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Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

En 1986, nous avons consacré un numéro spécial au marketing direct. Action Commerciale a toujours suivi l'évolution des technologies au plus près. A l'époque, les deux canaux rois du MD étaient le télex et la télématique. Aujourd'hui, à l'ère du multicanal, c'est l'e-mail qui règne en maître.  [...] Heureusement, aujourd'hui encore, il est possible de se former sur le terrain et d'espérer faire carrière en commençant modestement. Je crois que cette constante du métier de commercial constitue sont plus bel atout.  [...] J'ai commencé ma carrière de commercial chez Canon Bureautique, au début des années quatre-vingt. J'ai découvert le métier au sein d'un secteur où l'activité était ultra-concurrentielle. le VIII e arrondissement de Paris. Après trois semaines de formation intensive, on m'a lancé dans la prospection dans le dur seul, en porte à porte.  [...]

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Dossier 3/8 : Canon fait de ses coéquipiers des chasseurs de têtes

sur les soixante à cent commerciaux qui rejoignent, chaque année, l'entreprise de bureautique, 20 % sont parrainés par des collaborateurs maison. Un mécanisme qui fonctionne de façon simple et transparente. Chaque collaborateur peut présenter une personne de son entourage (un ex-collègue ou une relation personnelle).  [...] Autres avantages du système. il fait remonter bon nombre de candidatures issues du secteur de la bureautique et valorise les parrains. Nous nous faisons un devoir de tenir chaque cooptant informé, étape par étape, du devenir de son filleul. C'est un point crucial car en présentant l'un de ses proches, le collaborateur engage sa crédibilité.  [...] Fabrice Jacson, ingénieur commercial grands comptes chez Canon Bureautique Chez un commercial, la cooptation semble toute naturelle Ingénieur commercial grands comptes chez Canon, Fabrice Jacson a coopté cinq collaborateurs tous des commerciaux en cinq ans. Canon est une bonne boîte, qui offre un système de rémunération attrayant, de vraies perspectives d'évolution et dans laquelle on peut apprendre énormément.  [...]

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Faut t'il recruter ses vendeurs à la concurrence ?

Environ 40 % de nos commerciaux viennent de la concurrence, affirme Claude Masachs, directeur des opérations chez Canon. Cette situation s'explique par le fait qu'une partie de nos embauches se font par cooptation. Dans le milieu de la bureautique, les gens se connaissent beaucoup et les recommandations sont donc assez courantes.  [...] Par ailleurs, si, parmi les 230 commerciaux de la direction des opérations de Claude Masachs, une importante proportion vient de la concurrence, Canon recherche également des commerciaux issus du monde de l'informatique. Un vendeur sans aucune expérience dans la bureautique apportera une valeur ajoutée à l'entreprise.  [...] Je suis convaincu que la valeur d'un candidat ne réside pas dans sa compétence à vendre un produit particulier, mais dans sa capacité à convaincre, dans son intelligence et sa persévérance, affirme Frédéric Braut. À la tête du fabricant d'anti-virus Mac Afee France et en charge de la politique commerciale depuis maintenant six ans, le manager a procédé à plus d'une centaine de recrutements, notamment dans les fonctions commerciales.  [...]

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Philippe Richoux (Canon), élu manager commercial 2011: « L'important est d'allier plaisir et compétition »

Philippe Richoux (Canon), élu manager commercial 2011: « L'important est d'allier plaisir et compétition »

Le directeur des ventes indirectes de Canon France a été élu manager commercial de l'année par les lecteurs d'Action Commerciale. En orchestrant un programme de formation pour ses revendeurs, Philippe Richoux souhaite faire monter en compétences les commerciaux de son réseau. Un projet ambitieux qui a séduit nombre de lecteurs.  [...] Nous préparons quelques nouveautés en interne chez Canon France. Nous allons mettre sur pied une équipe de consultants. S'il s'agit d'un changement marginal, puisque c'est une équipe de quelques personnes centralisée au niveau national, ce projet devrait marquer favorablement les équipes commerciales.  [...] Diplômé de l'Ecole supérieure de gestion (JESG) Paris, Philippe Richoux a démarré sa carrière en tant qu'assistant marketing chez Canon France en 1991. Il enchaîne alors les postes de commercial puis de chef des ventes et de directeur commercial sur différentes régions de la France. En 2003, il prend la direction générale de Canon Aquitaine Midi-Pyrénées et c'est trois ans plus tard que Philippe Richoux décroche son poste actuel de directeur des ventes indirectes de Canon France.  [...]

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Aidez vos vendeurs à s'approprier le discours marketing

Frédéric Rougier, directeur commercial du réseau Canon Nous récompensons les vendeurs qui s'approprient l'argumentaire de vente.  [...] Un week-end pour deux personnes en Relais & Châteaux, c'est ce que gagnera le mois prochain celui qui, parmi les 222 vendeurs de Canon, aura su s'approprier à 100 % le nouvel argumentaire commercial conçu par le marketing pour une série de trois solutions logicielles de gestion documentaire. Baptisé pass'port démonstration, cet argumentaire a un objectif précis.  [...] permettre aux commerciaux maison de présenter en 15 minutes chrono les trois solutions aux multiples applications. Un DVD reprenant les différentes étapes à suivre a été envoyé à nos neuf filiales régionales, indique Frédéric Rougier, directeur commercial du réseau Canon. Le but est que chaque équipe s'en inspire pour s'entraîner.  [...]

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Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Une fois la pierre d'achoppement identifiée, reste à définir l'action corrective. Pour que cela fonctionne, le manager doit s'impliquer. Quand je suis en retard sur mes objectifs, c'est parce que certaines affaires tardent à se conclure, explique Didier Rousseau, commercial chez Canon. Mon chef m'aide alors à faire aboutir ces affaires en mettant à ma disposition des incentives ou des cadeaux pour mes clients.  [...] Car, de toute évidence, ce super commercial a neuf chances sur dix d'atteindre ces nouveaux objectifs. Pour le distinguer, il est préférable de lui confier une mission stratégique qui sorte de son action prédéfinie. Matthieu Zouzowski, chef des ventes au sein de la business unit Île-de-France de Canon, a l'habitude de faire plancher ses commerciaux de haut vol sur des cibles de clients qui n'ont jamais encore été approchées jusque-là.  [...] Proposez-leur de prendre la tête d'un projet au sein de l'équipe, d'être le tuteur d'un junior ou d'assurer l'intérim à la tête du service pendant vos congés. Effet motivant garanti. J'ai déjà assuré l'intérim de mon chef durant une semaine fin 2006. Ce fut très enrichissant, confie Didier Rousseau, commercial chez Canon.  [...]

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Rémunération : êtes-vous bien payé ?

Le directeur commercial d'un groupe pharmaceutique peut ainsi espérer gagner en fin de carrière (+ de 50 ans) près de 160 Keuros, contre 140 sur l'ensemble des secteurs, quand un directeur des ventes termine à 108 Keuros, contre 97 pour les autres secteurs.  [...] Quant aux domaines où il fait moins bon vivre, pas de surprise. c'est le secteur métallurgie, mécanique et automobile qui se situe en queue de peloton. Un manager en poste dans ce secteur peut constater jusqu'à 13 % de moins en bas de sa feuille de paye. Ainsi, un directeur commercial en fin de carrière devra se contenter d'un salaire de 128 Keuros, soit 11 Keuros de moins que le salaire de référence tous secteurs confondus.  [...] Après un succès important comme la signature d'un gros contrat ou l'acquisition d'un nouveau client. Lors d'une réorganisation de l'entreprise, un rachat par exemple, qui implique pour le manager des objectifs en hausse et une équipe étoffée. Et tout simplement lorsque les résultats du directeur commercial sont bons.  [...]

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Canon joue la comédie pour donner l'exemple

Canon joue la comédie pour donner l'exemple

Pour inciter tous ses commerciaux à s'améliorer et accroître les ventes de solutions d'impression, Canon a mis en scène des comédiens jouant les vendeurs exemplaires.  [...] Michael Box et Luc Youcan. Le premier est un vendeur traditionnel. Le second aborde la vente comme une solution globale de gestion du document. Une approche moderne que Canon souhaite développer au sein de ses troupes. De novembre 2006 à février 2007, ces deux personnages ont accompagné le staff commercial direct et indirect de Canon France.  [...] Les 500 commerciaux ont reçu, par mail, douze films mettant en scène ces deux supervendeurs. Bilan des courses dressé à la fin mai 2007. un chiffre d'affaires logiciels de solution d'impression en hausse de 34% en valeur et de 42% en volume par rapport à mai 2006. Cette communication en saynètes humoristiques a, sans nul doute, contribué à ce succès commercial assure Hubert Bro, directeur marketing de Canon Business Solutions.  [...]

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Les formations commerciales sont-elles adaptées aux nouveaux enjeux ?

Les formations commerciales sont-elles adaptées aux nouveaux enjeux ?

Et qui le sera de plus en plus. Le commercial d'aujourd'hui et de demain a en effet de nouveaux défis à relever. grâce à l'informatique et aux nouvelles technologies, le commercial est dépossédé de certaines tâches automatisées ou semi-automatisées à travers les call center, le web. Il lui reste le travail plus noble, qui n'est pas standardisable et nécessite au contraire d'être créatif pour imaginer à chaque fois les bonnes solutions.  [...] Jean-Louis Denoual, directeur commercial copies et télécopies du réseau vente direct chez Canon. Pour bien faire, il faudrait que les formations à la vente soient enrichies de stages longue durée, que les techniques de vente et de négociation soient vraiment abordées, que le fonctionnement de l'entreprise soit expliqué, etc.  [...] Les formules par alternance comblent ces diverses lacunes de la formation classique. Les formations initiales au commerce, écoles, BTS ou DUT ne sont pas opérationnelles pour le type de vente que nous pratiquons chez Canon. Chez nous, le commercial est en quelque sorte son propre patron sur le terrain.  [...]

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[Interview] Office Depot réécrit sa stratégie commerciale

Ce n'est que lorsqu'un commercial a une baisse de performance que nous revoyons sa méthode de travail. En revanche, nous donnons systématiquement aux nouveaux collaborateurs des plans de tournées précis, afin qu'ils se familiarisent avec leur portefeuille dès le début.  [...] Mais quand un changement d'interlocuteur s'est avéré nécessaire, nous avons procédé en douceur, en prévenant le client et en organisant des rendez-vous de relais en présence de l'ancien et du nouveau commercial. Les portefeuilles clients ne sont pas figés. Il revient toujours au client de choisir le canal de vente qui lui correspond le mieux.  [...] Hervé Demaison (44 ans) commence sa carrière commerciale chez Canon en 1992, en tant qu'ingénieur commercial puis chef des ventes. Entre 2000 et 2004, il occupe le poste de directeur de marché au sein de la division Software d' IBM, pour ensuite retourner chez Canon, en qualité de directeur des opérations du réseau grands comptes puis directeur du réseau des ventes directes.  [...]

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