Votre recherche :

Commercial + Clients + Valeur


5 opportunités à saisir pour s'investir dans la fonction commerciale

Qu'ils soient ingénieur commercial, chargé d'affaires, conseiller clientèle, commercial, attaché commercial ou VRP, leur mission est à peu de chose près identique. Ils doivent fournir une prestation (un service ou un produit) correspondant aux attentes du client en lui prouvant sa valeur ajoutée (rapport qualité-prix, exclusivité, forces.  [...] ..). La différence se situe principalement dans la nature du produit proposé ainsi que dans la nature du discours commercial. Le commercial est aussi largement intégré dans la chaîne de valeur grâce à sa connaissance du terrain. Il peut remonter les informations et les demandes des clients pour que l'entreprise s'adapte et réponde aux nouveaux besoins.  [...] Il est le premier interlocuteur du client. Il véhicule l'image de toute une entreprise, ses valeurs, ses produits, sa marque. Il est l'interface entre l'entreprise et le client. La fonction commerciale représente donc un pilier de l'entreprise. Elle est stratégique au regard du rôle transverse qu'elle joue.  [...]

Lire la suite...
Agilité Vs techniques de vente : qu'est-ce qui fait un bon vendeur ?

Agilité Vs techniques de vente : qu'est-ce qui fait un bon vendeur ?

Au contraire, le commercial va prendre de plus en plus de valeur grâce à la technologie chargée d'enrichir le processus, d'intéresser le client à son analyse, en se fondant sur des informations que le client n'a pas. C'est pour cela que le commercial doit être extrêmement bien formé pour changer son approche, passer du pitch tout fait à un rôle de consultant.  [...] Il y aura une montée en puissance du commercial, avec des transactions à plus forte valeur ajoutée, à condition qu'il développe ses capacités analytiques, soit capable de comprendre l'organisation du client et de lui apporter des solutions personnalisées à ses problèmes, au lieu de valoriser la connaissance du produit.  [...] L'analytique est ce qui fera la différence auprès du client. À terme, je pense que seuls les commerciaux capables d'apporter de la valeur à leurs clients survivront. Il faudra des gens capables de gérer des projets, de comprendre l'environnement business, le background financier, d'analyser les structures organisationnelles de leurs clients.  [...]

Lire la suite...

Déployer une solution opérationnelle

Même si, normalement, l'outil ne doit pas être compliqué à utiliser, il demande aux commerciaux de s'adapter à un nouvel environnement de travail. les fiches client cartonnées devront en effet être totalement abandonnées pour le zéro papier. La formation doit permettre à l'utilisateur de se familiariser avec l'ergonomie de son outil, précise Christian Desreumaux.  [...] Nous leur montrons ainsi des fonctions qui peuvent leur apporter une vraie valeur ajoutée. Par exemple, si l'un de leurs clients a passé commande de tel produit, le progiciel doit proposer au commercial une check-list de références annexes qu'il est possible de vendre en même temps. L'essentiel est de faire comprendre au vendeur que son intérêt est d'utiliser au mieux sa machine.  [...] les vendeurs doivent trouver immédiatement toutes les informations qui leur sont nécessaires. Il ne faut pas leur confier l'équipement informatique s'il n'est que partiellement au point, sinon l'échec est assuré. Enfin, le jour du déploiement, la plus grande fermeté est de rigueur. le commercial doit être obligé d'utiliser son équipement.  [...]

Lire la suite...
Walter Lenarduzzi, directeur commercial de Ellisphere

Walter Lenarduzzi, directeur commercial de Ellisphere

Walter Lenarduzzi a rejoint Ellisphere (ex Coface Services) fin 2013 comme directeur commercial. Il a pour principale mission de conforter le positionnement de l'entreprise - la référence française en information BtoB - et de renforcer les liens avec les clients et l'écosystème d'Ellisphere (courtiers, prescripteurs, éditeurs de logiciels, partenaires stratégiques).  [...] Il pilote les équipes commerciales avec le double objectif de consolider la part de marché d'Ellisphere, en volume grâce à une gamme d'offres couvrant les besoins des TPE/PME jusqu'aux Grands Comptes, et en valeur grâce au développement de solutions à valeur ajoutée qui font d'Ellisphere le partenaire de confi ance des entreprises pour leurs décisions de développement commercial, d'évaluation de la solvabilité de leurs clients et de suivi de leurs fournisseurs.  [...] Walter Lenarduzzi, 48 ans, est Ingénieur diplômé de SupMeca en Production Automatisée. Il a précédemment occupé les postes de directeur de la division PME de Sage, puis directeur des opérations, directeur du pôle ''small medium entreprises'' et directeur des comptes stratégiques chez SAP France où il est resté 10 ans.   [...]

Lire la suite...
Comment vendre à l'ère du digital ?

Comment vendre à l'ère du digital ?

Du point de vue des commerciaux, ceux qui réussissent dans le digital sont ceux qui réintègrent l'émotion dans la relation à leur client. La vente est toujours un exercice dans lequel il faut créer un contact, qu'il s'agisse d'un commercial ou d'une entreprise. Pour un vendeur, c'est donc utiliser la multitude d'informations professionnelles et personnelles à disposition sur Internet, pour susciter l'intérêt de sa cible.  [...] Problème. elles ne communiquent pas entre elles. La vente s'en trouve entravée. Le commercial doit lutter contre cette complexification en étant proactif sur la gestion de son client. Par exemple, Zappos, enseigne de vente en ligne de chaussures du groupe Amazon, s'emploie à régler les problèmes de ses clients de bout en bout.  [...] Le commercial doit simplifier l'expérience de son client, afin que celui-ci voit dans le vendeur et son action une réelle valeur ajoutée. Il doit donc rationaliser son action et privilégier des clients chouchous, ceux qui génèrent de vrais revenus. Avec ces clients-là, il doit instaurer relation personnalisée.  [...]

Lire la suite...
Et si vos commerciaux développaient la valeur client?

Et si vos commerciaux développaient la valeur client?

Les managers comme les scientifiques ont de nombreuses idées concernant les processus de création de valeur dans la relation client. Mais, au-delà de notions très générales, comment identifier et implanter au niveau individuel, au plus près des clients, donc dans l'action des commerciaux, les tâches et les processus les plus efficaces pour un tel objectif D'ailleurs, l'objectif est double.  [...] Alors, qu'est-ce qui l'emporte dans le coeur de votre client. la valeur de votre entreprise, celle de vos produits, ou celle de votre commercial Idéalement, tout cela ensemble. Mais pour que le client - volatile, exigeant et troublé plus que jamais - le perçoive bien, votre force de vente doit mettre en place quelques actions.  [...] - Travailler activement sur la valeur non économique des clients et des contacts. il y a là aussi des sources de valeur sous-exploitées, telles que le partage d'innovations, le référencement par ses clients/contacts auprès d'autres personnes, les opérations commerciales groupées, notamment à l'export, etc.  [...]

Lire la suite...

Laure Daniel, directeur commercial de TD Azlan

Laure Daniel a été nommée directeur commercial de la business unit à valeur ajoutée, TD Azlan. Elle sera en charge des clients et prospects majeurs au sein de Tech Data France. Successivement directeur des ventes micro, de la division serveurs x86, du channel et intégrateurs chez IBM, puis en charge de la création de la business unit Dell de TD Azlan, son expertise permettra de mieux coordonner l'approche client en bénéficiant de toutes les expertises de Tech Data.  [...]

Lire la suite...

Compétences 3/6. Des vendeurs capables de parler marketing

On est, ici, au coeur de la culture marketing. Cette approche est d'autant plus indispensable que les circuits de distribution sont centralisés. Lorsque le commercial ne peut plus jouer sur le prix, alors, toute sa valeur ajoutée réside dans sa capacité à mieux connaître ses clients et à satisfaire leurs attentes, en leur proposant, par exemple, des services annexes, explique Yvelise Lebon.  [...] Pour Laurent Penhouët, le commercial doit, plus que jamais, faire vivre la base de données, et le rôle de l'entreprise est, ici, de formaliser cette démarche. Cette veille commerciale permet au service marketing de diffuser des informations analysées sur les clients et leur environnement. C'est un moyen, par exemple, de mieux évaluer le potentiel d'un client, qui peut se mesurer en chiffre d'affaires, mais pas seulement.  [...] Le vendeur peut également s'inscrire dans une démarche de géomarketing. Le commercial d'un fournisseur de la grande distribution va, ainsi, compiler les données du magasin relatives à ses ventes, sa zone de chalandise, ses clients, etc. avec la base de données marketing de son entreprise. Le géomarketing permet d'identifier très précisément les sources de développement, explique Serge Cogitore, responsable de l'activité grande distribution à la Cégos.  [...]

Lire la suite...
Un MOOC pour le commercial BtoB à l'ère 2.0 !

Un MOOC pour le commercial BtoB à l'ère 2.0 !

En étant les interlocuteurs privilégiés des clients, les commerciaux sont les ambassadeurs de l'entreprise. Leur rôle Accompagner chaque acheteur de la manière la plus personnalisée possible afin de décupler la valeur perçue. Quelles sont les nouvelles compétences en jeu et comment le digital peut être un allié pour construire un commercial augmenté.  [...] L'arrivée du digital bouleverse les attentes et habitudes d'achat des clients. L'information sur les produits et services est désormais en ligne et tout (ou presque.) peut aujourd'hui se trouver et s'acheter sur le Net. Dans ce contexte, quel est donc l'intérêt pour une entreprise d'avoir des commerciaux et comment ces derniers peuvent -il encore apporter de la valeur ajoutée.  [...] P édagogie. le commercial d'après doit aider les clients à faire le meilleur choix pour eux en traduisant le plus simplement possible leurs besoins et en étant capable de synthétiser et transmettre efficacement les informations et données disponibles sur les produits / services recherchés. Cela demande des compétences en termes de communication, d'analyse et de partage d'information selon l'adage la simplicité est le comble de la sophistication ^_^.  [...]

Lire la suite...
En B2B, la personnalisation est indispensable - mais pas toujours appliquée.

En B2B, la personnalisation est indispensable - mais pas toujours appliquée.

Si les acteurs du BtoC, notamment sur le web, ont intégré la nécessité de personnaliser l'offre en fonction des besoins des clients, il n'en est pas de même en BtoB. Des études montrent pourtant que chez les professionnels aussi, l'achat dépend de la faculté du commercial à comprendre les besoins.  [...] Ils ont peu de patience pour les argumentaires génériques et inopportuns. Ce que confirme une étude publiée par le site Sales Initiative. 59% des acheteurs sont irrités lorsque l'argumentaire de vente est générique. Le fait qu'un commercial n'ait pas pris le temps de faire des recherches sur son prospect se remarque lors de la présentation, et le prospect va se faire une mauvaise opinion du vendeur, et va donc être moins susceptible de signer un contrat.  [...] .. seront plus efficaces. Or, les commerciaux qui prennent le temps de se renseigner sur leurs clients apportent une réelle valeur ajoutée à leurs interlocuteurs. 86% des acheteurs sont plus susceptibles de signer si le commercial a effectué de véritables recherches sur l'entreprise, ses objectifs et ses besoins, note Sales Initiative.  [...]

Lire la suite...