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Commercial + Besoins + Client


5 opportunités à saisir pour s'investir dans la fonction commerciale

Plus qu'un métier, être commercial c'est un état d'esprit. La culture commerciale ne se résume pas uniquement au développement des techniques de vente. C'est aussi se rapprocher du client et renforcer l'estime de soi. En effet, le client est au centre des préoccupations du commercial. Vendre ce n'est pas imposer, c'est trouver des solutions.  [...] Celles-ci doivent être adaptées aux besoins. C'est pourquoi les commerciaux se doivent de développer une certaine intelligence émotionnelle. Par l'écoute et l'empathie, le commercial se met à la place de son client. Il cherche à comprendre ses émotions, ses envies et ses problèmes pour y trouver des solutions adéquates.  [...] Cela permet au commercial de décoder les messages implicites du client. Il est constamment à la recherche de signes qui lui permettront de comprendre au mieux les besoins. La relation commercial - client repose donc sur l'échange. Dès la première rencontre, une relation de confiance doit s'instaurer.  [...]

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Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Cela implique que le responsable comptes clés réunisse plusieurs compétences spécifiques. D'abord, il doit posséder une bonne capacité d'écoute, d'analyse et de diagnostic des besoins du client. Cela va bien au-delà du simple recueil de l'information, affirme Thierry Meiers. Un commercial classique doit satisfaire une demande primaire, le commercial grands comptes doit d'abord comprendre la stratégie du client, la problématique de son métier, son environnement, pour être en mesure de dresser un diagnostic de ses besoins latents.  [...] D'ailleurs, Henri Attias, directeur grands comptes chez Sidel, définit ses commerciaux comptes clés comme des facilitateurs pour les clients. Nos international key account managers ne  [...] première consiste à définir de nouveaux produits en fonction des besoins des clients, pour résoudre des problèmes liés à l'équipement des entreprises, mais aussi pour mener une réflexion sur la recherche et le développement.  [...] La première qualité du commercial grands comptes est sa capacité à cerner les besoins latents du client et à proposer une offre sur mesure. Le commercial grand compte est un véritable chef de projet qui doit coordonner différents, services de l'entreprise sans avoir de relation hiérarchique. Le commercial grands comptes doit savoir travailler sur le long terme sans être frustré de ne pas voir immédiatement les résultats de son travail.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 2/6 : Préparer la visite pour mieux vendre

Comment anticiper les besoins de ses clients En consultant son outil informatique juste avant la visite. Base de contacts et mémoire de l'entreprise, le logiciel commercial permet de préparer la vente.  [...] Parce que le système est mis à jour quotidiennement, les commerciaux bénéficient d'informations fraîches, qui leur permettent de disposer d'une photographie de leur client et de ses besoins juste avant la visite. Auparavant, avec les fiches papier, ce n'était, évidemment, pas le cas. le commercial notait sur sa fiche un bref compte-rendu de sa dernière visite, qui pouvait remonter à plusieurs mois, et se rendait chez son client sans savoir si, entre-temps, celui-ci avait bien payé ses factures ou fait appel à un technicien pour un problème de maintenance.  [...] Qu'apporte l'outil au commercial Une visibilité à 360 degrés, qui permet de détecter les problèmes et de nouveaux besoins. s'exclame Michel Sasportas. Par exemple, si le logiciel indique une baisse de chiffre d'affaires sur les derniers mois, le vendeur peut chercher à savoir pourquoi. est-ce parce qu'un concurrent grignote ses parts de marché ou parce que le client est moins satisfait Un logiciel commercial va signaler cela en mettant des clignotants au rouge, constate l'éditeur.  [...]

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La relation client omnicanale : un vrai changement de culture

La relation client omnicanale : un vrai changement de culture

Face à un client omnicanal, l'entreprise se doit de se réorganiser et de se doter des bons outils pour lui offrir un parcours sans couture et une expérience client personnalisée. Le commercial doit également penser différemment et partir des besoins de son client et ne pas penser uniquement chiffre d'affaires.  [...] Hyperinformé grâce à Internet, le client ne veut plus d'un discours classique, centré autour du produit. Le commercial doit être capable de définir le besoin du client, de proposer des offres originales, etc., énumère Marc Rousselle, associé chez Keyrus Management. L'objectif est de partir du client pour répondre à ses besoins.  [...] En B to B, répondre aux besoins de son client, c'est lui apporter de l'information utile sans forcément avoir un objectif de vente immédiat derrière. Juste pour le fidéliser et le faire revenir une fois ses besoins précisés. Le rôle du commercial change, il faut être plus en amont pour détecter les besoins et contribuer à nourrir la recherche du client, observe Éric Zouari, directeur commercial chez Micropole.  [...]

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Face-à-face. Comment réussir sa présentation commerciale

De la découverte des besoins du client à l'enchaînement des arguments, la présentation commerciale résulte d'un savant mélange de techniques.  [...] Or, les concepteurs de ces outils multimédias cherchent à inclure le maximum d'informations, dont les trois quarts n'intéresseront pas le client. Conclusion. là encore, le vendeur doit avoir cerné les besoins du client. Le multimédia n'est qu'un moyen d'appuyer un discours. Ainsi, lorsque le commercial va montrer des documents PowerPoint, il devra les sélectionner et n'en diffuser que trois ou quatre.  [...] Mais cette phase doit être très brève. Il s'agit, en quelque sorte, d'une courte introduction, qui doit allécher le prospect sans, toutefois, trop en dévoiler sur l'offre. Aussitôt après, le commercial doit passer à la découverte des besoins spécifiques de son interlocuteur. Mener cette phase avec brio est essentiel, car ce sont les besoins du client qui vont, ensuite, décider de la trame suivie pour la présentation.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

L'ordinateur est uniquement là pour simplifier des tâches basiques, ce qui permet alors au commercial de se concentrer sur la vente et d'être beaucoup plus à l'écoute de ses clients. On automatise des tâches simples pour redonner du temps au vendeur. S'il est entendu que le commercial reste l'interlocuteur privilégié du client surtout en B to B, qu'en sera-t-il demain Légitimement, on peut se poser la question tant les entreprises semblent s'engouffrer dans la brèche du multicanal en donnant de multiples points d'entrée au client.  [...] L'informatisation des forces de vente permet en effet de mieux cerner les besoins du client, en amont de la visite du commercial, de mieux le conseiller pendant le  [...] générer plus de business rentable, alors, à l'évidence, le commercial y joue de plus en plus un rôle central, affirme Philippe Nieuwbourg.  [...] - Un outil informatique ne doit pas simplement être un moyen de faire remonter de l'information du commercial vers le siège. - Le commercial doit gagner du temps grâce à son logiciel commercial et mieux cerner les attentes de son client afin de vendre plus et mieux. - Malgré la dématérialisation des échanges (Internet, centre d'appels), le commercial reste au coeur de la vente car le client a besoin d'être conseillé, rassuré et assisté.  [...]

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Commercial : quelles compétences sont les plus recherchées ?

Commercial : quelles compétences sont les plus recherchées ?

Avec près de 52 000 offres d'emploi jugées difficiles à pourvoir, et une demande en hausse conséquente en 2015 par rapport à 2014 (+ 21 %), le métier de commercial arrive en tête des projets de recrutement jugés difficiles par les employeurs, selon les conclusions* du baromètre Expectra 2016 des qualifications cadres en tension.  [...] Le technico-commercial arrivent en 3ème position des métiers qui connaissent le plus de tension. Comme le commercial, le technico-commercial a vu les offres d'emploi en ligne progresser de 21 % en 2015 sur un an. La double expertise, technique et commerciale, est de plus en plus recherchée. Les entreprises ont en effet besoin de s'entourer d'experts techniques pouvant intervenir dans les démarches relatives à l'analyse des besoins du client et / ou dans l'accompagnement technique des profils purement commerciaux.  [...] Parmi les compétences les plus recherchées chez un commercial, le profil du chasseur est requis dans 21 % des offres. Peu de candidats ont cependant ce profil, alors même que la demande est forte. A contrario, le profil d' éleveur, recherché pour développer une activité chez un nombre restreint de clients, n'est requis que dans 11% des offres.  [...]

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Vendeurs et techniciens Canon travaillent main dans la main

Vendeurs et techniciens Canon travaillent main dans la main

Réunir commerciaux et techniciens dans une même pièce pour échanger sur les contrats en cours, les besoins des clients... Une pratique qui est désormais monnaie courante pour Canon. Chez le spécialiste de l'impression, le client n'est plus la chasse gardée du commercial. Ce dernier doit apprendre à travailler avec des techniciens en contact régulier avec les clients.  [...] Pour le moment, le projet concerne 30 % des 380 techniciens de l'entreprise. En contact régulier avec les commerciaux, ils connaissent précisément les contrats souscrits par les clients. Mais surtout, ils remontent aux commerciaux l'ensemble des observations terrain. Que ce soit une mauvaise utilisation de la machine, une sous-évaluation des besoins du client, le manque de tel ou tel logiciel aussi bien dans la dématérialisation des documents que dans son archivage.  [...] .. le commercial en est informé. Charge à ce dernier de reprendre contact avec son client et de lui proposer une nouvelle offre globale mieux adaptée à ses besoins.  [...]

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Quand le digital bouleverse le proposal management

Quand le digital bouleverse le proposal management

L'élaboration des propositions commerciales n'est pas uniquement l'affaire des commerciaux. Elle suppose dans les grands groupes la création de directions dédiées, dites proposal management, support ou encore avant-vente, pour centraliser les éléments et élaborer rapidement, sous dix jours en moyenne, une proposition commerciale de qualité et répondant à l'ensemble des besoins du client.  [...] Le commercial a un rôle dans la connaissance client. Plus il renseigne le CRM avec des informations qualifiées, plus il fournit aux directions du proposal management d'éléments pertinents pour élaborer une proposition commerciale percutante. Il a également un rôle de conseil client par rapport aux besoins exprimés et peut donner sa vision du juste prix.  [...] Pour autant, il existe des axes de progrès pour les commerciaux. Ceux-ci agissent principalement comme des révélateurs des besoins des clients et ont tendance à proposer beaucoup de sur-mesure pour satisfaire à ces besoins. Or le sur-mesure n'est pas rentable, il est possible mais doit s'inscrire dans une véritable logique marketing.  [...]

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Quels traits de caractère sont essentiels pour être un bon commercial ?

Quels traits de caractère sont essentiels pour être un bon commercial ?

Dès lors, pas étonnant qu'ils dressent majoritairement le portrait d'un commercial doté d'une personnalité bien affirmée. Selon eux, le commercial est un compétiteur. très confiant en lui (79 %), très sociable (73 %), très extraverti (à 66 %), peu confiant dans les autres (72 %) et peu émotif (61 %).  [...] Ils ont bien intégré le fait que le commercial est tout autant tourné vers l'écoute et la compréhension des besoins de son client que porté sur la communication, souligne l'enseignant-chercheur.  [...] Je rejoins tout à fait farfalla, le commercial d'antant qui mettait le pied dans la porte, est bien révolu, Identifier le besoin du client passe par l'écoute, et non plus par une argumentation pré-établie et systématisée. Les relations s'entendent gagnant/gagnant et non plus il faut que lui vende ma came.  [...]

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