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Collaborateurs + Objectifs + Ventes


Un e-séminaire pour apprendre à coacher vos vendeurs

Genesys Conferencing et AchieveGlobal organisent jeudi 26 janvier un e-séminaire en ligne gratuit. Il vous permettra, pendant une demi-heure de suivre une formation sur mesure pour les dirigeants commerciaux.   [...] Comment coacher vos collaborateurs pour améliorer vos résultats C'est la question à laquelle essaie de répondre le spécialiste de la formation AchieveGlobal, à travers un séminaire en ligne gratuit qui aura lieu jeudi prochain, 26 janvier 2006. En tant que chef des ventes ou directeur commercial, vous avez la responsabilité de motiver votre équipe de commerciaux et d'atteindre les objectifs de résultats fixés par l'entreprise.  [...] Pour développer la performance de vos équipes, vous avez un rôle essentiel d'accompagnement régulier de vos commerciaux. Cet e-séminaire vous donnera les clés pour coacher votre équipe de façon optimale, explique-t-on chez AchieveGlobal. L'e-séminaire sera diffusé en direct via Genesys Meeting Center, un outil de collaboration à distance multimédia.  [...]

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Prendre le temps d'intégrer ses commerciaux améliore les performances de l'ensemble de la force de vente

Prendre le temps d'intégrer ses commerciaux améliore les performances de l'ensemble de la force de vente

Les entreprises prennent-elles assez en compte l'intégration des nouveaux collaborateurs Le cabinet d'études CSO Insights montre dans son rapport annuel sur l'optimisation des méthodes commerciales que prendre le temps de l'intégration augmente les performances commerciales.  [...] Pourtant, bien intégrer ses collaborateurs est capital pour atteindre les objectifs du département des ventes. Si l'ensemble des entreprises étudiées dans cette recherche atteignent en moyenne 57,7% de leurs objectifs, elles réalisent 70% de leurs objectifs quand elles mettent en place un processus d'intégration particulièrement performant qui dépasse les attentes.  [...] En revanche, quand il est absolument inefficace et doit être entièrement revu, il a un impact négatif sur les ventes, puisque l'entreprise réalise alors 43,8% de ses objectifs, soit presque 15 points de moins que la moyenne. L'étude souligne que c'est encore plus vrai pour les entreprises à forte croissance que pour les organisations matures sur des marchés saturés.  [...]

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«Chez Toyota, les distributeurs sont nos premiers clients!»

«Chez Toyota, les distributeurs sont nos premiers clients!»

En réalité, j'étais persuadé que pour atteindre cet objectif ambitieux, il fallait construire un plan d'action à 360°. Le premier axe de travail s'est concentré sur nos distributeurs. Il fallait les convaincre, les motiver et les aider à commercialiser une voiture un peu atypique dans notre gamme, en tout cas un véhicule qui ne se vend pas comme un modèle classique.  [...] L'équipe commerciale et moi-même avons une partie variable dans notre rémunération. Dans cette partie, un pourcentage significatif est lié à la rentabilité du réseau de distribution. C'est un élément concret pour ne pas oublier que nos partenaires doivent avant tout gagner de l'argent et que nos objectifs individuels en dépendent.  [...] Hervé Forzani, 43 ans, entre en 2001 chez Toyota France en tant que chef de département. Il est nommé en septembre 2004 directeur des ventes et du réseau. Il dirige aujourd'hui une équipe de 41 collaborateurs ayant pour mission d'animer le réseau pour atteindre les objectifs de vente, de développer et de structurer le réseau en améliorant le maillage du territoire et la qualité de représentation, d'accroître les ventes aux entreprises et les ventes de véhicule d'occasion.  [...]

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Formation. Préparez-les aux ventes ?complexes?

Comment En observant attentivement les faits et gestes de ses collaborateurs. Ce sont des commerciaux qui, historiquement, ont toujours eu des idées visant à améliorer la stratégie commerciale ou la qualité des produits de l'entreprise, souligne le directeur associé de P-Val. Des vendeurs capables de gérer des interlocuteurs multiples qui se situent, bien souvent, en haut de la pyramide hiérarchique.  [...] Ce qui est d'autant plus délicat que le vendeur n'a pas de lien hiérarchique avec ces fonctions support. il devra apprendre à les manager sans les diriger. Pour motiver ses troupes, le directeur commercial veillera à prendre en compte des aspects plus qualitatifs, propres aux ventes complexes, dans la détermination et la mesure des objectifs de ses collaborateurs.  [...] - Pour accompagner ses vendeurs, le directeur commercial doit instaurer des revues d'affaires hebdomadaires permettant de faire le point à chaque étape de la vente. - Le manager doit définir les objectifs commerciaux de ses collaborateurs en tenant compte de critères qualitatifs, tels que la signature de contrats cadres avec les grands clients ou la conclusion d'affaires exceptionnelles.  [...]

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La fixation des objectifs

La fixation des objectifs

La fixation d'objectifs est liée à une mission bien définie. L'objectif doit être compatible avec le degré d'autonomie du collaborateur, afin que celui-ci dispose d'un réel pouvoir d'action pour atteindre son but. Les meilleurs objectifs (les plus efficaces) sont des objectifs négociés. Quand le collaborateur a donné son accord, il est indispensable de lui fournir les moyens nécessaires. financiers comme humains.  [...] Si vous ne pouvez pas mesurer vos objectifs, vous ne saurez pas si vos collaborateurs ont progressé ou non. De plus, ceux-ci auront des difficultés à rester motivés s'ils n'ont pas des repères pour évaluer leur progrès.  [...] Les objectifs doivent être accessibles pour les collaborateurs. Dans le meilleur des cas, ils les incitent à dépasser leurs limites, mais ils restent réalistes. Autrement dit, ils ne sont ni hors de leur portée, ni en deçà de leurs performances habituelles. Les objectifs trop (ou trop peu) élevés perdent tout leur sens, car les collaborateurs finissent par les ignorer.  [...]

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Obtenez le meilleur de vos managers intermédiaires

Obtenez le meilleur de vos managers intermédiaires

Il lui faut, d'abord, s'acquitter de ses missions traditionnelles, comme réaliser ses objectifs commerciaux, dynamiser les ventes, coacher et faire évoluer ses collaborateurs. Le manager intermédiaire conduit également les différents changements imposés par l'entreprise. nouvelles stratégies commerciales, déploiement d'outils d'aide à la vente, utilisation de terminaux nomades.  [...] Déterminez donc avec lui vos attentes et celles de l'entreprise, les objectifs visés et les délais impartis pour les atteindre, de façon précise et réaliste. Par ailleurs, votre middle manager doit aussi de plus en plus jouer la carte de la proximité au quotidien. vous devez donc l'encourager à passer du temps sur le terrain.  [...] Feuille de route et objectifs définis, encouragez votre middle manager à développer ses capacités managériales, tout en vous appuyant sur les méthodes de l'entreprise. Comment Dans un premier temps, harmonisez les approches de vos différents managers intermédiaires. l'élaboration d'un référentiel parmi les bonnes pratiques constitue un moyen efficace de les diffuser à toute l'équipe.  [...]

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Rémunération : êtes-vous bien payé ?

Par ailleurs, les entreprises versent dorénavant des bonus même si 100 % des objectifs n'ont pas été atteints. La crise les a obligées à assouplir les modalités d'attribution du variable, sous peine de voir leurs collaborateurs ­démotivés ou démissionner. Les sociétés fonctionnent par seuil, note Laurent Termignon (Hewitt).  [...] CA. 140 millions d'euros Force de vente managée. 200 collaborateurs Salaire brut annuel. 160KE Si je réalise 110 % de mes objectifs, je touche 115 % de ma prime.  [...] Si ses objectifs ont été revus à la hausse, si ses collaborateurs ne sont plus dix mais trente, bref si sa mission s'est élargie au cours des derniers mois, il peut taper haut et demander entre 10 et 15 % d'augmentation. S'il s'agit, au contraire, d'une revalorisation de salaire annuelle classique, vous ne pourrez guère dépasser les 5 %.  [...]

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Patrick Alexandre / Air France : Faire d'Air France l'un des premiers acteurs du ciel

_ Croissance 9,1 milliards d'euros en 1998-99, plus de 10 milliards en 1999-2000 et quelque 12,3 milliards en 2000-2001. Les ventes annuelles d'Air France se sont envolées depuis quatre ans. De même, grâce au plan d'actions de son patron international, la compagnie est devenue un acteur mondial. elle réalise aujourd'hui 55 % de son chiffre hors de l'Hexagone.  [...] Paris, Francfort, Londres. Si vous possédez des cartes maîtresses service, brieveté des correspondances, etc., vous gagnez la partie. À condition, bien sûr, que la force de vente sache tirer profit de ces jokers. Nous avons orchestré une véritable révolution commerciale. Nous voulions donner à chacun de nos 6 000 collaborateurs du monde entier pour la plupart des personnels locaux des références et objectifs communs.  [...] il vient d'être promu directeur des ventes pour le marché italien. De 1988 à 1992, il est l'assistant personnel du président, puis empoche la direction générale de la région Europe centrale. Il prend la présidence de la zone Europe et Afrique du Nord en 1993, et la direction générale des ventes européennes trois ans plus tard.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Il est important que les collaborateurs aient une participation active dans l'élaboration des objectifs et du barème de rémunération, souligne Philippe Dauphin. Et d'ajouter. Les commerciaux ont une vision terrain de leur marché qui leur confère une légitimité quant au plan stratégique à mettre en place auprès de leurs clients.  [...] En dehors des entretiens entre commerciaux et directeurs des ventes, une fois par an, entre mi-juin et mi-juillet, la direction générale finalise, au cours d'une réunion de réflexion à laquelle participent les directeurs des ventes, les grands axes stratégiques de l'entreprise. Bien entendu, si nous tenons compte de tous les avis, nous ne pouvons fixer l'ensemble des objectifs de nos forces de vente à partir de leurs seules propositions, rappelle Philippe Dauphin.  [...] La décision a été prise de voir tous les commerciaux individuellement lors d'entretiens. Les rôles étaient bien définis. le directeur général de Charmant France présentait le virage stratégique de l'entreprise, tandis qu'Olivier Forner expliquait le mécanisme des objectifs. Afin d'appuyer ses propos, le consultant s'est servi d'une fiche de calcul Excel grâce à laquelle il a pu simuler les gains des collaborateurs, à partir de résultats fictifs, en appliquant le nouveau système de rémunération.  [...]

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Orange dope ses ventes indirectes

Orange dope ses ventes indirectes

De 25 à 30% de son chiffre d'affaires réalisé en indirect d'ici à trois ans contre 15% aujourd'hui. Tel est l'objectif d'Orange Business Services (OBS), la branche B to B de l'opérateur téléphonique. Pour y parvenir, OBS a lancé, en 2006, un nouveau programme de certification qui s'accélère cette année.  [...] Il compte dès à présent 100 nouveaux certifiés et espère dénombrer 300 revendeurs d'ici à la fin de l'année 2008. Notre objectif est d'opérer un transfert de compétences entre Orange et nos partenaires, justifie Thierry Dubois, directeur des ventes indirectes de l'opérateur qui met en avant la nécessité pour les distributeurs certifiés de former deux de leurs collaborateurs commerciaux en un an.  [...] En contrepartie, le partenaire dispose d'un programme de marketing et d'accompagnement commercial. Nous souhaitons augmenter nos ventes indirectes afin d'accroître notre proximité client via nos partenaires et augmenter la couverture de notre réseau de distribution, argumente Thierry Dubois. Et pour motiver les partenaires certifiés, Orange gonfle leur rémunération, multipliée par trois par rapport à celle octroyée aux non-certifiés.  [...]

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