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Commercial + Client + Démonstration


Fox Close, pour guider le commercial dans sa vente

Fox Close, pour guider le commercial dans sa vente

Le commercial suit trop souvent les étapes classiques liés au cycle de vente propre à sa société, aux produits et services commercialisés... alors qu'il devrait au contraire s'intéresser au cycle d'achat de son client, confie Jean-Marc Reynaud fondateur de Fox Close, éditeur d'une solution de closing.  [...] Malheureusement pour cet ancien manager commercial dans l'univers du CRM, 95 % des commerciaux ne connaissent pas le cycle d'achat d'un client, alors qu'il s'articule toujours autour de 4 composants que sont. le budget et le prix final, les besoins, la solution, le risque (que prend le client pour vous faire confiance).  [...] Et cela dans les 3 phases que sont la découverte, la démonstration et la conclusion. La conséquence. le commercial suit son propre rythme sans prendre en compte celui du client.  [...]

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Communication sans fil. Ce que le wi-fi va changer dans votre vie

Communication sans fil. Ce que le wi-fi va changer dans votre vie

Les commerciaux itinérants sont particulièrement intéressés par le wi-fi. Le sans-fil permet, en effet, à tout commercial dont l'ordinateur est équipé de cette technologie et qui se trouve à proximité d'une borne (dans les lieux publics ou chez un client) d'être toujours connecté à Internet et à sa boîte mail.  [...] Il peut aussi accéder à l'intranet de son entreprise, à condition qu'un accès sécurisé ait été prévu entre la borne et le serveur. Un commercial en visite chez un client qui dispose d'un point d'accès pourra ainsi faire une démonstration complète et illustrée. Il pourra également se connecter entre deux visites ou pendant l'heure du déjeuner, en se rendant dans un lieu public équipé.  [...] La direction de l'entreprise a, de son côté, l'assurance de récupérer, en temps réel, des données commerciales récentes et peut, en permanence, adresser des mails et des fichiers à ses commerciaux itinérants, qui en auront connaissance rapidement. Lors de ses réunions commerciales ou de ses conventions, l'entreprise peut faire des démonstrations très simplement, à condition d'avoir choisi un lieu équipé, et ils sont de plus en plus nombreux à l'être (Palais des Congrès de Paris, Cap 15, hôtels de la chaîne Accor, etc.  [...]

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Les tablettes PC: des outils qui s'adaptent aux missions des commerciaux

Mais leur atout principal est leur polyvalence. Elles peuvent, en effet, s'adapter à toutes les situations auxquelles un commercial terrain est confronté. saisie de données, démonstration vidéo à un client, prise de notes lors d'une réunion avec des fournisseurs, etc. La plupart des tablettes PC affichent les mêmes capacités.  [...] Autre élément, pour des commerciaux amenés à faire des démonstrations vidéos et des présentations de produit, il est recommandé de choisir des écrans avec un large angle de vision. À titre d'exemple, le modèle ThinkPad X41 Tablet de Lenovo, à 1950 euros HT, possède un écran avec un angle de vision de 170°.  [...] Tenir compte des contraintes des commerciaux terrain Pour les forces de vente terrain, le choix du terminal se détermine certes en fonction de critères d'utilisation, mais également d'ergonomie, d'encombrement et de prix, indique l'expert Morgann Lesné. Un commercial qui effectue régulièrement des démonstrations de produits a besoin d'un outil avec un écran assez large, d'au moins 15 pouces.  [...]

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Focus3 : Les outils de présentation à distance, une tendance qui a de l'avenir

Le client a alors accès au même document que le commercial. Celui-ci peut l'annoter et le modifier à loisir pour souligner un point important de son argumentaire ou accompagner sa démonstration. Il a également la possibilité de passer la main à son client pour qu'à son tour il intervienne sur le document partagé.  [...] C'est là tout l'intérêt de cette solution, assure Christian Pividori, p-dg de Via Skermo. Nous proposons un scénario de vente décliné en direct sur le Web, qui permet au commercial de réaliser une présentation commerciale à distance en bonne et due forme. Concrètement, Via Skermo se charge d'écrire ce scénario avec son client (une prestation qui débute à 5 000 euros HT).  [...] L'application peut également inclure des animations en trois dimensions. Il est ainsi possible de mettre en lumière un produit en le manipulant. Ce service, encore très récent, va donc un peu plus loin dans la démonstration commerciale. C'est une véritable aide à la vente, très utile pour qualifier des prospects prêts à passer à l'acte d'achat, car il ne s'agit plus seulement de partager un document, mais véritablement de dérouler une animation en ligne.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Or, qui dit relation client dit également informatisation des forces de vente, avec tout ce que cela suppose de maniement de l'outil informatique et de travail de reporting. Le commercial, explique Stéphanie Wailliez, consultante au CXP, cabinet indépendant d'analyse des progiciels, est celui qui connaît le mieux son client, et c'est donc lui qui doit être placé au centre de toute gestion de relation client.  [...] Le premier enjeu d'une informatisation est de distribuer de l'information au réseau commercial, insiste Étienne Falise, directeur général de Carthago, SSII et éditeur du logiciel commercial Score. Il faut d'abord donner au vendeur une photographie de son client avant de lui demander de remonter de l'information.  [...] Stéphanie Wailliez, consultante au CXP, cabinet indépendant d'analyse des progiciels L'outil informatique permet au commercial d'être plus réactif face à son client Tous les outils informatiques, pour peu qu'ils soient bien pensés, amènent des bénéfices au commercial. Ce dernier vend plus et mieux grâce à une solution logicielle ad hoc.  [...]

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[Tribune] Applications mobiles pour les commerciaux : Tout, sauf un outil de prise de commande !

[Tribune] Applications mobiles pour les commerciaux : Tout, sauf un outil de prise de commande !

Par ailleurs, en rendez-vous un client préfère que le commercial qu'il a face à lui l'écoute et soit réactif, plutôt qu'il saisisse sur sa tablette un bon de commande en lui demandant des étapes, ce qui est perçu la plupart du temps comme une perte de temps. Le bon de commande peut être saisi en ligne plus tard.  [...] L'intérêt d'un outil de démonstration sur support nomade est l'immédiateté. qu'internet soit disponible ou non, les documents sont sur le support. Au lieu d'avoir un commercial qui garde ses supports personnels ou fait confiance à la fiabilité d'Internet, les documents sont centralisés et à jour, tout en étant à disposition sur le support à tout moment.  [...] Concernant l'estimation budgétaire, il y a également un intérêt d'immédiateté et de mise à jour. Dans la plupart des cas, une estimation peut être immédiate, car les règles métier sont plus simples pour obtenir un prix non contractuel que pour saisir une commande complète et définitive. Par conséquent, au lieu d'être alourdi, le rendez vous devient plus interactif, voire ludique puisque le commercial peut même laisser le client lui même naviguer dans la démonstration ou calculer son prix.  [...]

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Génération de leads et force de vente : l'intérêt de la CRM mobile

Génération de leads et force de vente : l'intérêt de la CRM mobile

Cependant, il arrive que ces campagnes ne soient pas pleinement satisfaisantes. Pourquoi Parce que les entreprises ont du mal à récupérer des informations pertinentes sur le traitement de ces contacts de la part de leurs commerciaux.  [...] L'exemple de l'un de mes anciens clients est particulièrement parlant. un commercial contacte un prospect ayant demandé un devis en ligne, prend rendez-vous mais à la fin de la démonstration le prospect lui explique que son projet ne se fera pas avant quelques années. De son côté, l'entreprise reçoit l'information suivante.  [...] contact, prise de rendez-vous, démonstration mais pas de vente. L'information projet dans X années n'est pas consignée, le client ne sera pas relancé et choisira probablement un autre prestataire.  [...]

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La mobilité au service de la performance

La mobilité au service de la performance

La tablette constitue le chaînon intermédiaire entre le PC et le téléphone, souligne ainsi Jean-Marc Attard, consultant au sein de Prospactive, un réseau de conseil en développement commercial. L'outil tactile combine en effet les avantages des deux terminaux. d'une part, un grand écran qui favorise la lisibilité et les démonstrations produits et, d'autre part, une vitesse d'allumage optimale et la possibilité de télécharger des applications métiers.  [...] Malgré tout, le téléphone ne saurait remplacer le PC portable, adapté à des usages mobiles complémentaires. Grâce à son écran, l'ordinateur permet de visualiser facilement des démonstrations produit ou encore de réaliser des propositions commerciales, éventuellement assorties de tableaux Excel.  [...] Ils peuvent ainsi par exemple regarder et faire pivoter eux-mêmes le produit que vend le commercial. L'interlocuteur se familiarise, ainsi, davantage avec la solution, explique Lucien Saysavath. Le client devient dès lors autonome dans cette démonstration produit, et n'a plus à souffrir de la présence d'un écran de PC portable entre lui et le vendeur.  [...]

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Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

C'est ce que Philippe Jaoui définit par le principe des vues client (cf. encadré p.40). Une BDD doit offrir plusieurs vues du client, différentes selon les utilisateurs. Ce sont en fait des images transversales de la base pour une application donnée. On peut imaginer créer une vue par produit destinée aux services logistiques et marketing, ou une vue risque en fonction des garanties données par le client destinée au service commercial, etc.  [...] Mais ce n'est pas la seule application des bases de données pour les forces de vente. On peut en effet également imaginer que, chez le client, le commercial interroge directement la base de données pour obtenir les caractéristiques techniques de tel ou tel produit, savoir s'il est en stock ou montrer au client des comparatifs ou des études qui viendront enrichir sa vente.  [...] Par ailleurs, leur utilisation suppose d'avoir informatisé préalablement tous les services de l'entreprise et adopté une vraie stratégie de gestion de la relation client. Parmi les outils à la disposition du commercial, citons. les vidéo-projecteurs (de plus  [...] reste élevé et ils ne sont pas adaptés à toutes les forces de vente), les PC de poche (petits, de plus en plus puissants et bien moins chers que les portables classiques).  [...]

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Adaptez vos modes de contact à vos clients

Adaptez vos modes de contact à vos clients

Deux cas de figure imposent une visite. lorsque le client génère un chiffre d'affaires important, et quand le produit est très technique et nécessite une démonstration pointue. Pour les prospects, il faut calculer le potentiel de chiffre d'affaires et déterminer leur importance, note Mickaël Amar, directeur général adjoint en charge du développement commercial chez Altedia Cogef, cabinet conseil.  [...] S'il n'existe pas d'informations officielles, vous pouvez réaliser des équivalences avec des clients du même secteur d'activité, poursuit-il. Une fois cette segmentation opérée, il convient de définir une approche claire. Le directeur commercial doit, sur chaque segment de clientèle, déterminer le type d'effort à fournir.  [...] Le principe est simple. le commercial de DCS Fleet donne rendez-vous à son client sur le portail Internet de Genesys, concepteur du système de téléconférence. Une fois connecté, reste simplement à s'identifier. Le commercial et son client partagent ensuite, en temps réel, leurs écrans d'ordinateur, visualisent des documents, éditent des comptes-rendus, établissent des bilans et des projections, etc.  [...]

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