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Psychologie. Faire face aux fortes têtes au sein d'une équipe

Psychologie. Faire face aux fortes têtes au sein d'une équipe

Encadrer des collaborateurs au caractère bien trempé demande du cran. Le manager doit allier souplesse et fermeté, et fixer des objectifs ambitieux.  [...] La ressemblance est effectivement frappante, lance, en souriant, Pierre Bourdellon, directeur associé du cabinet Insep Consulting. Car les fortes têtes ont, comme les enfants, la réputation de mettre à rude épreuve la personne qui les encadre. Les managers commerciaux n'échappent pas à leur quota de collaborateurs récalcitrants.  [...] Au quotidien, cela se traduit par le non-respect de règles. manque de ponctualité chronique, refus de s'équiper d'un assistant personnel ou de se plier au reporting quotidien, par exemple. C'est symptomatique, observe Pierre Bourdellon. Un manager commercial me racontait l'autre jour que l'un de ses collaborateurs lui avait rendu un rapport de visite avec la seule annotation RAS - rien à signaler -.  [...]

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Géomarketing 3/4. Nourrir l'argumentaire de vos commerciaux

Le géomarketing modifie et rééquilibre le rapport commercial lors de la visite, affirme Françoise Wolf, responsable géomarketing chez Experian. Le vendeur n'est plus un simple preneur d'ordres. il retrouve un rôle de conseil, qui lui redonne une marge de manoeuvre dans la négociation.  [...] Ce type d'applications peut également être utilisé dans le cadre d'une campagne de promotion. Il s'agit donc de calculer un potentiel commercial théorique qui donnera des arguments aux forces de vente. Arguments d'autant plus percutants qu'ils sont visuels, représentés géographiquement sur une carte.  [...] Si un rendez-vous est annulé, l'outil propose tout de suite une solution en allant visiter un autre prospect ou client de la même zone. Et d'un simple clic sur un point de la carte, le commercial voit apparaître la fiche client correspondante. Autant d'outils promis à un bel avenir, tant ils rendent de services au vendeur et améliorent sa productivité.  [...]

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"Les managers ne sont pas assez sévères avec les commerciaux", Bernard Bourigeaud (ex-pdg Atos)

L'autonomie va de pair avec le contrôle. Le directeur commercial doit superviser ses commerciaux mais aussi être lui-même acteur du commerce en visitant les clients, seul ou accompagné. Le rôle de contrôle n'est donc pas principal, mais il doit exister. Je trouve que les entreprises ne sont pas assez sévères envers les commerciaux.  [...] Peut-être sous prétexte que les commerciaux sont particulièrement extravertis et sympathiques, mais on oublie qu'ils doivent remplir des objectifs et effectuer un rapport - synthétique - de chaque visite client pour que leurs managers puissent évaluer leur activité sur le terrain. Je me rappelle il y a très longtemps d'avoir eu un commercial avec un pipe exceptionnel.  [...] Un force de vente optimale est composée de commerciaux qui ont l'amour du client et des relations. C'est essentiel. Ensuite, un bon commercial doit avoir une formation de base en finance, afin de comprendre les chiffres qu'il manipule. A ce sujet, je préconise la transparence quant aux marges de l'entreprise.  [...]

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Cinq critères pour évaluer une nouvelle recrue

Cinq critères pour évaluer une nouvelle recrue

A-t-on affaire à quelqu'un d'ouvert, qui va vers les autres, qui se présente et salue spontanément ses collègues Ou, au contraire, le nouveau collaborateur est-il plutôt en position d'écoute, interroge Carole Amourdedieu, manager de la décision commerciale et marketing au sein du cabinet de recrutement Robert Half.  [...] Pour moi, il est hors de question de laisser un nouveau commercial partir seul en clientèle, insiste Bruno Garros, directeur général de Martin Professional, fabricant et vendeur de systèmes d'éclairage en B to B. Bruno Garros accompagne personnellement ses nouveaux collaborateurs pendant trois ou quatre semaines.  [...] Si, en règle générale, le premier objectif d'un commercial relève du quantitatif, cette exigence doit être nuancée s'agissant d'un nouveau collaborateur. Dans les tout premiers mois, les critères qualitatifs doivent l'emporter, estime Olivier Dirdarian. Ce qui n'empêche pas de fixer des objectifs réalistes selon l'état du marché et les compétences du commercial.  [...]

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Caudalie, marque française de soins cosmétiques

Caudalie, marque française de soins cosmétiques

L'enjeu pour Caudalie Bénéficier de la caution professionnelle des pharmaciens diplômés et conférer à ses produits, peu connus du grand public, sérieux et crédibilité. L'intérêt de ce choix résidait aussi dans la capacité des pharmaciens à informer les consommateurs sur la composition atypique de nos crèmes et à leur prodiguer des conseils avisés, ajoute Philippe Gueguen, directeur commercial France. Mais le pari est ambitieux.  [...] Leur rôle Assurer un suivi rapproché des collaborateurs, à raison d'une revue téléphonique hebdomadaire et d'une rencontre mensuelle, sous la forme d'un accompagnement en clientèle. Le reste du temps, les managers sont joignables à tout moment sur leur portable. Il en va de même pour moi. Mon numéro de mobile est d'ailleurs écrit sur ma carte de visite, souligne le directeur commercial.  [...] Qu'ils se tiennent en France ou à l'étranger, ces séminaires sont toujours animés de façon active par les deux créateurs de la marque, souligne le manager. C'est une source indéniable de motivation pour les collaborateurs.  [...]

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5 raisons d'accentuer votre présence terrain

5 raisons d'accentuer votre présence terrain

Mettez donc à profit une tournée avec votre force de vente pour discuter avec les clients, en marge des rendez-vous de vos collaborateurs. Vous percevrez alors s'ils sont ou non satisfaits par votre politique commerciale. Vous identifierez également leurs besoins à venir. Une prise de température indispensable pour valider et orienter votre stratégie.  [...] Je consacre 20% de mon temps aux visites en clientèle avec mes vendeurs, mais je laisse toujours le commercial organiser lui-même les rendez-vous. S'astreindre à discuter avec vos collaborateurs en dehors du siège et des réunions de travail, lors d'une visite en région, d'une tournée commerciale ou même d'une convention vous permettra de recueillir des informations essentielles.  [...] S'il vous arrive d'accompagner un commercial en clientèle, laissez-lui organiser le rendez-vous. Et expliquez-lui clairement le but de votre venue. Un collaborateur peut être pris au dépourvu par une telle démarche et se sentir surveillé, explique Marc Penide, consultant chez Exponentiel, société de conseil en efficacité commerciale.  [...]

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Plus de productivité commerciale au quotidien

Plus de productivité commerciale au quotidien

Préparation des rendez-vous, rapports de visite, réunions d'équipe... La force de vente est surchargée de tâches chronophages qui l'éloignent du terrain et de son coeur de métier.la vente. Le CRM mobile SwingBusiness simplifie le quotidien du commercial et booste ses performances. Découvrez comment.  [...] Le principal métier des commerciaux est la vente. Cependant, aussi polyvalente qu'elle peut l'être, la force de vente est souvent submergée par des tâches administratives chronophages. la prospection téléphonique, l'étude des opportunités, la préparation des rendez-vous commerciaux, les visites clients, la remontée des informations terrain dans la base de données (rapports de visite, mise à jour de la fiche prospect/client), etc.  [...] Toutes les tâches de l'agenda commercial sont optimisées et simplifiées par SwingBusiness. de la consultation des informations clients (coordonnées, historique des pièces commerciales, chiffre d'affaires réalisé, projets en cours, événements partagés) à la rédaction du rapport de visite. Les commerciaux n'ont plus qu'à mettre en oeuvre leurs compétences pour développer le chiffre d'affaires de l'entreprise.  [...]

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Les secrets des entreprises qui cartonnent

Les secrets des entreprises qui cartonnent

Faire de chaque collaborateur un commercial en puissance est une idée qui fait son chemin dans de nombreuses sociétés. C'est ainsi que chaque année le groupe Manpower (+ 8,4 % de chiffre d'affaires en 2006 et un résultat d'exploitation en hausse de 18 %) organise l'opération Global sales day. Durant un jour, tous les collaborateurs partent sur le terrain avec les commerciaux pour quelques heures dédiées à la prospection.  [...] Dans ces entreprises qui cartonnent, le département commercial a également su faire valoir ses résultats auprès des autres services de la société. Les directeurs commerciaux doivent apprendre à utiliser les méthodes marketing qu'ils appliquent à leurs produits pour valoriser leurs actions aux yeux de l'ensemble des collaborateurs, conseille Gérard Baillard.  [...] Dassault Systèmes, qui commercialise avec succès des logiciels industriels (+ 27 % de son chiffre d'affaires en 2006), a ainsi inauguré, il y a un an, un blog. Destiné en priorité aux 150 collaborateurs du service commercial, mais également visité par les services marketing ou recherche et développement, il décloisonne les services.  [...]

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Optimisez la période d'essai de votre commercial

Optimisez la période d'essai de votre commercial

Elle vous sera utile pour noter toutes vos observations après les moments-clés passés en compagnie du commercial (réunion d'équipe, visite client, entretien...). Remplissez cette grille en attribuant une note par compétence, de 0 à 5. Vous pouvez également distribuer ce document à d'autres collaborateurs susceptibles de pouvoir évaluer les compétences du candidat.  [...] des managers commerciaux, voire des collaborateurs d'autres services (RH, par exemple). Vous obtiendrez ainsi une note globale suite aux différents retours terrain. Ne réservez cet outil que pour vos premières observations, il ne s'agit pas de constituer un dossier de 20 pages retraçant l'historique de la période d'essai.  [...] Si votre collaborateur manque de motivation, mais que vous sentez en lui un fort potentiel, il faut trouver le bon levier à activer, comme avec n'importe quel autre commercial. Enfin, s'il s'agit d'un problème d'aptitudes. incompréhension du métier, non-adhérence à la philosophie de l'entreprise... vous allez sans aucun doute devoir rechercher un autre candidat.  [...]

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Office Dépôt dévoile l'envers du décor à ses clients

Office Dépôt dévoile l'envers du décor à ses clients

Soyez les bienvenu s chez nous. Cette phrase ne sort pas souvent de la bouche des commerciaux d'Office Dépôt, qui ont plutôt l'habitude de se rendre chez leurs clients. Cette fois-ci, c'est l'inverse. La société, spécialiste de la vente par correspondance de fournitures de bureau, a invité clients et prospects B to B de la région à visiter son entrepôt de Senlis (Oise) le 15 octobre dernier.  [...] , commente Michel Milcent, directeur général d'Office Dépôt. Ce dernier et Jacky Brondin, directeur commercial, ont accueilli les visiteurs durant la journée. Une cinquantaine de collaborateurs étaient présents. Chaque client était accompagné de son commercial durant la visite. Une prise de contact qui va au-delà du rendez-vous d'affaires et qui apporte un plus', grâce à son caractère informel, ajoute Michel Milcent.  [...] Une occasion de renouveler de façon originale la relation client, mais également de réaliser une belle action commerciale, certains prospects et clients ayant passé commande de produits qu'ils n'avaient pas l'habitude de consommer jusqu'alors. Devant l'enthousiasme des forces de vente et des visiteurs, Office Dépôt prévoit d'étendre cette pratique dans ses deux autres entrepôts, à Orléans et dans le sud de la France.  [...]

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