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Dossier 1/4 : Lorsque les ventes sont en berne, des challenges s'imposent

Dossier 1/4 : Lorsque les ventes sont en berne, des challenges s'imposent

Un chiffre d'affaires qui baisse et le moral des commerciaux est en berne. Pour renouer avec une dynamique de succès, le manager peut organiser des challenges collectifs.  [...] Dans une période difficile, des rumeurs peuvent circuler au sein de l'entreprise. Il y a quelques années, Dominique Palacci a dû affronter cette situation. l'un de ses clients voyait son chiffre d'affaires s'effriter et les commerciaux avaient entendu dire que la maison mère voulait tailler les branches mortes.  [...] Dominique Palacci, p-dg de l'agence de motivation StimOnline Un challenge collectif pour renforcer l'esprit d'équipe En 2003, comme la plupart des entreprises, Mapa-Spontex a connu une baisse importante de son chiffre d'affaires et la direction commerciale souhaitait envoyer un message fort à la force de vente.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

Supervisant les activités commerciales de la société, le directeur commercial participe à la définition de la stratégie commerciale de l'entreprise et est le garant de sa réussite. Il anime et manage l'équipe commerciale afin d'améliorer sa productivité et d'accroître le chiffre d'affaires. Il peut également être amené à supporter les comptes clefs dans leur négociation, à assurer leur suivi et leur développement.  [...] Grâce à elle, le directeur commercial pourra déterminer la nature des produits à lancer, conserver ou abandonner et leur volume, fixer la politique tarifaire, les prix, les marges et identifier les cibles commerciales pertinentes que devront viser les commerciaux, tout en définissant des objectifs individuels et collectifs.  [...] Enfin, il doit suivre et contrôler les résultats et les budgets. Il valide ainsi les objectifs individuels comme collectifs qu'il a assignés aux commerciaux. Il transmet à la direction générale les chiffres relatifs à l'évolution du chiffre d'affaires et à la rentabilité de l'entreprise. Lorsque l'entreprise ne possède pas de direction marketing, le directeur commercial élabore la stratégie marketing et organise lui-même les événements promouvant l'entreprise.  [...]

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Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Un commercial ayant ainsi dépassé son objectif en termes de chiffre d'affaires chez un client stratégique pourra se fixer comme nouvel axe de développement de déployer, chez ce même grand compte, une autre famille de produits. Demandez à chaque commercial de réfléchir à des objectifs quantitatifs et qualitatifs, et si possible, de les chiffrer.  [...] En règle générale, les objectifs de réalisation, dits quantitatifs et basés sur des critères facilement mesurables comme le chiffre d'affaires, les volumes de ventes ou la marge, prédominent encore. Les objectifs d'actions, dits qualitatifs - qualité de la relation client ou de l'animation commerciale - viennent en relais et aident le commercial à réaliser son chiffre d'affaires.  [...] Un à un, le manager décortique les historiques de ses commerciaux et essaie de chiffrer, pour chacun, les objectifs ad hoc, ni sous-évalués, ni surdimensionnés. Il planche également sur la définition d'un ou plusieurs objectifs collectifs comme par exemple la mise en place de nouveaux argumentaires commerciaux ou tout simplement la réalisation du chiffre d'affaires du service.  [...]

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Dossier : Nouvel entrant : comment aborder un marché

Dossier : Nouvel entrant : comment aborder un marché

Alors que les coûts commerciaux atteignent généralement entre 5 et 15 % du chiffre d'affaires pour une entreprise en vitesse de croisière, le nouvel entrant fait sensiblement grimper ce taux. Précisément par manque de chiffre d'affaires. Il y a encore trois ans, l'opérateur de télécommunications alternatif Completel, nouvel entrant sur un marché très prisé, consacrait 50 % de son chiffre d'affaires aux coûts commerciaux (incluant les coûts salariaux, le marketing et les actions de communication).  [...] Une étude de la Cegos, parue en 2002, souligne que la masse salariale des commerciaux pèse en moyenne 4,2 % du chiffre d'affaires des entreprises. Le reste des coûts commerciaux concerne les dépenses de fonctionnement (1,4 %). Sans oublier les dépenses externes (1,1 %), représentées notamment par le marketing direct.  [...] En Bretagne, le franchisé Michel Digeon, basé à Brest, prospecte tout le Finistère grâce à ces deux canaux. Ainsi, les coûts commerciaux de la société de Michel Digeon ne dépassent pas 8 % du chiffre d'affaires. De la même façon, vendre sur Internet revient à utiliser des moyens de prospection bon marché, comme les liens qui génèrent du trafic sur le site.  [...]

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Taillez-leur une rémunération à vos mesures

Taillez-leur une rémunération à vos mesures

La première raison la mutation de la distribution encourage les entreprises à revoir les critères sur lesquels elles avaient pour habitude d'indexer la partie variable de la rémunération. Le commercial, qui n'est plus considéré comme un simple rabatteur de chiffre d'affaires, est aussi attendu sur le qualitatif.  [...] Quoi qu'il en soit, il est toujours plus prudent d'obtenir l'accord écrit de ses vendeurs. Autre tendance. les entreprises n'hésitent plus à intégrer des critères collectifs de calcul du variable, en intéressant chaque commercial aux résultats de sa région ou de son agence. Des critères collectifs qui se mesurent, pour l'essentiel, en termes quantitatifs (chiffre d'affaires, marge, etc.  [...] Nous avons transformé nos collaborateurs en entrepreneurs. Leur métier n'est donc plus centré sur la prise de commandes, mais sur des données de merchandising. D'où un nouveau mode de calcul du variable. Si, hier, nous motivions les commerciaux à partir d'un levier unique de chiffre d'affaires, désormais nous en actionnons plusieurs.  [...]

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Ne considérer que les meilleurs commerciaux : attention aux risques ! | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Ne considérer que les meilleurs commerciaux : attention aux risques ! | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Nous avions des cycles de ventes courts et nous privilégions les meilleurs vendeurs par des rémunérations et des primes attractives. Cela tirait l'activité vers le haut, mais en contrepartie, le taux de turnover était de 33 %, voire plus à certaines périodes., se souvient le manager. Lorsque l'on pousse l'élite seule, la force de vente se retrouve avec à sa tête des commerciaux à l'ego surdimensionné qui deviennent difficiles à gérer, et qui ont des difficultés à garder les pieds sur terre, prévient-il encore.  [...] Désormais, le directeur commercial mise sur une prime collective trimestrielle pour motiver ses 27 commerciaux. Chacun la remporte, à condition que l'objectif global ait été atteint. L'échéance du trimestre approchant, les commerciaux en retard se font aussitôt rappeler à l'ordre par les autres, se motivant ainsi les uns les autres.  [...] Mais la motivation collective seule ne suffit pas. Oodrive récompense les commerciaux à titre individuel suivant leur niveau de chiffre d'affaires, en leur offrant des perspectives d'évolution de carrière. S'ils parviennent à réaliser un certain seuil de chiffre d'affaires, ils se voient proposer un poste de manager, avec sous leur responsabilité un commercial junior, ou un poste à l'international, avec là aussi un junior à manager.  [...]

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«Je partage mes journées entre le siège et le terrain»

«Je partage mes journées entre le siège et le terrain»

le bâtiment individuel et le collectif, qui représente 60% de son chiffre d'affaires. Michel de Zukowicz, qui chapeaute tout le Nord de la France pour le marché des bâtiments collectifs, réalise à lui seul 33 millions d'euros de chiffre d'affaires.  [...] Une fois par mois, je fais un point avec mon responsable régional Salmson pour vérifier le chiffrage d'une proposition commerciale, des modifications sur un devis et planifier des actions commerciales annuelles avec mes clients, explique Franck Roeckel. Sous couvert d'ambiance bon enfant, le repas est aussi une occasion de faire des affaires.  [...] Pour Michel de Zukowicz, la fin de la journée se déroule au siège de Salmson et est dédiée à la définition des objectifs des commerciaux. Il s'agit d'évaluer leur motivation et de la confronter aux résultats. Les commerciaux doivent réaliser trois à quatre rendez-vous clients dans la journée, indique le directeur commercial.  [...]

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Le pari comme fondement des objectifs de vente

Le pari comme fondement des objectifs de vente

Il s'agit généralement, pour le manager, de donner à chacun de ses commerciaux un objectif de vente en euros, puis de lui demander de se prononcer sur le réalisme de cet objectif en indiquant s'il pense le réaliser à 90%, 100%, 110%, etc. Par exemple, vous proposez un objectif de 2 millions d'euros de chiffre d'affaires à un commercial.  [...] Le système est, en effet, construit de telle manière que, pour un niveau donné de chiffre d'affaires réalisé, le variable versé est le plus élevé lorsqu'il correspond à celui parié par le vendeur. Les commerciaux n'ont donc pas intérêt à sous-estimer ou à surestimer leurs ventes. Ils doivent viser juste.  [...] Déployée sur une force de vente expérimentée, cette méthode encourage les commerciaux à réfléchir à ce qu'ils peuvent faire pour développer leurs ventes et atteindre leur pari. Bref, elle les responsabilise. Et l'entreprise a, du même coup, toutes les chances d'avoir, en début d'année, des prévisions de chiffre d'affaires estimées au plus juste.  [...]

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Votez pour élire le manager commercial 2008...

Votez pour élire le manager commercial 2008...

Résultat. le reporting quotidien a permis de servir les clients plus vite. Nous sommes passés de 22 à 11 jours pour traiter une commande. Et la rigueur exigée pour la définition du chiffre d'affaires prévisionnel pousse les commerciaux à tenir leurs prévisions. Ainsi, leurs visites de prospects ou clients sont passées de 5 000 à 6 000 par mois, ce qui s'est traduit par une croissance de 15% du chiffre d'affaires de l'activité mise sous plis en 2007.  [...] A sa création en 1959, le groupe industriel français spécialisé dans les structures de planchers et bâtiments s'appelait PPB. Il devient, en 1993, BDI, avant d'être renommé 10 ans plus tard KP1. Aujourd'hui, il réalise un chiffre d'affaires de 350 MEuros, compte 1 600 collaborateurs, 19 sites industriels et s'appuie sur une force de vente de 150 commerciaux.  [...] Placoplatre, leader mondial des produits à base de plâtre, est une filiale de Saint-Gobain. Son chiffre d'affaires 2007 est de 703 millions d'euros. Elle emploie 1 850 collaborateurs en France, dont 100 commerciaux terrain et 45 commerciaux sédentaires.  [...]

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Les pros de la tuile se disputent les toits de France

Les pros de la tuile se disputent les toits de France

Cette direction unique a renforcé l'action commerciale et permis une communication plus fluide. Les directeurs régionaux des ventes chapotent l'ensemble de nos activités, plaçant ici un délégué commercial en toiture, là un autre en structure, poursuit Patrick Destang. Une structure commerciale logique quand on sait que Terreal réalise 75 % de son chiffre d'affaires en toiture.  [...] Chiffres d'affaires 2005. 385 millions d'euros, dont 75 % consacrés à la couverture. Le chiffre d'affaires a progressé de 28 % entre 2000 et 2005. Effectif. 2 300 personnes au total. En France, 1 700 personnes, dont 60 commerciaux.  [...] (entité juridique réunissant Toiture et Structure) Chiffres d'affaires 2005. 450 millions d'euros. Le chiffre d'affaires a progressé de 28 % entre 2000 et 2005. Effectif. 1 796 collaborateurs, dont 120 commerciaux.  [...]

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