Votre recherche :

Commercial + Collaborateur + Feuille de route


4 conseils pour résister à la pression d'un compte-clé

Le fait de poser par écrit son objectif permet en effet d'aborder l'entretien bien mieux armé. Je m'assure souvent que mon commercial grand compte s'est bien préparé en dressant avec lui de façon complète le profil du compte qui pose un problème et fait pression. Je n'interviens, en revanche, qu'en dernier ressort, même en situation de crise, témoigne Frédéric Kahn, vice-président ventes et marketing de NextPharma, société sous-traitante des laboratoires pharmaceutiques.  [...] Je joue alors le rôle de coach auprès de mes commerciaux comptes-clés. Préparez-vous également à ce que le client demande à parler à un supérieur hiérarchique. Vous devez envisager cette situation avec votre commercial compte-clé. Il doit alors répondre avec assurance que son directeur commercial et lui-même agissent en parfait accord.  [...] René Gonidec (Negocia) parle, quant à lui, de tableau de bord. Classifiez avec votre collaborateur les points sur lesquels il peut céder sans mettre à mal sa santé financière et psychologique. Cette feuille de route vous permettra d'établir un bilan avec votre commercial à l'issue de son rendez-vous.  [...]

Lire la suite...
Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Fixer des objectifs à ses commerciaux revient à négocier avec ses derniers. Il ne s'agit pas dans un premier temps d'imposer quoi que ce soit. Le manager reçoit ainsi chaque commercial individuellement durant une demi-journée. Dès le début de l'entretien, le directeur commercial donne la parole à son collaborateur et le laisse formuler dans le détail sa proposition de feuille de route.  [...] Malheureusement, la négociation ne se déroule pas toujours aussi facilement. Et il arrive que le manager et son collaborateur ne soient pas en phase. Le premier réflexe pour le chef de file est d'amener son commercial à réaliser ses propres ajustements. Si le désaccord persiste, il convient d'identifier clairement le point de blocage puis d'argumenter.  [...] Dans tous les cas, le manager doit conserver une position de soutien de son collaborateur. Son intérêt. trouver une issue constructive. Parmi les situations de blocage classiques Celle où le commercial se fixe des objectifs surdimensionnés. Excessivement optimiste, ce dernier veut démontrer sa performance.  [...]

Lire la suite...
Dix astuces pour concevoir son Pac

Dix astuces pour concevoir son Pac

La réalisation du plan d'actions commerciales (Pac) est l'une des principales missions du directeur commercial. Si sa conception est très personnelle, voici dix règles pour gagner en temps et en efficacité lors de l'élaboration de votre feuille de route.  [...] La plupart des plans d'actions commerciales (Pac) se conçoivent en phase avec l'année civile (en fin d'année pour l'année à venir). Mais cette période est souvent mouvementée (dossiers à boucler, collaborateurs en congés, etc.) et donc guère propice à la conception d'un Pac. Mieux vaut attendre les mois les plus creux de votre activité pour s'y atteler, c'est-à-dire janvier pour la plupart des sociétés.  [...] Il est fortement conseillé de récapituler le plan d'actions commerciales sous forme de tableau, le plus simplement possible. Il doit être lisible et compréhensible de tous. Le tableau doit contenir les actions commerciales globales, ainsi que les objectifs individuels et collectifs du collaborateur concerné.  [...]

Lire la suite...
Réussissez votre entretien annuel

Réussissez votre entretien annuel

L'entretien annuel est le passage obligé de la plupart des salariés devant leur hiérarchie. Centré sur le collaborateur, ce rendez-vous donne l'occasion de faire un point sur l'année écoulée, sa vie dans l'entreprise, la façon dont il a rempli sa feuille de route, tout en abordant les perspectives de l'année à venir.  [...] En tant que manager commercial, vous avez l'opportunité de faire passer ce type d'entretien à vos équipes. De l'autre côté de la barrière, face à votre n + 1, l'exercice n'est pas tellement différent. A ceci près que, en tant que manager, vous devez répondre de la conduite de votre service et de votre management, mais aussi faire preuve de hauteur, ce qu'on ne réclame pas ordinairement aux commerciaux de terrain.  [...] Car un entretien annuel réussi est au final, un moment où le manager et son collaborateur ont parlé avec sincérité et de façon constructive pour aboutir à un engagement réciproque gagnant.  [...]

Lire la suite...
Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

Avant de rencontrer un prospect le commercial doit fixer ses objectifs d'entretien et définir les moyens disponibles pour les atteindre, commence Patrick David, consultant formateur en management et négociation, ancien directeur commercial. Il s'agit pour lui de travailler à la fois le fond - et notamment la connaissance du compte client - et la forme, pour ne pas être pris au dépourvu.  [...] Cette feuille de route est un outil clair et pratique apprécié de tous. Frédéric Chartier, consultant formateur en développement commercial, l'assure. La préparation représente 90% de la réussite d'une vente. Pour cela, le commercial doit se mettre en conditions matérielles, organiser sa prise de rendez-vous, établir une check-list du matériel à emporter (PC portable, plaquette commerciale, bon de commande, etc.  [...] ) et préparer son discours. Là encore, vous pouvez fournir un certain nombre d'éléments à vos collaborateurs pour faciliter leur entrée en matière auprès du client. confiez-leur, par exemple, un bref historique de la société, ses chiffres-clés remis à jour régulièrement ou tout autre élément corporate qui pourrait les éclairer sur la conjoncture de l'entreprise.  [...]

Lire la suite...
6 clés pour choisir les véhicules de vos commerciaux

6 clés pour choisir les véhicules de vos commerciaux

L'usage veut que, dans les directions commerciales, la car policy distingue plusieurs profils de collaborateurs, en leur affectant des segments de véhicules, différenciés par tranche de prix d'achat (de 3000 ¬, par exemple).  [...] Une telle grille présente plusieurs avantages. elle permet de suivre l'évolution de la carrière du commercial et celle de sa vie personnelle, de répondre à ses besoins et, surtout, de le motiver. Il est également possible d'inscrire au catalogue quelques produits de niche, attractifs, des modèles qui font rêver les collaborateurs (coupé cabriolet quatre places par exemple), à côté des véhicules qu'ils finiront par choisir pour des raisons rationnelles (un SUV pour embarquer la famille).  [...] La direction commerciale de la marque de spiritueux équipe, par l'intermédiaire de son responsable de parc, plus de 400 collaborateurs. 300 chefs de secteur itinérants, 60 chefs de vente qui managent ces derniers, 15 comptes clés plus sédentaires, 8 directeurs régionaux, 30 collaborateurs du service communication.  [...]

Lire la suite...
Bien préparer les entretiens annuels d'évaluation

Bien préparer les entretiens annuels d'évaluation

Le travail de préparation se base essentiellement - et plus qu'avec d'autres collaborateurs - sur des données chiffrées (objectifs, chiffre d'affaires, taux de prospection, etc.). Mais il convient de les analyser en se détachant du quantitatif pur afin d'identifier les moyens mis en oeuvre et les efforts fournis par le commercial.  [...] Dernier point. essayez de vous projeter et d'imaginer votre collaborateur dans un ou deux ans. Si vous estimez, par exemple, qu'il entre dans la catégorie des hauts potentiels, signalez-le à la direction des ressources humaines et informez votre commercial que vous l'avez identifié en tant que tel et que son parcours est désormais sous contrôle.  [...] Pour ne rien oublier lors du face-à-face, il est vivement conseillé de se constituer une feuille de route récapitulant les différents sujets à aborder, et ce dans le bon ordre. Celle-ci doit rester une trame dont il faudra peut-être vous détacher lors de l'entretien si, par exemple, d'entrée de jeu, votre collaborateur vous informe qu'il envisage de travailler à temps partiel pour des raisons familiales ou qu'il souhaite évoluer vers une fonction marketing et pour cela se former.  [...]

Lire la suite...
Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Il est important que les collaborateurs aient une participation active dans l'élaboration des objectifs et du barème de rémunération, souligne Philippe Dauphin. Et d'ajouter. Les commerciaux ont une vision terrain de leur marché qui leur confère une légitimité quant au plan stratégique à mettre en place auprès de leurs clients.  [...] La décision a été prise de voir tous les commerciaux individuellement lors d'entretiens. Les rôles étaient bien définis. le directeur général de Charmant France présentait le virage stratégique de l'entreprise, tandis qu'Olivier Forner expliquait le mécanisme des objectifs. Afin d'appuyer ses propos, le consultant s'est servi d'une fiche de calcul Excel grâce à laquelle il a pu simuler les gains des collaborateurs, à partir de résultats fictifs, en appliquant le nouveau système de rémunération.  [...] Or, impossible de faire un passage en force. Du point de vue légal, tout nouveau système de rémunération nécessite l'accord écrit et signé des collaborateurs concernés. Malgré les premières réactions hostiles, dès le lendemain de la discussion avec les commerciaux, 40 % avaient signé leur nouveau contrat, affirme Gilbert Le Nouy.  [...]

Lire la suite...