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Evaluer scientifiquement ses commerciaux avec Objective Management Group

Evaluer scientifiquement ses commerciaux avec Objective Management Group

Comment recruter le meilleur commercial Comment trouver les failles de sa force de vente ou encore augmenter sa productivité Depuis avril 2016, Bridge Développement commercialise en France et en Europe francophone une méthode d'évaluation des commerciaux basée uniquement sur les compétences en vente et non la personnalité ou le comportement.  [...] Pour le savoir, cet ancien directeur commercial dans l'IT établit avec l'entreprise cliente les niveaux d'exigence du poste en se basant sur 35 critères. niveau de difficulté du poste, concurrence, type de clients, durée du cycle de vente... Une fois les conditions établies, la solution OMG génère automatiquement un test de 180 questions pour évaluer le commercial.  [...] Il ressort de ces recherches que les compétences techniques ne sont pas déterminantes dans la réussite d'un commercial. ce qui importe, c'est leur désir de vendre et leur engagement, c'est-à-dire faire tout ce qui est possible pour réussir. Le succès d'une vente est une question d'état d'esprit, analyse Olivier Guérin.  [...]

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Se prémunir du vol de fichier clients | Dossier : La boîte à outils du droit social

Se prémunir du vol de fichier clients | Dossier : La boîte à outils du droit social

Un commercial passé à la concurrence est-il en droit de démarcher les clients de son ancien employeur En principe, rien ne l'interdit. Mais pour limiter cette liberté, il est recommandé d' intégrer certaines clauses spécifiques dans les contrats des commerciaux.  [...] Très réglementée, la clause de non-concurrence doit être soigneusement rédigée. Elle doit être limitée dans le temps (sans excès), dans l'espace (selon une zone géographique précise), et à une activité spécifique. Elle prévoit également une contrepartie financière pour le salarié. Une telle clause interdira au commercial l'exploitation directe de la liste des contacts et prospects qu'il se serait appropriée.  [...] Même en l'absence de clause de non-concurrence, le commercial ne peut porter atteinte aux droits de propriété de l'entreprise. Ainsi, les fichiers clients peuvent être protégés au titre du droit d'auteur ou du code de la propriété intellectuelle relatif aux droits des producteurs de bases de données.  [...]

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Faut-il lutter à tout prix contre le turn-over?

Faut-il lutter à tout prix contre le turn-over?

Il faut dire que NRG dépense énormément pour ses nouveaux vendeurs. Outre le service de recrutement, entièrement internalisé, chaque arrivant suit, dès son embauche, une formation d'un mois portant sur les produits commercialisés par l'entreprise. Nous leur inculquons une véritable connaissance du marché, de nos produits et de la société.  [...] Il ne faut pas se leurrer, le premier levier pour lutter contre le turn-over reste la rémunération. Nous essayons donc de prendre en compte au moins une fois pas an les aspirations de chaque commercial et d'y répondre positivement. NRG France a ainsi créé, il y a deux ans, un service baptisé valorisation du capital humain.  [...] Nous ne pouvons pas nous le permettre. Cela ne signifie pas pour autant que l'entreprise laisse facilement ses commerciaux partir à la concurrence. Ce serait une grossière erreur de ne pas chercher à fidéliser nos vendeurs. Recruter un bon commercial revient cher. Sans compter que nous avons remarqué que le taux de turn-over allait de pair avec celui des clients.  [...]

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Un commercial part avec votre fichier clients: que faire?

Un commercial part avec votre fichier clients: que faire?

Un ancien commercial passé à la concurrence et qui vient marcher sur vos plates-bandes en démarchant les clients qu'il traitait pour votre compte quelques semaines auparavant Voilà une situation plus courante qu'on le croit. Il est pourtant possible de s'en prémunir.  [...] L'insertion dans le contrat de travail d'une clause licite de non-concurrence permet d'anticiper l'exploitation future de son fichier client au profit d'entreprises concurrentes. En effet, si tant est que le commercial se soit approprié la liste des contacts et prospects de son ancien employeur, l'obligation contractuelle de non-concurrence lui en interdira l'exploitation directe.  [...] L'action en concurrence déloyale permet de sanctionner les agissements abusifs de ses concurrents. Toutefois, le démarchage par un commercial de la clientèle de son ancien employeur n'est pas en soi un acte déloyal. Il est donc nécessaire qu'il s'accompagne de procédés abusifs.  [...]

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Reporting. Exploitez les données issues du terrain

Reporting. Exploitez les données issues du terrain

données relatives au marketing (concurrence et produit) ou liées aux clients (fiche d'identité, chiffre d'affaires, interlocuteurs) et, enfin, informations sur le commercial lui-même (secteur géographique, activité, etc.). Des informations qui doivent être aussi précises que possible. D'où la nécessité de créer des champs de saisie paramétrés pour obtenir des réponses calibrées.  [...] Pour cela, on donnera un retour d'information aux vendeurs. Par exemple, la connaissance des prix de la concurrence permettra à la direction commerciale d'agir en conséquence, puis au commercial d'adapter son argumentaire. Mais, dans la réalité, rares sont les entreprises qui prennent véritablement la peine de faire cette démonstration.  [...] Le principe L'information recueillies par les forces de vente revient, finalement, aux forces de vente. Les données relevées sur le terrain leur sont retransmises après analyse, afin d'améliorer leur connaissance des clients. Les commerciaux peuvent donc constamment adapter leur plan d'action. Et ils apprécient.  [...]

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RFF se dote d'une direction commerciale

RFF se dote d'une direction commerciale

Hervé de Treglode, directeur général adjoint de Réseau Ferré de France (RFF), vient de prendre la direction du nouveau pôle commercial de l'entreprise publique. Une évolution qui répond à l'ouverture à la concurrence du marché ferroviaire et plus particulièrement de l'activité fret en avril 2006. L'objectif de RFF.  [...] Nos clients aujourd'hui, c'est, par exemple, Veolia qui travaille avec des transporteurs. Mais ceux de demain seront Fedex ou La Poste qui, ouverture à la concurrence oblige, vont sans doute créer une activité transport ferroviaire. Ce sont eux que nos commerciaux prospectent aujourd'hui. Le nouveau pôle commercial se divise en trois unités.  [...] une direction des sillons chargée d'octroyer un droit de passage aux entreprises de transport ferroviaire. une direction des prix et une direction marketing et développement commercial. Cette dernière a une mission de relation client et de service après-vente. Elle assure la promotion de l'autoroute ferroviaire (les camions sur des trains), du fret à grande vitesse ou encore de la mise en place de trains plus longs (1 à 1,5 km au lieu de 750 m aujourd'hui).  [...]

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Base de données : Une base de données intelligente

Ces progiciels structurants (parce qu'ils donnent un sens aux informations de la base de données) sont en fait de gros modèles mathématiques que l'on utilise aussi pour calculer des taux de fidélité, de résistance à la concurrence, de risque, de besoin, etc., comme l'explique Philippe Jaoui, directeur marketing chez l'éditeur Experian.  [...] Si la base de données est bien faite et correctement renseignée, il sera, par exemple, possible à un directeur commercial d'anticiper le départ des clients vers la concurrence. Trop d'information tue l'information La puissance de ces outils présente cependant des inconvénients majeurs. D'abord ils ne sont pas vraiment simples d'utilisation et leur prix reste élevé.  [...] proposer à ce client une remise de 5 % à partir de tel volume de chiffre d'affaires, exiger le paiement à 30 jours fin de mois, essayer de lui vendre tel produit, etc. Ici, un outil décisionnel de base constitue donc une précieuse aide à la vente, parfaitement utilisable par le commercial. C'est d'autant plus vrai lorsque les commerciaux sont peu qualifiés.  [...]

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Droit social. Recourir à la clause de non-concurrence

Droit social. Recourir à la clause de non-concurrence

En contact avec la clientèle et possédant des informations stratégiques sur l'entreprise, le commercial peut être soumis à une clause de non-concurrence.  [...] C'est pourquoi cette clause ne s'applique qu'à des collaborateurs ayant accès à des informations commerciales stratégiques. Ainsi, un télévendeur ne faisant que de la vente en réception d'appel ou de la vente de produits simples ne pourra faire l'objet d'une clause de non-concurrence, contrairement à un commercial qui démarche des clients et a une connaissance pointue du marché sur lequel il évolue.  [...] La violation, par le salarié, de la clause de non-concurrence est sévèrement punie. Il peut être amené à rembourser à son ancien employeur l'indemnité compensatrice. Par ailleurs, si la clause prévoit une pénalité en cas de violation, cette somme est immédiatement exigible par l'entreprise. Si l'entreprise a subi un préjudice commercial, elle est fondée à réclamer des dommages et intérêts à l'ancien salarié et à lui demander de cesser son activité concurrentielle.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 4/6 - Reporting et analyse : les maillons forts de l'après-

Et c'est là le deuxième intérêt des logiciels de SFA. l'analyse de la visite. Le commercial a la possibilité, par exemple, de créer un tableau récapitulatif de son portefeuille clients. Cette phase stratégique du suivi permet de savoir à peu près combien d'affaires peuvent être gagnées. Le tableau récapitulatif du portefeuille du commercial doit comporter des éléments tels que le degré de concurrence ou la durée de négociation estimée, ajoute Jean Charles.  [...] - Les comptes-rendus de visite permettent d'organiser les informations sur le client. - Le commercial s'aidera de son logiciel pour constituer un tableau récapitulatif de son portefeuille. - La direction commerciale pourra alors prévoir des simulations de ventes. - Après la vente, la business intelligence permet d'évaluer le degré de viabilité d'une affaire.  [...] son volume, le type de services vendus, les acteurs de la chaîne de décision, la concurrence, l'origine de l'affaire. Après le troisième rendez-vous, l'ingénieur commercial doit constituer un tableau de prospective s'appuyant sur quatre éléments. forces, faiblesses, opportunités et menaces de l'affaire.  [...]

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Il a préparé les commerciaux d'EDF à la concurrence

Il a préparé les commerciaux d'EDF à la concurrence

Anticiper l'ouverture à la concurrence de l'électricité pour les particuliers, voilà la mission de Philippe Monloubou en 2006. Pour réussir, il a fusionné équipes de vente et service clients, soit 10 000 salariés auxquels il a dû insuffler un esprit commercial.  [...] C'est le plus gros chantier que j'ai dû mener dans toute ma carrière. Voilà comment Philippe Monloubou résume son action des douze derniers mois. L'ouverture à la concurrence du marché de l'électricité pour les particuliers, le 1 er juillet 2007, permet dorénavant aux 25 millions de clients particuliers d'EDF de choisir leur fournisseur d'énergie.  [...] En situation de monopole jusqu'alors, l'opérateur historique doit désormais faire face à la concurrence. Le défi de Philippe Monloubou Inculquer l'esprit de compétition commerciale à ses vendeurs, peu habitués à batailler sur ce marché jusqu'à présent monopolistique. Pour ce faire, le manager a d'abord misé sur la pédagogie.  [...]

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