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Commercial + Distributeur + Fabricant


Quinquas. Des vendeurs crédibles  et des collaborateurs fiables

Quinquas. Des vendeurs crédibles et des collaborateurs fiables

On risquerait bel et bien de passer à côté de sa véritable personnalité. Or, au-delà de leur connaissance des acteurs du secteur, les quinquas maîtrisent toutes les ficelles du métier, ne manquent pas de recul et font face à l'imprévu. Des arguments de poids pour les fonctions commerciales, souvent génératrices de stress.  [...] La candidature de ces collaborateurs chevronnés peut toutefois poser une difficulté au moment du recrutement. Certaines entreprises hésiteront en effet à embaucher un commercial de plus de cinquante ans qui vaut évidemment plus cher qu'un débutant. À l'entreprise de peser, d'un côté, les aspects budgétaires et, de l'autre, l'intérêt de la candidature et son souci de maintenir une logique au sein de l'équipe.  [...] Michel Burgard, directeur général de Homa France Les échanges entre juniors et seniors profitent à tous. L'équipe commerciale de Homa France (fabricant et distributeur de pompes d'arrosage, hydrauliques, etc.), soit six personnes, compte deux collaborateurs seniors, âgés de 50 et 54 ans. un commercial et un intervenant en support technique.  [...]

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Préparation. Réussir son entretien annuel d'évaluation

L'entretien d'évaluation que certains préfèrent appeler entretien annuel d'appréciation ou de progrès est un temps fort de l'année professionnelle, constate Marc Gosselin, consultant et directeur commercial de Cedar France, société spécialisée dans le conseil en ressources humaines. Et il en sait quelque chose, lui qui a été longtemps de l'autre côté de la barrière comme consultant chez Hay Management et comme directeur des ressources humaines.  [...] En amont de l'entretien, le manager commercial doit identifier les points positifs de son bilan, conseille Jean-Pierre Sartoretti. Il doit le faire le plus objectivement possible. Veillez également à montrer tout de suite que vous maîtrisez vos dossiers. Pour cela, suggère Marc Gosselin, rencontrez, avant l'entretien, vos collaborateurs, notamment ceux avec qui vous avez des dossiers sensibles en cours.  [...] Hubert d'Ambly, directeur commercial de la société Ortho Plus, fabricant et distributeur de matériel d'orthodontie C'est dans la convivialité que l'on travaille le mieux Pour la cinquième année, Hubert d'Ambly s'apprête à passer son entretien de fin d'année avec le p-dg de la société. Et il s'y prépare de façon très sereine.  [...]

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Planification. Élaborer un prévisionnel des ventes

Ainsi, les services marketing et commercial informeront le prévisionniste de l'ensemble des actions envisagées afin de doper ponctuellement les ventes. Le directeur commercial devra établir un programme précis des opérations de marketing direct, des actions promotionnelles ou encore des différentes animations de réseau qu'il entend mener au cours de l'année et qui généreront on le souhaite des pics de demandes, ajoute l'expert.  [...] Le directeur commercial et marketing de Rockwool insiste également sur l'impact des évolutions conjoncturelles des marchés. Ainsi, les chiffres officiels de mise en chantier de logements ou de bâtiments non résidentiels font l'objet d'un suivi très attentif. Enfin, il va sans dire qu'une veille concurrentielle attentive est nécessaire, afin d'anticiper, par exemple, l'arrivée d'une offre susceptible de faire chuter les ventes.  [...] Robert Reichenbach, responsable de la logistique à la Socomec Un prévisionnel de plus en plus fiable Depuis deux ans, la Socomec, fabricant et distributeur d'appareils électriques, réajuste très fréquemment son prévisionnel des ventes. Une fois par mois, le prévisionniste central, les responsables du service commercial, logistique et de la gestion de la production, se réunissent afin de réévaluer le prévisionnel, en fonction des informations remontées du terrain, explique Robert Reichenbach.  [...]

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Industrie-distributeur  : le chassé-croisé potentiel

Industrie-distributeur : le chassé-croisé potentiel

l'expérience est la deuxième clé de la réussite de ces transferts entre industrie et distribution et inversement. Olivier Guillaume et Didier Delahaye affichaient au compteur respectivement 14 et 7 ans d'ancienneté lorsqu'ils ont fait le fameux saut. Les transferts qui ont la cote Si les transferts ont lieu dans un sens comme dans l'autre, d'un fabricant vers un distributeur et inversement, le cas le plus fréquent demeure néanmoins celui du cadre commercial qui passe du secteur industriel à celui de la distribution.  [...] Je ne conseillerais certainement pas, dans le cadre du recrutement d'un cadre commercial pour le secteur de la grande consommation, un cadre en poste chez un industriel.Si le chemin inverse, passer d'un poste de cadre commercial chez un distributeur vers un fabricant est plus atypique, il n'en demeure pas moins qu'on le rencontre de temps à autre.  [...] Passer directeur général chez le distributeur d'accessoires motos Hein Gericke France après avoir été directeur commercial de deux fabricants de motos, Aprilia et Triumph, m'a permis de découvrir un nouveau métier d'avenir, celui de la distribution spécialisée, tout en restant dans l'univers de la moto que je connais bien.  [...]

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Les évolutions du merchandising

Les évolutions du merchandising

Quels hommes pour quelle structure Souvent issus de la vente, les merchandiseurs du siège sont des spécialistes. Qui s'interfacent avec le marketing et le commercial. Quand un merchandiseur de fabricant rencontre un merchandiseur de distributeur, que se racontent-ils Des histoires de merchandiseurs.  [...] Chez les distributeurs, la guerre commerciale a été freinée par la loi Galland, c'est pourquoi ils ont mis de grands moyens sur le merchandising, pour optimiser leurs points de vente. Nos clients se composent désormais à 50 % d'industriels, et à 50 % de fabricants. Auparavant la proportion d'industriels était beaucoup plus forte.  [...] Synthèse Le merchandising se place comme une arme aux mains des distributeurs en quête de différenciation, et comme un des outils pour les fabricants pour mieux traiter le marketing consommateur et le marketing distribution. Qui a la main en matière de merchandising Si les fabricants, notamment les grandes marques, jouaient il y a peu encore de leur connaissance consommateurs et de leur puissance de frappe commerciale face à des chefs de rayon moins formés, à l'heure actuelle, c'est définitivement la distribution qui reprend les rênes des rayons et de l'espace magasin.  [...]

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Challenge commercial La dotation doit-elle faire rêver ?

Challenge commercial La dotation doit-elle faire rêver ?

Et de reconnaître. Le message n'est pas toujours bien passé auprès des entreprises. Celles qui considèrent la partie récompenses comme secondaire dans la conception d'un challenge sont encore nombreuses. C'est le cas de Patrice de Robillard, directeur commercial France de la société Le lièvre, fabricant et distributeur de tissus d'ameublement.  [...] Car le choix se fait parfois de façon mécanique, sans véritable recherche. Voire sous la contrainte. Ainsi, Franck Froger, directeur commercial de Silverwood, importateur de bois et fabricant de lambris et bardages, à la tête d'une trentaine de commerciaux et d'un réseau de négociants, l'avoue. Je recherche bien plus l'utilité que la part de rêve.  [...] De même, Olivier Zetznen, directeur commercial de Veka, concepteur et fabricant de profilés PVC pour la menuiserie, n'exclut pas de monter un challenge dans quelques mois. Mais, pour lui, pas question de paillettes. Je ne vais pas chercher à faire rêver les commerciaux. Je m'inscrirai clairement dans une offre de récompense utile et pragmatique.  [...]

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SigmaKalon unifie sa distribution

Dans notre métier, qu''un fabricant détienne des points de vente n''a rien d''exceptionnel, nuance Édouard Hubert, directeur commercial de la division bâtiment de SigmaKalon. Cela permet de maîtriser la distribution de nos produits. SigmaKalon réalise aujourd'hui 70 % de ses ventes bâtiment grâce à ses magasins propres.  [...] De plus, il possède une puissance d'achat importante qui permet de négocier des prix attractifs pour les produits complémentaires, comme le papier peint ou les outils de peinture. Alors, fabricant ou distributeur Nous sommes avant tout fabricants, répond Édouard Hubert. Posséder son propre réseau de vente implique des responsabilités, mais ne manque pas d'attraits.  [...] SigmaKalon teste ses nouveaux dispositifs commerciaux en interne avant de les proposer à ses revendeurs indépendants. Une nouvelle promotion La sortie d'un nouveau catalogue La participation à un salon régional Autant d'initiatives pour lesquelles les 190 magasins servent de laboratoire. De fabricant, SigmaKalon passe ainsi au statut de distributeur averti.  [...]

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Vente indirecte 2/5. Animateur de réseau : recrutez un véritable expert

Vente indirecte 2/5. Animateur de réseau : recrutez un véritable expert

L'animateur peut même demander au chef de produit concerné de venir présenter la nouveauté aux vendeurs du distributeur, afin qu'ils puissent, par la suite, en faire la meilleure promotion auprès de leurs clients. Véritable prescripteur, c'est à lui qu'incombe le soin de détecter les besoins en formation des commerciaux du revendeur, ajoute Cécile Eiselt, gérante et directrice commercial de West Modem, importateur français des produits de Zyxel, fabricant taïwanais d'appareils de communication.  [...] Cécile Eiselt, gérante et directrice commerciale de West Modem, importateur français de Zyxel, fabricant taïwanais d'appareils de communication Pérenniser le lien avec les revendeurs West Modem pratique uniquement la vente indirecte. Doublement indirecte, même. Cinq grossistes distribuent la marque aux revendeurs, essentiellement des opérateurs téléphoniques et des fournisseurs d'accès à Internet.  [...] - L'animateur de réseau n'est pas chargé de vendre les produits du fabricant, mais d'aider les distributeurs à les revendre. Pour ce faire, il doit leur apporter une aide concrète. - Outils de marketing direct, animation dans le point de vente et formation des commerciaux du revendeur font partie du quotidien de l'animateur.  [...]

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Manager et solitaire : une fatalité ?

Une telle variété peut dérouter, entraîner interrogations et solitude. Plus concrètement, l'évolution du métier peut aussi isoler. L'apparition des nouvelles technologies a contribué à couper les managers du terrain, estime Bernard Bardalou, directeur commercial chez AGF Assurfinances, faisant référence aux e-mails et autres visioconférences.  [...] Jean-Claude Martin, fondateur de Personnalité, cabinet de conseil en accompagnement des cadres et dirigeants Il ne faut pas hésiter à solliciter l'aide d'un coach La solitude guette aussi bien un directeur commercial débutant que confirmé, tant l'environnement de l'entreprise est mouvant, estime Jean-Claude Martin.  [...] Olgica Pezin, directrice commerciale de RH Sièges, concepteur de sièges de bureau Faire la part de la solitude et de l'autonomie Olgica Pezin dirige la filiale commerciale d'une société suédoise. Après avoir travaillé chez un fabricant mondial de mobilier puis un distributeur, elle crée en 1998, le bureau français de RH Sièges.  [...]

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La supply chain, un atout commercial

La supply chain, un atout commercial

La chaîne complète, fournisseur, fabricant et distributeur, se doit de répondre à chaque instant à cette évolution. La démarche de supply chain management a pour objectif d'accélérer les flux, de supprimer les obstacles et les barrières pour donner une réponse rapide et adaptée à chaque demande des consommateurs.  [...] il gère directement les stocks de son distributeur et s'engage sur un taux de service de ses produits. Au contrat de marchandises succède un contrat de service, fondé sur le critère de disponibilité des produits. Les négociations fabricant-distributeur en sont totalement bouleversées. on ne parle plus quantité et remises, mais objectif de service.  [...] Ce qu'il faut retenir La chaîne logistique complète, fournisseur, fabricant et distributeur, d'une extrémité à l'autre, doit être agile et réactive. Elle doit permettre de gérer au mieux les promesses faites au client. disponibilité du produit, personnalisation du produit, date de livraison, etc. Les entreprises ont à mettre en place une gestion collaborative de prévisions des ventes.  [...]

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