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Commercial + Cibles + Prospection


[Spécial USA] 6 applis américaines pour améliorer sa performance commerciale

Base est une plateforme tout-en-un qui réunit CRM, e-mail, numéroteur téléphonique, reporting commercial, notation des leads et pilotage des commerciaux. Ce service complet intègre bien évidemment des applications mobiles (développées pour iOS et Android), qui sont destinées aux commerciaux de terrain.  [...] À mesure qu'ils saisissent les données, celles-ci sont mises à jour sur la plateforme pour que les autres commerciaux puissent y accéder, de même que le directeur commercial, qui possède alors d'une perspective globale des actions de ses équipes. Parfaitement opérationnelle sur le terrain, l'application mobile identifie sur une carte les clients référencés dans la base de données.  [...] Mise en perspective avec la géolocalisation du commercial, il peut alors rationaliser ses déplacements. Parmi les fonctions à retenir. des listes intelligentes générées par l'application pour mettre en place des dispositifs de prospection ciblés et la génération de notifications en temps réel quand des leads, des affaires ou des contacts présentent un niveau critique.  [...]

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3 questions à se poser avant de vous lancer dans la recherche de vos commerciaux !

3 questions à se poser avant de vous lancer dans la recherche de vos commerciaux !

Dans le premier cas, le manager recrutera des commerciaux dits chasseurs. Audacieux, combatif et tenace, ce commercial privilégie la prospection et le développement de nouveaux marchés. Il aime le jeu commercial et signer de nouveaux contrats mais n'apprécie pas toujours la gestion de la relation clients sur le long terme.  [...] Dans le second, le manager privilégiera le recrutement de commerciaux dits éleveurs. Rompu à l'art de la relation clients, un brin charismatique et aimant travailler en réseaux, ce commercial s'attelle à développer des accords stratégiques avec des interlocuteurs ciblés mais n'apprécie pas spécialement la prospection dans le dur.  [...] Le fait de réfléchir aux cibles de clients revient également à se poser la question des modes de prospection utilisés. si l'on sait très bien aujourd'hui que c'est le multi-canal qui permet d'obtenir les meilleurs résultats, il n'en reste pas moins que votre entreprise privilégie souvent certains canaux à d'autres et vous devrez vous assurer que le commercial accepte cette situation et qu'il saura s'adapter à vos outils aussi bien actuels que ceux envisagés (pensez à jeter un oeil au profil LinkedIn si vous envisagez de développer la partie social selling.).  [...]

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Êtes-vous sûr de cibler les bons prospects ?

On le voit, persister dans un ciblage approximatif et non fondé sur des méthodes scientifiques relève parfois de freins psychologiques. Toucher à Certaines entreprises sont si sûres d'elles qu'elles refusent de se remettre en cause. Jean-Pierre Fleuraud, directeur associé de l'agence Adelanto ses habitudes de prospection signifie, en effet, revoir l'ADN de la maison Mais la frilosité des directions générales s'explique aussi par le fait que remettre en cause les différentes cibles de prospects a des répercussions sur la stratégie même de l'entreprise et, donc, sur son organisation commerciale.  [...] Ensuite, leader sur le marché, il a abandonné la prospection pour la reprendre à la fin des années 1980 et ne plus jamais la lâcher. Depuis, nous réfléchissons en permanence aux meilleures cibles clients, souligne Jean-Gabriel Dutreuil, directeur commercial d'Interface Flore. Nous n'avons aucune recette préétablie.  [...] Quitte à se mettre en danger Les directions commerciales craignent souvent de perdre des clients en faisant évoluer leur politique de prospection, déplore Pierre Guillemard. Mais l'érosion de votre portefeuille clients est si rapide qu'il faut être capable de vous remettre sans cesse en question. Perdre d'anciens clients n'est pas un drame si vous réussissez à en acquérir de nouveaux qui sont plus en phase avec vos objectifs.  [...]

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Quels sont les canaux les plus efficaces?

Quels sont les canaux les plus efficaces?

Jamais un directeur commercial n'aura eu autant le choix des armes pour conquérir de nouveaux clients. Entre le courrier, le téléphone, l'e-mail et les réseaux sociaux, la palette d'outils de prospection qui s'offre au directeur commercial, et à ses équipes, est extrêmement large. L'enjeu est donc de choisir le bon canal en fonction d'une cible clairement définie pour réussir votre campagne de prospection.  [...] Autre frein évoqué par les commerciaux, le fameux barrage de la secrétaire. Il est au contraire nécessaire de la considérer comme une source d'information. Avec elle, le commercial doit valider des données comme le nom ou la fonction de la personne et déjà tàter le terrain sur un projet décelé chez ce prospect, conseille Frédéric Hinix, de Prospection Ciblée.  [...] C'est cette appétence pour les réseaux sociaux et la prospection qui a d'ailleurs permis à Hervé Bloch d'être recruté au poste de directeur commercial de Come & Stay. Sa mission. donner une orientation plus chasse à la force de vente. Il faut dire que son parcours a de quoi séduire. Alors qu'il était commercial au sein d'Emailvision, ses collègues prospectaient dans le dur en passant des appels téléphoniques tandis que lui actionnait ses contacts développés sur les réseaux Facebook, Viadeo ou Linkedln.  [...]

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Forces de vente/ marketing direct: qui va gagner le match ?

Difficile, dans de telles conditions, de ne pas céder aux sirènes du marketing direct Chez Parcours, spécialiste de la location automobile longue durée en B to B, on réfléchit actuellement à l'utilisation de l'outil MD au service de la prospection. Le loueur, qui vise prioritairement les PME-PMI, doit, depuis peu, faire face à la concurrence de plus en plus féroce des poids lourds du marché, qui tentent à leur tour de conquérir les structures moyennes, explique Jérôme Munck, directeur commercial de Parcours.  [...] Les nouvelles technologies au service du marketing direct offrent ainsi la possibilité de lancer une campagne de prospection en quelques heures. Maileva, filiale du groupe La Poste, propose une solution d'automatisation de ce type de campagnes. Un manager commercial peut, en se connectant sur le site Internet de Maileva, réaliser entièrement une campagne de marketing papier, fax ou e-mail.  [...] A contrario, le marketing direct est parfait pour toucher des cibles larges (en B to B et à  [...] B to C), à l'aide de produits simples à faible valeur nominale et plutôt aisés à vendre. Ce que résume Jacques Inizan, consultant spécialisé dans le management des forces de vente. Pour choisir la bonne arme, il faut s'interroger sur la valeur ajoutée qu'apporterait un commercial, que ce soit en prospection ou en fidélisation.  [...]

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Dossier 3 : Initiez vos vendeurs à la ?culture prospect ?

Autre avantage de confier au même commercial prospection et fidélisation. il n'y a pas de déperdition d'information, contrairement à ce qui peut arriver lorsque la prospection est externalisée. La remontée d'informations est souvent faible et incomplète lorsque la détection de projets est confiée à un prestataire externe, ce qui prive l'entreprise d'informations stratégiques essentielles, assure Julien Lever.  [...] Les objectifs doivent faire l'objet d'une véritable réflexion en amont et doivent être approuvés par tous, estime David Marroco. Un avis que partage Julien Lever, qui va même jusqu'à conseiller de doser la part de prospection en fonction du profil de chaque commercial. Il y a, incontestablement, dans toute force de vente, des commerciaux qui ont un goût prononcé pour la chasse et qui donneront de bien meilleurs résultats que les autres.  [...] Autant capitaliser sur ces profils plutôt que de donner des objectifs irréalisables aux éleveurs. La dose de prospection ne peut cependant pas dépendre uniquement de la maturité du commercial. Chez Michael Page, les objectifs des consultants qui assurent eux-mêmes leur prospection sont déterminés en fonction du segment de marché sur lequel ils évoluent.  [...]

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[Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

[Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

Base de toute démarche commerciale, la segmentation de vos clients et prospects permet de différencier vos cibles et d'adapter ainsi votre force de vente et votre discours commercial. Un redécoupage qui va bien au-delà du seul critère du chiffre d'affaires.  [...] 2 - [Témoignage] Jean-Loup Savigny (Arval). Impliquer les managers de proximité et les commerciaux Jean-Loup Savigny, directeur général du pôle moyennes et petites entreprises du prestataire de LLD Arval, revient sur la segmentation clients opérée à l'occasion de la réorientation de la politique commerciale d'Arval. Lire.  [...] 6 - [Témoignage] Ludovic Guillou (Maugin). Segmenter pour gagner un gros client Ludovic Guillou, directeur commercial de Maugin, fabricant de menuiseries PVC et aluminium, revient sur la démarche de segmentation qui lui a permis de se faire référencer par une grosse enseigne nationale de négoce. Lire.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un attaché commercial?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un attaché commercial?

Les fonctions de l'attaché commercial sont stratégiques. Il repère les cibles commerciales de l'entreprise, situe celle-ci par rapport au marché concurrentiel, cherche de nouveaux clients et prospecte. Le contact avec les clients établi, il peut alors faire des offres commerciales et tenter la négociation de contrats de vente.  [...] Pour étendre son champ de prospection, l'attaché commercial dresse une liste des prospects à partir de fichiers et annuaires professionnels. Parallèlement à ce minutieux travail de prospection, il poursuit les négociations en cours et assure le suivi des clients. L'attaché commercial doit par ailleurs veiller au bon respect des clauses contractuelles et à la satisfaction du client.  [...] C'est à lui que s'adressent les clients en cas de problème et pour toutes questions commerciales. Aussi l'attaché commercial effectue-t-il régulièrement des visites de clients et des mailings afin d'entretenir la relation clients. Selon qu'il est sédentaire ou mobile, la répartition entre ses activités dédiées à la prospection et celles liées aux rencontres avec les clients s'organise différemment.  [...]

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Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

Vous pensez que c'est un mal nécessaire Certains managers sont sûrs du contraire. Je suis aujourd'hui convaincu que les grands comptes sont insensibles aux techniques de marketing direct., lance sans complexe Jacky Brondin, directeur commercial grands comptes chez Office Dépôt Business Solutions. Depuis le 1 er septembre, il a donc mis en place une équipe de onze vendeurs dédiée à la prospection, en parallèle de ses 130 commerciaux.  [...] Cette méthode, qui consiste à renvoyer des hommes sur le terrain après avoir expérimenté les nombreux moyens de prospection à distance que sont le téléphone, l'e-mail ou le courrier, est de plus en plus utilisée par les entreprises évoluant sur des marchés B to B. Ainsi, comme beaucoup de ses pairs, Jérôme Munck, directeur commercial de Parcours, société de location longue durée de véhicules auprès d'une cible PME, s'est essayé au marketing direct.  [...] Car les coûts des différents canaux de prospection n'ont rien de comparables. En misant sur une équipe de chasseurs, l'entreprise économise l'achat d'un fichier. Mais entre une visite et un appel téléphonique, le ratio en termes de coût est de un à dix, rappelle Eric Bach, consultant spécialisé dans les problématiques commerciales et marketing au sein du cabinet de conseil Oliver Wyman.  [...]

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Réconciliez vos commerciaux  avec la téléprospection

Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection

Ainsi, encouragez vos commerciaux à passer leurs appels ensemble et à s'observer mutuellement. L'exercice présente également l'avantage de créer une émulation dans le groupe, de réduire la peur de l'échec et de stimuler le dépassement de soi. Vous pouvez organiser ces sessions avec de véritables prospects ou simuler un appel avec un commercial qui incarnerait alors un de vos contacts.  [...] Afin que cette journée soit efficace, elle est soigneusement préparée en amont. Avec le concours de son manager direct, chaque commercial élabore sa propre liste des 30 ou 60 meilleurs prospects. Plusieurs jours avant la séance, le vendeur peaufine sa connaissance de son secteur géographique et sélectionne les cibles les plus prometteuses, explique Eric Kremp.  [...] Nous n'imposons pas de créneau horaire de téléprospection, explique Serge Preira, directeur commercial France de Monster. Le premier métier de nos commerciaux reste le terrain. Chacun d'entre eux organise son emploi du temps comme il le souhaite. Mais quels que soient leur façon de travailler et les moyens mis en oeuvre, tous doivent décrocher 24 rendez-vous avec des prospects chaque mois.  [...]

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