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Commercial + Coaching + Entretien + Vente


Comment mettre en place une simulation d'entretien de vente ?

Comment mettre en place une simulation d'entretien de vente ?

Améliorer la performance d'un commercial peut passer par un exercice de coaching notamment sur l'entretien de vente. Voici un exercice de 30 minutes avec un manager en position de client et un commercial de son équipe qui jouera son propre rôle. La simulation aura lieu dans une salle de réunion.  [...] Le commercial déroule la première étape de l'entretien de vente dans laquelle il se présente en utilisant le pitch et la bande-annonce. Le manager joue le rôle du prospect. Cette phase est filmée. Sans avoir besoin de matériels couteux, un smartphone peut très bien faire l'affaire.  [...] Le manager boucle la séance de coaching en annonçant la prochaine séance et en demandant à son commercial de noter par écrit dans son carnet de coaching les points-clés à retenir.  [...]

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Interaction. Développer des passerelles entre le marketing et la vente

Au sein des entreprises, des évolutions plus atypiques se profilent. Ainsi, un chef de produit passé du côté des ventes pourra reprendre le chemin du marketing et devenir chef de groupe. De nouveaux métiers à la frontière du marketing et du commercial tels que celui de category manager ou de chef de marché se développent également.  [...] Un management de proximité s'impose donc dans les premiers temps. Le directeur commercial optera soit pour une formation individuelle sous forme d'entraînement (simulations de visite, d'entretien de négociation), soit pour du coaching, en confiant l'accompagnement du nouveau venu à un commercial confirmé.  [...] - Face aux contraintes du marché, les entreprises privilégient les profils vente-marketing et développent, pour cela, des passerelles entre les services commercial et marketing. - Ces contacts accrus entre les services permettent aux managers de motiver leurs équipes, en leur proposant des évolutions de carrière transversales.  [...]

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Rédiger une proposition commerciale efficace

Rédiger une proposition commerciale efficace

réalisée par le cabinet P-Val Conseil auprès de 150 décideurs, la proposition commerciale compte pour 35 % dans la décision d'achat. Il s'agit tout simplement du critère le plus important aux yeux de ces décideurs, devant l'entretien commercial (28 %).  [...] Face à ce constat, le commercial doit absolument apprendre à rédiger convenablement sa proposition. D'autant que cette enquête révèle aussi que dans 78 % des cas, le document sera soumis à trois personnes au sein de l'entreprise prospectée dont deux n'auront pas forcément été présentes lors de l'entretien de vente.  [...] De fait, seul le commercial présent en entretien de vente doit rédiger la proposition tandis que les documents stéréotypés et écrits à l'avance sont à bannir. A noter, ce texte ne pourra, en aucun cas, rattraper un process commercial mal engagé.  [...]

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Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

L' acheteur a des comptes à rendre, il n'est pas toujours seul maître de la décision. Soit il a les pouvoirs pour signer à la conclusion, soit il en réfère à ses supérieurs hiérarchiques auxquels il doit fournir des précisions le plus rapidement possible. Mais ceci ne doit pas empêcher le commercial de soumettre un engagement à son client.  [...] Au stade de la négociation, on sait si le travail de préparation et le relationnel établi par le commercial sont réussis, déclare Arnaud Revert, directeur commercial de Recall, spécialiste des solutions d'archivage. Dans les services, les ventes nécessitent plusieurs entretiens. Mon rôle de manager est de (re)présenter la société, d'être le garant des moyens qui seront mis en oeuvre pour la réalisation de notre solution et valider une éventuelle évolution des schémas financiers.  [...] Néanmoins, la confiance n'exclut pas le contrôle. Et lors de la validation de l'offre commerciale et de la finalisation du prix, j'évalue son degré d'autonomie et sa capacité à demander de l'aide au moment opportun. Pour le directeur commercial, le signe distinctif d'une affaire réussie est la capacité d'un commercial à effectuer un briefing synthétique mais complet, en soulignant les sujets décisifs et en proposant des alternatives intéressantes.  [...]

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Rendez-vous client : comment accompagner son commercial ?

Rendez-vous client : comment accompagner son commercial ?

Le commercial déroule la première étape de l'entretien de vente avec le prospect. Le manager mémorise les points-clés en notant discrètement sur son bloc-notes quelques mots-clés qu'il pourra réutiliser dans la phase de débriefing. Le manager participe ensuite normalement à la suite du rendez-vous.  [...] Le manager boucle la séance de coaching en annonçant le prochain accompagnement terrain lors d'un nouveau rendez-vous prospect et en demandant au commercial de noter par écrit dans son carnet de coaching les points-clés à retenir.  [...] A la question de. Comment réagir quand le commercial conduit mal la partie de l'entretien qu'il est censé faire en autonomie La réponse est. Ne pas intervenir.. Certains lecteurs auront du mal à l'accepter. Comment pourrait-on ne pas réagir face aux erreurs et ainsi peut-être compromettre une vente Nous savons bien que ceci est difficile pour le commun des managers, mais c'est à ce prix que vous pourrez faire un débriefing pertinent et donc faire progresser votre collaborateur.  [...]

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Un serious game pour former les commerciaux d'AXA

Un serious game pour former les commerciaux d'AXA

Vendre des piscines. Voici une mission étonnante pour des commerciaux qui devront bientôt commercialiser notamment des produits d'assurance. C'est pourtant le défi que doivent relever les nouveaux collaborateurs d' AXA au travers... d'un serious game Boostez vos ventes. Outre le fait de former de façon ludique de jeunes commerciaux avant les premiers rendez-vous face au client, la vente de piscine est surtout pour Eric Blanc-Chaudier, directeur de la formation d'AXA France, un moyen de placer tous les apprentis au même niveau, qu'ils soient issus de l'univers de la banque, de l'assurance ou non.  [...] A travers des missions déclinées sous forme d'entretien client, le commercial dispose d'un certain nombre de questions, d'actions et d'arguments à utiliser. Le but du jeu consistant à les placer au bon moment pour conclure le marché. Nous évaluons différentes compétences dont celle relatives à la conduite de l'entretien, la connaissance du besoin du client et la conclusion de la vente.  [...] AXA perçoit d'ores et déjà les premiers résultats. Ceux qui ont bénéficié de notre nouvelle formation sont plus vite opérationnels et ont de meilleurs résultats en rendez-vous commercial. Certes, ce n'est pas seulement grâce au serious game, mais il y contribue beaucoup, avoue le responsable formation.  [...]

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Rémunération. Savoir dire non à une demande d'augmentation

Avant chaque entretien individuel relatif à une demande d'augmentation, Laurent-François Koechlin, directeur commercial Europe de Nextiraone, entreprise américaine de solutions de télécommunications, rassemble des données fournies par la DRH. âge, ancienneté, salaire, historique des dernières augmentations accordées, parts du fixe et du variable, atteinte ou non des objectifs quantitatifs et qualitatifs sur une durée de trois à cinq ans.  [...] Voilà autant d'éléments objectifs qui l'aident à conduire plus sereinement l'entretien et à justifier sa réponse négative. Selon Frédéric Bonneteau, associé chez Hepta, filiale de MCR Consultants spécialisée dans le coaching, le refus doit être formulé dès les dix premières secondes de l'entretien. En posant la situation d'entrée de jeu, le manager va se libérer d'un poids et éviter que le commercial ne garde l'espoir de négocier, jusqu'à la dernière seconde de l'entretien, une éventuelle prime.  [...] À retenir - Jamais le manager ne doit répondre à chaud par la négative mais plutôt se donner le temps de la réflexion et convenir d'un nouveau rendez-vous individuel avec son collaborateur. - Dès les premières secondes de l'entretien, le directeur commercial avertira son collaborateur que sa demande d'augmentation a été refusée.  [...]

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Favoriser l'échange entre commerciaux

Favoriser l'échange entre commerciaux

Habitué à être évalué sur ses performances personnelles, le commercial est naturellement centré sur lui-même. Difficile dès lors de compter sur des échanges d'informations, de bonnes pratiques, de conseils entre commerciaux. Les voies habituelles (team building, séminaires en tout genre) ont démontré leurs limites.  [...] Pourtant, des solutions existent. Les technologies ont beaucoup évolué, de même que les usages, et le manager commercial doit prendre ces changements en considération, précise Bertrand Décultot, fondateur du cabinet BD Consulting, spécialisé dans le coaching et la formation des forces de vente.  [...] En effet, sur LinkedIn ou Viadeo par exemple, il est possible de créer des groupes ou pages privées, auxquelles seuls les membres d'une même entreprise pourront accéder et publier des informations. De quoi faciliter les échanges entre équipiers que ce soit pour des contacts, des opportunités mais aussi des techniques commerciales.  [...]

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Gestion des compétences : faites grandir vos commerciaux en herbe

Selon Georges Nikakis, responsable du département marketing et action commerciale de Demos, un grand nombre d'entreprises négligent la formation de leurs vendeurs en herbe. Ils sont mis sur la route bien trop tôt, proteste-t-il. Démunis face à des clients de plus en plus retords, de mieux en mieux informés, ils ne parviennent pas à tenir la distance, d'où un turn-over anormalement élevé chez les débutants.  [...] Plus que tout autre collaborateur, un junior a besoin d'être évalué, argumente Georges Nikakis. Il peut supporter quelques claques, mais à condition que son manager soit là pour l'y aider, renchérit Fabrice Courdesses. Aider sans assister, c'est aussi le rôle du coaching terrain, qui consiste à faire accompagner les juniors par des seniors ou par leur n+1, en entretien de vente.  [...] Les jeunes recrues suivent trois cycles de formation d'une semaine chacun. Le premier vise à leur donner une base culturelle commune (découverte du secteur, du vocable professionnel, maîtrise du catalogue, etc.), explique le directeur national des ventes de la division bois. Le deuxième module se passe sur le terrain et met le jeune collaborateur en contact avec un commercial confirmé qui lui sert de coach.  [...]

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Mesurez l'aptitude à la vente d'un commercial

Développé par Com4, Selltest mesure les compétences d'un vendeur. Idéal pour évaluer un candidat ou un collaborateur.   [...] Développé par la société Com4, Selltest est un test qui mesure les compétences d'un commercial en temps réel, tant sur le plan émotionnel que sur celui de la pratique. Il se présente sous la forme d'un CD-Rom de 99 questions et dure 20 minutes. Son intérêt Il permet de décrypter les points forts et faibles d'un commercial selon les trois phases de l'entretien de vente.  [...] l'accueil (découverte, capacité d'écoute, empathie...). l'argumentation (sens de l'observation, objectivité, synchronisation...) et la clôture (adéquation, finalisation, prise de congé). Explicites et immédiats, les résultats sont présentés sur deux pages. Si Selltest s'utilise, par exemple, lors d'un recrutement pour juger un candidat, il peut également servir à la formation de vos collaborateurs en mesurant les marges de progrès individuelles ou collectives.   [...]

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