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Commercial + Client + Stand


Dossier Salons professionnels : rentabilisez votre investissement 2/3

Dossier Salons professionnels : rentabilisez votre investissement 2/3

C'est alors que le commercial peut prendre le relais. Cependant, les visiteurs doivent être répartis de manière précise entre les différents types de commerciaux. le commercial junior accueillera plutôt le prospect, le commercial expérimenté le client régulier qui souhaite passer une commande sur le stand.  [...] Le directeur commercial peut même prendre part à la démarche commerciale et recevoir personnellement sur le stand un grand compte. Dans tous les cas, le commercial qui reçoit un visiteur sur un salon doit garder à l'esprit qu'il n'est pas en visite client, prévient Emmanuel Bourgogne. Ici, en effet, les prospects et les clients ont fait l'effort de se déplacer.  [...] Le commercial doit donc avant tout prendre le temps de les en remercier tout en leur proposant de s'isoler dans un espace du stand spécifiquement prévu à cet effet. Si la plupart des entreprises souhaitent rentabiliser au maximum leur investissement salon en engrangeant un maximum de commandes, il faut plutôt envisager cet instant privilégié comme un bon moyen de prendre des contacts et d'examiner les problématiques de clients, avant de leur proposer un rendez-vous ultérieur et de concrétiser alors la vente.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

L'ordinateur est uniquement là pour simplifier des tâches basiques, ce qui permet alors au commercial de se concentrer sur la vente et d'être beaucoup plus à l'écoute de ses clients. On automatise des tâches simples pour redonner du temps au vendeur. S'il est entendu que le commercial reste l'interlocuteur privilégié du client surtout en B to B, qu'en sera-t-il demain Légitimement, on peut se poser la question tant les entreprises semblent s'engouffrer dans la brèche du multicanal en donnant de multiples points d'entrée au client.  [...] Le centre d'appels ou le Web pourront-ils, sinon remplacer le commercial, du moins l'écarter de la relation client Non, et tous les spécialistes s'accordent sur ce point. La multiplication des canaux est une réalité, affirme Stéphanie Wailliez, mais il y a une autre réalité. tout le problème du Web, notamment, est d'assister le client dans sa commande.  [...] Stéphanie Wailliez, consultante au CXP, cabinet indépendant d'analyse des progiciels L'outil informatique permet au commercial d'être plus réactif face à son client Tous les outils informatiques, pour peu qu'ils soient bien pensés, amènent des bénéfices au commercial. Ce dernier vend plus et mieux grâce à une solution logicielle ad hoc.  [...]

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Protégez-vous des «espions» sur les salons professionnels

Protégez-vous des «espions» sur les salons professionnels

Les scénarios du faux journaliste, de l'étudiant en thèse ou du faux client sont réels. Le fait de demander une carte de visite permet d'éliminer en partie les risques. Le plus souvent ces personnes vous diront qu'elles n'ont plus de cartes... N'hésitez pas à abréger la conversation. D'autant que certains concurrents n'hésitent pas à envoyer des personnes pour occuper vos commerciaux sur votre stand en leur posant de nombreuses questions.  [...] D'autre part, il ne faut pas négliger le risque du vol du portable de vos commerciaux lors du salon. Si ces outils informatiques contiennent des données clients ou l'argumentaire commercial, leur disparition peut être très dangereuse. Pour éviter une telle mésaventure, recommandez à vos commerciaux de ne pas venir sur le stand avec leur PC portable.  [...] Il est important de définir les rôles de chacun. Qui sera chargé de tenir le stand Qui sera délégué à la recherche éventuelle d'informations sur ceux de vos concurrents Attention, il ne s'agit pas de transformer vos commerciaux en faux clients, car ceux-ci peuvent être reconnus et démasqués. Au final, cela risque de nuire à la réputation de sa société.  [...]

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Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

depuis leurs chambres d'hôtel par exemple, ils font remonter leurs portefeuilles d'affaires en temps réel, en entrant les commandes sur leur ordinateur, en précisant les demandes éventuelles du client, ses caractéristiques de paiement. Et la boucle est bouclée. le commercial qui est l'utilisateur final de la base de données en est aussi l'un des principaux pourvoyeurs d'informations vivantes et fraîches.  [...] En face à face avec le client Imaginons le cas d'un commercial qui vend de la conception de stands pour des salons professionnels. Il se rend dans une entreprise qui participe chaque année à une foire internationale. Dans un premier temps, en fonction des besoins exprimés par le client, le commercial utilise son PC portable pour faire une présentation multimédia à partir d'un CD-Rom et ainsi montrer à son client à quoi pourrait ressembler le stand.  [...] Par ailleurs, leur utilisation suppose d'avoir informatisé préalablement tous les services de l'entreprise et adopté une vraie stratégie de gestion de la relation client. Parmi les outils à la disposition du commercial, citons. les vidéo-projecteurs (de plus  [...] bureau, leur coût reste élevé et ils ne sont pas adaptés à toutes les forces de vente), les PC de poche (petits, de plus en plus puissants et bien moins chers que les portables classiques).  [...]

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Dossier Salons professionnels : rentabilisez votre investissement 3/3

Dossier Salons professionnels : rentabilisez votre investissement 3/3

Intense, de courte durée, l'événement est, par définition, inattendu. Or, son organisateur doit avoir pour ligne directrice de privilégier, par ce moyen, le face-à-face entre le commercial et son client. Créer l'événement sur un stand peut ainsi prendre de multiples formes. ludiques (buffet, cocktail, théâtre d'entreprise, stand à thèmes, jeux-concours, prestidigitation, sosies, publicité par l'objet, etc.  [...] Décoration du stand. mettez vos produits en valeur Un stand a pour fonction de réunir un maximum de clients et de prospects au même endroit, au même moment. La décoration et l'aménagement sont un des moyens de le rendre plus convivial et de refléter l'image de l'entreprise. Je me souviens très bien d'un stand de produits régionaux présentant des jambons d'Aoste éclairés et mis en valeur comme des bijoux, raconte Frédéric Michéa, consultant pour le groupe Démos.  [...] _ L'objectif premier d'un événement est de favoriser le contact entre le commercial et le visiteur. _ Opter pour un événement de type conférence permet de mettre en valeur le savoir-faire de l'entreprise et d'attirer un public de qualité. _ Événement ludique et classique par excellence, le jeu-concours draine toujours un nombre important de visiteurs.  [...]

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ITL traite ses clients en VIP en marge d'un salon professionnel

ITL traite ses clients en VIP en marge d'un salon professionnel

. A l'occasion du salon MD Expo, qui s'est tenu à Paris le 2 avril dernier, I TL, spécialiste de la location de fichiers d'adresses, avait donné rendez- vous à ses clients. Mais ces derniers n'ont trouvé, sur le salon, aucun stand de cette société spécialisée en marketing direct. Pour rencontrer les équipes d'ITL, ils ont dû se rendre à l'hôtel Mercure, situé à deux pas du parc des expositions de la porte de Versailles.  [...] Nous profitons de la tenue de MD Expo, événement phare du secteur, pour rencontrer nos clients et prospects durant une journée dans un endroit calme et plus convivial qu'un stand sur le salon, explique Sébastien Lehrer, responsable commercial et marketing d'ITL.  [...] Pourtant, ils monopolisent votre temps. En organisant une journée à l'extérieur du salon, vous êtes certain de n'avoir que des clients et prospects qui seront qualifiés, assure Sébastien Lehrer qui organise cet événement alternatif depuis quatre ans. Sans compter que vous vous protégez aussi des concurrents qui ne peuvent plus capter à bon compte votre argumentaire commercial ou vos clients sur un stand ouvert à tous.  [...]

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Départ d'un commercial : 6 conseils pour bien gérer la transition

Départ d'un commercial : 6 conseils pour bien gérer la transition

Il est possible que le commercial parte dans de mauvaises conditions, ou qu'il ait entretenu de mauvaises relations avec un client. Afin de ne pas envenimer la situation, c'est au manager de traiter directement ces cas. Il doit veiller à ce que le commercial qui part ne le fasse pas en ayant sous-estimé un problème.  [...] Pour le nouveau commercial, qu'il soit accompagné ou non, le premier rendez-vous est capital, car c'est là qu'il pourra, ou non, gagner la confiance du client. Le directeur commercial doit insister sur ce point dans son briefing avec le nouveau vendeur. Aussi, l'idéal est d' arriver dès le premier rendez-vous avec des préconisations, d'être force de proposition.  [...] Dans le cas où le commercial reprend un dossier tendu, l'idée, alors, serait plutôt de faire profil bas, d'écouter le client sur ses attentes afin de recréer des conditions favorables pour un partenariat et de réinventer la manière de travailler ensemble. Dans tous les cas, il s'agit d'éviter les rendez-vous stériles ou sans valeur ajoutée pour le client.  [...]

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L'Ugap se met en scène

L'Ugap se met en scène

Plus que jamais, les commerciaux sont présents sur le salon pour accompagner leurs clients, tandis que les chefs de produits de l'Ugap sont sur chaque stand en compagnie des fournisseurs. Jean-Pierre Rémy, directeur commercial interrégional (Sud-Est), a ainsi voyagé avec le directeur des marchés publics de Nice Côte d'Azur.  [...] Le but de l'exposition est de rendre les achats plus concrets, déclare Gérard Simon-Labric, directeur du réseau des commerciaux terrain. Voilà pourquoi l'Ugap a organisé un tel déploiement de moyens. Chaque stand permet aux visiteurs de visualiser, tester et se renseigner. Nous ne laissons jamais nos clients seuls.  [...] L'Ugap compte 970 collaborateurs, dont 500 commerciaux (directeurs interrégionaux, chargés de clientèles, assistants commerciaux et qualiticiens services). Ses 35 000 clients proviennent à 39 % de l'Etat, 31% des collectivités, 25 % du secteur hospitalier et 5 % d'autres domaines. En 2009, l'Ugap a traité 285 000 commandes pour un montant total de 1 387 millions d'euros.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 3/6 - Pendant la visite : plus de réactivité à la demande

Dossier Informatisation des commerciaux 3/6 - Pendant la visite : plus de réactivité à la demande

Dans un autre registre, l'informatique nomade permet de présenter au client l'étendue de la gamme des produits à travers un catalogue électronique. Un catalogue qui offre l'avantage d'être modifié et ajusté à volonté. Un changement de prix Une nouvelle option La mise à jour est faite en un clic. Au-delà de la présentation des produits, le commercial peut connaître le niveau de stocks et en déduire les délais de livraison.  [...] Le commercial pourra, en effet, réaliser très facilement un devis ou une commande pendant la visite du client sur la base de produits simples. Pour Michel Doric, de Selligent, le cas de figure le plus intéressant reste celui de la vente sophistiquée, qui nécessite un véritable travail de recherche et de discussion entre le commercial et son client, pour trouver la solution commerciale adaptée.  [...] , directeur commercial chez Carrard, du groupe Vebego, spécialisé dans la propreté Mal utilisé, l'outil informatique peut gâcher un rendez-vous Pour utiliser l'outil en clientèle, il faut parfaitement le maîtriser. La priorité c'est que le commercial soit disponible et à l'écoute du client. L'outil ne doit en aucun cas troubler cette écoute, explique François Labeste, qui a conduit le projet d'informatisation de la force de vente de l'ensemble du groupe Vebego.  [...]

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Réconciliez vos commerciaux  avec la téléprospection

Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection

Sans oublier que cet outil apporte un véritable plus à la relation commerciale. Il est finalement le tout premier contact direct entre le vendeur et son futur client. La première chose que vend le commercial est sa voix, sa sincérité. La vente, c'est avant tout une relation humaine, rappelle Frédéric Chartier, consultant et formateur en développement commercial.  [...] Un espace calme, fonctionnel... et personnalisé. Voilà peut-être le petit plus qui rendra votre commercial vraiment efficace pour téléprospecter. Celui-ci peut installer un miroir face à lui, suggère Frédéric Chartier, consultant et formateur en développement commercial. lise verra ainsi sourire et son client l'entendra également.  [...] importance de l'environnement de travail, organisation de l'emploi du temps... Au-delà de ces aspects techniques, la formation vise aussi à faire comprendre aux commerciaux ce que la téléprospection peut leur apporter en termes de connaissance client et de détection de projets d'équipement en chariots à plus ou moins long terme, ajoute Davy Guillemard, directeur commercial de Still.  [...]

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