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Comment vendre à l'ère du digital ?

Comment vendre à l'ère du digital ?

Si l'on prend l'exemple du social selling, l'enjeu pour les commerciaux n'est plus tant de trouver les personnes, facilement accessibles sur LinkedIn par exemple, mais de les engager avec du contenu ciblé et pertinent. Un commercial à l'ère du digital doit être plus précis et impactant pour le client.  [...] Du point de vue des commerciaux, ceux qui réussissent dans le digital sont ceux qui réintègrent l'émotion dans la relation à leur client. La vente est toujours un exercice dans lequel il faut créer un contact, qu'il s'agisse d'un commercial ou d'une entreprise. Pour un vendeur, c'est donc utiliser la multitude d'informations professionnelles et personnelles à disposition sur Internet, pour susciter l'intérêt de sa cible.  [...] Son livre. Vendre à l'ère du digital, publié aux éditions Dunod, collection Commercial/ Relation client, 212 pages, 22 euros TTC. Parution en février 2017. Lire les bonnes feuilles.  [...]

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Les commerciaux : des chefs d'orchestre aux multiples compétences

Les commerciaux : des chefs d'orchestre aux multiples compétences

L'entreprise propose une expérience client, à travers son site web ou ses magasins, et lorsque le prospect décroche son téléphone pour joindre le commercial sédentaire, celui-ci doit tenir compte du parcours client, renseigné grâce aux données informatiques, pour faire les bonnes recommandations. Le big data, le tracking du client sur les sites et le brassage de ses données personnelles permettent d'affiner la proposition commerciale dans cette vente transactionnelle où le digital rebat les cartes.  [...] Le commercial devient un véritable chef d'orchestre, qui met en oeuvre une solution pour le client faisant appel à différentes compétences.  [...] Grâce à un site web rénové il y a trois ans, ainsi qu'à une stratégie digitale renforcée par la mise en place du social selling, Coheris récolte des leads désormais qualifiés à plus de 80 % (contre un sur deux auparavant), et que les commerciaux peuvent transformer plus facilement. Grâce au digital, le commercial retrouve du temps pour faire de la vente, conseiller et fidéliser le client.  [...]

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[Bonnes feuilles] Transmettre sa vision pour mieux vendre

[Bonnes feuilles] Transmettre sa vision pour mieux vendre

Le commercial doit utiliser cette vision pour vendre au quotidien. L'exercice n'est pas de faire le perroquet en récitant la parole du PDG entendue au congrès l'année précédente mais de faire comprendre au client en quoi cette vision d'entreprise montre qu'il est fondamental pour lui de faire affaire avec vous.  [...] Vendre à l'ère du digital, écrit par Enguerran Astre. Publié aux éditions Dunod, collection Commercial/ Relation client, 212 pages, 22 euros TTC. Parution en février 2017.  [...] Directeur commercial chez Microsoft sur le développements du cloud, Enguerran Astre a commencé sa carrière chez Accenture sur des projets de transformation IT. Il a ensuite été conseiller à la transition digitale au sein de Capgemini Consulting pour de nombreuses organisations. Dans ce cadre, il a occupé plusieurs postes de vente et a structuré en interne des parcours de formation pour la force commerciale en France.  [...]

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PSA Retail inaugure un nouveau format de distribution

PSA Retail inaugure un nouveau format de distribution

Nous avons pris en compte les attentes de clients de plus en plus digitalisés, qui effectuent moins de deux visites en showroom par an, et qui à 100% ont visité le site Internet en amont explique Xavier Duchemin, directeur PSA Retail.  [...] L' expérience digitale et sans couture entre les différents canaux est également au coeur de l'Experience Store. Le client qui configure sa voiture en ligne peut accéder à sa personnalisation en concession, grâce aux écrans configurateurs présents dans chaque espace. Inversement, il peut entamer un projet en concession puis s'envoyer un e-mail dans lequel un lien le renverra vers le configurateur Web.  [...] Pour accompagner chaque client dans la construction de sa voiture, des vendeurs 2.0, hautement spécialisés, ont été formés à ces outils digitaux afin d'être pleinement intégrés dans le parcours digital. Le rôle du commercial évolue, il devient ambassadeur commercial de marque note Xavier Duchemin. Peu de vendeurs donc, mais avec une forte valeur ajoutée pour conseiller et accompagner le client, jusqu'aux bureaux situés au fond de chaque espace.  [...]

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Mooc, l'autre moyen de se former en ligne

Mooc, l'autre moyen de se former en ligne

Ainsi, l'intérêt des Mooc pour un directeur commercial n'est pas à démontrer. Les Mooc permettent aux cadres dirigeants de se tenir informés de tendances marketing, sociétales, digitales... pouvant aider à la définition d'une politique commerciale ou d'une approche client, explique Tiphaine Duchet, directrice du pôle digital - associée d'Obifive HR Valley, société de conseil en organisation et création de valeur.  [...] En revanche, du point de vue de la consultante, ce ne sont pas des outils adaptés pour la formation opérationnelle des commerciaux. Du fait précisément de leur origine. Les universités privilégient une approche théorique, conceptuelle, sur des thématiques prospectives et globales, loin de l'opérationnel, note l'experte.  [...] De fait, la vocation de ces vidéos n'est pas d'être consultées ponctuellement, par exemple avant un rendez-vous client, pour se remettre à niveau sur un sujet. Pour cela, mieux vaut continuer à utiliser des dispositifs de formation plus traditionnels.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

L'ordinateur est uniquement là pour simplifier des tâches basiques, ce qui permet alors au commercial de se concentrer sur la vente et d'être beaucoup plus à l'écoute de ses clients. On automatise des tâches simples pour redonner du temps au vendeur. S'il est entendu que le commercial reste l'interlocuteur privilégié du client surtout en B to B, qu'en sera-t-il demain Légitimement, on peut se poser la question tant les entreprises semblent s'engouffrer dans la brèche du multicanal en donnant de multiples points d'entrée au client.  [...] Stéphanie Wailliez, consultante au CXP, cabinet indépendant d'analyse des progiciels L'outil informatique permet au commercial d'être plus réactif face à son client Tous les outils informatiques, pour peu qu'ils soient bien pensés, amènent des bénéfices au commercial. Ce dernier vend plus et mieux grâce à une solution logicielle ad hoc.  [...] - Un outil informatique ne doit pas simplement être un moyen de faire remonter de l'information du commercial vers le siège. - Le commercial doit gagner du temps grâce à son logiciel commercial et mieux cerner les attentes de son client afin de vendre plus et mieux. - Malgré la dématérialisation des échanges (Internet, centre d'appels), le commercial reste au coeur de la vente car le client a besoin d'être conseillé, rassuré et assisté.  [...]

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Le commercial doit-il avoir un bureau ?

Le commercial doit-il avoir un bureau ?

Mais le commercial d'aujourd'hui est multi facettes. Evidemment, l'aire du tout digital a modifié de nombreuses choses. Les commerciaux démarchent beaucoup par mail et par téléphone. Les rendez-vous physiques sont de moins en moins nombreux. Ces rendez-vous sont mis en place s'ils sont vraiment nécessaires pour un client ou un prospect particulièrement intéressant.  [...] Tout d'abord pour réaliser un travail de qualité et effectuer certaines démarches dans un confort adéquat. Ensuite, un bureau peut être un lieu de réception pour les clients et les prospects. Pourquoi ne pas changer les habitudes et proposer à un futur partenaire de se rendre chez le commercial au lieu de démarcher toujours le client chez lui Evitons la routine.  [...] Le commercial reste néanmoins un électron libre au sein d'une société. C'est sa particularité. Il faut qu'il soit visible au maximum et qu'il multiplie les occasions de créer des relations. Pour cela, il n'y a pas de secret. Le commercial doit être présent chez les clients et les prospects. Il doit être aussi présent lors des salons ou lors des différents événements susceptibles de concerner l'entreprise.  [...]

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Darty : Benoît Jaubert mise sur une stratégie connectée

Darty : Benoît Jaubert mise sur une stratégie connectée

Trophées Action Co 2015. Benoît Jaubert, directeur commercial de Darty, se lance dans la vente d'objets connectés. Une stratégie qui englobe les équipes commerciales, mais aussi le merchandising et la relation client.  [...] Autre volet de la stratégie. le digital et la communication de contenus. Le site web de Darty comporte, désormais, un espace spécifique aux objets connectés, et Benoît Jaubert a lancé l' Y-mag, un produit éditorial hybride, entre le catalogue commercial et le magazine d'information. En magasin ou dans son colis, le client peut y lire des articles de fond sur ces innovations, et y trouver des suggestions d'achat.  [...] Un an après, le directeur commercial de Darty est satisfait. les ventes de produits connectés ont triplé - en valeur et en volume - entre mai 2014 et mai 2015. Cette tendance devrait se poursuivre, car les clients sont en train de percevoir, notamment grâce au travail de nos vendeurs, que ces objets sont fiables, efficaces et simples d'utilisation, assure-t-il.  [...]

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Groupe Raja : Etane Derhy monte une stratégie digitale 360°

Groupe Raja : Etane Derhy monte une stratégie digitale 360°

Digitalisation et omnicanal. deux termes à la mode. Loin de n'être qu'un concept creux, le groupe Raja en a fait le socle de sa nouvelle organisation commerciale. Si le multicanal a toujours fait partie de notre ADN, nous avons clairement intensifié nos investissements et nos efforts dans cette voie, ces derniers mois, confie Etane Derhy, directeur commercial grands comptes pour l'ensemble du groupe Raja, présent dans 15 pays en Europe.  [...] La stratégie digitale s'invite aussi au sein des équipes. Plus on avance dans le digital, plus il faut miser sur le capital humain, c'est ce qui fait toute la différence, affirme le directeur commercial. Avec le développement de l'omnicanal, le client est habitué à entrer en contact avec son prestataire rapidement et par différents moyens.  [...] Désormais, grâce à cet outil, les commerciaux échangent plus facilement, se sollicitent et partagent leurs expériences. Une pierre de plus à l'édifice digital de Raja.  [...]

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Les relations marketing-commercial à l'heure de la digitalisation

Alors que marketing et commercial devraient oeuvrer dans le même sens et aller chercher le client là où il se trouve - c'est-à-dire dans la sphère digitale -, ces deux entités semblent rester encore trop hermétiques l'une à l'autre. Le marketing mène, désormais, des actions grâce à des plateformes de marketing automation, de la récupération de data via le digital.  [...] .. Si cela aide le commercial dans sa prospection, cela a aussi pour effet de lui faire perdre son rôle d'évangélisateur, analyse Clément Hurstel, VP demand strategy chez Theory Global, cabinet de conseil marketing.  [...] Avec la personnalisation et la complexification des offres, le Kam endosse de plus en plus le rôle de marketeur. Certes, ce commercial était déjà multicasquettes, mais la tendance est encore plus marquée. Ainsi, a-t-il dû s'adapter en développant son écoute client et en construisant l'offre à partir des informations ainsi collectées.  [...]

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