateurs à travailler dans le même sens.  [...] Néanmoins, je mettrais un bémol en ce qui concerne les assistantes commerciales, que l'on peut assez facilement associer à des campagnes de stimulation, lorsque celles-ci sont en binôme avec un commercial, souligne Philippe Gabilliet. Au final, cette démarche est en général extrêmement bien perçue par les collaborateurs et peut influer favorablement sur les ventes ou sur la culture d'entreprise.  [...]

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Fidélisation : Tous unis pour le bonheur du client

Fidélisation : Tous unis pour le bonheur du client

perte de crédibilité pour l'entreprise qui voit son image atteinte, dichotomie entre discours commercial et réalité au sein de l'entreprise, rupture de la confiance et... du contrat. En somme, des années de fidélisation client mises à mal par l'action d'un collaborateur indélicat.  [...] Ainsi, la direction commerciale de Cartesis, éditeur de logiciels financiers, a-t-elle coutume d'envoyer à tous les collaborateurs de l'entreprise un e-mail pour chaque prospect acquis. Le commercial présente alors le nouveau client, décrit ses besoins tout en expliquant comment Cartesis pourra y répondre, précise Sophie Callies, directrice marketing chez Cartesis, qui estime, pour sa part, que tous les services de l'entreprise doivent connaître le client pour avoir le souci de sa satisfaction.  [...] C'est à vous de faire partager les bonnes pratiques de la direction commerciale pour les faire appliquer au reste de l'entreprise. Le technicien saura ainsi s'il va assurer la maintenance chez le premier client de l'entreprise ou chez un petit client, poursuit l'expert. Pour l'heure, beaucoup de collaborateurs des services de relation client n'ont aucun élément sur l'historique des clients ou sur leur fidélité.  [...]

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La Sema forme via Intranet

La Sema forme via Intranet

Depuis un peu plus d'un mois, les collaborateurs de SEMA France société spécialisée dans les techno-logies de l'information se forment en se connectant à l'Intranet de l'entreprise, outillé par SABA. Les collaborateurs ont librement accès à des modules de type informatif et peuvent, avec l'aval de leur manager et après inscription, accéder à des modules de formation, explique Philippe Bloquet, directeur de la formation.  [...] Les quelque 200 commer-ciaux ou assimilés de l'entre-prise n'ont pas été oubliés. Ils ont accès à trois types de modules. des génériques qui traitent des techniques de vente, de la gestion des contrats clients, de la négociation, de la conduite de réunion, des modules portant sur les pratiques commerciales propres à SEMA, et d'autres ayant trait à l'offre produits (télécoms, e-banking, CRM, one to one, etc.  [...] Cette offre de formation sur Intranet accessible à l'ensemble des commerciaux quel que soit leur pays d'attache permettra aussi à l'entreprise d'adopter une approche plus internationale de sa démarche commerciale. La direction des ressources humaines y voit d'autres avantages, comme la possibilité de suivre et d'évaluer individuellement les collaborateurs et de mieux gérer les compétences internes.  [...]

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Rémunération variable et formation à l'heure du multicanal

Rémunération variable et formation à l'heure du multicanal

La complexification de la fonction commerciale pousse de nombreuses directions à adapter régulièrement leur dispositif de rémunération variable, pour motiver les collaborateurs dans le sens des performances souhaitées par l'entreprise.  [...] Pour que le vendeur devienne créateur d'une véritable expérience client, quels outils et ressources doit il mobiliser Comment la direction commerciale peut-elle porter ces évolutions, en formant les collaborateurs et en actionnant les leviers de motivation de ses équipes.  [...] La rédaction d'Action Co, ainsi que ses partenaires CAA et Primeum, donnent rendez-vous aux directeurs et managers commerciaux, de réseaux et de ventes ainsi qu'à tous ceux encadrant une équipe commerciale, à la première édition des Matinales Business by Action Co, le 30 juin à Paris. Composée d'une keynote et de deux tables rondes, cette matinée vous permettra d'échanger avec vos pairs dans une ambiance mêlant convivialité, networking et partage d'expériences.  [...]

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60 collaborateurs de Xerox au marathon de New York

Le 6 novembre, parmi les dizaines de milliers de participants qui se sont élancés au départ du marathon de New York, une soixantaine portaient les couleurs de Xerox France. C'est notre troisième participation, souligne Jacques Guers, président de Xerox France, qui a lui-même pris le départ. J'ai lancé cette idée en 2001 alors que l'entreprise venait de traverser des moments difficiles.  [...] Je voulais alors redonner le moral aux équipes en interne et faire un clin d'oeil à la maison mère basée près de New York. Depuis, c'est devenu un rendez-vous très attendu. Les volontaires du siège parisien se sont entraînés deux fois par semaine pendant deux mois. La richesse de cette initiative, analyse Jacques Guers, c'est qu'elle rassemble toutes les fonctions de l'entreprise et tous les niveaux hiérarchiques.  [...] 40 % des inscrits sont issus de la fonction commerciale, alors qu'ils ne représentent que 25 % environ des 2700 collaborateurs de Xerox France. Courant septembre, une équipe de femmes de l'entreprise a couru pour la première fois les six kilomètres de La Parisienne. C'est une autre façon de mobiliser l'entreprise autour de valeurs positives, conclut Jacques Guers.  [...]

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Attention au commercial toxique

Attention au commercial toxique

Lequel de vos collaborateurs peut être un frein à la productivité de votre équipe commerciale Sûrement pas ceux que vous croyez... Ainsi une étude* réalisée par Cornestone OnDemand, plateforme de recrutement et de management, révèle qu' un tiers des collaborateurs nocifs affirment se conformer systématiquement au règlement intérieur de l'entreprise.  [...] Non seulement le commercial toxique peut affecter vos performances d'équipe, mais celui-ci vous coûtera beaucoup d'argent. Alors que le recrutement 'un collaborateur normal est estimé à un peu moins de 3800 euros, celui d'un employé toxique coûterait 12000 euros, soit trois fois plus. La raison de ce surcoût.  [...] *Étude analytique réalisée à partir de 250 000 observations effectuées auprès de 63 000 collaborateurs américains d'entreprises clientes de Cornerstone OnDemand.  [...]

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Stratégie grands comptes 4/5. Managez vos commerciaux grands comptes comme des experts

La motivation des grands comptes passe également par un plan individuel de progression. Chez Écolab, l'offre de formation est très variée. langues, informatique, finance, négociation commerciale, etc. En offrant à ses collaborateurs clés la possibilité de se perfectionner, l'entreprise s'assure de leur motivation.  [...] Le vendeur grands comptes attend également beaucoup de son manager sur un autre terrain. celui-ci doit se conduire en facilitateur. Le directeur doit mettre de l'huile dans les rouages qui relient les services de l'entreprise susceptibles d'être sollicités par ses collaborateurs. Néopost a, par exemple, créé des cellules financière et administrative chargées d'accompagner les commerciaux grands comptes dans leurs négociations.  [...] Charles Dauman veille à ce que les managers en charge des commerciaux grands comptes facilitent leur travail. Notre système de délégation permet aux commerciaux d'être autonomes sur les questions de prix, de budget, de promotions, etc. Le directeur d'agence grands comptes voit ses collaborateurs chaque mois en entretien individuel.  [...]

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Jean Muller, JCDecaux, manager commercial de l'année 2013

Jean Muller, JCDecaux, manager commercial de l'année 2013

Action Commerciale, mes amis, les clients de JCDecaux'', ajoute le manager ému, sans oublier ses 365 collaborateurs et l'ensemble de l'entreprise.  [...] Pour rester compétitif, Jean Muller fait monter en puissance ses 365 commerciaux. Il développe l'expertise sectorielle de ses vendeurs en créant en interne quatre pôles thématiques, ce qui le conduit à modifier les portefeuilles de ses collaborateurs tout en initiant une nouvelle approche client. Autre initiative qui lui vaut l'or.  [...] il donne à ses commerciaux un rôle plus transversal dans l'entreprise, en développant leurs liens avec les autres services et en créant trois postes de category managers pour améliorer la transmission d'informations. Deux paris gagnés. en quelques mois, il conquiert 390 marques sur ses nouveaux pôles sectoriels (contre 500 pour toute l'année 2012) et réalise 1,5 million de chiffres d'affaires additionnel sur sa cible B to B.  [...]

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Animation. Dix idées pour donner du ?peps? à vos conventions

Animation. Dix idées pour donner du ?peps? à vos conventions

Pour rompre avec le style classique et quelque peu figé des plénières, qui font habituellement la part belle aux messages descendants, les entreprises peuvent explorer une première piste, qui consiste à donner aux collaborateurs invités la possibilité de s'exprimer. Comment En les impliquant, en amont, dans le travail de préparation.  [...] Au-delà des passages quasi obligés commenter le bilan de l'année commerciale écoulée, fixer de nouveaux objectifs et fédérer les individus, la direction commerciale peut mettre à profit ce temps de réunion pour sensibiliser les collaborateurs de la fonction commerciale à la culture d'entreprise. Objectif.  [...] Pour marquer les esprits, rien de tel que de surprendre. Il faut emmener vos collaborateurs dans des endroits inédits où ils n'ont aucune chance de se rendre d'eux-mêmes, précise Marc Albouy. La partie ludique de la convention a pour thème la musique Ouvrez-leur les portes d'un studio d'enregistrement, faites-les travailler avec des pros.  [...]

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