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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Les sept vendeurs de Legall Frères sont passés du carnet de commandes papier au PC ultra-mobile. Une évolution importante qui devrait donner plus d'autonomie aux commerciaux terrain.  [...] Au final, l'entreprise opte pour un UMPC (ultra-mobile PC) doté d'un écran tactile. Deux fois moins gros qu'un PC portable classique ou qu'une tablette PC auxquels il pourrait s'apparenter, il offre aux commerciaux terrain une maniabilité et un confort jugés optimaux par la société. Côté application, la PME, qui souhaitait apporter un vrai soutien à ses commerciaux sur le terrain, s'oriente vers une solution capable de s'interfacer avec son logiciel de comptabilité Sage Ligne 100.  [...] Ainsi, à l'image de Pascal, les 30 commerciaux de Novalto répartis sur toute la France, sont invités à quitter la route tôt le vendredi et à ne la reprendre que le lundi après-midi afin de travailler leurs dossiers tranquillement chez eux. Il n'est pas facile d'imposer à des commerciaux terrain de prendre du recul vis-à-vis de ses affaires quotidiennes.  [...]

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La mobilité au service de la performance

La mobilité au service de la performance

Son poids, compris entre 400 et 500 grammes, sa résistance aux chocs et sa robustesse en font un outil adapté aux situations de mobilité des commerciaux, estime ainsi Bernard Volcke, président de Motorola solutions France, qui commercialise ces appareils. Combiné, dans une panoplie de commercial nomade avec un PC portable, il permet de saisir l'information sur le terrain afin de la traiter dans les plus brefs délais.  [...] Lorsqu'il se rend chez ses clients, Téodor Chabin, ingénieur d'affaires, n'utilise pas de BlackBerry mais a recours à un duo d'outils signés Apple. l'iPhone et l'iPad. Le commercial, qui souffre d'une déficience visuelle, peut ainsi être totalement opérationnel sur le terrain grâce notamment aux fonctions zoom de ces deux terminaux Grâce à cette fonctionnalité, j'utilise la tablette comme un cahier pour prendre des notes, explique-t-il.  [...] Avec des commerciaux en permanence sur le terrain, il est difficile pour un manager commercial de rester en contact avec ses équipes. L'outil permet de maintenir de la proximité et du lien au quotidien, estime par ailleurs Stéphane Bugeaud. Avec des données sauvegardées sur le réseau, les commerciaux prennent l'habitude de partager leurs informations et d'être en relation avec leurs managers directs que sont les directeurs régionaux.  [...]

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Bureau mobile 4/4. Chez SFR, les commerciaux sont passés au ?bureau mobile?

Bureau mobile 4/4. Chez SFR, les commerciaux sont passés au ?bureau mobile?

Nous avons démarré avec cinq commerciaux de terrain et un ingénieur commercial en Île-de-France, explique François Moreau, le directeur commercial. Dans les mois à venir, nous allons nous développer en province avec cinq autres commerciaux de terrain. Pour choisir le bon outil, nous avons bâti un groupe de travail incluant des représentants de la force de vente parisienne.  [...] Après avoir sélectionné l'éditeur et le type de matériel, les commerciaux de terrain, le directeur commercial et le directeur informatique ont travaillé de concert avec les équipes de Selligent pour paramétrer l'outil. Nous avons associé les commerciaux à l'élaboration du logiciel. Ils ont rédigé un cahier des charges expliquant leurs souhaits.  [...] Plus rien n'est oublié, estime-t-on à la direction de SFD. La gestion des relances est plus fluide. Si les commerciaux de terrain y trouvent un intérêt évident, le directeur commercial y voit, lui, un outil indispensable de management. Je ne pourrais plus m'en passer, estime François Moreau. Avant la mise en place du logiciel, je ne disposais que de tableurs Excel plus ou moins actualisés.  [...]

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Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

Puisque le principal frein à un projet SFA est d'ordre humain, intégrez dès que possible les équipes dans la réflexion. Appuyez-vous sur quelques éléments représentatifs, sans oublier les commerciaux terrain, car ce sont eux qui utiliseront l'outil. Il peut être judicieux de choisir un commercial a priori réfractaire au projet et un autre plutôt enthousiaste, estime Patrick Metzger, p-dg de Swing Mobility, société qui propose des solutions de mobilité pour les forces de vente.  [...] Face à l'opposition des commerciaux terrain, la direction des ventes, la direction informatique et l'éditeur tentent de trouver des solutions. En vain. En septembre dernier, Paul Chemama sollicite alors un expert indépendant, dont le nom lui est soufflé par l'éditeur lui-même. Les commerciaux n'avaient pas, a priori, rejeté le principe même de l'outil.  [...] L es 150 commerciaux terrain d'Heppner viennent de vivre une petite révolution. celle du numérique. En effet, les vendeurs de cette société de transport et logistique ont vu leur manière de travailler bouleversée depuis qu'ils n'utilisent plus les traditionnels bons de commande papier. Face à leurs clients, ils disposent désormais.  [...]

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Dossier 1 : Soulagez vos vendeurs terraingrâce à la téléprospection

Sans un management rigoureux, des préférences et des affinités entre commerciaux pourraient en effet s'instaurer, pénalisant les uns au profit des autres, souligne Philippe Gramond. D'autant plus qu'une cellule de téléprospection est, en général, bien accueillie par les commerciaux terrain, qui se voient dès lors déchargés de cette tâche laborieuse qu'est la recherche de nouveaux clients.  [...] Les liens peuvent être encore plus compliqués dans le cas d'une sous-traitance. Il convient, dans ce contexte, d'établir un cahier des charges précis sur les fonctions de la cellule téléphonique. s'agit-il d'effectuer des rendez-vous qualifiés, des rendez-vous basiques, affinés par la suite par les commerciaux terrain, indique Philippe Gramond.  [...] Il est essentiel que le téléprospecteur comprenne l'utilité de son travail. Il n'est pas un simple preneur de rendez-vous. Entre les commerciaux terrain et les téléprospecteurs, c'est alors un rapport gagnant-gagnant qui s'instaure.  [...]

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Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Nous avons eu à coeur de trouver cet équilibre complexe qui répond précisément aux attentes de nos lecteurs, qui sont aussi bien des patrons de grosses PME, passionnés par la vente, que des directeurs commerciaux de grands groupes encadrant des managers intermédiaires et des commerciaux terrain, confirme Thierry Frontère, le père d' Action Commerciale, créé en 1982.  [...] .. Dans les années quatre-vingt, les commerciaux devaient avant tout avoir la tchatche. Ils avaient l'historique de leurs clients en tête, sans avoir besoin d'un outil de CRM. Chacun créait son univers commercial, à sa façon. La force de vente était donc très hétérogène. Aujourd'hui, en amont de son action terrain, le commercial travaille avec un marketing direct fort et l'appui de la publicité.  [...] Depuis trois à quatre ans, nous assistons à la création de nombreuses chaires de vente dans les écoles de gestion et de commerce. Le retour en force de la fonction commerciale, soutenue par des professeurs chercheurs dans ces établissements, contribue à la revalorisation du métier de commercial. Pendant longtemps, la formation initiale des commerciaux était faible et la formation sur le terrain longue.  [...]

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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Bien souvent, ce sont les commerciaux eux-mêmes qui sont demandeurs d'astuces de vente et techniques de commercialisation. L'accompagnement terrain reste le meilleur transfert de savoir-faire qui soit, souligne David Duflot d'Ajilon Sales & Marketing (voir le cas Numericable en p. 36).  [...] Ce rôle de coach que vous endossez auprès des commerciaux externes peut aussi se traduire par l'échange de mails ou d'appels téléphoniques. Veillez à ce qu'ils aient les coordonnées directes d'un interlocuteur - vous-même ou un membre de la direction commerciale - qui pourra répondre aux questions ou aux problèmes éventuels qu'un commercial peut se poser sur le terrain.  [...] Vous pouvez également envisager le cas de figure où commerciaux internes et externes travaillent en binôme. Dans ce cas, le commercial externe est, le plus souvent, un télévendeur en support du vendeur terrain. Pour que cela fonctionne au mieux, rassurez vos commerciaux qui voient l'arrivée de commerciaux externes comme une menace.  [...]

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Devez-vous laisser les seniors sur le terrain?

. Nous recrutons rarement au-delà de 35 ans pour former nos équipes commerciales terrain, lance Thierry Grimaux. Le métier d'Atos Origin, qui met en place des systèmes informatiques dans les entreprises, nécessite de la part des commerciaux une remise en cause régulière de leurs connaissances techniques.  [...] De plus, un jeune commercial a besoin d'un temps d'adaptation plus long et obtient plus difficilement la confiance du client. Motiver ses commerciaux seniors pour les garder. L'assureur a donc décidé de tout mettre en oeuvre pour retenir ses commerciaux seniors sur le terrain. Plusieurs pistes sont retenues par la direction d'AXA pour conserver ceux qui représentent un fort potentiel pour le réseau.  [...] En revanche, peu importe son âge, s'il est doué, il sera toujours un bon commercial terrain. La direction d'AXA propose, en outre, à ses salariés à la retraite de continuer à travailler en tant qu'agents mandataires. Ces derniers prospectent pour le compte d'AXA assurant ainsi un relais entre les clients et les commerciaux salariés dans des zones où ces derniers sont peu présents.  [...]

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Réconciliez vos commerciaux  avec la téléprospection

Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection

De quoi décourager vos meilleurs commerciaux terrain, qui voient dans ces revers des raisons pour ne pas s'investir dans cet exercice. Pourtant, l'apport du téléphone dans la prospection est loin d'être négligeable. L'outil permet, en effet, de toucher un maximum de prospects, en un minimum de temps.  [...] Accompagner votre équipe sur ce terrain où elle n'a pas envie de s'aventurer fait partie de votre mission de directeur commercial. A vous de faire comprendre à vos commerciaux combien le téléphone doit intégrer leur panoplie du parfait vendeur.  [...] Dis-moi comment tu téléphones et je te dirai quel commercial tu es. Voilà, en substance, le message adressé en ce matin d'octobre 2010 aux 10 commerciaux terrain de Still. Le fournisseur de chariots et de solutions de manutention pour les entreprises a en effet mis au point, pour sa force de vente, une formation dédiée à la téléprospection.  [...]

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Externaliser sa force de vente

Externaliser sa force de vente

Booster Game dispose pour sa part d'un plateau de 30 postes. le Booster Call, basé au siège toulousain. Les téléopérateurs sont engagés afin d'appuyer les commerciaux terrain dans la prise de rendez-vous le plus souvent, voire dans la prise de commandes.  [...] Virage Conseil a, quant à lui, développé en interne une structure de télémarketing, un centre de 40 postes à Lorient, au sein de son siège social, pour plus de réactivité et d'efficacité, explique Hervé Pons, directeur commercial. Souvent, et en particulier pour les entreprises en B to B, il s'avère payant de coupler l'action des commerciaux terrain - externalisés ou non - à des actions de phoning pour la prise de rendez-vous.  [...] Enfin, Circular Pro-Call dispose d'une plateforme de 40 postes dans le XIV e arrondissement de Paris. Les clients de Circular Pro-Vente peuvent faire appel à Pro-Call pour renforcer l'action des commerciaux terrain ou pour appuyer leur force de vente internes, en vente directe ou indirecte. Le prestataire met l'accent sur l'entraînement de ses opérateurs.  [...]

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