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Créativité. Quand les idées servent l'approche commerciale

Créativité. Quand les idées servent l'approche commerciale

Un commercial créatif est un collaborateur plus impliqué et performant. Écoute et rigueur. telles sont les clés pour tirer le plus grand bénéfice de la créativité.  [...] La créativité des équipes commerciales doit avoir des répercussions visibles sur l'efficacité commerciale, le turn-over, la circulation d'informations Inutile, donc, de faire suivre un stage de quatre jours à vos commerciaux. À partir du moment où le manager est lui-même sensibilisé à la créativité, l'essentiel réside dans sa propre capacité à entraîner ses collaborateurs dans une démarche d'inventivité. Amis créateurs, à vos bonnes idées.  [...] Arnaud Saint Guilhem, directeur commercial de Wanadoo Data Le commercial créatif enrichit l'offre La créativité Une qualité essentielle chez les commerciaux, assure Arnaud Saint Guilhem. Pour eux d'abord. elle leur permet de générer du chiffre. pour l'entreprise ensuite. notre offre nécessite certains ajustements pour répondre parfaitement aux besoins des clients.  [...]

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Laurence Lehmann-Ortega (HEC) : "Repensez votre business model!"

La condition sine qua non pour favoriser la créativité d'une équipe est de l'y sensibiliser. Au moyen de formations, mais aussi par l'intermédiaire de l'incentive. En effet, si le directeur commercial demande à son vendeur d'accorder 10 % de son temps à trouver des idées de business ou à identifier une nouvelle cible de prospects, il est légitime de le rémunérer en conséquence.  [...] Cela étant, tous les commerciaux n'ont pas la même appétence pour les exercices de créativité. L'une des solutions est d' identifier les personnes les plus réceptives à l'innovation au sein de plusieurs services et de les faire travailler ensemble en mode projet sur l'identification de nouvelles pistes de développement commercial.  [...] Ce même raisonnement peut également s'appliquer à la phase d'expérimentation d'une innovation. Par exemple, on demande à un groupe de collaborateurs de tester pendant plusieurs semaines un nouvel outil de management. Enfin, si la constitution d'une équipe sur le long terme spécialement dédiée à l'innovation peut exister au sein de l'entreprise, il faut à tout prix veiller à ce que celle-ci reste connectée au terrain, et donc aux commerciaux.  [...]

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Encouragez la créativité de vos commerciaux

Encouragez la créativité de vos commerciaux

Vous rêvez de réunions durant lesquelles les commerciaux, l'esprit en ébullition, joueraient des coudes pour exprimer leurs idées Un rêve accessible, à condition de favoriser la créativité de vos collaborateurs. Car, comme le souligne Marie- Agnès Blanc, formatrice en management commercial à la Cegos, la créativité, à l'instar de la motivation, ne se décrète pas. Il faut la susciter.  [...] Côté timing, prévenez vos collaborateurs par mail deux à trois semaines avant le jour J. Indiquez l'horaire, le lieu et la thématique. Tous les sujets peuvent être abordés, à condition qu'ils soient parfaitement délimités. Par définition, la créativité invite à sortir du cadre. Si le sujet est flou, les commerciaux risquent de partir dans tous les sens, souligne la porte-parole de la Cegos.  [...] Grâce aux réunions de créativité, nous avons amélioré nos services Chez Cofidis, mieux vaut avoir des idées. Tous les mois, Olivier Bérut, directeur commercial en charge de la fidélisation, à la tête d'une force de vente de 400 personnes, organise une réunion de créativité à laquelle il convie une petite dizaine de collaborateurs.  [...]

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Révélez la créativité de vos commerciaux

Révélez la créativité de vos commerciaux

Réinventer sa relation client, améliorer ses techniques de négociation, augmenter ses ventes..., tout cela sera plus facile si vos commerciaux font preuve de créativité. C'est à vous, manager, de les aider à cultiver leur sens créatif et à leur apprendre à s'en servir au quotidien.  [...] D'abord, vous devrez suivre une procédure stricte pour permettre au groupe de travailler en équipe lors d'une séance de créativité. Prévoyez pour cela un animateur (un expert dans le domaine, de préférence externe à l'entreprise) et éventuellement une secrétaire pour noter toutes les idées. Ces phases de développement doivent se dérouler dans une salle extérieure à vos locaux pour couper vos commerciaux de leurs habitudes et laisser libre cours à leur imagination.  [...] Le directeur commercial n'a pas le rôle le plus facile dans le développement de la créativité. il doit savoir s'effacer. il est déconseillé qu'il anime lui-même les séances de brainstorming, au risque d'imposer une configuration trop scolaire aux séances créatives. le lien hiérarchique peut aussi brider les commerciaux dans leur travail de remise en cause.  [...]

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Les cadres commerciaux sont-ils trop conformistes ?

Les cadres commerciaux sont-ils trop conformistes ?

Philippe Gabilliet, maître de conférence associé au Cnam et professeur affilié à l'ESCP-EAP Les managers commerciaux voudraient stimuler la créativité et l'innovation mais prônent, en dernier ressort, la standardisation Il ne faut pas confondre conformisme et conformité. on peut adopter une apparence très normée pour les besoins de son activité professionnelle tout en étant, au fond, anticonformiste.  [...] C'est pourquoi les dirigeants commerciaux se montrent si directifs. pour éviter les faux pas, ils mettent un modèle en exergue. Dans bon nombre d'entreprises, par exemple, on refuse encore qu'un commercial soit barbu. D'où ce paradoxe. les managers commerciaux voudraient stimuler la créativité et l'innovation mais prônent en dernier ressort la standardi-sation Seuls certains vendeurs d'exception, particulièrement charismatiques, parviendront à séduire tout en se singularisant.  [...] Bridés par leurs propres schémas, ils manquent quelque peu de créativité, privilégient une approche trop systématique de la performance commerciale. Or, certains secteurs, tels que la mode, recherchent des commerciaux inventifs, souples, réactifs, capables d'évoluer en fonction de la demande de leurs clients.  [...]

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5 idées pour booster la créativité de vos commerciaux

5 idées pour booster la créativité de vos commerciaux

Au contact de la clientèle et des différents partenaires de l'entreprise, les commerciaux sont un vecteur privilégié pour la remontée d'informations et l'émergence de nouvelles idées. Encore faut-il stimuler leur créativité, afin que celle-ci se concrétise en pistes innovantes.  [...] Habituée aux challenges sur le chiffre d'affaires, la marge ou la vente de nouveaux produits, votre force de vente a-t-elle déjà été incitée à laisser déborder sa créativité Mettre en place un challenge créatif basé sur une mécanique claire et avec une dotation à la clé permet d'encourager les commerciaux à nourrir la réflexion autour d'un thème donné, de façon encadrée et avec un maximum de participation.  [...] Dans le domaine pharmaceutique, un laboratoire a ainsi créé un questionnaire à soumettre aux clients, lors des tournées commerciales. Les ­commerciaux étaient incités à collecter les informations (portant sur les attentes clients) et à les transformer en idées concrètes, déposées dans une boîte à idées virtuelle sur l'intranet.  [...]

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Satisfaction clients 5/5 : Pas de clients satisfaits sans commerciaux heureux

Augmenter le bien-être de ses commerciaux, c'est aussi développer leur créativité, notamment en leur donnant la parole. Pourquoi Tout simplement parce que s'exprimer, c'est être reconnu par sa hiérarchie comme quelqu'un dont l'avis compte. Une reconnaissance qui valorisera le commercial et l'encouragera à s'impliquer vis-à-vis de son client.  [...] Alain Starzynski, directeur commercial de Gan Prévoyance Le turn-over est le principal ennemi de la satisfaction client Dans le passé, nous avons beaucoup souffert, comme nos concurrents d'ailleurs, d'un turn-over des commerciaux tel qu'il entachait la satisfaction et la fidélité de nos clients, explique Alain Starzinski.  [...] C'est pourquoi le directeur commercial de Gan Prévoyance a multiplié les initiatives afin de mieux répondre aux attentes de ses 1 100 conseillers. Objectif Fidéliser ses collaborateurs pour mieux fidéliser ses clients. Pour cela, Gan a multiplié les petites attentions. Ainsi, lorsque les commerciaux suivent une formation, ils sont invités à évaluer la prestation à la fin du module.  [...]

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[Bonnes feuilles] "Les incontournables du commerce de demain" (4/5)

[Bonnes feuilles] "Les incontournables du commerce de demain" (4/5)

L'abondance de l'offre, qu'il s'agisse des produits présentés ou des commerces qui les proposent, est une réalité tangible aujourd'hui. Les clients eux-mêmes, par leur niveau d'exigence croissante, l'ont intégré. Les surprendre, les étonner, voila qui revient à placer l'enseigne sur une échelle de valeur qui la rend réellement différente des autres.  [...] La surprise, par principe, crée une émotion. Et, en matière commerciale comme ailleurs, rien n'est finalement plus précieux que l'émotion. Là aussi, elle éloigne l'enseigne d'une comparaison rationnelle (éventuellement défavorable) avec ses concurrents. Et conforte l'idée que surprendre/étonner revient à nourrir sa différenciation.  [...] Autrement dit, la mise en oeuvre d'une véritable démarche de créativité. Là, l'ambition est d'intégrer des événements inédits dans les plans d'actions commerciaux qui sont, souvent, trop similaires d'une année sur l'autre. Donc sans grande capacité d'étonnement.  [...]

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9 lieux collaboratifs pour vos séminaires

9 lieux collaboratifs pour vos séminaires

Halte aux salles de séminaire impersonnelles. A l'heure de la mobilité connectée, les réceptifs jouent sur l'interactivité via de nouveaux espaces collaboratifs, tout confort et high tech pour booster l'échange d'idées, la créativité entre commerciaux... Focus sur neuf adresses.  [...] S'imposant au premier rang des centres de conférence intégrés d'Europe, le Marriott Paris Rive Gauche est aussi l'hôtel pilote du groupe ayant testé le programme Meeting Imagined lancé fin 2014. Un concept pionnier qui réinvente les réunions commerciales, pour une expérience plus visuelle et connectée.  [...] Via la plateforme Internet MeetingsImagined.com, les clients peuvent concevoir des réunions personnalisées. Enfin, un service de conciergerie virtuel, Red Coat Direct, disponible depuis un mobile, tablette ou ordinateur, permet d'interagir avec le concierge, sans se déplacer, pour effectuer diverses demandes (commande de café, réglage de la température...).   [...]

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Le design thinking ou comment organiser la créativité de ses commerciaux

Le design thinking ou comment organiser la créativité de ses commerciaux

Dans leur livre Le Design thinking par la pratique (Éditions Eyrolles, juin 2016) Florence Mathieu et Véronique Hillen relatent la conception d'un meuble de salle de bains pour seniors, en partenariat avec Lapeyre. En phase de commercialisation, il a fallu convaincre les vendeurs de l'enseigne, à l'aide d'une formation spécifique avec vidéos, afin de leur faire comprendre le concept'care, puis les aider à argumenter auprès des clients.  [...] Le design thinking a permis l'émergence d'énormes succès commerciaux. Apple ou encore Decathlon, avec sa tente Quechua 2 secondes, mais aussi des sociétés comme Uber ou Airbnb. C'est d'ailleurs grâce au design thinking qu'Airbnb a pu trouver la parade à ses taux de réservation anormalement bas. La solution n'a pas été technique comme l'imaginait la start-up.  [...] La séance de créativité est au coeur du design thinking. En effet, le brainstorming consiste, pour les participants, à noter en dix minutes, leurs idées sur un problème donné. Puis, chacun présente ses réflexions et la solution naît des idées pertinentes et des trouvailles communes.  [...]

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