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Commercial + Analyse + Compétences + Collaborateurs


Où mène la fonction de directeur commercial ?

Une polyvalence utile pour briguer d'autres fonctions. Et l'expert d'évoquer, par exemple, des postes en ressources humaines. Il possède un sens de la relation à autrui grâce à son expérience de management et de recrutement de ses propres équipes, analyse Laurent Amelineau. Un directeur commercial peut aussi envisager de devenir consultant et effectuer des missions dans son domaine de compétences, en indépendant ou au sein d'un cabinet de conseil.  [...] Ce sera une façon d'identifier plus concrètement votre potentiel. Dans la même optique, n'hésitez pas à effectuer un bilan de compétences. L'analyse de votre parcours professionnel vous permet de formuler ce qui a motivé vos passages d'un poste à un autre. Enfin, vous pouvez développer vos compétences en interne en tant que directeur commercial.  [...] Des fonctions qu'il occupe depuis 2001. Il était auparavant directeur commercial France de la société de transport TAT Express. J'ai analysé mes compétences acquises en tant que directeur commercial et constaté qu'il me manquait un savoir-faire dans la gestion de centre de profits. Mes fonctions précédentes étaient très orientées vers l'action terrain.  [...]

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Faites le tour de vos pratiques managériales grâce au 360°

Quel directeur commercial n'a jamais rêvé de savoir ce que ses collaborateurs, supérieurs hiérarchiques et collègues pensaient de sa manière de manager C'est possible grâce au 360°, à condition de le faire dans les règles de l'art.  [...] Il est des moments dans la vie d'un manager où il convient de s'arrêter un instant. S'arrêter pour prendre le temps d'analyser son travail, son comportement, ses habitudes de management, etc. C'est pour répondre à ce besoin fondamental d'auto-analyse que le 360° Feed Back a été créé. Cet outil confronte le manager commercial à la propre analyse de ses compétences avec celles de ses collaborateurs, de ses supérieurs hiérarchiques et de ses collègues, analyse Sophie Jouannaud, consultante ressources humaines et management à la Cegos.  [...] Le fonctionnement d'une telle pratique est simple. un questionnaire anonyme portant sur différents thèmes est remis au manager lui-même ainsi qu'à son N+1, aux commerciaux et aux collaborateurs de son service. Les résultats, une fois traités, sont restitués au principal intéressé. Un exercice qui est cependant à double tranchant.  [...]

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Motivation 4/5 : Comment recadrer sans démotiver

Motivation 4/5 : Comment recadrer sans démotiver

Ensuite, on peut faire part du décalage entre les attentes et la réalité. Le profil peut être, lui, analysé d'après deux critères. les compétences professionnelles du collaborateur et sa maturité psychologique (méthode du leadership situationnel). Deux facteurs qui varient en fonction de la tâche. Ainsi, un commercial peut être immature psychologiquement pour la prospection tout en possédant un vrai talent pour les rendez-vous clients.  [...] Face à un collaborateur immature qui ne sait pas faire, elle conseille de se montrer directif. Si le commercial manque de talent mais pas de motivation, le directeur commercial doit adopter le ton de la concertation, ne pas hésiter à solliciter son avis. Face à un compétent immature (qui sait bien faire, mais n'en a pas envie), il doit faire preuve de persuasion.  [...] Au manager de décrypter ses collaborateurs. Et Fabien Chabreuil de conclure. Un manager côtoie suffisamment ses collaborateurs pour pouvoir analyser leur personnalité afin d'optimiser son mode de communication.  [...]

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Et si vous repensiez vos réunions commerciales?

Et si vous repensiez vos réunions commerciales?

par exemple, vos collaborateurs peinent à commercialiser un nouveau produit, le chiffre d'affaires du secteur nord-ouest explose, le service marketing se réorganise, un nouvel axe stratégique vient d'être décidé, etc. Retenez deux ou trois sujets primordiaux (pas plus) et fixez pour chacun d'entre eux un objectif concret à atteindre le jour J, comme la généralisation d'une bonne pratique locale à l'ensemble de votre réseau ou l'amélioration de la connaissance technique des équipes sur tel ou tel produit.  [...] Autre outil à votre disposition. les formations flash. Elles permettent de revenir rapidement et efficacement sur les fondamentaux (prospection, négociation, etc.) en cas de baisse de régime de vos collaborateurs. A noter. ces formations peuvent être assurées par un commercial senior, reconnu pour ses compétences.  [...] - Débuter votre réunion en fêtant un événement. L'anniversaire d'un collaborateur, le 100 e client gagné par tel commercial depuis son entrée dans l'entreprise. c'est un détail qui prend 30 secondes mais qui suffit à créer du lien entre vos collaborateurs.  [...]

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Aidez vos vendeurs à s'approprier le discours marketing

Dans un premier temps, réunissez vos vendeurs pour leur présenter le cadre stratégique dans lequel ce nouveau discours s'intègre (lancement de produit, conquête de marchés). Informés sur l'objectif visé, les commerciaux peuvent, dans un deuxième temps, être associés à l'élaboration de ce document. Comment En constituant des groupes de travail qui rassemblent les collaborateurs du marketing, des chefs des ventes et quatre ou cinq commerciaux choisis par le manager.  [...] Comme nous avons beaucoup de produits, nous réalisons des argumentaires communs à un ensemble d'articles d'une même famille thématique, comme la couleur ou l'impression en grand volume, indique Gaël Boudergue, directeur marketing du groupe qui compte quelque 600 commerciaux terrain. Des discours qui sont le fruit d'une collaboration entre le marketing et les ventes.  [...] Le rôle du manager commercial va alors être essentiel dans le processus d'appropriation de l'argumentaire par ses collaborateurs. Cette démarche comporte plusieurs phases. celle de la découverte, de la remise en cause et enfin celle de l'appropriation finale. À ce stade, le commercial comprend ses paroles et l'utilise comme s' il en étai t l'auteur, analyse Denis Velter, consultant senior chez Leroy Consultants.  [...]

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Relation client : 5 tendances pour se former

Réalisée en distance en visio-conférence, elles permettent de former des collaborateurs à une problématiques bien précise, explique Gaëlle Menin-Urien.  [...] Des formations plus fréquentes qui obligent à engager les collaborateurs sur la durée. Un véritable marketing de la formation a donc été développé par les entreprises. Philippe Riveron intervient de plus en plus pour créer des universités d'entreprise. Cela permet de valoriser le parcours de formation, de donner de la visibilité à l'apprenant mais aussi de mettre en place des certifications.  [...] Des formations longues existent également à destination des managers et des cadres. mastères spécialisés, MBA... Audencia propose un programme directeur marketing et commercial. diplômant (équivalent bac +5) et éligible au CPF, il peut être suivi à temps partiel. Ce programme s'adresse à des personnes qui veulent accéder à une fonction hiérarchique pour laquelle il leur manquait des compétences, à des personnes qui souhaitent créer leur entreprise ou à des personnes qui, après un bilan de compétences, ont décidé de se réorienter pour se diriger vers le marketing et la relation client, analyse Jean-Michel Moutout, responsable de la chaire relation client à Audencia.  [...]

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Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Et servez-vous du Pac à chaque fois que vous faites un point avec l'un de vos collaborateurs. Nous effectuons une première analyse en groupe puis le responsable commercial fait le point avec chaque vendeur. Nous nous assurons périodiquement que le Pac suit son cours, témoigne Frédéric Lippi.  [...] chacun de ses collaborateurs établit son propre plan d'actions commerciales en commençant par une analyse de l'historique de ses clients. De cette façon, il confronte le revenu généré par chacun d'eux avec les efforts déployés pour obtenir ce résultat.  [...] Nous avons mis en place une méthodologie afin d'organiser l'activité des collaborateurs en fonction des opportunités de visite, explique François Mazza, responsable du département Développement/Conquête. Le POA s'effectue tous les quatre mois. Les commerciaux se fondent sur les lancements produits, les actions de relations publiques, les conférences clients, etc.  [...]

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Comment briller au sein du comité de direction

Comment briller au sein du comité de direction

Dans tous les cas, le comité de direction reste un espace dans lequel sont regroupés tous les services-clés de l'entreprise, sous l'autorité du p-dg. habitué à animer les réunions et à arbitrer les affaires en tant que directeur commercial, vous devez donc vous placer dans une posture d'écoute et d'empathie vis-à-vis des autres services, comme vous le feriez avec des clients.  [...] Rien ne vous empêche, pour appuyer votre projet, d'être accompagné d'un expert de votre équipe, après validation avec la direction. Au contraire, vous montrerez ainsi votre capacité à reconnaître les compétences de vos collaborateurs, mais aussi à les écouter et à travailler en équipe. De plus, cette action sera très valorisante pour votre commercial.  [...] Ce travail en amont sera, bien entendu, réalisé sur vos différents domaines de compétence, mais pas seulement. en sortant de votre champ d'action, vous pourrez, lors du codir, prendre la parole sur des sujets autres que ceux liés à la force de vente où à la stratégie commerciale de l'entreprise.  [...]

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[Test] Savez-vous gérer les compétences de votre équipe ?

[Test] Savez-vous gérer les compétences de votre équipe.  [...] Pour un manager commercial, s'assurer des compétences et du potentiel de son équipe est indispensable. Il doit s'entourer de collaborateurs en adéquation avec les besoins actuels et futurs de l'entreprise. Ce test vous permettra de savoir si vous gérer correctement les compétences de votre équipe.  [...]

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Comment déterminer le potentiel de vos clients

Comment déterminer le potentiel de vos clients

Quel manager n'a pas, un jour, vu débarquer dans son bureau un de ses commerciaux, le sourire aux lèvres, fier comme Artaban, lui assurant qu'il a un client qui a du potentiel Simple affaire d'intuition ou réelle analyse mathématique et stratégique Une chose est sûre, il apparaît périlleux de miser uniquement sur le bon flair de vos collaborateurs pour assurer le développement commercial de votre société.  [...] Au cours d'une autre réunion, répertoriez avec vos collaborateurs leurs pratiques les plus performantes. Vos commerciaux ont sûrement des trucs et astuces à partager pour détecter le potentiel de leurs clients. Systématisez-les.  [...] Au terme de ces rencontres, réalisez avec vos collaborateurs un historique de leurs portefeuilles sur 12 ou 24 mois. Vous aurez ainsi un tableau de chacun des comptes qui font vivre votre entreprise. Cela donne une idée de la valeur du client à un instant T et son évolution sur une année. Cependant, ce n'est pas suffisant, car il s'agit d'une image figée dans le temps qui ne permet pas d'avoir une idée des dépenses que vos clients pourraient engager à l'avenir.  [...]

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