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Commercial + Client + Presse


4 conseils pour réaliser une revue de presse

L'ensemble des articles parus dans la presse concernant l'entreprise, ses concurrents ou son client sont d'un grand secours au commercial pour préparer ses visites terrain et montrer à ses clients qu'il a connaissance de son marché et de ses problématiques. Sans oublier qu'un article de presse mettant en valeur les produits de votre société peut également être utilisé comme un argument commercial auprès de vos clients.  [...] Lors d'une visite, un commercial bien informé peut alors laisser à son client la copie d'un article valorisant paru dans la presse. Cela fait toujours très pro, note le représentant de l'Argus de la presse. Une deuxième catégorie d'informations, portant cette  [...] nourrir la curiosité de votre force de vente.  [...] Et qui permettent le cas échéant, de mieux contre-argumenter sur les atouts de ses concurrents. Enfin, pour que l'information de vos commerciaux soit complète, il est important d'étendre la veille sur l'actualité de leurs clients. En effet, quoi de plus déstabilisant, pour un commercial, qu'un client qui lui apprend son rachat au cours d'un face à face 2- Faites appel à un prestataire extérieur Bien entendu la collecte des informations sur votre entreprise, vos concurrents et vos clients peut être confiée à un collaborateur en interne, rattaché au service communication, par exemple.  [...]

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«J'ai tenu à conserver les mêmes objectifs que mes commerciaux»

«J'ai tenu à conserver les mêmes objectifs que mes commerciaux»

C'est France Info qui réveille Jean-Jacques Cohen, chaque matin à 6h45. Puis, le directeur commercial d'Interxion regarde la matinale de LCI en avalant son petit déjeuner. Je suis un grand fan d'informations, confie-t-il en souriant. Etre au courant de l'actualité est très utile pour mon travail. Ainsi, apprendre qu'un client fusionne avec une autre société ou que tel acteur sort du capital de telle société peut remettre en cause leurs projets d'hébergement de serveurs informatiques sur nos sites.  [...] Dès son arrivée dans ses bureaux d'Aubervilliers, près de Paris, il téléphone alors au client en question pour évoquer avec lui son actualité. La réactivité est une arme dans nos métiers., assure le directeur commercial, qui lit assidûment la presse.  [...] Dès lors, la réunion permet aux commerciaux de vendre en interne leur dossier en mettant en avant des arguments qui feront pencher la balance en leur faveur. Jean-Jacques Cohen tranche pour déterminer quel client sera accepté dans quel data center. Malgré cette gestion au plus juste des ressources, le directeur commercial tient à trouver de nouvelles façons d'entrer en contact avec des prospects.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Le commercial au centre de la relation client Malheureusement oui, lance Philippe Nieuwbourg, consultant spécialiste du CRM, avec un brin de provocation. Malheureusement, car un certain nombre de commerciaux se sentent bien dans l'acte de vente, mais n'aiment pas assurer ensuite l'enrichissement de la base de données ni les questions de satisfaction du client.  [...] En B to B, on peut parfaitement concevoir qu'un client passe une commande y compris importante par Internet, à une condition. qu'un commercial lui ait préalablement rendu visite. Le vendeur, même dans un contexte de dématérialisation des échanges, est et reste ce contact privilégié. Il est là pour conseiller et rassurer le client.  [...] Stéphanie Wailliez, consultante au CXP, cabinet indépendant d'analyse des progiciels L'outil informatique permet au commercial d'être plus réactif face à son client Tous les outils informatiques, pour peu qu'ils soient bien pensés, amènent des bénéfices au commercial. Ce dernier vend plus et mieux grâce à une solution logicielle ad hoc.  [...]

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[Tribune] "Les bons vendeurs... la solution pour la France?"

[Tribune] "Les bons vendeurs... la solution pour la France?"

Hervé Gougeon, président du Groupe EDIFA revient sur les qualités indispensables que tout vendeur se doit d'avoir. Cette tribune est issue du Manifeste pour le développement de la culture commerciale en France.  [...] Nous manquons cruellement de commerciaux et pas un jour ne passe, sans qu'un de nos clients me confie qu'il est prêt à embaucher immédiatement des commerciaux pour développer son chiffre d'affaires et sa marge et qu'il peine à les trouver. Il va sans dire que si ses collaborateurs réussissaient, il embaucherait aussitôt les techniciens, les ingénieurs, les marketeurs, les assistantes, les comptables...nécessaires à son entreprise.  [...] Nombreux sont les clients que nous accompagnons qui créent aujourd'hui leur propre école de vente là dans l'expertise comptable, dans la restauration ou encore dans l'assurance de personne... Nous continuons également à enseigner et reconnaître les valeurs du Porte à Porte aux commerciaux de nos filiales de force de vente supplétive pour la presse quotidienne ou la distribution car je sais qu'un commercial quel que soit son niveau, est toujours face à une porte derrière laquelle son client reste à convaincre.  [...]

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Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

En face à face avec le client Imaginons le cas d'un commercial qui vend de la conception de stands pour des salons professionnels. Il se rend dans une entreprise qui participe chaque année à une foire internationale. Dans un premier temps, en fonction des besoins exprimés par le client, le commercial utilise son PC portable pour faire une présentation multimédia à partir d'un CD-Rom et ainsi montrer à son client à quoi pourrait ressembler le stand.  [...] On peut imaginer créer une vue par produit destinée aux services logistique et marketing ou bien une vue rentabilité ou une vue risque en fonction des garanties données par le client plutôt destinée au service commercial, etc. Car il ne faut pas oublier que la BDD aura de multiples utilisations et que tous les services de l'entreprise doivent pouvoir aller y piocher simplement les informations qui les intéressent.  [...] Par ailleurs, leur utilisation suppose d'avoir informatisé préalablement tous les services de l'entreprise et adopté une vraie stratégie de gestion de la relation client. Parmi les outils à la disposition du commercial, citons. les vidéo-projecteurs (de plus  [...] ils ne sont pas adaptés à toutes les forces de vente), les PC de poche (petits, de plus en plus puissants et bien moins chers que les portables classiques).  [...]

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Quand Orange Business Services réinvente l'acte de vente de ses commerciaux

Quand Orange Business Services réinvente l'acte de vente de ses commerciaux

Comment améliorer l'efficacité des commerciaux de terrain, tout en optimisant l'expérience client, sur fond de transformation digitale des marchés Lancée dans un plan stratégique baptisé Essentiels 2020, Orange Business Services fait d'une pierre trois coups. En dotant ses commerciaux d'un nouvel outil de travail mobile, l'opérateur modifie la relation commerciale et s'ouvre de nouvelles perspectives à l'heure  [...] Pour préparer leurs rendez-vous, les vendeurs ont désormais une vue à 360° du client avec toutes les informations le concernant, depuis les coordonnées, commandes en cours, incidents, jusqu'à ses prises de parole sur les réseaux sociaux ou dans la presse. Grâce aux diverses applications, le vendeur peut réaliser des démonstrations dynamiques et interactives, faire appel à un expert en visioconférence pour étoffer son argumentaire, co-construire la proposition commerciale en direct, accéder facilement et de manière sécurisée aux informations de pilotage commercial, en mode nomade, etc.  [...] Le vendeur ne se contente plus de noter les besoins du client pour définir une offre, il co-construit avec lui des solutions pertinentes pour répondre à ses enjeux. Le vendeur adopte une posture de commercial /consultant, souligne François Guy. Dans ce contexte, les cibles ne sont plus seulement les DSI, mais également le Directeur commercial, marketing, le DRH, voire le DG.  [...]

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La mobilité au service de la performance

La mobilité au service de la performance

La technologie ne doit pas faire oublier le fond du message. Si le support de vente n'est pas en adéquation avec la cible, l'outil peut desservir le commercial. Attention donc à ne pas vouloir impressionner un client. Cet appareil, s'il permet de créer du lien avec son interlocuteur, ne doit en aucun cas reléguer la discussion commerciale au second plan.  [...] Outil nomade par excellence, l'ultraportable, paramétré avec l'éditeur de logiciels de mobilité Swing Mobility, intègre par ailleurs un applicatif de gestion de tournées. Désormais, le commercial peut dresser la liste des comptes et prospects situés à proximité d'un client. Il gère ainsi mieux ses déplacements et optimise ses rendez-vous, précise Patrick Metzger, dirigeant de Swing Mobility, qui a déployé le projet pour les 3 Chênes.  [...] Le contact s'établit d'autant plus aisément, affirme Lucien Saysavath. Suite à la présentation, si le client souhaite des références produits ou tous types d'informations, le commercial peut aussitôt les lui envoyer directement par e-mail. L'iPad est en effet connecté à Internet et est un véritable outil communicant.  [...]

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L'abonnement : une stratégie commerciale imbattable pour les PME ?

L'abonnement : une stratégie commerciale imbattable pour les PME ?

S'il s'est imposé aux origines de la presse papier, le format commercial de l'abonnement a connu des évolutions depuis. Subsiste la volonté de fidéliser le client autour d'un produit ou d'une gamme de produits délivrés avec régularité directement au domicile du consommateur. En découle une forme de stimulation pour les vendeurs, poussés à trouver des formules commerciales attrayantes pour ré-engager le consommateur sur la durée.  [...] Zuora, start-up licorne (valorisée à plus d'un milliard de dollars) californienne et plate-forme de gestion des abonnements pour les entreprises, s'est taillée la part du lion sur le marché et a levé plus de 240 millions de dollars depuis sa création en 2007. Concrètement, la start-up modélise des formats commerciaux à l'abonnement pour les entreprises.  [...] Si le modèle de l'abonnement explose, c'est grâce à l'évolution des attentes du consommateur. Pour Jérôme Traisnel, p-dg de SlimPay, le mobile et l'e-commerce l'ont rendu toujours plus exigeant et pressé. Il est devenu plus sensible à l' acte d'achat, perçu comme un mauvais moment à passer si la transaction échoue ou prend trop de temps.  [...]

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Départ d'un commercial : 6 conseils pour bien gérer la transition

Départ d'un commercial : 6 conseils pour bien gérer la transition

Le directeur commercial se doit aussi de faire le point sur la transition avec le commercial qui arrive. L'idée est de valider, avant même que celui-ci rencontre le client pour la première fois, qu'il a bien étudié le compte. Le mieux est d'organiser un entretien de simulation pour voir comment il s'en sort et éventuellement rectifier le tir ou préciser des points.  [...] Pour le nouveau commercial, qu'il soit accompagné ou non, le premier rendez-vous est capital, car c'est là qu'il pourra, ou non, gagner la confiance du client. Le directeur commercial doit insister sur ce point dans son briefing avec le nouveau vendeur. Aussi, l'idéal est d' arriver dès le premier rendez-vous avec des préconisations, d'être force de proposition.  [...] Dans le cas où le commercial reprend un dossier tendu, l'idée, alors, serait plutôt de faire profil bas, d'écouter le client sur ses attentes afin de recréer des conditions favorables pour un partenariat et de réinventer la manière de travailler ensemble. Dans tous les cas, il s'agit d'éviter les rendez-vous stériles ou sans valeur ajoutée pour le client.  [...]

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Marketing automatisé : remettre le commercial au centre

Marketing automatisé : remettre le commercial au centre

Alors que la pression du marketing s'automatise, que le client devient autonome... Quels rôles pour le commercial en BtoB Et pourquoi, il est nécessaire de casser les silos entre le marketing et la vente. Le point avec Eric Baudart, Directeur de la communication de Ricoh France.  [...] Au marketing d'assurer la présence de la marque à toutes ces étapes en produisant les études de cas, les livres blancs ou les présentations vidéos qui pousseront le prospect à prendre contact. A priori, le commercial B2B est le grand perdant de cette évolution des comportements d'achats. Le client aurait en théorie moins besoin de lui, et son rôle pourrait être réduit à sa seule mission de clôture du deal, à la signature du contrat.  [...] Il convient d'abord de couper court à l'idée reçue selon laquelle l'automatisation du marketing appelle mécaniquement une réduction du rôle du commercial à la seule phase de signature. Car rien n'est plus faux sauf à persister dans un fonctionnement en silo totalement inadapté à une relation client personnalisée.  [...]

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