Votre recherche :

Commercial + Caractéristiques techniques + Argumentaire


Développer la mémoire de ses commerciaux

Développer la mémoire de ses commerciaux

Pragmatique, j'ai voulu commencer par me poser deux questions. Comment se fait-il que les commerciaux, même les plus anciens, ne se souviennent pas de toutes les prestations de l'entreprise Ma seconde interrogation était de savoir si ces trous de mémoire pouvaient être préjudiciables au chiffre d'affaires.  [...] Ensuite, il y a tout simplement la nature des produits et des services proposés. Evoluant dans un environnement de nouvelles technologies, il n'est pas toujours évident de retenir de manière exhaustive les caractéristiques des offres, plus ou moins techniques. Pourtant, un commercial qui maîtrise parfaitement sa gamme de produits et son argumentaire a plus de chance d'être efficace en clientèle.  [...] Je privilégie toujours une approche visuelle. C'est le plus aisé à retenir. Lors des réunions commerciales, j'aborde toujours la question des packs. Une fois que je suis certain que les produits sont bien assimilés, je présente un pack comme étant une somme de produits liés. Une fois le premier ensemble bâti, j'ajoute les Legos supplémentaires afin d'illustrer, au plus près, la logique de montée en gamme.  [...]

Lire la suite...
Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Rédigés par les équipes marketing, les argumentaires de vente sont empreints de réalités souvent bien éloignées de celles vécues par les commerciaux. Les argumentaires sont centrés sur les caractéristiques techniques des produits, explique Nicolas Caron, consultant au sein du cabinet de conseil Halifax, ils ne s'appuient pas suffisamment sur des arguments utiles aux vendeurs sur le terrain.  [...] Le premier travail du manager commercial est donc de faire sien l'argumentaire, en y apportant les précisions nécessaires à ses équipes avant de leur transmettre. Le travail du directeur commercial est de prendre les caractéristiques techniques de l'argumentaire et de les transformer en bénéfices client, explique Nicolas Caron, pour faciliter la compréhension des commerciaux.  [...] Poussez-les à choisir un angle d'approche selon leurs clients, explique Nicolas Caron. L'idée forte à transmettre à vos équipes est qu'une même caractéristique produit peut être vendue de façon différente selon le profil client. La pierre angulaire de l'argumentaire est une segmentation pertinente de la clientèle de façon à l'adapter à chaque commercial, assure Dominique Gautier.  [...]

Lire la suite...

Motivation. Réconciliez vos vendeurs avec la prospection

Grâce à l'analyse des retours de l'opération, l'entreprise pourra enrichir sa base de données prospects, et donc transmettre aux commerciaux des contacts qualifiés. De la même façon, la prospection téléphonique bête noire des commerciaux peut tout à fait être déléguée à un centre d'appels. Les téléopérateurs se chargent, alors, de détecter des intentions d'achat chez leurs interlocuteurs, poursuit l'expert.  [...] L'idée est donc d'affecter un variable aux nouveaux contrats signés. Un précepte suivi par Arval PHH. Nous avons modifié le système de rémunération de nos vendeurs afin qu'ils trouvent un véritable intérêt à prospecter, explique Damien Pellissier, directeur du réseau commercial. Ainsi, un commercial qui conclut une vente avec un nouveau client obtient une commission deux fois supérieure à celle qu'il perçoit lorsqu'il renouvelle un contrat avec un client déjà acquis.  [...] Pour remporter un marché, il faut apporter à chaque client potentiel une offre adaptée à ses besoins. Pour y parvenir, les vendeurs vont être amenés à travailler étroitement avec les services marketing et techniques de leur entreprise, afin de monter des offres sur mesure et de construire, ensuite, un argumentaire commercial dédié.  [...]

Lire la suite...
Recourir au storytelling pour mieux vendre

Recourir au storytelling pour mieux vendre

S'inspirer des techniques narratives pour rendre son discours percutant et attrayant, telle est la finalité du storytelling. Intégrer des anecdotes, une trame, des rebondissements à votre argumentaire peut vous faire gagner des clients.  [...] Le storytelling est une technique de communication consistant à recourir à des histoires à fort pouvoir de séduction et de conviction. De la petite anecdote au conte très étoffé, ces histoires, en touchant émotionnellement l'interlocuteur, constituent un vecteur pour faire passer un message plus global.  [...] Ainsi, dans le cadre d'un discours commercial, il s'agit de vendre son produit, non pas en mettant en avant ses caractéristiques techniques ou ses avantages, mais en évoquant son histoire, une légende ou encore des anecdotes d'utilisateurs.  [...]

Lire la suite...

Quatre serious games pour améliorer les performances de ses équipes

Le jeu d'Interaction Game se présente sous la forme d'une plateforme donnant accès de 15 à 40 mini-jeux. Ils peuvent aborder les thématiques des techniques de vente, de la culture d'entreprise, des caractéristiques produit, de l'argumentaire de vente, de la concurrence. L'histoire et l'interface sont personnalisées pour correspondre aux besoins et à l'identité de l'entreprise.  [...] Les scénarios permettent au commercial d'acquérir des connaissances et des compétences dans un cadre plus ludique, mission d'espionnage exploration scientifique par exemple. Ainsi, la gestion des objections peut se présenter sous la forme d'une course d'obstacles. Un scénario d'infiltration dans une entreprise par un agent secret va conduire le joueur à se faire repérer par le vigile, qu'il va devoir convaincre de l'utilité d'une solution de télésurveillance.  [...] ce modèle est utilisé par des entreprises de sécurité pour faire travailler l'argumentaire de vente à leurs commerciaux.  [...]

Lire la suite...
La désintermédiation du marché | Dossier : [Décryptage] L'événementiel offre de multiples opportunités

La désintermédiation du marché | Dossier : [Décryptage] L'événementiel offre de multiples opportunités

Alain Mollé, directeur commercial d'Eurosites, spécialiste de l'organisation de séminaires avec  [...] nos équipes sont en mesure de gérer de A à Z l'opération. En revanche, nous ne collaborons pas en direct avec les annonceurs désireux d'organiser, par exemple, un lancement de produit original nécessitant une scénographie complexe, l'agence se distinguant alors davantage par sa créativité et sa capacité à transposer les messages du client.  [...] Voilà pourquoi la société a lancé Mice Angels en 2012, une marque visant précieusement à aider les poids lourds de l'hôtellerie et de la location de salles à mieux positionner leur argumentaire commercial face à leurs nouveaux interlocuteurs que sont les annonceurs. Un support loin d'être de trop, tant l'événementiel, peu structuré, affiche des besoins pluriels difficiles à cerner pour les sociétés potentiellement intéressées par ce secteur. prestataires techniques, agences d'hôtesses.  [...] C'est d'ailleurs la raison pour laquelle les fournisseurs traditionnels du marché sont d'abord les hôteliers, à l'instar d'Accor qui génère pas moins de 10% de son business avec l'événementiel. Parmi nos 3 500 hôtels à travers le monde, 2 000 sont adaptés à l'organisation de séminaires. Ainsi, nous avons des forces de vente dédiées dans les pays et en central pour démarcher et développer nos relations commerciales avec les principaux acteurs de ce marché, indique Carlo Olejniczak, SVP Ventes Globales Accor.  [...]

Lire la suite...
Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Mais ce n'est pas la seule application des bases de données pour les forces de vente. On peut en effet également imaginer que, chez le client, le commercial interroge directement la base de données pour obtenir les caractéristiques techniques de tel ou tel produit, savoir s'il est en stock ou montrer au client des comparatifs ou des études qui viendront enrichir sa vente.  [...] depuis leurs chambres d'hôtel par exemple, ils font remonter leurs portefeuilles d'affaires en temps réel, en entrant les commandes sur leur ordinateur, en précisant les demandes éventuelles du client, ses caractéristiques de paiement. Et la boucle est bouclée. le commercial qui est l'utilisateur final de la base de données en est aussi l'un des principaux pourvoyeurs d'informations vivantes et fraîches.  [...] Les nouveaux compagnons high-tech des commerciaux Les nouvelles technologies offrent au commercial des outils très performants pour préparer la vente, l'aider lors du face à face avec le client et lui permettre d'avoir un suivi de l'activité. Mais tout est question de mesure. l'équipement et la gestion de ces solutions informatiques coûtent d'autant plus cher qu'elles sont lourdes.  [...]

Lire la suite...
Comment construire un argumentaire de vente?

Comment construire un argumentaire de vente?

Afin de convaincre votre interlocuteur, défendre votre service ou votre offre, il est nécessaire de bâtir et de structurer un argumentaire de vente. (...) A ce stade, une étape rassurante pour vous serait d'énumérer de manière exhaustive les caractéristiques techniques de votre offre. Ce serait une erreur de croire qu'un argumentaire de vente est une fiche produit.  [...] - les caractéristiques commerciales. son prix, le mode de livraison, le mode de règlement, la garantie, le service après-vente, etc..  [...] Il s'agit de l'ensemble des arguments concrets décrivant votre produit/service, ses fonctionnalités, etc. Ce sont les caractéristiques de votre produit/service pour démontrer qu'elles comblent le besoin de votre prospect. Les arguments factuels sont fondamentaux, mais ils ne suffisent généralement pas à eux seuls à convaincre un prospect.  [...]

Lire la suite...

Aidez vos vendeurs à s'approprier le discours marketing

C'est une évidence. l'action marketing vise à consolider l'activité commerciale au travers d'outils dont l'argumentaire de vente fait partie. Seulement voilà, dans la tête des vendeurs, ce n'est pas forcément aussi limpide. C'est une technique normalisante. Or, le commercial aime être libre d'agir à sa guise.  [...] des acheteurs, mais aussi des responsables techniques ou des cadres financiers. Une fois finalisé, l'argumentaire doit être exposé en bonne et due forme aux équipes commerciales. Par exemple, à l'occasion de la grandmesse organisée pour le lancement du nouveau produit concerné. Une présentation peut aussi être faite aux seuls directeurs de région ou chefs des ventes chargés ensuite de la transmettre auprès de leurs équipes.  [...] Pour rendre l'exercice encore plus efficace et éviter que le commercial ne déroule d'emblée tout son argumentaire comme c'est souvent le cas, le nom du client joué par son collègue devra lui être caché. Il cherchera ainsi à découvrir son nom en identifiant sa problématique. Il pourra alors utiliser des arguments ciblés, détaille l'experte.  [...]

Lire la suite...
Le catalogue papier n'est pas mort !

Le catalogue papier n'est pas mort !

Catalogue papier ou numérique Et si ce n'était pas l'un contre l'autre Conçues pour les commerciaux, les applications Cloud-My-Media et Discover-My-Product de SYNTHES'3D proposent aux entreprises la création de catalogues dynamiques et interactifs.  [...] A l'heure où les entreprises se mettent au digital, une question se pose. comment faire cohabiter catalogue papier et catalogue numérique En essayant de les rendre complémentaires répond Synthes'3D, entreprise spécialisée dans les applications professionnelles. Afin de s'adapter du mieux possible à l'environnement actuel auquel sont confrontées les entreprises, celles-ci doivent adopter une stratégie cross canal.   [...] Ainsi, les commerciaux peuvent présenter les caractéristiques techniques de leurs produits grâce à des pop-ups illustrés.  [...]

Lire la suite...