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Collaborateurs + Entreprise + Processus


Transformation digitale : quels freins pour les directions commerciales ?

Transformation digitale : quels freins pour les directions commerciales ?

Les entreprises ont pris conscience qu'il faut donner un cadre à l'utilisation du digital au quotidien par les équipes. ainsi 60% des répondants ont indiqué que des règles avaient été mises en place quant à l'utilisation des réseaux sociaux par les collaborateurs.  [...] Plus globalement, l'introduction d'outils digitaux trouve son sens lorsque ces outils s'ancrent dans les processus de fonctionnement de l'entreprise. Or, dans la plupart des cas, l'arrivée de ces outils (site Internet, tablettes, bornes, réseaux sociaux, plate-formes collaboratives,...) n'a pas conduit à une refonte des processus existants, comme le recrutement et la formation pour les collaborateurs commerciaux.  [...] En tant que consultant, il intervient sur des problématiques de stratégie de distribution et assiste de nombreuses entreprises dans l'amélioration de l'efficacité de leurs dispositifs commerciaux, dans les secteurs industriels, ou de services aux entreprises et aux particuliers.  [...]

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Management des connaissances: un nouveau challenge

Management des connaissances: un nouveau challenge

L'économie moderne est une économie de la connaissance. Qu'est-ce que cela signifie pour une PME comme pour un grand groupe Principalement que les sociétés doivent désormais résoudre une équation difficile. construire des processus commerciaux créateurs de valeur pour leurs clients, mais aussi pour leurs collaborateurs, tout en gérant la complexité à tous les niveaux.  [...] Le management de la connaissance dans l'entreprise prend des formes variées. Il s'agit par exemple de mutualiser des données complexes sur des comptes-clés communs à plusieurs équipes, ou de repérer les meilleures pratiques sur tout le territoire, puis de les packager en processus commerciaux transférables à d'autres vendeurs, etc.  [...] Un chercheur, Dieter Hillairet, parle du management de la collaboration, pour inclure les clients surimpliqués et les collaborateurs de l'entreprise dans un tel processus.  [...]

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Internet : Recrutement : quand le net se fait ?boîte à CV?

, énumère le pdg de Bernard Hodes Advertising. Ils doivent également y trouver la procédure qui permet de postuler. Des informations que l'espace de recrutement peut faire passer à travers des témoignages de collaborateurs, le mot du président, des chats, des jeux-concours, etc. Il poursuit, un bon site doit être simple, la navigation aisée, et le look sympa.  [...] Les attentes des e-candidats Les cadres disposant de 0 à 3 ans d'expérience professionnelle ont selon une Étude Bernard Hodes Advertising plusieurs attentes face à un site recrutement d'entreprise. la rubrique recrutement doit être accessible et mise en valeur, le contenu éditorial exhaustif (description des métiers, politique ressources humaines, politique salariale, bilan social, etc.  [...] ) Les offres d'emploisdoivent être en nombresuffisant, détaillées, facilement accessibles, à jour,avec un moteur derecherche performant et simple à utiliser. Le site doit comporterdes informations sur le processus de recrutement et offrir la possibilité de poser des questions à la direction des ressources humaines, aux collaborateurs de l'entreprise, etc.  [...]

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L'intégration du nouveau collaborateur

L'intégration du nouveau collaborateur

Réussir l' intégration d'un nouveau collaborateur, c'est respecter un processus qui débute avant son arrivée et se poursuit ensuite. Celui-ci consiste à préparer l'équipe à accueillir le nouveau venu, donner à ce dernier tous les éléments nécessaires pour s'investir efficacement, mais aussi suivre pas à pas les différentes phases de son intégration pour s'assurer qu'il correspond bien aux besoins du poste.  [...] Les dix étapes du processus sont. mobiliser les ressources, annoncer son arrivée, prendre du temps pour l'accueillir, réactualiser sa compréhension de l'entreprise, revenir sur le périmètre de son poste, éviter les procédures, le présenter aux collaborateurs, impliquer l'équipe, assurer un suivi, le mobiliser.  [...] Définir à nouveau le territoire de votre nouveau collaborateur et les éléments de motivation. richesse du poste et de la fonction, sa mission et son rôle dans l'entreprise, son engagement, ses objectifs à six mois, un an.  [...]

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Débat. Pour ou contre la cooptation ?

Forte de ce constat, l'entreprise a donc mis en place, il y a cinq ans, un programme dédié à la cooptation, intitulé Passe à ton voisin. Sur les murs des concessions, des affiches invitent l'ensemble des collaborateurs à se faire chasseurs de têtes. Le slogan. Ceux qui vous ressemblent nous réussissent.  [...] Ainsi, l'entreprise doit-elle accompagner la liste des postes à pourvoir diffusée auprès des collaborateurs des qualités requises, du profil recherché, etc. Chez PagesJaunes, filiale de Wanadoo, des annonces de parrainage sont ainsi diffusées au sein des agences. Et lorsqu'un collaborateur coopte une de ses connaissances, le candidat est soumis à un processus classique de recrutement.  [...] Emmanuel de Prémont, associé du cabinet de conseil en ressources humaines Finaxim Une manière de développer le sentiment d'appartenance à l'entreprise En impliquant les collaborateurs dans le choix des nouvelles recrues, on valorise les salariés et, donc, on les motive. En outre, dès lors qu'un collaborateur repère dans son entourage un candidat potentiel et décide de lui faire part du projet de recrutement de son entreprise, il doit ensuite parvenir à le convaincre de lui transmettre son CV, poursuit l'expert.  [...]

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Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Pour que l'entreprise puisse s'appuyer sur des collaborateurs motivés, il faut commencer par les écouter. Si une politique commerciale se construit en interne et revient au directeur commercial et à la direction générale, une stratégie RH ne peut se concevoir sans que les personnes concernées, les collaborateurs eux-mêmes, aient été sondées, souligne Philippe Korda.  [...] En sondant ses collaborateurs, l'entreprise prend le risque de révéler au grand jour des attentes qui n'étaient pas jusqu'alors exprimées. Mais, surtout, elle risque de créer de la frustration si elle ne peut pas y répondre favorablement. Il conseille alors aux directions de sélectionner des thématiques précises et de réfléchir à leur capacité à y apporter des réponses.  [...] Les collaborateurs ont été clairement associés à l'évolution du projet Verlingue 2010. Alors qu'en 2005, au moment du lancement des différents chantiers, les managers portaient à eux seuls le projet, 90% des idées nouvelles visant à améliorer les process de l'entreprise proviennent aujourd'hui des salariés.  [...]

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La leçon de l'océan bleu : voir avec les yeux des acheteurs potentiels

La leçon de l'océan bleu : voir avec les yeux des acheteurs potentiels

Confier l'étude des clients et des non-clients à une agence externe est fermement déconseillé par les auteurs, car les collaborateurs de l'entreprise doivent être absolument convaincus par le processus d'océan bleu et la nécessité d'amorcer une nouvelle stratégie. Si des résultats sont apportés par des consultants externes, ils pourront toujours être remis en cause.  [...] A l'inverse, si le processus est réellement mené par les équipes de l'entreprise, elles seront plus réceptives au projet, en étant partie prenante, et elles accepteront d'autant mieux le résultat qu'elles l'auront constaté elles-mêmes sur le terrain. Partir à la rencontre des clients et non-clients pour entendre leurs arguments est donc essentiel, mais il faut aussi savoir se mettre à leur place.  [...] Après avoir présenté leur concept dans le livre Stratégie Océan Bleu, W. Chan Kim et Renée Mauborgne, professeurs de stratégie à l'INSEAD approfondissent leur théorie dans leur ouvrage en proposant un plan d'action concret en cinq étapes, pour identifier de nouveaux marchés dépourvus de concurrence. Ils analysent succès et échecs de plusieurs entreprises s'étant appuyées sur le concept d'océan bleu pour lancer une nouvelle stratégie de croissance pour en tirer un processus applicable par tous.  [...]

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Harmonisez vos processus de vente

Harmonisez vos processus de vente

C'est une façon de provoquer des ruptures et de refondre les processus, suggère Richard Dion. Vous réaliserez, par exemple, qu'une démarche de prospection qui nécessitait jusqu'alors trois étapes, n'en demande finalement plus qu'une seule. A l'issue de ces rencontres, l'entreprise décidera d'adopter ou non une nouvelle stratégie commerciale, poursuit Richard Dion.  [...] Lou Gerstner, p-dg d'IBM, est allé bien plus loin encore dans ce processus de partage de l'information lorsqu'il a pris les rênes de l'entreprise informatique en détresse dans les années quatre-vingt-dix. Il a imposé à tous ses collaborateurs directs de rendre compte de leurs discussions avec des clients dans leurs rapports mensuels, relatent Antoine Leboyer et Jean-Claude Malraison dans leur ouvrage Optimisez votre stratégie commerciale.  [...] Comment faire appliquer ces changements d'organisation à votre force de vente Le meilleur moyen de faire entendre le changement est de démontrer son bienfondé sur le terrain. Si les nouveaux processus établis provoquent une rupture en profondeur, impliquez une équipe pilote, constituée de collaborateurs convaincus du modèle ou émanant d'une direction régionale motivée, conseille Claude Eppling.  [...]

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Dossier 3 : Faites de la satisfaction client un projet d'entreprise

Parallèlement, l'entreprise doit faire plancher ses collaborateurs sur les nouvelles procédures qualitatives à intégrer. Il est important, à ce stade, d'impliquer le personnel celui-là même qui sera chargé de mettre en place les procédures. Cela passe par la constitution de groupes de travail. Les directions opérationnelles à partir des attentes des clients clairement identifiées et des pistes de progrès définies en interne doivent s'engager sur des objectifs de qualité, note Patrick Descharmes.  [...] Ensuite, lorsque le nouveau cap est fixé, et lorsque le service progresse, la direction doit prendre le temps d'en informer les collaborateurs. Intranet, magazine interne, etc.. tous les outils sont les bienvenus. Une communication qui doit aussi sortir du cercle fermé de l'entreprise. Car mettre en avant les améliorations récentes est un bon moyen de rassurer ses clients et prospects.  [...] lancement du projet ou approche d'un événement pour lequel les collaborateurs vont devoir produire un effort particulier. C'est le cas lorsqu'une entreprise passe de deux à une seule plate-forme logistique, par exemple. Sans oublier qu'un challenge ne remplace en aucun cas un processus de sensibilisation ou un programme de formation.  [...]

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