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Commercial + Compétences + Techniques


Etre commercial aujourd'hui ? Un métier aux multiples facettes !

Etre commercial aujourd'hui ? Un métier aux multiples facettes !

Le commercial ne se contente plus d'être un beau parleur ou de maîtriser simplement les techniques de vente. Il développe dorénavant une grande diversité de compétences indispensables à l'évolution de ses pratiques.  [...] Le commercial est devenu l'ambassadeur de son entreprise et de ses valeurs, ainsi que le garant de sa réputation. Il développe à travers ses missions un ensemble de compétences techniques et comportementales à haute valeur ajoutée. Afin de mettre en oeuvre les solutions qu'il préconise, à la manière d'un chef d'orchestre, il sollicite et coordonne les différents départements de l'entreprise.  [...] Le métier très relationnel de commercial permet de développer un réseau de connaissances qui pourra leur être utile tout au long de leur parcours. Chaque nouvelle rencontre est en effet un moyen de mobiliser de nouvelles compétences qui ouvrent non seulement d'intéressantes perspectives d'évolution professionnelle, mais apparaissent également comme moteurs d'épanouissement personnel, dans la mesure où elles participent grandement à générer confiance en soi et assurance dans bon nombre de situations.  [...]

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Dirco, voici 8 clés pour négocier avec les syndicats

Dirco, voici 8 clés pour négocier avec les syndicats

Si un directeur commercial peut capitaliser sur les techniques et ses compétences de négociateur commercial, la négociation avec les représentants du personnel est un exercice à part. Voici quelques précautions à prendre pour exceller dans ce jeu de rôle.  [...] Comme lors d'une négociation commerciale, il convient de définir à l'avance la position affichée (offre initiale intégrant une marge de manoeuvre), les objectifs visés et le point de rupture (seuil à ne pas dépasser pour les différentes parties). Divers scénarii doivent être envisagés ainsi qu'un plan de secours.  [...] Le temps et le rythme de la négociation collective sont très différents de la négociation commerciale. La patience est de rigueur. Les pauses sont propices à la prise de recul. Et, ne pas hésiter à ajourner une séance si les esprits s'échauffent.  [...]

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Commercial export

Commercial export

cabinet de recrutement, Internet, presse et, bien entendu, promotion interne. Le monde et L'express sont les deux titres les plus prisés pour ce type de recrutement. Pour des commerciaux export très techniques exerçant dans les secteurs dits industriels, vous pouvez également vous tourner vers des supports comme L'usine nouvelle.  [...] Des détails qui ont leur importance... Les spécialistes sont unanimes. être commercial export requiert de posséder des compétences techniques. Ce n'est pas un métier élitiste. Par conséquent, le bac + 4 n'est pas indispensable, explique Christophe Burgaud. Un poste sur deux à l'export est néanmoins pourvu par un diplômé d'école de commerce, les titulaires de BTS commerce international, IUT, LEA et DESS se partageant les autres postes.  [...] Le passage par une formation spécialisée est de toute évidence un plus, dans la mesure où il permet d'acquérir des mécanismes et des compétences techniques indispensables. Les seules qualités humaines ne suffisent pas pour être un bon commercial export, insiste Roger Sasportas. De la maturité avant tout.  [...]

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La compétence relationnelle, l'atout des meilleurs!

La compétence relationnelle, l'atout des meilleurs!

Tout d'abord, nous possédons tous une certaine dose de motivation (M). C'est la niaque, la volonté d'y arriver, l'ambition de réussir nos challenges, l'aptitude à surmonter nos échecs et à rebondir vers de nouveaux défis... Ensuite, nous disposons de compétences techniques (CT). la con naissance des produits et services que nous vendons, qui fait de nous des experts dans notre domaine.  [...] Imaginons un commercial motivé et désireux de réussir ses objectifs. S'il existait un motivatiomètre, cette personne obtiendrait la note de 9/10. De plus, ce commercial est passionné par ses produits et pourrait même en dresser la nomenclature des composants. Il obtient l'excellente note de 9/10 en compétences techniques.  [...] Très subjective et difficile à mesurer, la compétence relationnelle est souvent négligée. Elle n'est pas évaluée ni valorisée lors des entretiens de recrutement ou des entretiens annuels d'appréciation. C'est dommage, car avec des relations humaines de qualité, l'habileté à aller vers les autres, à nouer des relations positives, à se faire apprécier au sein d'un réseau, le commercial obtient bien plus de résultats qu'en s'appuyant uniquement sur ses compétences techniques.  [...]

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Les DCF publient un baromètre de la fonction commerciale

Les DCF publient un baromètre de la fonction commerciale

Face aux bouleversements du marché, le baromètre constate une évolution des compétences demandées aux commerciaux pour 90,1% des sondés. Sans surprise, en dehors du stricte domaine commercial, les compétences relationnelles c'est-à-dire la capacité à créer et développer son réseau s'imposent pour 17 % à égalité avec les techniques métiers, suivi des compétences liés au digital (15%).  [...] Il est étonnant de constater que les compétences marketing ne recueillent pas plus d'adhésion (11,4%) tout comme les compétences managériales (8,6%) surtout à un moment où les ventes imposent de plus en plus une vision projet, un comportement transversal, s'interroge Vincent Caltabellotta.  [...] Au-delà des nouvelles compétences à maîtriser, les managers semblent satisfaits à 76 % du niveau de compétence ou formation de leurs commerciaux. Notons tout de même que 23%, soit presque ¼, estiment que leurs équipes ne sont pas performantes, précise Vincent Caltabellotta. Un chiffre à mettre en perspective avec le fait que 32 % des dircos n'ont dispensé aucune formation sur les deux dernières années.  [...]

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Evaluer scientifiquement ses commerciaux avec Objective Management Group

Evaluer scientifiquement ses commerciaux avec Objective Management Group

Comment recruter le meilleur commercial Comment trouver les failles de sa force de vente ou encore augmenter sa productivité Depuis avril 2016, Bridge Développement commercialise en France et en Europe francophone une méthode d'évaluation des commerciaux basée uniquement sur les compétences en vente et non la personnalité ou le comportement.  [...] Pour le savoir, cet ancien directeur commercial dans l'IT établit avec l'entreprise cliente les niveaux d'exigence du poste en se basant sur 35 critères. niveau de difficulté du poste, concurrence, type de clients, durée du cycle de vente... Une fois les conditions établies, la solution OMG génère automatiquement un test de 180 questions pour évaluer le commercial.  [...] Il ressort de ces recherches que les compétences techniques ne sont pas déterminantes dans la réussite d'un commercial. ce qui importe, c'est leur désir de vendre et leur engagement, c'est-à-dire faire tout ce qui est possible pour réussir. Le succès d'une vente est une question d'état d'esprit, analyse Olivier Guérin.  [...]

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Recrutement : les compétences techniques des commerciaux plus demandées

Recrutement : les compétences techniques des commerciaux plus demandées

Toutefois, le moteur de recherche note une certaine évolution des demandes et les entreprises sont de plus en plus nombreuses à rechercher des profils aux compétences davantage spécifiques, tant au niveau technique que linguistique.  [...] Avec la digitalisation, le métier de commercial évolue. Si les soft skills, autrement dit les qualités humaines sont toujours demandées, avec notamment le relationnel et l'intelligence sociale (30%), le dynamisme et la réactivité (22%) et les talents de négociateur (12%), les hard skills ou compétences techniques, deviennent décisives dans l'obtention d'un poste.  [...] Les évolutions de postes des commerciaux ne sont cependant pas homogènes sur toute la France, et se font à des vitesses différentes. On retrouve presque deux fois plus de commerciaux sédentaires dans les grandes métropoles qu'en régions par exemple. De plus, les compétences citées ci-dessus, sont nettement plus demandées en régions parisienne (34%), lyonnaise (14%), et niçoise (6%) qu'ailleurs.  [...]

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Fidélisation 9/10. Technal aiguise les compétences de ses équipes commerciales

Le premier janvier 2004, le service commercial de Technal va adopter une nouvelle organisation. Au travers des résultats de nos enquêtes de satisfaction client, nous nous sommes aperçus que ces derniers attendaient, de la part de nos commerciaux, davantage de compétences techniques, explique Thierry Luce, directeur commercial de Technal France.  [...] Allô Service est une des initiatives générées par l'enquête. Début 2003, Technal a mis en place un numéro d'appel réservé à ses clients et, accessoirement, à ses commerciaux. Au bout du fil, une équipe de techniciens renseigne les professionnels sur les nouveaux décrets, les documents techniques, etc.  [...] Par ailleurs, tous les mois, les trois directions du bureau d'études, du département marketing et du service commercial se retrouvent pour la réunion d'amélioration produits. L'occasion de tracer des pistes de progrès sur les aspects techniques. Preuve que la satisfaction client est au coeur des préoccupations de Technal depuis bien longtemps.  [...]

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Groupe Europcar : Marcus Bernhardt normalise les pratiques commerciales

Groupe Europcar : Marcus Bernhardt normalise les pratiques commerciales

En vue d'harmoniser les techniques de ventes de ses commerciaux répartis dans le monde, Marcus Bernhardt, directeur commercial du groupe Europcar, imagine un vaste programme de formation leur permettant une véritable montée en compétences.  [...] De ce constat est né un programme de ­formation, lequel permet par ailleurs d' aligner les techniques de vente dans les filiales d'Europcar. Une stratégie d'autant plus utile que certains clients sont internationaux. L'harmo­ni­sation et l'optimisation, notamment d'un point de vue financier, de nos contrats clients, étaient les points-clés sur ­lesquels nous devions travailler, précise Marcus Bernhardt.  [...] C'est aussi l'occasion de remettre à plat les techniques de vente et les rôles de chacun. Nous avons par exemple rééquilibré le pourcentage entre les commerciaux au profil éleveur et ceux au pro­fil chasseur, soit en réallouant les ressources en interne, soit en recrutant, mentionne-t-il, avant de préciser.  [...]

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Analyse de 8 solutions e-commerce pour les PME

Magento est considéré aujourd'hui comme le leader du marché. Il cible les marchands de taille médiane et regroupe une vaste communauté d'e-commerçants, d'intégrateurs et de partenaires. Développé en PHP, Magento est un logiciel open-source. C'est un outil disponible en freemium (gratuit avec version payante avec plus d'options).  [...] Les +. Forte communauté en ligne. Solution parmi les plus complètes du marché. Nombreuses extensions disponibles. Très bonnes capacités SEO.   [...] Les -. Non destiné au commerce BtoB. Très fortes compétences techniques requises. Support technique faible. Back-office lourd à prendre en main.  [...]

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