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Génération de leads et force de vente : l'intérêt de la CRM mobile

Génération de leads et force de vente : l'intérêt de la CRM mobile

Une fois les premiers contacts générés, l'entreprise va devoir effectuer la tâche la plus décisive de toute campagne marketing. traiter ces leads. Cette étape consiste à contacter chaque prospect pour les amener vers l'objectif commercial que s'est fixé l'entreprise. qu'il s'agisse d'une vente, d'une souscription à un service etc.  [...] Ces contacts sont-ils qualifiés Combien ont été appelés et combien de fois Ont-ils ou non des projets à court, moyen ou long terme Autant de questions qui restent en suspens car il peut être difficile pour les entreprises d'avoir un suivi précis des tâches effectuées par leurs commerciaux. Un manque d'organisation qui peut rapidement se transformer en manque à gagner.  [...] L'exemple de l'un de mes anciens clients est particulièrement parlant. un commercial contacte un prospect ayant demandé un devis en ligne, prend rendez-vous mais à la fin de la démonstration le prospect lui explique que son projet ne se fera pas avant quelques années. De son côté, l'entreprise reçoit l'information suivante.  [...]

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Stratégie. À la reconquête des clients perdus

Une mission dont le directeur commercial doit se charger lui-même, accompagné ou non du vendeur jadis en charge du compte. Il s'agit là de montrer à son ancien client qu'il est important. il est même devenu la priorité des priorités.  [...] Vincent Barbier, directeur général commercial Europe du Club Méditerranée Priorité aux meilleurs de nos anciens clients Nous partons à la reconquête de nos anciens clients à partir du moment où ils ne se sont pas rendus dans l'un de nos villages pendant plus de trois ans, déclare Vincent Barbier. Dès lors, nous envoyons une lettre personnalisée qui leur propose de recevoir notre catalogue de voyages.  [...] L'idée. raviver leur envie de vacances au Club. Dans le même objectif, l'entreprise continue d'envoyer des propositions assorties de tarifs préférentiels à certains de ses anciens clients. Mais à certains seulement. La remise ne doit pas être une fin en soi, explique Vincent Barbier. C'est pourquoi nous prenons soin de déterminer le potentiel de réussite de ce type de démarche sur tel ou tel client. Les actions n'en sont que plus rentables.  [...]

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Xavier Gamel (Nutergia) redéfinit les rôles de sa force de vente

Xavier Gamel (Nutergia) redéfinit les rôles de sa force de vente

Nutergia s'est donc organisée pour accompagner ses clients, soit 5000 officines sur les 22 000 existantes. Nous avons mis en place une force de formation en 2014, dirigée par deux anciens commerciaux internes, et constituée de 14 formateurs spécifiquement recrutés, précise le manager commercial. Alors qu'elle était auparavant dispensée par les 80 commerciaux, la formation dépend désormais à 100% de cette équipe dédiée, tandis que les vendeurs retrouvent le temps de prospecter.  [...] Nous avons beaucoup communiqué sur la nécessité du changement, nous nous sommes appuyés sur les managers de proximité pour le mettre en oeuvre. Enfin, nous avons respecté les attributions de chacun. si un formateur vend des produits à une officine, le chiffre d'affaires est imputé au commercial du secteur concerné.  [...] Quant aux 14 formateurs, ils bénéficient de primes sur la croissance des officines et sur le nombre de pharmacies formées. Ayant les mains libres pour prospecter, les commerciaux ont désormais un objectif de 20% de prospection ex-nihilo à l'année (une prospection équivalant à trois rendez-vous en moyenne avec un non-client).  [...]

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Attention à ne jamais sous-estimer le rôle du DRH dans la motivation des commerciaux !

Attention à ne jamais sous-estimer le rôle du DRH dans la motivation des commerciaux !

Le DRH assure également le suivi et l'accompagnement du collaborateur, notamment sur la partie rémunération et évolution de carrière. Il travaille de concert avec le directeur commercial afin de proposer un modèle de rémunération pertinent.  [...] Les plus anciens peuvent aider les plus jeunes à atteindre facilement leurs objectifs et à constituer leur propre réseau de clients. Surtout, ces instants professionnels renforcent les liens et installent de la cohésion au sein de l'équipe commerciale.  [...] Le RH met en place des conditions de travail qui donnent envie au commercial de se surpasser. Acteur de la notoriété de la société, le RH lui assure de bonnes conditions de travail, fournit le matériel et les accessoires nécessaires pour chaque mission, recommande le télétravail pour certains commerciaux, veille à ce que l'ambiance entre les employés ne soit pas délétère.  [...]

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Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

Déterminer le coût de sa force de vente permet de réduire ses frais de fonctionnement, au moment de définir une nouvelle sectorisation, assure Eric Mimoz (BcomBest). Démarcher commercialement certaines zones n'est peut-être plus rentable. Attention par exemple aux habitudes commerciales. tel commercial a instauré une relation de confiance avec des clients sur cette zone.  [...] Ensuite, Guillaume Poulain, accompagné du directeur des ressources humaines, a mené des entretiens individuels avec chaque commercial. Pour chacun, une présentation individuelle comparative entre ancien et nouveau modèle a été livrée. Carte du secteur personnalisée, détails des portefeuilles clients, valorisation de chaque compte et mécanique du nouveau système de rémunération à l'appui, une proposition personnalisée leur a été soumise.  [...] La force de vente originelle de DNL a récupéré un tiers de nouveaux clients, tandis que les anciens commerciaux d'Interforum en ont récupéré les deux tiers. De quoi inciter DNL Distribution à expliquer aussi le redécoupage des zones commerciales à ses 5 000 clients. Certains comptes ne comprenaient pas pourquoi ils perdaient leurs interlocuteurs privilégiés, explique Alain Danjou.  [...]

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Gérez votre nomination au poste de directeur commercial

Gérez votre nomination au poste de directeur commercial

vis-à-vis de vos anciens collègues, de la direction générale de l'entreprise. Un laps de temps qui vous permettra d'intégrer les enjeux de ce défi. Cette réflexion ne peut pas se faire dans la précipitation, mais n'oubliez pas que vous disposez de peu de temps. Un directeur commercial doit être opérationnel de plus en plus rapidement.  [...] Le directeur commercial en devenir doit faire preuve de capacités managériales plus prononcées que celles d'un chef des ventes. Ne vous laissez pas tenter par un management de type émotionnel, d'autant que vous dirigez désormais d'anciens collègues. Il s'agira de manager sur les faits et non sur les hommes.  [...] Une fois nommé, Christophe Demême a ainsi pu réorganiser son équipe, afin de mettre en place sa propre stratégie. Il a reconsidéré les recrutements, les évolutions de postes, les départs... Mon arrivée en tant que directeur commercial a sans doute dû susciter de l'amertume auprès de mes anciens collègues, reconnaît-il, mais j'ai essentiellement reçu beaucoup de soutien.  [...]

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Les présidents face à la vente

Chez Business Objects, les neuf dixièmes des directeurs généraux viennent du commercial ou du marketing, très peu de la finance ou des services. De fait, la voie royale chez Business Objects est celle de la vente, plus encore que le marketing. par exemple, mon successeur à la direction générale de Business Objects est l'ancien directeur commercial.  [...] Ceci dit, il ne suffit pas d'être commercial. il faut avant tout apporter de la valeur à l'entreprise cliente Les forces de vente ne servent-elles qu'à vendre Question àVittorio Senso Président de Jaguar France L'implication de l'équipe commerciale à différents niveaux de l'entreprise a profondément changé au cours de ces dernières années.  [...] le développement du rôle des commerciaux dans le conseil et dans la fidélisation. Pour souligner la première, la rémunération des commerciaux, à La Mondiale, est désormais la même quel que soit le produit vendu. Quant à la fidélisation des clients, elle est devenue une priorité pour tous. Elle a été confiée à un réseau spécifique pour les sociétaires anciens, et le taux de maintien annuel est un facteur-clé du commissionnement.  [...]

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Mobilité externe : savoir faire fonctionner son réseau pour trouver un job

Le réseau personnel, celui des amis et de la famille, le réseau purement professionnel, constitué par les collègues, les clients et les fournisseurs, et, enfin, le réseau associatif (anciens de l'école, équipiers sportifs, etc.).  [...] Naturel et confiant, le dirigeant commercial doit également faire preuve de professionnalisme dans sa démarche. En phase de recherche, Marie préparait consciencieusement chaque rendez-vous pris avec un membre de son réseau. J'abordais chaque entretien comme une visite commerciale, confie-t-elle. Je m'informais sur la personne que j'allais rencontrer, je préparais mes questions, je me fixais des objectifs comme l'obtention d'un rendez-vous ou des coordonnées d'un autre contact à l'issue de l'entretien, puis je debriefais ce rendez-vous et j'envoyais un mot de remerciement à mon interlocuteur.  [...] Xavière Phisel, consultante au sein du cabinet de recrutement Mercuri Urval Il faut oser activer son réseau Parce qu'ils confondent réseau et piston, les dirigeants commerciaux hésitent souvent à relancer leurs anciens collègues, clients ou prospects avec lesquels ils entretenaient pourtant des relations amicales.  [...]

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À la reconquête des clients perdus

Fichiers inactifs, endormis, morts ou encore cimetières. quelle que soit la dénomination que l'on donne aux fichiers d'anciens clients, beaucoup d'entreprises sont de temps en temps confrontées à la problématique de la reconquête client. Dans certains cas, le télémarketing peut être envisagé comme un moyen efficace de la résoudre.  [...] En réalité, en matière de reconquête d'anciens clients, il existe deux types d'attitude. certaines entreprises analysent leurs pertes de clients régulièrement, les comprennent et tiennent compte de leurs remarques. Mais d'autres, qui privilégient l'immédiateté des résultats, misent plutôt sur la prospection.  [...] Depuis que nous collaborons régulièrement avec un prestataire de télémarketing, celui-ci commence à connaître nos problématiques et peut apporter au client une réponse immédiate et pertinente. Dans la reconquête client, c'est un avantage certain. Bruno Mandrin, directeur du marketing et animation des ventes de Calberson Bien que Calberson soit dans une situation favorable et ne traite plus que des problématiques concernant la stabilisation des clients acquis, il lui arrive d'aller à la recherche de ses anciens clients.  [...]

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Doyousoft incite ses clients à lui ouvrir leur carnet d'adresses

Doyousoft incite ses clients à lui ouvrir leur carnet d'adresses

L'éditeur de sites d'e-commerce a construit un système permettant à ses clients de coopter leurs contacts. Ils transmettent alors des leads de prospects ultra-qualifiés à la force de vente de Doyousoft, qui utilise aussi ce système pour travailler la relation avec ses anciens clients.  [...] Il était important pour nous que ces leads transmis par des clients soient attribués aux commerciaux qui gèrent ces comptes clients. C'est une reconnaissance du travail effectué par le commercial car si son client accepte de jouer le jeu de la cooptation, c'est aussi parce qu'il est satisfait des relations qu'il entretient avec son commercial.  [...] D'ailleurs, avant de téléphoner au nouveau prospect coopté, le commercial prend contact avec le parrain. Un appel téléphonique qui lui permet de renouer le dialogue avec son client. Doyousoft compte en effet 3 500 clients pour seulement 8 commerciaux. Il est donc impossible pour ces derniers d'être en contact permanent avec l'ensemble de leurs clients.  [...]

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