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Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Un commercial classique est dans une dimension technique, tandis qu'un commercial grands comptes est dans une dimension stratégique. En quelques mots, Thierry Meiers, directeur du département organisation commerciale et marketing chez Bernard Julhiet Consulting, vient de résumer la différence essentielle existant entre un vendeur classique et un responsable comptes clés.  [...] Cela implique que le responsable comptes clés réunisse plusieurs compétences spécifiques. D'abord, il doit posséder une bonne capacité d'écoute, d'analyse et de diagnostic des besoins du client. Cela va bien au-delà du simple recueil de l'information, affirme Thierry Meiers. Un commercial classique doit satisfaire une demande primaire, le commercial grands comptes doit d'abord comprendre la stratégie du client, la problématique de son métier, son environnement, pour être en mesure de dresser un diagnostic de ses besoins latents.  [...] En clair, un commercial grands comptes doit pouvoir demander aux différents services marketing, commercial, logistique, production, recherche, etc. de son entreprise de développer un produit ou un service particulier sans avoir, pour autant, de lien hiérarchique avec les services en question. Le métier de vendeur ne prédispose en rien à celui de commercial comptes clés, précise Thierry Meiers.  [...]

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Stratégie grands comptes 4/5. Managez vos commerciaux grands comptes comme des experts

Les commerciaux comptes clés d'Écolab France, par exemple, sont fréquemment conviés à des salons, associés à des groupes de réflexion en interne (marketing, commercial, etc.), etc.  [...] Un point mensuel semble approprié. Le manager et son commercial comptes clés y parleront stratégie et affineront les approches. Ils définiront un champ d'action précis pour chaque compte, ainsi que les objectifs quantitatifs et qualitatifs, feront un point sur l'avancement de l'objectif, les affaires en cours, etc.  [...] Un montant qui varie notamment d'un secteur d'activité à l'autre. Autre différence. On compte 75 à 80 % de fixe pour un commercial comptes clés, contre 60 % environ pour un commercial traditionnel. Le variable étant essentiellement indexé sur le chiffre d'affaires ou sur la marge dégagée. Un fixe élevé, parce que la mission du commercial grands comptes n'est pas tant de vendre que d'organiser en interne ses projets.  [...]

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Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

C'est le cas d'Energizer, qui ne compte plus aucun commercial en interne, si ce n'est ceux dédiés aux grands comptes. C'est également la stratégie choisie par un traiteur belge pour implanter sa marque dans l'Hexagone. La mission, confiée à la société MGS Promotion, concernait au départ quelques vendeurs.  [...] Ils sont 11 aujourd'hui. Et, il y a peu, un poste de commercial comptes-clés a vu le jour, pour négocier avec les centrales. Un exemple qui reste néanmoins un épiphénomène dans les grands groupes. Les industriels gardent, en effet, jalousement en interne les négociations en centrales, ainsi que tous types de comptes-clés.  [...] Prosodie compte une quarantaine d'ingénieurs d'affaires, pour la plupart avec quatre à cinq ans d'expérience. Le fait de vendre des services et non des produits rend plus difficile l'externalisation. nous répondons de manière très personnalisée aux clients. Le manager commercial se livre pourtant à une réflexion permanente sur l'évolution des marchés.  [...]

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La reconnaissance fait courir les grands comptes

Au-delà de la formation, le responsable de l''équipe grands comptes doit coacher ses collaborateurs. Se savoir soutenu en interne a un impact très fort sur la motivation, poursuit le représentant du cabinet Hewitt. De plus, comme pour tous les collaborateurs de l''entreprise, le commercial grands comptes a besoin de perspectives de carrière pour avancer.  [...] La relation que le commercial comptes clés entretient avec son supérieur hiérarchique est également décisive sur sa capacité à s''investir dans sa mission. Et s''il entretient de mauvaises relations avec ce dernier, s'il est soumis à une forte dose de stress, sa motivation s''en ressentira. La reconnaissance du responsable grands comptes par ses pairs et par l''encadrement constitue un facteur de motivation très important, confirme Denis de Carville.  [...] Une opération qui pourra mesurer la progression du chiffre d''affaires, l''évolution de la marge dans le cas d''un commercial comptes clés, elle peut être très vite mise à mal mais surtout les moyens et les actions mises en place pour atteindre l''objectif, indique Charles-Louis d''Utruy, directeur associé de K Motivation.  [...]

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Démission. Emmener un proche collaborateur avec soi

Démission. Emmener un proche collaborateur avec soi

Pourtant, de l'avis même de Roger Sasportas, les choses sont radicalement différentes quand le manager emmène avec lui un commercial de talent, un responsable comptes clés ou, a fortiori, un spécialiste ingénieur commercial, par exemple. Dans ce cas, analyse Philippe Perret (Michael Page), le départ en tandem se justifie davantage.  [...] François Portier, directeur commercial France de United Biscuits (UB) Un recrutement facile, rapide et sûr En 1999, lorsqu'il a quitté UB Surgelés pour devenir directeur d'enseigne chez United Biscuits France, François Portier a emmené l'un de ses chefs de secteur, Franck Dupin, qu'il a recruté en tant que responsable comptes clés.  [...] Après avoir obtenu l'accord de sa direction, François Portier recrute donc son ex-collaborateur. Mon avis était en partie forgé, mais j'ai tenu à m'assurer que ce poste de responsable comptes clés lui conviendrait et qu'il aurait toutes les qualités pour l'assumer. Une bonne décision puisque, deux ans plus tard, quand François Portier est promu directeur commercial France de la société, son filleul est, lui aussi, propulsé vers de nouvelles responsabilités.  [...]

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Les grands comptes prennent du poids

si les structures comptes-clés européennes ou mondiales sont encore rares, un commercial national assume souvent le rôle de pilote en coordonnant les pays. Le fabricant d'équipements de réfrigération pour la distribution Bonnet Névé (716 MF de CA en 1998 dont 386 à l'export) fonctionne de cette manière.  [...] Essilor compte déjà deux comptes-clés à côté de ses 24 représentants et des technico-commerciaux. Le directeur commercial, qui vient de la grande consommation, voit à assez court terme la même configuration concentration de la distribution, centralisation des achats se reproduire dans son nouvel univers.  [...] Mais si l'équipe est réduite, c'est le directeur commercial ou la direction générale, selon le rattachement, qui coordonne en personne. De toute façon, au-delà de cinq à dix comptes-clés, ce sont les principes du management qui s'appliquent, et une direction est nécessaire. Les responsables grands comptes ont-ils plus d'autonomie que les forces de vente classiques Pas forcément, mais ils doivent avoir un accès direct et rapide avec la hiérarchie.  [...]

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Aidez vos commerciaux à élaborer une revue de compte

Aidez vos commerciaux à élaborer une revue de compte

Une bonne technique de vente ne sert à rien si elle n'est pas guidée par une stratégie de fond. Votre commercial a tout à gagner à dresser une carte détaillée de ses comptes-clés. Pourtant, rien n'est moins naturel à un commercial terrain que la revue de compte. A vous, manager, de briser l'image du vendeur qui n'agit qu'au feeling sans analyser ses clients pour être performant.  [...] Une revue de compte se mène avec chaque commercial, en général une fois par an, et se complète aisément par des points trimestriels plus concis, portant sur quelques comptes plus sensibles. En amont de l'entretien, votre collaborateur classera ses clients pour faire ressortir les comptes-clés, en les hiérarchisant selon leur chiffre d'affaires.  [...] Il sera donc en mesure de vous fournir un objectif de chiffre d'affaires à réaliser lors de la revue. Si votre commercial est un vendeur grand compte, l'objectif concernera uniquement un ou deux clients. S'il a, en revanche, la charge d'un secteur géographique en tant que vendeur terrain, les chiffres porteront alors sur l'ensemble des comptes-clés de ce secteur.  [...]

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Sales Leaders Dinner 2015 : la première édition en images !

La soirée s'est terminée autour d'un café, sur la terrasse. Ici, de gauche à droite. Marie-Line Tisserand et Roland Deponge de l'agence Coup de Poing, Stéphane Fauchet, commercial ActionCo, Etane Derhy, directeur comptes-clés Europe du groupe Raja, et Hervé Aulner, directeur commercial de La Banque Postale.  [...]

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Steven Orgebin, directeur commercial de Synodiance.

Steven Orgebin, directeur commercial de Synodiance.  [...] Steven Orgebin est nommé directeur commercial de Synodiance. Placé sous la responsabilité du président fondateur, Christophe Rozuel, il est ainsi en charge du développement commercial en France et à l'international.  [...] Diplômé de l'Escem Tours-Poitiers, Steven Orgebin, 37 ans, a débuté sa carrière chez Keljob, successivement ingénieur commercial, ingénieur commercial support et chef des ventes développement. En 2007, il rejoint Adenclassified au poste de chef d'agence compte-clés. Il intègre ensuite Cadresonline au poste de directeur général, avant de devenir, de 2009 à 2012, directeur des ventes de la division Entreprises Ile-de-France puis directeur commercial Grands Comptes de Figaro Classifieds.  [...]

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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Jusqu'en mai dernier, nous fonctionnions par découpage géographique (États-Unis, Asie, Europe et reste du monde) alors que nos clients exprimaient des besoins spécifiques par marchés. Maintenant, notre organisation commerciale est matricielle, avec des objectifs par zones et par responsables comptes clés.  [...] Chez Xerox, par exemple, un key account manager national définit une stratégie, décide d'un plan d'action, valide sa mise en place sur le terrain et en suit les résultats. Il s'aide d'un outil méthodologique de pilotage. la revue de comptes. Chez Schneider Electric, le national account manager ou l'international account manager (IAM) est une sorte de super directeur commercial, dédié à un client, disposant de ressources commerciales sur le terrain.  [...] En juin dernier, il a été nommé dg France de la division professionnelle de Packard Bell NEC. Pour être un bon commercial grands comptes Il faut savoir installer la pérennité dans la relation, avoir le ton juste, prendre des décisions qui ménagent. La persévérance et la patience sont également des qualités clés, parce que les négociations sont plus longues.  [...]

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