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Commercial + Comportement + Interlocuteur


« Lors d'un entretien client, les commerciaux sont trop centrés sur eux-mêmes ! »

« Lors d'un entretien client, les commerciaux sont trop centrés sur eux-mêmes ! »

Les commerciaux sont en permanence dans la relation humaine avec leurs clients. Pour autant, savent-ils bien analyser le comportement de leurs interlocuteurs.  [...] Philippe Turchet - Non, rarement. Le problème du commercial, lorsqu'il rencontre un client, c'est qu'il se concentre sur son propre comportement. Il est en représentation. Résultat, il oublie souvent qu'il a un interlocuteur en face et que cette personne lui donne des informations qui peuvent lui être très utiles s'il arrive à les décrypter.  [...] Le commercial doit comprendre qu'en analysant le comportement de son interlocuteur, il va pouvoir développer une argumentation ultraciblée. Il ne récitera plus un discours impersonnel, mais pourra adapter son argumentaire à chaque réaction du prospect ou du client.  [...]

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Comment vos vendeurs résistent-ils aux négociateurs difficiles?

Comment vos vendeurs résistent-ils aux négociateurs difficiles?

Comment vos commerciaux se comportent-ils face à des acheteurs chevronnés et habiles Faites le test en vous mettant à leur place ou proposez-leur d'y répondre individuellement et analysez les résultats avec eux pour mettre en lumière leur profil.  [...] Votre commercial est de profil conciliant en négociation. Face à des négociateurs difficiles il fuit et défend avec difficulté ses intérêts, donc ceux de l'entreprise. A court terme, votre commercial accepte des compromis souvent coûteux, qui créent chez l'acheteur une envie de demander toujours plus.  [...] Votre commercial est de type joueur. La ruse, l'aptitude à cacher ses véritables sentiments sont les armes de ce type de négociateur. Quand les négociations sont complexes, ou quand l'interlocuteur est lui-même de ce profil, ce comportement est très efficace. En revanche, lace a une pression forte de son interlocuteur, votre vendeur aura tendance à franchir la ligne qui sépare le jeu de la manipulation.  [...]

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"Manager commerciale, ne laissez pas les autres penser à votre place !", Frédérique Cintrat, Axielles.com

Plus spécifiquement, pour exercer le métier de commercial, il faut aimer se mettre en avant. Une caractéristique que l'on retrouve plus rarement chez les femmes que chez les hommes. Au sein des équipes commerciales, j'ai plus souvent rencontré des hommes managers en front, et des femmes en position d'aidantes, cadres en support ou en marketing.  [...] Ce que je déplore. De même, ce qui va de pair, elles semblent davantage dans l'écoute, et notamment face aux clients, que leurs homologues masculins. Cela peut leur donner un avantage dans la mesure où elles percevront plus facilement l'argument commercial adéquat. Cela étant, je ne pense pas qu'il soit plus facile pour une femme que pour un homme de vendre.  [...] Il n'est ni plus ni moins difficile de vendre suivant que l'on s'adresse à un client ou à une cliente. Cependant, il convient d'adapter son comportement et son argumentaire commercial à son interlocuteur. s'appuyer sur des chiffres si l'on est en face de quelqu'un pragmatique, adopter un registre plutôt émotionnel face à un humaniste, etc.  [...]

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S'occuper du client le fidélise-t-il vraiment ?

S'occuper du client le fidélise-t-il vraiment ?

L'orientation client, nous rappellent les chercheurs, est composée de deux types de comportements. Le premier relève de l'expertise du vendeur. dans cette orientation client fonctionnelle, le commercial doit démontrer sa capacité à parfaitement maîtriser son produit, ses technologies, la connaissance fine qu'il a de ses clients, etc.  [...] Le deuxième comportement est plus relationnel. Il s'agit des capacités de communication, d'écoute, d'empathie, de création de confiance interpersonnelle, etc. Sous cet angle, le commercial doit savoir faire preuve d'une grande capacité à créer une relation directe et proche avec son interlocuteur, pour développer une connaissance fine de ses perceptions, de ses attentes, dans une relation de confiance approfondie.  [...] En définitive, nous pourrions imaginer deux formes d'orientation client, voire deux types de commerciaux, ou deux types de comportements nettement différents. un expert pointu si vous avez une marque peu réputée (ou pire, mal réputée.), un produit très technique, un achat de premier rang, mais aussi un produit prêt-à-porter.  [...]

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[Interview] "L'intelligence artificielle va rationaliser la relation commerciale"

[Interview] "L'intelligence artificielle va rationaliser la relation commerciale"

Le commerce est un débouché naturel de l'intelligence artificielle car il s'agit de comprendre et d'anticiper les attentes et les réactions d'un interlocuteur, pour atteindre un but. Mais attention. beaucoup de sociétés prétendent s'appuyer dessus pour vendre, alors qu'en fait, elles utilisent simplement une compilation de données sur le comportement des clients.  [...] Actuellement, la machine fait des corrélations basiques. Le jour où il y aura une vraie intelligence artificielle dans la relation commerciale, elle sera utilisée pour qualifier le besoin et effectuer des recommandations, peu importe ce que l'on a en stock, et quitte même à ne pas vendre dans l'immédiat mais à créer et entretenir une relation commerciale qui aboutira un jour à une vente.  [...] Qu'elle prenne place dans le smartphone, dans les échanges par e-mail ou autres, l'intelligence artificielle se concrétisera pour chacun par l'existence d'un double numérique. Un autre soi-même, en quelque sorte, apte à formuler des choix, prendre des décisions, en fonction de critères objectifs. Ainsi, dans la relation commerciale, ce sera l'intelligence artificielle du vendeur contre celle de l'acheteur.  [...]

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Face-à-face. Comment réussir sa présentation commerciale

Cela suppose donc, pour le vendeur, de connaître son offre sur le bout des doigts, car il doit être capable d'adapter son discours commercial en fonction des éléments abordés par son interlocuteur, et ce en temps réel. Cependant, lorsque le produit est complexe dans la vente de solutions high-tech en B to B, par exemple, la présentation commerciale stricto sensu a rarement lieu lors du premier entretien.  [...] Le comportement du vendeur diffère selon qu'il effectue sa présentation devant une seule personne ou un petit groupe. En face-à-face, son travail consiste à convaincre son interlocuteur. Avec un groupe, il devra gérer des personnalités différentes, repérer le véritable décideur et éviter un écueil. faire une présentation descendante, c'est-à-dire passer à l'exposé de l'offre, en négligeant la phase de découverte des besoins.  [...] Il écoutera jusqu'au bout la conclusion, affirme Marie-Paule Disquay. Dans le cas d'un interlocuteur ou d'un groupe plutôt favorable, le commercial devra, à l'inverse, commencer son énumération par l'argument le plus faible et aller crescendo jusqu'à l'élément le plus convaincant.  [...]

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Mooc : être un commercial BtoB à l'ère 2.0

Mooc : être un commercial BtoB à l'ère 2.0

Au programme du Mooc Comportement du commercial BtoB à l'ère 2.0 organisé par iaelyon - Université Jean Moulin, renforcer les compétences de ses forces de vente mais aussi actualiser ses méthodes dans un contexte fortement concurrentiel et face à un acheteur qui s'est professionnalisé.  [...] Reconsidérer son comportement mais aussi découvrir les opportunités des outils numériques et des nouveaux usages sont les objectifs du Mooc Comportement du commercial BtoB à l'ère 2.0 conçu par des enseignants de l'école de management iaelyon. La formation débute le 10 janvier 2017 pour 6 semaines.  [...] Le comportement du commercial 2.0 doit avant tout refléter la société dans laquelle il évolue. ouvert, communicant, curieux et éthique.  [...]

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Cultivez le côté opportuniste de vos vendeurs

Cultivez le côté opportuniste de vos vendeurs

En analysant les réticences de leur interlocuteur, Patrice Anderouard et son commercial grands comptes ont su conclure une vente, pourtant loin d'être gagnée Début septembre, Kärcher lance une gamme d'aspirateurs ménagers. Nous savions, en allant négocier le référencement de ce produit dans une enseigne spécialisée, que nous avions moins de légitimité sur cette offre.  [...] Un commercial opportuniste est celui qui fait preuve d'observation et qui sait être à l'écoute de son interlocuteur. Il doit être curieux car l'environnement est souvent révélateur, souligne Patrick David. Attention néanmoins à ce que l'opportunisme ne devienne indiscrétion. Il y a un temps pour poser des questions, le commercial doit discerner chez son interlocuteur le moment pour le faire.  [...] La première visite est importante pour déceler les besoins du client. Le commercial doit alors non seulement percevoir les enjeux de l'entreprise mais aussi les intérêts personnels de son interlocuteur. Enfin, conseillez à vos vendeurs d'interroger les clients sur leurs attentes plus que sur leurs besoins, insiste Patrick David, car les motivations génèrent d'autres besoins.  [...]

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Les recettes des négociations réussies

Les recettes des négociations réussies

Les équipes commerciales doivent donc être capables de s'adapter aux comportements de leurs interlocuteurs. Les nouvelles technologies ont révolutionné les techniques d'achat, confirme Gérard Baillard, président du cabinet de conseil en efficacité commerciale Mercuri International, pour qui les supports spécialisés ou les communautés de professionnels sur le Net véhiculent une foule d'informations et donnent une vision plus précise et plus vaste du marché.  [...] Le négociateur doit donc se comporter comme un chef d'orchestre pour mettre tous ses interlocuteurs au diapason. Un commercial qui aurait des lacunes d'expression peut y remédier en sollicitant une formation en analyse transactionnelle auprès d'organismes spécialisés (lire encadré Témoignage page ci-contre).  [...] Pour détecter le profil de votre interlocuteur, écoutez bien son discours. L'acheteur au comportement de parent normatif dira, par exemple. Je n'aime pas votre entreprise ou Je pense que I vous tentez de gonfler le prix de votre offre. A vous de sortir du débat d opinion en répondant. Pourquoi ma société vous pose-t-elle problème ou Il est essentiel de se faire confiance pour discuter tarifs.  [...]

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Géomarketing 3/4. Nourrir l'argumentaire de vos commerciaux

Concrètement, le commercial arrive en rendez-vous avec son PC portable, sur lequel il peut montrer à l'acheteur la zone de chalandise de son magasin. Et à partir de données sociodémographiques et comportementales, il est en mesure de présenter à son interlocuteur le profil de clientèle du point de vente, voire de lui montrer que ce profil est en adéquation parfaite avec telle gamme de produits.  [...] Ce type d'applications peut également être utilisé dans le cadre d'une campagne de promotion. Il s'agit donc de calculer un potentiel commercial théorique qui donnera des arguments aux forces de vente. Arguments d'autant plus percutants qu'ils sont visuels, représentés géographiquement sur une carte.  [...] Experian équipe ainsi des centres d'appels de telles solutions. Un client téléphone, et le téléconseiller peut lui proposer un rendez-vous avec le commercial disponible, le plus proche. Autre exemple. Géoconcept propose une application sur les assistants personnels des commerciaux. Il s'agit d'un outil interactif qui permet au vendeur d'optimiser ses déplacements en clientèle en fonction des temps et distances, explique Guillaume Beauregard.  [...]

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