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Commercial + Collaborateur + Feuille de route


4 conseils pour résister à la pression d'un compte-clé

4 conseils pour résister à la pression d'un compte-clé

Le fait de poser par écrit son objectif permet en effet d'aborder l'entretien bien mieux armé. Je m'assure souvent que mon commercial grand compte s'est bien préparé en dressant avec lui de façon complète le profil du compte qui pose un problème et fait pression. Je n'interviens, en revanche, qu'en dernier ressort, même en situation de crise, témoigne Frédéric Kahn, vice-président ventes et marketing de NextPharma, société sous-traitante des laboratoires pharmaceutiques.  [...] Je joue alors le rôle de coach auprès de mes commerciaux comptes-clés. Préparez-vous également à ce que le client demande à parler à un supérieur hiérarchique. Vous devez envisager cette situation avec votre commercial compte-clé. Il doit alors répondre avec assurance que son directeur commercial et lui-même agissent en parfait accord.  [...] René Gonidec (Negocia) parle, quant à lui, de tableau de bord. Classifiez avec votre collaborateur les points sur lesquels il peut céder sans mettre à mal sa santé financière et psychologique. Cette feuille de route vous permettra d'établir un bilan avec votre commercial à l'issue de son rendez-vous.  [...]

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Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Fixer des objectifs à ses commerciaux revient à négocier avec ses derniers. Il ne s'agit pas dans un premier temps d'imposer quoi que ce soit. Le manager reçoit ainsi chaque commercial individuellement durant une demi-journée. Dès le début de l'entretien, le directeur commercial donne la parole à son collaborateur et le laisse formuler dans le détail sa proposition de feuille de route.  [...] Malheureusement, la négociation ne se déroule pas toujours aussi facilement. Et il arrive que le manager et son collaborateur ne soient pas en phase. Le premier réflexe pour le chef de file est d'amener son commercial à réaliser ses propres ajustements. Si le désaccord persiste, il convient d'identifier clairement le point de blocage puis d'argumenter.  [...] Dans tous les cas, le manager doit conserver une position de soutien de son collaborateur. Son intérêt. trouver une issue constructive. Parmi les situations de blocage classiques Celle où le commercial se fixe des objectifs surdimensionnés. Excessivement optimiste, ce dernier veut démontrer sa performance.  [...]

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Les commerciaux : des chefs d'orchestre aux multiples compétences

Les commerciaux : des chefs d'orchestre aux multiples compétences

Nous sommes passés d'un management traditionnel à un pilotage par les résultats. Aidés par JP Tricard Conseil, nous avons décliné la stratégie en plans d'action, eux-mêmes déclinés en feuille de route individuelle par commercial, lequel est libre de ses méthodes pour remplir sa feuille de route et servir la stratégie, précise Fabien Prégaldiny, directeur commercial de Rector Lesage.  [...] Autrement dit, le commercial n'est plus focalisé sur ses objectifs individuels directs, mais prend en compte la stratégie globale de l'entreprise pour proposer des solutions dans lesquelles il implique ses collègues. dessinateurs, chargés d'affaires prescripteurs, etc. Avec plus d'autonomie et un management collaboratif où le N+1 effectue un suivi bimensuel.  [...] Au bout d'un an et demi, la méthode porte ses fruits. Les managers sont amenés à ritualiser leurs échanges, les collaborateurs sont plus créatifs et audacieux. Nous avons ainsi gagné un gros client national en lui proposant des solutions concrètes pour qu'il vende mieux auprès de ses propres clients et en déployant nos ressources internes au service du projet, comment le manager.  [...]

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APRIL Santé Prévoyance: Jean-Hubert Bannwarth mise sur une approche conseils

APRIL Santé Prévoyance: Jean-Hubert Bannwarth mise sur une approche conseils

À sa prise de fonction, en janvier 2014, comme directeur commercial d'April Santé Prévoyance, Jean-Hubert Bannwarth découvre le monde de l'assurance. Ce qui ne l'empêche pas, en trois mois, de renouveler en profondeur l'approche commerciale des 100 délégués commerciaux. Il ne s'agissait pas pour moi, de faire table rase du passé, mais au contraire de garder la technicité des commerciaux sur les produits et d'y ajouter une dimension commerciale et conseil plus développée, confie-t-il.  [...] Un rôle d'autant plus important que les missions du commercial changent radicalement. Il ne s'agit plus d'avoir une approche produit ou bien par le prix, mais d'être au coeur des problématiques du courtier en étant davantage dans un rôle de conseil et de coaching.  [...] En fonction des contraintes et spécificités de chaque courtier, le commercial élabore désormais avec lui une véritable feuille de route.  [...]

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Dix astuces pour concevoir son Pac

Dix astuces pour concevoir son Pac

La réalisation du plan d'actions commerciales (Pac) est l'une des principales missions du directeur commercial. Si sa conception est très personnelle, voici dix règles pour gagner en temps et en efficacité lors de l'élaboration de votre feuille de route.  [...] La plupart des plans d'actions commerciales (Pac) se conçoivent en phase avec l'année civile (en fin d'année pour l'année à venir). Mais cette période est souvent mouvementée (dossiers à boucler, collaborateurs en congés, etc.) et donc guère propice à la conception d'un Pac. Mieux vaut attendre les mois les plus creux de votre activité pour s'y atteler, c'est-à-dire janvier pour la plupart des sociétés.  [...] Il est fortement conseillé de récapituler le plan d'actions commerciales sous forme de tableau, le plus simplement possible. Il doit être lisible et compréhensible de tous. Le tableau doit contenir les actions commerciales globales, ainsi que les objectifs individuels et collectifs du collaborateur concerné.  [...]

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Projet CRM : impliquer les commerciaux sur toutes les phases

Projet CRM : impliquer les commerciaux sur toutes les phases

Implémenter un CRM, c'est se poser en amont les bonnes questions et évangéliser les utilisateurs. Découvrez la feuille de route du directeur commercial de Touprêt pour mener à bien son projet CRM.  [...] Pour rationaliser la stratégie commerciale et intégrer une véritable gestion de la relation client, la décision d'intégrer un CRM a été prise. Nous avons organisé un groupe de travail pour préparer un cahier des charges, indique le directeur commercial. Constitué de deux commerciaux terrain, d'un représentant de la DSI, d'un membre du service marketing, d'un consultant et du directeur commercial, ce groupe de réflexion a passé en revue l'ensemble des besoins.  [...] Parmi les critères de choix déterminant, la continuité dans le suivi des actions des commerciaux, dans une dimension collaborative, a joué un rôle décisif. Au terme du référencement, Touprêt a finalement choisi Efficy CRM. Il répondait à la majorité des critères que nous avions définis, confie le directeur commercial.  [...]

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Réussissez votre entretien annuel

Réussissez votre entretien annuel

L'entretien annuel est le passage obligé de la plupart des salariés devant leur hiérarchie. Centré sur le collaborateur, ce rendez-vous donne l'occasion de faire un point sur l'année écoulée, sa vie dans l'entreprise, la façon dont il a rempli sa feuille de route, tout en abordant les perspectives de l'année à venir.  [...] En tant que manager commercial, vous avez l'opportunité de faire passer ce type d'entretien à vos équipes. De l'autre côté de la barrière, face à votre n + 1, l'exercice n'est pas tellement différent. A ceci près que, en tant que manager, vous devez répondre de la conduite de votre service et de votre management, mais aussi faire preuve de hauteur, ce qu'on ne réclame pas ordinairement aux commerciaux de terrain.  [...] Car un entretien annuel réussi est au final, un moment où le manager et son collaborateur ont parlé avec sincérité et de façon constructive pour aboutir à un engagement réciproque gagnant.  [...]

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12 lieux de séminaires testés et approuvés par des directeurs commerciaux

Lorsqu'il décide de réunir huit commerciaux - quatre sédentaires et quatre itinérants - chargés de travailler en binôme, Frédéric Dannery, directeur commercial d'EBP (éditeur informatique), a pour objectif de favoriser la communication entre les équipes et de resserrer les liens. Car les profils des commerciaux sont divers.  [...] Pour réussir, le directeur commercial s'impose une feuille de route claire. Le lieu doit se trouver à proximité du siège de Rambouillet, être accessible et disposer d'un parking pour faciliter l'arrivée des participants. Le programme de la journée est chargé et calé de 9 heures à 18h30.  [...] La Ferme de Bouchemont (salle de réception et chambres d'hôte) répond à sa demande. Nous voulions prouver aux commerciaux que leur travail, en équipe, est important pour nous et donc il fallait bien les recevoir, ajoute-t-il. Le charme de l'établissement, la bonne chère, le caractère champêtre de la salle de la réunion, la proximité de la forêt, tout semble avoir contribué à la réussite du séminaire.  [...]

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Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

Avant de rencontrer un prospect le commercial doit fixer ses objectifs d'entretien et définir les moyens disponibles pour les atteindre, commence Patrick David, consultant formateur en management et négociation, ancien directeur commercial. Il s'agit pour lui de travailler à la fois le fond - et notamment la connaissance du compte client - et la forme, pour ne pas être pris au dépourvu.  [...] Cette feuille de route est un outil clair et pratique apprécié de tous. Frédéric Chartier, consultant formateur en développement commercial, l'assure. La préparation représente 90% de la réussite d'une vente. Pour cela, le commercial doit se mettre en conditions matérielles, organiser sa prise de rendez-vous, établir une check-list du matériel à emporter (PC portable, plaquette commerciale, bon de commande, etc.  [...] ) et préparer son discours. Là encore, vous pouvez fournir un certain nombre d'éléments à vos collaborateurs pour faciliter leur entrée en matière auprès du client. confiez-leur, par exemple, un bref historique de la société, ses chiffres-clés remis à jour régulièrement ou tout autre élément corporate qui pourrait les éclairer sur la conjoncture de l'entreprise.  [...]

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Faire de son CRM un outil pour manager ses commerciaux

Faire de son CRM un outil pour manager ses commerciaux

Souvenez-vous de ces temps, finalement pas si reculés, où jeune commercial, vous vous attendiez, à intervalles réguliers,  [...] un dialogue consensuel et bienveillant pour tirer le meilleur de vos forces de vente Dans tous les cas, si vous souhaitez que votre discours ait une légitimité, il doit s'appuyer sur des faits.  [...] En tant que directeur commercial, votre mission consiste à optimiser la productivité de votre force de vente. Toute initiative qui permettra à vos équipes de consacrer plus de temps à la vente effective sera positive. Et c'est bien à vous de fixer la feuille de route de chacun de vos commerciaux en vous appuyant sur les données issues du CRM qui sont susceptibles de mettre en lumière les forces et faiblesses de chacun de vos vendeurs.  [...] Une logique qui doit s'appliquer pour toutes les missions, depuis l'alimentation de son pipe jusqu'à la signature d'une affaire. Le processus commercial est une succession de micro-tâches qui nécessitent un suivi régulier pour que le commercial et son manager disposent d'une vision opérationnelle. Ce suivi n'est en rien un flicage mais un moyen de donner envie au commercial de se dépasser à tous les stades de la relation avec un prospect ou un client, confirme Christian Dhinaut, directeur stratégie produits pour SwingMobility.  [...]

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