Votre recherche :

Commercial + ADP GSI + Entreprises


Précurseur, ADP-GSI évangélise son marché

Précurseur, ADP-GSI évangélise son marché

Nous appelons chacun d'entre eux deux fois par an, explique Jean-Louis Perol, directeur général de la division moyennes et grandes entreprises. La durée de maturation d'un projet étant de quatre à six mois, nous sommes à peu près certains de n'en rater aucun. Et le résultat est là. ADP-GSI est dans la compétition pour 75 % des projets d'investissement dans un nouveau système d'administration des ressources humaines.  [...] Il faut y être, mais c'est le vecteur de prospection qui marche le moins bien, reconnaît Pascal Bornand. Sur le marché des très grandes entreprises, ADP-GSI compte 400 clients pour 850 prospects. En huit mois, l'équipe commerciale a décroché 216 rendez-vous. Notre démarche est véritablement ancrée sur le long terme, et qu'il y ait ou non un projet, l'objectif est de rencontrer les décideurs, ajoute le directeur de la division.  [...] Alors, pour convaincre les patrons des petites entreprises, la direction commerciale de la division TPE multiplie les mailings, la prospection par téléphone et participe à de nombreuses manifestations. C'est un marché de masse qui nécessite un travail de fourmi sur le terrain, indique Alain Ragot, directeur général en charge des TPE et PME.  [...]

Lire la suite...

Pour relancer le business, il investit dans la prospection

Face à ce constat, Hervé Figerod, directeur commercial d'ADP-GSI sur le marché des entreprises de moins de 3 000 salariés, a réagi. Nous avons fait évoluer l'approche prospection. Pour cela, l'équipe télémarketing a été étoffée d'environ 20 %. Aujourd'hui, elle compte une trentaine de collaborateurs.  [...] Je ne leur ai pas demandé de décrocher plus de rendez-vous, mais de mieux les cibler afin que l'équipe commerciale soit le plus souvent possible en contact direct avec le directeur général. Les solutions d'ADP-GSI étant de plus en plus complexes et stratégiques au sein des entreprises (en trois ans, le montant moyen d'un contrat a doublé), la direction commerciale a, en effet, décidé de s'adresser à ces décisionnaires ultimes.  [...] ADP-GSI réalise un chiffre d'affaires de 8,5 milliards d'euros et emploie 44 000 collaborateurs dans le monde. Avec environ 30 % de parts de marché et 1 800 personnes, la société est leader en France. Le département TPE/PME et PMI/ moyennes et grandes entreprises emploie 126 personnes, dont 70 commerciaux et 30 télémarketeurs.  [...]

Lire la suite...
1er manager de l'année 2006. « 2007 sera l'année de la consécration pour LG »

1er manager de l'année 2006. « 2007 sera l'année de la consécration pour LG »

Je milite quotidiennement pour cette fonction noble encore entachée de stéréotypes. On réduit trop souvent le commercial à un beau parleur. C'est parfois le cas, mais il existe bien d'autres façons d'envisager ce métier. Et bien d'autres qualités requises. Mais le message a du mal à passer, notamment auprès des étudiants.  [...] Et pour cause, les écoles de commerce sont très éloignées des réalités du terrain et du métier de directeur commercial. Même si elles se font appeler écoles de commerce, elles préparent davantage au marketing ou à l'audit. Je regrette qu'elles ne se positionnent pas plus clairement sur la fonction commerciale, qu'elles ne préparent pas aux arcanes de la stratégie commerciale.  [...] Olivier Blanchard, directeur commercial de la division grand public de Telecom Italia France Christian Boireau, directeur général du commercial France d'Air France Norbert Ducrot, directeur commercial Asie-Pacifique d'Eurocopter Hervé Figerod, directeur commercial d'ADP-GSI Jacques-Édouard Gueden, directeur des opérations Office de Xerox Jean-Paul Michenaud-Rague, directeur commercial de Lenovo Jean-Marc Pailhol, directeur des activités bancaires du Groupe La Poste.  [...]

Lire la suite...
Social selling, outil de vente de demain ?

Social selling, outil de vente de demain ?

Oui, les entreprises sont (presque) toutes sur les réseaux sociaux. Mais peu d'entre elles peuvent se targuer de les maîtriser au point de pratiquer le social selling, comprenez l'intégration des médias sociaux dans la démarche commerciale. A l'occasion de 10e édition de la Riim Conf', organisée par Perfluence, cabinet de conseil en stratégie commerciale, des experts ont débattu de ce sujet le 9 avril dernier.  [...] Serge Papo, président de Nomination, cite quant à lui l'un de ses clients, ADP-GSI, société américaine spécialisée dans la gestion des paies et des RH, qui investit depuis deux ans dans la production de contenus via les réseaux sociaux. Les commerciaux d'ADP-GSI sont formés pour recueillir des infos et utiliser au maximum les médias sociaux dans le cadre de leur relation aux clients, et les résultats sont probants, affirme Serge Papo.  [...] Il n'est pas question d'abandonner les méthodes de vente habituelles du commercial, assure d'emblée Pascal Hary. Et de poursuivre. Les réseaux sociaux peuvent suffire dans le cadre d'une simple constitution de fichier prospects. Mais pour obtenir un véritable ROI, il faut transformer ces informations et les intégrer à la stratégie commerciale de l'entreprise.  [...]

Lire la suite...

Quelles dotations pour les challenges? | Dossier : [Table ronde] Challenges: comment en faire un réel levier de motivati...

Au-delà de la dotation, il est un élément véritablement moteur à ne pas sous-estimer dans un challenge. la reconnaissance. C'est notamment la position d'ADP et de Citrix, deux entreprises d'origine anglo-saxonne qui ont instauré les President's Clubs. Véritable institution rassemblant les meilleurs commerciaux, lesquels partagent des moments avec la direction lors de séminaires, voyages, événements.  [...] Si cette distinction est moins visible en France, du moins à l'extérieur de l'entreprise, beaucoup apprécient de se voir attribuer un trophée lors d'une cérémonie avec l'ensemble de l'entreprise... Trophées qui trôneront fièrement sur les bureaux des quelques élus. Au-delà de toute rémunération ou récompense, c'est le fait d'être distingué vis-à-vis des autres qui motive les commerciaux, analyse le manager commercial d'ADP France.  [...] Enfin, certaines entreprises n'hésitent pas à inclure dans leurs challenges des populations de collaborateurs qui ne sont pas vendeurs mais qui sont autant, sinon plus, au contact de la clientèle. Nous organisons, par exemple, le Concours ADP, récompensant l'apport de leads par les collaborateurs ­non-commerciaux.  [...]

Lire la suite...
À vous d'élire le manager commercial 2006

À vous d'élire le manager commercial 2006

Depuis 17 ans, Action Commerciale met en lumière le travail d'un directeur commercial à travers l'élection du manager de l'année. Mais ce n'est pas tant à la rédaction qu'incombe cette responsabilité qu'à vous, lecteurs, qui êtes les seuls maîtres du scrutin. C'est par vos votes que vous allez désigner les trois managers qui se sont les plus brillamment illustrés ces douze derniers mois.  [...] Nous vous invitons à lire les portraits des nouveaux prétendants au titre. Les dix managers commerciaux sélectionnés cette année sont. Laurence Aufenberg (Primagaz), Olivier Blanchard (Telecom Italia France), Christian Boireau (Air France), Didier Dordet (Fraikin Locamion), Norbert Ducrot (Eurocopter), Hervé Figerod (ADP-GSI), Jacques-Édouard Gueden (Xerox), Guillaume Le Royer (LG), Jean-Paul Michenaud-Rague (Lenovo) et Jean-Marc Pailhol (Groupe La Poste).  [...] À quelques minutes se trouve la réserve du Pilanesberg, qui abrite, entre autres, les fameux Big Five (buffle, rhinocéros, éléphant, lion et léopard). Différentes formes de safaris sont disponibles. en 4x4 privé, mais aussi, pourquoi pas, en ballon ou à dos d'éléphant. Votre concierge se fera un plaisir de les organiser pour vous.   [...]

Lire la suite...
[Tribune] Pourquoi certains commerciaux " sur-formés " ... ne vendent rien ?

[Tribune] Pourquoi certains commerciaux " sur-formés " ... ne vendent rien ?

Si les résultats ne sont pas toujours au rendez-vous après des séances de formation, c'est parce qu' on n'entraîne pas les commerciaux à vendre. Ou plus exactement parce qu' on les forme à être des catalogues ambulants, et pas assez à créer les conditions nécessaires pour que leur prospect achète, c'est à dire aux actes de vente.  [...] Diplômé d'EM LYON, François Drillon se forge un ADN de consultant en marketing et communication (Publicis, Mc Cann), puis rejoint dix plus tard Moortgat (trainings premiums en management et vente) à sa création. Encore 10 années plus tard, devenu un spécialiste des trainings commerciaux B2B, il rejoint ADP GSI, où il pilote la formation commerciale pour la France puis pour l'International.  [...] En 2013, il crée Executive Selling qui aide les organisations commerciales B2B à contacter, séduire et convaincre les top-managers de leurs prospects.  [...]

Lire la suite...
Les commerciaux, victimes de discrimination ?

Les commerciaux, victimes de discrimination ?

Hymane Ben Aoun, directrice du cabinet de recrutement Diaphane RH, spécialisé dans le recrutement de profils commerciaux Il existe un profil type de commercial que la majorité des entreprises réclame. Ses mensurations idéales 30-35 ans, formé dans une école de commerce, possédant une expérience proche de celle du client, parlant un anglais courant et présentant bien.  [...] Et cette image est en général très stéréotypée. Certaines entreprises imposent des pré- requis très forts. Plus le commercial ressemble à l'interlocuteur client, mieux c'est. Il existe un profil type de commercial que la majorité des entreprises réclame. C'est un jeune homme ou une jeune femme de 30 à 35 ans, ayant une formation école de commerce, possédant une expérience proche de celle du client, parlant un anglais courant et présentant bien.  [...] Vladimir Jev, p-dg de Geostore Advertis, régie publicitaire du département information commerciale du groupe GSI Havas. Les entreprises qui pratiquent la discrimination à l'embauche sont assujetties à l'opinion de leur client en imaginant, souvent à tort, qu'il impose ses critères. Il faut faire tomber les clichés.  [...]

Lire la suite...
Les challenges commerciaux, un outil incontournable? | Dossier : [Table ronde] Challenges: comment en faire un réel levi...

Les challenges commerciaux, un outil incontournable? | Dossier : [Table ronde] Challenges: comment en faire un réel levi...

81,3% des entreprises observent une hausse significative de leur chiffre d'affaires suite à un challenge commercial. Mais les directeurs commerciaux sont-ils systématiquement enclins à pratiquer ces opérations Retour d'expérience.  [...] Une large majorité des entreprises - 81,3% exactement - observent une hausse significative de leur chiffre d'affaires suite à la mise en place d'un challenge commercial (Source. étude annuelle Omyagué, salon du cadeau d'affaires, données 2012). L'efficacité de cet outil ne semble donc pas remise en cause.  [...] Toutefois, d'autres bénéfices que la hausse des ventes peuvent être attendus sur le long terme, dès lors que les commerciaux sont évalués sur leurs connaissances et leur savoir-faire. Une vision partagée par Francis Roche (ADP), Patrice Capelli (Humanis) et Sophie Vandriessche (Citrix), dont les entreprises respectives organisent des concours d'argumentation commerciale.  [...]

Lire la suite...
Patricia Molenaar, vice-présidente de la division commerciale & marketing d'ADP France

Patricia Molenaar, vice-présidente de la division commerciale & marketing d'ADP France

ADP annonce la nomination de Patricia Molenaar au poste de vice-présidente de la division commerciale et marketing pour la France. Après 26 ans dans le management et la vente, elle aura pour mission de développer les activités d'ADP sur le marché français, avec des acquisitions de clients dans tous les segments (petites, moyennes et grandes entreprises).  [...] Elle rapporte à David Foskett, Senior Vice-Président Sales chez ADP. Diplômée de l'Université américaine Florida Southern College, elle a démarré sa carrièredans les services commerciaux chez Wallace Computer Services. Après une deuxième expérience au même poste, elle devient Program Development Manager chez Esselte Meto USA, puis directrice générale des acquisitions chez Electronic Label Technology et Principal Owner de MSDC.  [...] Elle poursuit ensuite sa carrière en Europe, d'abord comme directrice commerciale senior au sein de la région EMEA pour Oracle, puis chez Lexmark, avant de rejoindre ADP en avril 2015comme Vice-President Sales Global Enterprise. Pour cette dernière mission, elle avait notamment la responsabilité des ventes pour trois pays. l'Espagne, la Suisse et la Pologne.  [...]

Lire la suite...