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Commercial + Directeur général + Vendeurs


L'arme téléphone. Centre d'appels : gardez le contact avec votre client

Parallèlement, le fichier des partenaires et des clients finaux est continuellement réactualisé. Le témoignage de Dominique de Tassigny, directeur commercial pour Xerox XCG, est relayé par celui de Dominique Berthelot, directeur général adjoint de Matrixx, un des grands du télémarketing. Il est en effet délicat de réussir la cohabitation entre vendeurs debout et vendeurs assis.  [...] On ne présente plus Xerox, spécialiste mondial de la photocopie et de l'impression. La division Xerox XCG, créée en 1996, est en revanche moins célèbre. Dédiée aux revendeurs tels que les grossistes, les chaînistes et les concessionnaires indépendants, elle a pour mission d'animer les réseaux. D'ici l'an 2003, Xerox XCG devrait assurer la moitié de l'activité de la filiale française, précise Dominique de Tassigny, directeur commercial de Xerox XCG.  [...] Le coin de l'expert Créer la complicité avec les vendeurs C'est un métier de prendre des rendez-vous par téléphone et de qualifier des fichiers. Un commercial habitué au terrain n'est pas productif sur ce type de tâche. Dominique Berthelot, directeur général adjoint chez Conversys, un des poids lourds du télémarketing, plaide certes pour sa chapelle, mais avec raison.  [...]

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Les managers de l'année 2009

Les managers de l'année 2009

Le directeur général de Lyreco France a été élu manager commercial 2009 par les lecteurs d' Action Commerciale. Christophe Chambre a séduit par sa politique de fidélisation et de mobilité interne des 800 vendeurs du distributeur de fournitures de bureau.  [...] Diminuer le portefeuille de ses commerciaux de 30 à 10 clients, afin que ses équipes se consacrent davantage aux clients à fort potentiel, voilà le pari de Gérald Karsenti, vice-président et directeur général des ventes de HP TSG. Pour accroître encore davantage la présence de l'industriel sur le terrain, Gérald Karsenti a mis en place une cellule dédiée à ses partenaires revendeurs.  [...] La troisième place de manager commercial de l'année décrochée par François Richard ne récompense pas seulement le travail du directeur général et commercial de Coriolis Télécom et de ses vendeurs. Elle couronne l'action de toute l'entreprise. Car François Richard a réussi à mobiliser ses propres équipes, mais aussi des collaborateurs de divers services transverses.  [...]

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Un de vos vendeurs démissionne ? Débriefez-le !

Il ne faut pas laisser partir un commercial sans le rencontrer une dernière fois en tête-à-tête car il a acquis, au sein de la structure, un vécu important dont on peut tirer de riches enseignements, assure Olivier Gélis, directeur général du cabinet de recrutement OfficeTeam. Débriefez donc vos vendeurs avant qu'ils ne quittent l'entreprise, via un entretien de départ au moins aussi important que celui d'embauche.  [...] Dans ce cas, il aura des difficultés à livrer des informations sur le fonctionnement de l'entreprise, déclare Denis de Carville, directeur des opérations grands comptes de Xerox. Dans tous les cas le manager commercial doit veiller à rester présent dans le circuit et à préparer ses collaborateurs à mener ces entretiens en leur fournissant une trame écrite qui servira de cadre lors du rendez-vous.  [...] Si ces entretiens ne sont pas menés par le directeur commercial, mais par le middle management, vous avez tout intérêt à enc adrer ce s débriefings afin d'avoir le même niveau d'information pour chaque entretien. Chez le prestataire de forces de vente externalisées CPM, quatre points sont abordés lors de chaque débriefing.  [...]

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Trophée de l'événement d'entreprise

Le directeur général de Lyreco en professeur d'arts martiaux, le directeur commercial en candidat rappeur Le spectacle de trois heures auquel ont assisté les 450 commerciaux du réseau PME, les 200 vendeurs grands comptes et les 200 forces de vente sédentaires en décembre 2004, lors de la convention force de vente du groupe à Hammamet (Tunisie), avait de quoi surprendre.  [...] montrer que le Codir sait, lui aussi, se défoncer. Je ne pense pas que des discours et des présentations PowerPoint puissent déboucher sur de l'action, surtout lorsque l'on s'adresse à des commerciaux toujours en mouvement, analyse Thierry Fouquet, directeur général de l'agence Mobilis Productions. En 2004, la direction souhaitait mettre l'accent sur l'importance de faire travailler ensemble les grands comptes, le réseau PME, les services administratifs Les patrons ont donc interprété un pastiche de la Star Academy.  [...] Au programme, des cours de vente, de finance mais aussi de chant ou de danse pour des pseudos candidats souhaitant rejoindre Lyreco. Les différents tableaux du spectacle étaient ponctués de vidéos et de séquences de prime time. Un décor décalé pour un scénario qui a permis de zoomer sur le quotidien des commerciaux chez Lyreco.  [...]

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Ces commerciaux venus d'ailleurs : Oser et réussir le grand écart

Pour Christiane Scéo, directeur général de F2V, cabinet spécialisé dans le recrutement de cadres commerciaux et marketing, la faute incombe à la frilosité d'entreprises qui confondent, à tort, les fonctions de directeur commercial et de super vendeur. Un super vendeur n'est pas forcément un bon manager, explique-t-elle.  [...] , directeur général de Redbus Interhouse France (hébergement de données Internet). Simple question de créativité Quel rapport entre la création d'un musée sur les marins français, à Sidney, et un poste de directeur commercial dans la Net économie Quelques années d'expérience et l'envie de créer. Formé à Sciences Politiques, Stéphane Duproz, après une expérience d'attaché culturel pour l'ambassade de France en Australie, devient consultant chez ABC Conseil (conseil et assistance en maîtrise d'ouvrage) et Publicis, puis responsable commercial d'une société de post-production cinématographique.  [...] J'ai basculé dans le Net en 1996, explique-t-il. Sur une intuition, j'ai intégré Calvacom, (hébergement et de création de site) en tant que directeur commercial. J'ai été promu directeur général, avant de quitter l'entreprise pour RedBus Interhouse France. Un parcours accidenté Au contraire, répond Stéphane Duproz.  [...]

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Quatre conseils pour motiver vos commerciaux grands comptes

Dans ces conditions, il ne faut pas se tromper de système de rétribution. Selon l'enquête rémunération 2006 du cabinet de conseil en ressources humaines Hewitt, un commercial grands comptes perçoit, en moyenne, une rémunération brute annuelle de 65 Keuros, la partie fixe s'élevant à 55/60 Keuros. La probabilité de signer un contrat étant aléatoire, la partie fixe de la rétribution d'un commercial grands comptes ne cesse d'augmenter pour atteindre aujourd'hui 85 % du salaire en moyenne, observe Pierre Le Gunehec, di recteur du conseil chez Hewitt.  [...] Comment En conviant les chefs de service à des points semestriels ou trimestriels autour des commerciaux grands comptes, conseille Serge Bret, directeur des opérations chez Mercuri International. L'occasion de rappeler que les grands clients, c'est l'affaire de tous. Ce qui n'empêche pas le commercial de devoir négocier ferme en interne.  [...] Si elles rythment la vie professionnelle des vendeurs terrain, les opérations de stimulation peuvent-elles se décliner auprès des commerciaux grands comptes Pour Patrick Descharmes, directeur général associé de l'agence de motivation Uniteam, cette population de vendeurs a un bon niveau de rémunération et ne court pas après les dotations.  [...]

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Sara Buluggiu, directrice commerciale pour l'Europe du Sud de Rubicon Project

Sara Buluggiu, directrice commerciale pour l'Europe du Sud de Rubicon Project

Rubicon Project, spécialiste de la publicité numérique, annonce la nomination de Sara Buluggiu au poste de directrice commerciale pour l'Europe du Sud. Elle succède à Patrizio Zanatta, promu directeur général Amérique latine. Elle intègre l'équipe de Julien Gardès, directeur général Europe du Sud, et sera basée à Milan, où elle accompagnera la croissance de Rubicon Project auprès des principaux acheteurs et vendeurs, notamment sur les marchés italien et espagnol.  [...] Titulaire d'un diplôme de littérature italienne de l'Università Cattolica del Sacro Cuore de Milan, Sara Buluggiu parle couramment anglais, espagnol et italien. Après un début de carrière chez de grands éditeurs tels que La Stampa, où elle travaille pendant deux ans, elle rejoint l'équipe de Manzoni comme gestionnaire de comptes en ligne.   [...] Sara Buluggiu a également occupé des postes à responsabilité chez Vizeum, Isobar et Zenith Optimedia, avant de devenir directrice numérique au sein du groupe Starcom MediaVest, où elle a dirigé l'équipe numérique et assuré la gestion de clients prestigieux tels que Procter and Gamble. Ancienne directrice numérique de VivaKi Italie, elle possède une solide expérience de la publicité numérique.  [...]

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Mobilité interne. Bien gérer le parcours de ses vendeurs

De repérer, par exemple, un regard fuyant, une pointe de lassitude dans la voix ou un manque de ponctualité. Pour interpréter ces signes précurseurs d'un malaise d'ordre plus général, le responsable commercial doit faire preuve d'une grande capacité d'analyse comportementale, estime Gilles Dacquet, directeur général de DDI France, cabinet de formation et de conseil en ressources humaines.  [...] Il dispose, pour cela, de deux moyens. questionner son vendeur sur ses dernières visites, ses négociations et ses résultats, ou le suivre lors de ses tournées clientèle. Claude Floch, directeur marketing de GFK, entreprise spécialisée dans les études de marché, accompagne et observe très régulièrement ses dix commerciaux sur le terrain.  [...] Gilles Dacquet, directeur général du cabinet DDI France Une collaboration étroite avec la DRH s'impose Pour gérer efficacement le parcours professionnel de ses vendeurs, le manager commercial doit, selon Gilles Dacquet, directeur général de DDI France, savoir s'appuyer sur les systèmes de gestion des ressources humaines mis en place par l'entreprise.  [...]

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Rémunération variable et formation à l'heure du multicanal

Rémunération variable et formation à l'heure du multicanal

Alors que les canaux de distribution se multiplient, le rôle du vendeur est amené à évoluer. Les directeurs commerciaux ont ainsi la responsabilité d'accompagner leurs forces de vente dans le développement de nouvelles compétences.  [...] Pour que le vendeur devienne créateur d'une véritable expérience client, quels outils et ressources doit il mobiliser Comment la direction commerciale peut-elle porter ces évolutions, en formant les collaborateurs et en actionnant les leviers de motivation de ses équipes.  [...] Mot clés. directeur. rémunération. vendeur. vendeur. Directeur commercial. Directeurs commerciaux. Rémunération commerciaux. Rémunération variable. Vente. Rémunération. Promotion. directeur général.  [...]

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Thierry Ghenassia, directeur commercial et général de Sungard Availability pour la France, la Belgique et le Luxembourg

Thierry Ghenassia, directeur commercial et général de Sungard Availability pour la France, la Belgique et le Luxembourg

Thierry Ghenassia, directeur commercial et général de Sungard Availability pour la France, la Belgique et le Luxembourg.  [...] Précédemment directeur des opérations et du conseil pour la filiale française de Sungard Availability, Thierry Ghenassia est nommé directeur commercial et général pour la France, la Belgique et le Luxembourg.  [...] Sungard Availability Services, prestataire spécialisé dans la transformation, la gestion d'infrastructures informatiques et la continuité d'activité, annonce la nomination de Thierry Ghenassia au poste de directeur commercial et général pour la France, la Belgique et le Luxembourg. Il était depuis 2010 directeur des opérations et du conseil pour la filiale française du groupe.  [...]

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