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En B2B, la personnalisation est indispensable - mais pas toujours appliquée.

En B2B, la personnalisation est indispensable - mais pas toujours appliquée.

Si les acteurs du BtoC, notamment sur le web, ont intégré la nécessité de personnaliser l'offre en fonction des besoins des clients, il n'en est pas de même en BtoB. Des études montrent pourtant que chez les professionnels aussi, l'achat dépend de la faculté du commercial à comprendre les besoins.  [...] .. seront plus efficaces. Or, les commerciaux qui prennent le temps de se renseigner sur leurs clients apportent une réelle valeur ajoutée à leurs interlocuteurs. 86% des acheteurs sont plus susceptibles de signer si le commercial a effectué de véritables recherches sur l'entreprise, ses objectifs et ses besoins, note Sales Initiative.  [...] De la même manière, 68% des acheteurs sont plus susceptibles de s'engager dans un processus d'achat si, durant l'entretien, le commercial écoute leurs besoins particuliers et formule des propositions pertinentes en regard de ces besoins. Cette attitude facilite en outre le construction de relations sur le long terme.  [...]

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5 opportunités à saisir pour s'investir dans la fonction commerciale

Qu'ils soient ingénieur commercial, chargé d'affaires, conseiller clientèle, commercial, attaché commercial ou VRP, leur mission est à peu de chose près identique. Ils doivent fournir une prestation (un service ou un produit) correspondant aux attentes du client en lui prouvant sa valeur ajoutée (rapport qualité-prix, exclusivité, forces.  [...] ..). La différence se situe principalement dans la nature du produit proposé ainsi que dans la nature du discours commercial. Le commercial est aussi largement intégré dans la chaîne de valeur grâce à sa connaissance du terrain. Il peut remonter les informations et les demandes des clients pour que l'entreprise s'adapte et réponde aux nouveaux besoins.  [...] Il est le premier interlocuteur du client. Il véhicule l'image de toute une entreprise, ses valeurs, ses produits, sa marque. Il est l'interface entre l'entreprise et le client. La fonction commerciale représente donc un pilier de l'entreprise. Elle est stratégique au regard du rôle transverse qu'elle joue.  [...]

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Compétences 4/6. Des coéquipiers solidaires bien qu'autonomes

Qu'attend-on d'un commercial Qu'il soit autonome. Autonome, mais pas indépendant., nuance Denis Lemaistre, directeur des ventes France de Mapa Spontex. Certes, la première mission du commercial est et restera la vente. Mais plus seulement. Désormais, ce dernier doit anticiper les besoins de ses clients et être capable de leur proposer des offres personnalisées.  [...] Un objectif clairement affiché chez Mapa Spontex. Depuis quatre ans, les jeunes recrues bénéficient, pendant les six semaines qui suivent leur embauche, de l'encadrement d'un commercial expérimenté. Cela nous permet de lutter contre l'individualisme, explique Denis Lemaistre. Un encadrement que les juniors vivent davantage comme un soutien que comme un contrôle.  [...] - Pour être en mesure d'adapter son offre au client, le commercial doit disposer d'informations émises par les services marketing, technique ou après-vente. - Avant de voir coopérer les différents services de l'entreprise, commencez par développer l'esprit d'équipe entre vendeurs. - Le parrainage, ou tutorat, est un excellent moyen de tisser des liens.  [...]

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Un MOOC pour le commercial BtoB à l'ère 2.0 !

Un MOOC pour le commercial BtoB à l'ère 2.0 !

P édagogie. le commercial d'après doit aider les clients à faire le meilleur choix pour eux en traduisant le plus simplement possible leurs besoins et en étant capable de synthétiser et transmettre efficacement les informations et données disponibles sur les produits / services recherchés. Cela demande des compétences en termes de communication, d'analyse et de partage d'information selon l'adage la simplicité est le comble de la sophistication ^_^.  [...] S olution-oriented. De par sa position d'intermédiaire, le commercial est l'acteur qui doit capter le plus rapidement les besoins, tendances et changements de son marché afin d'apporter des solutions toujours plus personnalisées et adéquates à ses clients.  [...] Pour réussir dans sa mission, le commercial d'A.P.R.E.S. a besoin d'avoir à disposition les moyens d'interpréter des situations dans un domaine plus grand que son territoire familier de clients, ou de marché. Bénéficier d'une vue élargie, c'est se donner l'opportunité d'avoir une vision globale de la relation-client-fournisseur et, au final, une approche plus complète de son offre.  [...]

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Compétences 1/6. Des Sherlock Holmes au service de la relation client

Face à l'évolution des besoins du marché et à la révolution culturelle d'Internet, les clients sont mieux informés, donc plus exigeants. Résultat. un bon packaging bien marketé, assorti d'un solide argumentaire, ne suffit plus pour vendre. Dans la pratique, cela se traduit par un élargissement et une complexité accrue du rôle du commercial.  [...] Un diagnostic hyper pointu permettra au vendeur d'identifier les éventuels dysfonctionnements de l'entreprise cliente et d'y répondre dans son offre. Par cette analyse fine, le commercial parvient à anticiper les besoins de ses clients, souligne Norbert Faure, consultant associé chez Deloitte & Touch.  [...] Car, si sa démarche ressemble en tous points à celle d'un consultant, le commercial à la différence de l'expert, qui oeuvre pour un cabinet de conseil reste salarié d'une entreprise. Ses préconisations doivent donc répondre aux besoins de ses clients tout en étant réalisables et rentables sur le long terme.  [...]

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Ils ont segmenté leurs clients selon leurs besoins

58 / ACTIONcommerciale / N°262 / Avril 2006 Les besoins des clients constituent la seule vraie segmentation, assure Grégoire Michel. Les autres types de segmentation (par zone géographique, par exemple) répondent bien plus à des besoins internes organisation du travail des commerciaux qu'à de vraies réalités sur le marché.  [...] Ces deux arguments nous permettaient, en effet, de définir précisément leurs besoins afin de ne pas prospecter tous azimuts. Et toutes les réponses sont venues du terrain. Les commerciaux sont, depuis lors, munis de fiches à remplir à l'issue de leur premier rendez-vous chez les clients. Il s'agit de répondre à des questions pour découvrir leurs exigences et décider ensuite d'une action commerciale à mettre en oeuvre selon leur profil.  [...] En B to B, la segmentation selon les besoins clients est davantage appliquée à des fins marketing de segmentation des offres. La valeur et le potentiel client trouvent, elles, une application plus opérationnelle dans l'action commerciale terrain, constate Xavier Metz. Est-il donc possible de partir d'une segmentation par type de besoins et de la rendre opérationnelle Oui, répond l'expert.  [...]

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Dossier 3 : Initiez vos vendeurs à la ?culture prospect ?

Il est préférable d'avoir un seul et même interlocuteur pour que le client soit rassuré. C'est encore plus vrai en B to B, où les cycles de vente sont souvent longs. Plus un commercial aura passé de temps avec un prospect, mieux il connaîtra ses besoins et plus il sera capable de le suivre sur le long terme.  [...] Sans oublier que lorsqu'un commercial fait régulièrement de la détection de projets, il acquiert de bonnes connaissances sur le marché et les besoins des entreprises, qui vont l'aider à mieux gérer ses clients déjà acquis, explique David Marroco, consultant et formateur chez Demos, cabinet de formation et de conseil.  [...] Une logique qui fonctionne également en sens inverse. un commercial apprend beaucoup de ses clients fidèles, dont les besoins évoluent sans cesse. Il reproduira donc auprès de ses prospects ce qu'il applique déjà à ses clients acquis, ce qui ne peut être que bénéfique, ajoute Chantal Lefebvre, consultante chez Demos.  [...]

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Vendeurs et techniciens Canon travaillent main dans la main

Vendeurs et techniciens Canon travaillent main dans la main

Réunir commerciaux et techniciens dans une même pièce pour échanger sur les contrats en cours, les besoins des clients... Une pratique qui est désormais monnaie courante pour Canon. Chez le spécialiste de l'impression, le client n'est plus la chasse gardée du commercial. Ce dernier doit apprendre à travailler avec des techniciens en contact régulier avec les clients.  [...] Pour le moment, le projet concerne 30 % des 380 techniciens de l'entreprise. En contact régulier avec les commerciaux, ils connaissent précisément les contrats souscrits par les clients. Mais surtout, ils remontent aux commerciaux l'ensemble des observations terrain. Que ce soit une mauvaise utilisation de la machine, une sous-évaluation des besoins du client, le manque de tel ou tel logiciel aussi bien dans la dématérialisation des documents que dans son archivage.  [...] .. le commercial en est informé. Charge à ce dernier de reprendre contact avec son client et de lui proposer une nouvelle offre globale mieux adaptée à ses besoins.  [...]

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Pourquoi utiliser une solution de géomarketing ?

Le géomarketing est, en fait, le croisement de données statistiques, cartographiques et géographiques permettant une meilleure connaissance des besoins spécifiques des clients mais aussi d'établir un retour sur les performances commerciales par point de vente ou par commercial afin d'optimiser la sectorisation des équipes.  [...] Parmi les utilisateurs d'outils de géomarketing, le rapport révèle que 35.8% l'ont exploité pour établir des ciblages précis lors d'opérations de marketing direct. 31.3% l'utilisent pour optimiser le maillage d'un réseau de points de vente (marketing / distribution). 29.8% des sondés utilisent ce type d'outil pour dessiner des zones commerciales pour leurs commerciaux.  [...] Enfin, près de 25.4% des personnes interrogées utilisent un outil de géomarketing pour adapter leur offre au profil des consommateurs (Marketing client/produit) Près d'un utilisateur sur trois de solutions de géomarketing estime que les résultats obtenus sont conformes à ses attentes. Seule une minorité (7.  [...]

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5 bonnes raisons pour développer la culture commerciale en France

Par ailleurs, le commercial a pour objectif de maximiser les ventes. Dans ce but, il cherche à stimuler la demande et adapter l'offre aux besoins du consommateur. Au cours du processus de vente, il remonte les informations récoltées auprès des clients vers les autres fonctions de l'entreprise (R&D, marketing, etc.  [...] Les entreprises peuvent en dégager de potentiels bénéfices, les réinvestir et augmenter leur part de marché. En résultat, une augmentation des richesses créées pourra permettre une meilleure redistribution et diminuer le niveau de chômage. On peut dire que la fonction commerciale permet ainsi l'ajustement de l'offre à la demande.  [...] Cette fonction est essentielle pour le développement économique d'un pays. Le développement de la culture commerciale se présente donc comme décisif pour la création de richesses. Les économistes s'entendent à dire que l'innovation est la principale source de croissance. Notre niveau de développement futur dépendra de notre capacité à fournir des innovations adaptées à la demande.  [...]

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