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Collègues + Entretiens + Points forts


«Une bonne préparation physique et mentale est nécessaire pour aborder sereinement une négociation »

«Une bonne préparation physique et mentale est nécessaire pour aborder sereinement une négociation »

Ensuite, positivez à partir de faits réels. remémorez-vous les éléments du dossier que vous avez préparés. répétez-vous que vous maîtrisez votre sujet, etc. Enfin, utilisez votre imagination. visualisez votre interlocuteur qui vous pose des questions auxquelles vous répondez de façon satisfaisante, imaginez positivement l'issue de l'entretien et souriez.  [...] Préparez en amont les réponses à toutes les objections auxquelles vous et vos collègues avez pu penser. Choisissez plusieurs méthodes de présentation de vos prix afin de les présenter sous le jour le plus avantageux. Mais surtout, faites appel à vos collègues et à votre manager pour simuler des entretiens de vente qui vous permettront de mettre le doigt sur vos points forts et axes d'amélioration.  [...] Une négociation s'est mal terminée Prenez du recul. Plutôt que de vous blâmer ou accuser le client de mauvaise volonté, bref, de rechercher les raisons pour lesquelles vous êtes arrivé à ce résultat, réfléchissez à ce que vous souhaitez pour les prochains entretiens. En analysant comment y parvenir, vous obtiendrez les informations utiles à votre prochaine réussite.  [...]

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Et si vous adoptiez un management positif?

Et si vous adoptiez un management positif?

Dans le climat de forte incertitude que traversent les entreprises, il est essentiel que les managers renforcent les liens qui les unissent à leurs équipes pour éviter que ne s'installe durablement une certaine défiance. Pour ce faire, appuyez-vous davantage sur les managers intermédiaires qui sont en contact direct avec les commerciaux, afin de mieux comprendre leur état d'esprit et d'évaluer leur motivation.  [...] Lors des entretiens avec votre commercial, plutôt que de mettre en lumière systématiquement ses points faibles, veiller à valoriser ses points forts pour l'amener à les améliorer encore. Lors de votre entrevue, commencez donc par énoncer ouvertement les qualités de votre collaborateur pour satisfaire son besoin de reconnaissance.  [...] .. D'une manière générale, des collaborateurs heureux sont, en principe, plus productifs que des collaborateurs stressés. A cause de leur coût, les entreprises ont tendance à réduire, voire supprimer, les moments conviviaux comme les séminaires, les conventions... Or, c'est justement dans ces périodes-là qu'il est important de rencontrer les commerciaux afin de partager des moments de détente, tout en faisant passer des messages dont le but est de remobiliser ses troupes et de travailler sur la cohésion d'équipe.   [...]

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Dossier 3 : Chez Fisher Scientific Labosi, le savoir est au bout du fil

Dossier 3 : Chez Fisher Scientific Labosi, le savoir est au bout du fil

Mais pour renforcer la cohésion d'équipe, cette étape nous a paru essentielle. Durant cette journée, les téléconseillères ont été initiées aux pratiques de la télévente (rôles et enjeux de la relance téléphonique, préparation d'un entretien, traitement des objections, etc.). Le but était à la fois de les faire adhérer au projet, mais aussi de leur donner des outils et des conseils pratiques à appliquer aussitôt, ajoute Salima Chehih.  [...] Sans compter que nous avons travaillé sur des exercices conçus spécialement pour nous ou sur des cas que nous avions déjà eu à traiter, ce qui rendait la formation moins théorique et plus pertinente. La première séance de téléformation consistait en un rappel des principes évoqués lors du stage. Les deux suivantes proposaient des exercices sous forme de simulations d'entretiens.  [...] Pour valider les acquis, deux journées de coaching sur site ont été organisées. Concrètement, la formatrice a pratiqué des doubles écoutes lors des entretiens téléphoniques afin de s'assurer que les outils proposés lors du stage et des modules de téléformation étaient utilisés à bon escient. Enregistrées, les commerciales ont pu s'écouter et diagnostiquer elles-mêmes les faiblesses et les points forts de leur manière de mener l'entretien.  [...]

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Le coaching, une méthode d'accompagnement personnalisé

Le coaching, une méthode d'accompagnement personnalisé

Pratiquée sous la forme d''entretiens individuels, une opération de coaching se déroule généralement en trois étapes. Le coach dresse d''abord un inventaire de la personnalité du directeur commercial en identifiant les principaux éléments de son caractère, ses points forts et faibles. Une fois ces informations recueillies, le coaché est mis en situation professionnelle virtuelle (vente, négociation à fort enjeu, conduite de réunion) afin de déterminer à quel moment il peut se trouver en difficulté.  [...] Les trois étapes se déroulent généralement en un semestre, à raison de deux heures par semaine ou tous les quinze jours, soit dix à vingt séances. Il est conseillé de rester en contact avec son coach les six mois suivants, par le biais de deux ou trois entretiens individuels d''ajustement.  [...] Le contrat moral tacite passé entre le coaché et le coach est primordial. Les deux premières entrevues ont duré près de trois heures. Puis, nos entretiens se sont raccourcis au fur et à mesure que nous résolvions les problèmes. Entre chaque entrevue, nous avions des points téléphoniques informels d''environ un quart d''heure, dès que j''en ressentais le besoin.  [...]

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Remotiver son équipe avant la fin de l'année

Remotiver son équipe avant la fin de l'année

Pour encourager vos commerciaux dans cette situation difficile, misez sur la motivation individuelle en donnant à chacun les signes de reconnaissance qu'il mérite ou dont il a besoin pour progresser. Si vos vendeurs apprécieront bien évidemment les primes, certains attendront aussi une parole d'encouragement, des félicitations pour leur implication sur un dossier, une mise en valeur devant l'ensemble de leurs collègues, etc.  [...] Ne cédez pas à la panique malgré vos très courts délais. Evitez de transmettre votre stress à votre équipe. Dans de telles circonstances, mettez un point d'honneur à tenir un discours motivant. Cela incitera d'autant plus vos commerciaux à se dépasser. Ainsi, dans vos présentations, ne communiquez pas seulement des chiffres, mais rappelez les valeurs de votre entreprise, notamment les valeurs humaines.  [...] Ainsi, lors des entretiens individuels, insistez moins sur les points faibles de vos vendeurs que sur leurs points forts. Incitez vos commerciaux à développer leur potentiel. Lorsque vous leur faites des retours sur leur travail, listez aussi bien les points négatifs que les points positifs, et donnez-leur des moyens de changer en proposant par exemple, de nouvelles façons de travailler. En un mot, soyez constructif.  [...]

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Dossier 2 : Accompagnez vos vendeurs pour les faire progresser

Vous pouvez définir par exemple ce que vous souhaitez apprendre sur votre collaborateur. Quels sont ses points forts Ses points d'amélioration Accordez également vos violons sur le déroulement de la visite. Qui commence l'entretien Quand intervenir Votre objectif premier est que l'image de votre commercial en sorte grandie.  [...] Prévoyez ensuite un second débriefing à froid, en fin de journée. Il s'agit plutôt d'un entretien de synthèse et de perfectionnement sur l'ensemble de la journée, constate Francis Kaufmann, qui conseille d'y consacrer au moins une heure, voire deux, selon l'ampleur de la tâche. Arrêtez-vous alors sur les points forts des visites réalisées et listez les points à revoir.  [...] Votre travail de manager est en effet d'aider le commercial à résoudre ses difficultés sans le faire pour lui. Dites-lui que vous êtes conscient de sa motivation. il recevra d'autant mieux vos critiques, pointe Francis Kaufmann. La journée passée est à mettre en perspective avec les objectifs fixés initialement, ainsi qu'avec le plan d'action établi au cours de l'entretien annuel d'évaluation.  [...]

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Les 5 vérités sur les incivilités au travail

Les 5 vérités sur les incivilités au travail

Collègues bruyants, clients méprisants, managers impolis... La vie en entreprise peut être le lieu du meilleur comme du pire dans les relations de travail. Tour d'horizon des incivilités dans la sphère professionnelle en cinq points.  [...] Viennent ensuite la gêne causée par des collègues bruyants (citée par 81% des salariés), puis les collègues ne disant pas bonjour ou au revoir. Ce sont des petites choses mais mises bout à bout, elles altèrent fortement la qualité de vie au travail. Il est important de soulever ces points, auxquels on ne prête souvent pas assez d'attention, alerte Patrick Dumoulin, directeur général de l'institut Great place to work.  [...] 42%. C'est le nombre de salariés qui déclarent être assez (31%) ou très (11%) exposés aux incivilités au travail. Une minorité, certes, mais qui soulève une réalité répandue dans le monde professionnel. 40%, c'est deux salariés sur cinq. C'est beaucoup trop et ce résultat doit susciter la vigilance des dirigeants car les salariés sont les ambassadeurs des entreprises et leur avis a un impact en terme d'image, souligne Patrick Dumoulin.   [...]

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Comment optimiser une formation de vos vendeurs

En étant dès le début coauteur de la formation, le management de proximité garantit une approche pragmatique celle-ci. Mais ce travail nécessite plusieurs entrevues entre le prestataire et l'encadrement commercial. Ces entretiens, note Gilles Mounissens, permettent de repréciser les objectifs.  [...] C'est au lendemain de la formation que tout démarre. C'est pourquoi le management de proximité doit, dans les deux ou trois jours qui suivent la fin de la formation, s'entretenir avec chaque stagiaire individuellement. Cette entrevue permet de revenir sur ses points forts et points faibles. Un plan de progrès individuel est alors défini, souligne Olivier Conq (Krauthammer).  [...] il sera question d'actions concrètes visant à modifier les comportements. Cet entretien, d'une durée maximale de trois quarts d'heure, doit mettre en place des indicateurs pouvant suivre la mise en oeuvre de ces nouvelles pratiques.  [...]

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Confiez des responsabilités à votre assistante

Confiez des responsabilités à votre assistante

Il faut distinguer deux profils d'assistantes commerciales, explique Sylvie Augendre-Maingraud, consultante chez Cegos, cabinet de conseil en management. Elle peut être au service d'une équipe de vendeurs ou d'un directeur commercial. La première gère un grand nombre de plannings et entretient des liens étroits avec la clientèle.  [...] Elle peut participer à l'élaboration du budget, en indiquant les points sensibles comme les dépassements et en anticipant les écarts, estime Anne Broilliard, responsable du département métiers du secrétariat au sein du cabinet de conseil Demos. Ainsi, le directeur commercial n'a plus qu'à prendre sa décision, les bons chiffres et leur analyse en main grâce au travail effectué par sa collaboratrice.  [...] - Pour faire évoluer votre assistante, l'entretien annuel d'évolution est primordial. Dressez le bilan de vos attentes, avec les points forts et les points faibles. De la même manière, demandez-lui de s'autoévaluer et discutez ensemble des pistes d'amélioration. - L'implication de l'assistante passe aussi par sa participation à toutes les réunions et sa connaissance de la stratégie d'entreprise.  [...]

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Dossier 1 : L'entretien annuel d'évaluation : sachez écouter vos collaborateurs

Dossier 1 : L'entretien annuel d'évaluation : sachez écouter vos collaborateurs

Le reproche froid, en effet, démotive. Un collaborateur peut accepter d'entendre des insuffisances si on met par ailleurs en valeur ses points forts, poursuit l'expert de CAA. Et le rendez-vous se passe d'autant mieux si vous accordez à vos équipiers un suivi régulier de leur travail. Un bon suivi permet de conserver les vendeurs dans un état d'esprit positif, précise Olivier Carré.  [...] Fort de ce constat, le cabinet de conseil en ressources humaines a aidé Kellogg's France à améliorer sa performance commerciale. La première mesure concrète a été de formaliser les entretiens individuels, explique Gilles Dacquet. Kellogg's France a, depuis l'année dernière, mis en place un premier entretien de performances pour fixer les objectifs de chaque collaborateur, puis un deuxième entretien à mi-parcours pour faire le point sur leur réalisation.  [...] Cegetel a formalisé l'entretien annuel via deux documents. Le premier traite de l'efficacité personnelle et des points forts du commercial, sans oublier ses points d'amélioration. Le second document s'arrête sur les objectifs que manager et collaborateur fixent ensemble. Depuis la réforme du droit individuel à la formation, Cegetel a ajouté un paragraphe consacré à l'évolution du collaborateur.  [...]

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