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Commercial + Client + Prospect


Dossier Salons professionnels : rentabilisez votre investissement 2/3

Dossier Salons professionnels : rentabilisez votre investissement 2/3

C'est alors que le commercial peut prendre le relais. Cependant, les visiteurs doivent être répartis de manière précise entre les différents types de commerciaux. le commercial junior accueillera plutôt le prospect, le commercial expérimenté le client régulier qui souhaite passer une commande sur le stand.  [...] Le directeur commercial peut même prendre part à la démarche commerciale et recevoir personnellement sur le stand un grand compte. Dans tous les cas, le commercial qui reçoit un visiteur sur un salon doit garder à l'esprit qu'il n'est pas en visite client, prévient Emmanuel Bourgogne. Ici, en effet, les prospects et les clients ont fait l'effort de se déplacer.  [...] S'il sent que le prospect est un client sérieux et intéressé, rien ne l'empêche de prendre un rendez-vous sur le champ. Les entreprises doivent donc former leurs commerciaux à ce type d'entretien et de discours commercial, auxquels ils sont peu habitués. Quel que soit le but recherché lors du salon (prospection, prise de contact, prise de commande, etc.  [...]

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Dossier 3 : Initiez vos vendeurs à la ?culture prospect ?

De plus, selon Philippe Gramond, du cabinet Exponentiel, spécialisé en management et en développement marketing et commercial, il est difficile de multiplier les interlocuteurs pour un même client. un commercial établissant un premier lien pour prospecter, un deuxième ayant pour mission de conclure une vente.  [...] Il est préférable d'avoir un seul et même interlocuteur pour que le client soit rassuré. C'est encore plus vrai en B to B, où les cycles de vente sont souvent longs. Plus un commercial aura passé de temps avec un prospect, mieux il connaîtra ses besoins et plus il sera capable de le suivre sur le long terme.  [...] Un bon commercial doit pourtant savoir faire les deux, ajoute Chantal Lefebvre. Même lorsqu'il est chez un client acquis, il doit sans cesse l'envisager comme un prospect et gérer la relation avec un oeil neuf. En résumé, il faut gérer le client comme un prospect et le prospect comme un client. L'entreprise qui veut confier la prospection à ses commerciaux doit donc se donner les moyens de réconcilier ces derniers avec cette mission et activer les bons leviers pour les inciter à partir en conquête.  [...]

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Doyousoft incite ses clients à lui ouvrir leur carnet d'adresses

Doyousoft incite ses clients à lui ouvrir leur carnet d'adresses

Cela permet à l'éditeur de connaître précisément le lien entre coopté et cooptant. Ce lead est ensuite transmis à la force de vente assise et c'est le commercial en charge du client qui s'occupe de contacter le nouveau prospect. Nous souhaitions renforcer le lien entre le commercial et son client. Ce système répond parfaitement à cette volonté, explique Stéphane Escoffier.  [...] Il était important pour nous que ces leads transmis par des clients soient attribués aux commerciaux qui gèrent ces comptes clients. C'est une reconnaissance du travail effectué par le commercial car si son client accepte de jouer le jeu de la cooptation, c'est aussi parce qu'il est satisfait des relations qu'il entretient avec son commercial.  [...] D'ailleurs, avant de téléphoner au nouveau prospect coopté, le commercial prend contact avec le parrain. Un appel téléphonique qui lui permet de renouer le dialogue avec son client. Doyousoft compte en effet 3 500 clients pour seulement 8 commerciaux. Il est donc impossible pour ces derniers d'être en contact permanent avec l'ensemble de leurs clients.  [...]

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Protéger vos vendeurs des opinions

Protéger vos vendeurs des opinions

Autre outil du quotidien qui attise les convoitises, le téléphone portable. En le volant, un concurrent peut accéder aux fichiers d'adresses de vos clients et, sur les terminaux mobiles de type PDA, il est possible de consulter sans mal les mails échangés entre un commercial et son client ou prospect.  [...] Attention donc pour le commercial à ne pas livrer des informations sur la politique tarifaire de son entreprise ou des données techniques. Il est aussi nécessaire de qualifier au maximum l'entreprise prospectée, de vérifier ses besoins, ses moyens financiers, etc. Un appel d'offres pour renouveler un parc informatique alors que celui- ci est loin d'être vétusté doit alerter le commercial sur la potentialité d'un faux appel d'offres.  [...] Plus généralement, un client ou un prospect inconnu, doit attirer l'attention du commercial. Il y verra au premier abord une source de profit possible. A vous, manager, de l'alerter sur la possibilité qu'il s'agisse surtout d'une source d'ennuis à venir. Et de faire comprendre à vos vendeurs qu'ils détiennent une vraie richesse qu'il faut savoir protéger.  [...]

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« Cerner la motivation d'achat : clé d'une vente réussie »

Or, c'est cette compréhension des motivations profondes de l'acheteur qui offrira au commercial toutes les clés pour répondre aux besoins de ses clients et prospects.  [...] Les raisons en sont multiples, mais malgré tout impardonnables pour tout commercial désireux de conquérir de nouveaux marchés tout comme pour celui souhaitant fidéliser ses clients sur le long terme. Qu'est-ce qui pousse un client à acheter ce produit/service Comment s'assurer que ce prospect sera intéressé et sensible à tel ou tel argument Comment anticiper les objections pour mieux y répondre En quoi ce produit est exactement celui qu'il lui faut Peu de commerciaux s'interrogent sur ces aspects.  [...] Des questions ouvertes laisseront toute latitude au client/prospect pour s'exprimer et dévoiler des motivations d'ordre plus psychologiques notamment.  [...]

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Rédiger ses emails plus rapidement

Rédiger ses emails plus rapidement

Vous souhaitez rédiger une proposition client Répondre aux interrogations d'un prospect Informer un partenaire Hootsuite, outil de gestion des réseaux sociaux canadien, propose sur son blog quelques conseils permettant au commercial de gagner en temps et en efficacité en matière d'écriture.  [...] Première recommandation. éludez l'introduction. Pensez que votre interlocuteur ne veut pas d'une dissertation. Aussi, concentrez-vous uniquement sur le message essentiel.   [...] Autre astuce. mettez toute l'info dans le corps de votre email. L'idée est de simplifier la vie du destinataire, pas de multiplier les liens et les pièces jointes.   [...]

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E-mails : comment rédiger efficacement !

E-mails : comment rédiger efficacement !

Vos interlocuteurs n'ont pas de temps à perdre, et vous non plus. Découvrez donc comment gagner en efficacité dans la rédaction de vos e-mails avec les conseils d'un blog d'une société canadienne.   [...] Vous souhaitez rédiger une proposition client Répondre aux interrogations d'un prospect Informer un partenaire Hootsuite, outil de gestion des réseaux sociaux canadien, propose sur son blog quelques conseils permettant au commercial de gagner en temps et en efficacité en matière d'écriture. Première recommandation.  [...] éluder l'introduction. Pensez que votre interlocuteur ne veut pas d'une dissertation. Aussi, concentrez-vous uniquement sur le message essentiel. Autre astuce. mettez toute l'info dans le corps de votre e-mail. L'idée est de simplifier la vie du destinataire, pas de multiplier les liens et les pièces jointes.   [...]

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Faire de son CRM un outil pour manager ses commerciaux

Faire de son CRM un outil pour manager ses commerciaux

Souvenez-vous de ces temps, finalement pas si reculés, où jeune commercial, vous vous attendiez, à intervalles réguliers, à subir les coups de pression d'un dirco intransigeant... Quel choix de management avez-vous fait aujourd'hui Avez-vous opté pour la reproduction fidèle des assauts que vous avez subis, ou avez-vous opté pour un dialogue consensuel et bienveillant pour tirer le meilleur de vos forces de vente Dans tous les cas, si vous souhaitez que votre discours ait une légitimité, il doit s'appuyer sur des faits.  [...] Le processus commercial est une succession de micro-tâches qui nécessitent un suivi régulier pour disposer d'une vision opérationnelle.  [...] Une logique qui doit s'appliquer pour toutes les missions, depuis l'alimentation de son pipe jusqu'à la signature d'une affaire. Le processus commercial est une succession de micro-tâches qui nécessitent un suivi régulier pour que le commercial et son manager disposent d'une vision opérationnelle. Ce suivi n'est en rien un flicage mais un moyen de donner envie au commercial de se dépasser à tous les stades de la relation avec un prospect ou un client, confirme Christian Dhinaut, directeur stratégie produits pour SwingMobility.  [...]

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Dossier 1 : Soulagez vos vendeurs terraingrâce à la téléprospection

Sans un management rigoureux, des préférences et des affinités entre commerciaux pourraient en effet s'instaurer, pénalisant les uns au profit des autres, souligne Philippe Gramond. D'autant plus qu'une cellule de téléprospection est, en général, bien accueillie par les commerciaux terrain, qui se voient dès lors déchargés de cette tâche laborieuse qu'est la recherche de nouveaux clients.  [...] Pour leur motivation, il est nécessaire que les téléopérateurs suivent la prospection, surtout s'ils sont rémunérés lors de la transformation du prospect en client, précise l'expert. En revanche, le téléopérateur n'interviendra plus sur le prospect en question dès lors que celui-ci passe commande. Il entre alors dans le portefeuille client du commercial.  [...] Une fois le rendez-vous client effectué, le commercial terrain se tourne à nouveau vers la cellule, qui se charge de rédiger le compte-rendu de la visite mais également d'élaborer de nouvelles offres commerciales à faire au prospect. Un va-et-vient entre les deux commerciaux qui s'effectuera jusqu'à la signature du contrat, conclut Stefano Berlenghi.  [...]

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Prospection : 6 bonnes pratiques

Prospection : 6 bonnes pratiques

L'efficacité de la prospection, selon les résultats de l'enquête, dépend de la spécialisation des commerciaux. Il est recommandé d'avoir, pour une force de vente de trois commerciaux et plus, un commercial dédié à la prospection pour deux commerciaux dédiés au closing.  [...] L'efficacité de la prospection ne se limite pas à la bonne gestion des prospects entrants mais consiste aussi à aller chercher le futur client. En effet, même parmi les entreprises recevant le plus de prospects entrants, il s'avère que ces derniers ne représentent au final qu'un seul prospect par jour et par commercial.  [...] En moyenne, les commerciaux non-spécialisés en prospection passent 12,7 appels téléphoniques par jour, contre 18 pour un commercial 100% dédié à la prospection. De ce fait, une équipe composée de commerciaux dédiés contactera 42% de prospects en plus qu'une équipe non spécialisée.  [...]

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