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Quels sont les canaux les plus efficaces?

Quels sont les canaux les plus efficaces?

Jamais un directeur commercial n'aura eu autant le choix des armes pour conquérir de nouveaux clients. Entre le courrier, le téléphone, l'e-mail et les réseaux sociaux, la palette d'outils de prospection qui s'offre au directeur commercial, et à ses équipes, est extrêmement large. L'enjeu est donc de choisir le bon canal en fonction d'une cible clairement définie pour réussir votre campagne de prospection.  [...] Et pourtant, ce canal est toujours largement utilisé malgré l'arrivée d'Internet et de l'e-mailing. Tout simplement parce que cet outil a de réelles qualités et reste très performant, affirme Bruno Coffinières, directeur associé de Ways, une agence d'externalisation marketing. Bien sûr, un commercial préférera rédiger un e-mail et l'envoyer à des dizaines de prospects plutôt que de les contacter un par un.  [...] Après chaque envoi, chaque campagne est décortiquée et analysée. Quel prospect a ouvert l'e-mail Qu'a-t-il lu Sur quelle offre ou information a-t-il cliqué Ces données sont ensuite stockées dans l'outil CRM de la force de vente. Ce qui permet aux 15 commerciaux de savoir qui rappeler et surtout quel argument mettre en avant lors de l'appel téléphonique.  [...]

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Close More Deals, un nouvel outil de qualification de prospects

Close More Deals, un nouvel outil de qualification de prospects

En 2014, nous avons questionné des directeurs commerciaux et des commerciaux sur leurs besoins. Nous avons alors ciblé les problèmes quotidiens non résolus, explique Chaïb Martinez, CEO de la start-up parisienne Close More Deals. Et c'est ainsi que cet entrepreneur, déjà fondateur de Zyyne (plateforme de catalogue interactif), associés à Thomas Sérot, ancien directeur commercial et Murielle Villetelle, ancienne directrice de clientèle, créent un outil d'aide à la qualification des prospects pour les commerciaux B to B. Close More Deals, lancé en septembre dernier.  [...] En parallèle, l'outil calcule un score d'intérêt basé sur l'ensemble des interactions que fait un prospect avec une pièce jointe ou un mail. durée de lecture, nombre d'ouvertures du mail... Cela permet au commercial d'établir une liste de prospects à contacter en priorité et de calculer ses prévisions de ventes de façon plus précise.  [...] La solution n'est pas destinée à une campagne d'e-mailing mais à un échange en one to one entre un commercial et son prospect, explique Chaïb Martinez. Les fondateurs de la start-up comptent la BPI parmi leurs clients. Nous les avons rencontrés pour obtenir des subventions, ils sont devenus au final nos premiers clients.  [...]

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Dossier 1 : Soulagez vos vendeurs terraingrâce à la téléprospection

Cela contribue en outre à concentrer le travail de vos commerciaux sur l'entretien en face à face. Vous gagnerez en temps et en rentabilité, poursuit l'expert. Attention toutefois. La prospection téléphonique ne s'applique pas à tous les types d'activités. Mieux vaut, par exemple, cibler des TPE ou des PME que des grands comptes, pour lesquels le contact direct avec un commercial de l'entreprise est plus valorisant, note Philippe Gramond, consultant au sein du cabinet de conseil Exponentiel, spécialisé dans le management et le développement marketing et commercial.  [...] L'une d'elles consiste à confier la prise des rendez-vous et le suivi des prospects à une cellule de téléprospection en interne créée par Arval. Nous établissons un lien quotidien (par mail et par téléphone) entre le commercial terrain et le commercial sédentaire. Ce dernier présente l'historique du prospect, son profil, etc.  [...] Une fois le rendez-vous client effectué, le commercial terrain se tourne à nouveau vers la cellule, qui se charge de rédiger le compte-rendu de la visite mais également d'élaborer de nouvelles offres commerciales à faire au prospect. Un va-et-vient entre les deux commerciaux qui s'effectuera jusqu'à la signature du contrat, conclut Stefano Berlenghi.  [...]

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Blacksales, l'assistant qui prospecte à votre place

Blacksales, l'assistant qui prospecte à votre place

Nombreux sont les commerciaux à rêver de générer des leads sans passer par l'épreuve de la prospection. Depuis un an, la jeune start-up Blacksales propose un assistant virtuel chargé d'assurer la prospection par mail.  [...] L'assistant virtuel lance alors la prospection en analysant les bases de données publiques, notamment les informations présentes sur LinkedIn, puis en contactant les prospects potentiels par mail. Le service est directement connecté à la messagerie du commercial, qui voit passer tous les messages envoyés par l'assistant virtuel, et peut communiquer avec celui-ci pour lui demander d'inclure ou d'exclure des prospects de ses listes.  [...] Le robot se retrouve ainsi avec une librairie de contenus dans lequel il peut piocher en fonction du destinataire auquel il s'adresse et du contexte. Sa tâche s'arrête quand un prospect répond favorablement. Le commercial prend alors le relai pour fixer un rendez-vous.  [...]

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Prospection : Les commerciaux opteraient pour Twitter

Prospection : Les commerciaux opteraient pour Twitter

D'après une étude réalisée par Kitedesk, Twitter serait davantage utilisé par les commerciaux pour réaliser leur prospection que LinkedIn.  [...] Contre toute attente les commerciaux favoriseraient Twitter à LinkedIn pour réaliser leur prospection. Selon une étude kitedesk, plateforme à destination des commerciaux qui agrège les outils de CRM, mail, social media et recherche de prospects, le réseau social aux 300 millions d'actifs mensuels dans le monde, serait plus efficace pour connecter les commerciaux à leurs prospects que LinkedIn.  [...] L'écart entre les deux rivaux reste très mince. D'après les résultats de cette enquête* réalisée sur des commerciaux d'Amérique du Nord, Twitter a été cité 1 301 fois comme premier réseau social utilisé lors du processus de ventes par les commerciaux, contre 1 273 fois pour LinkedIn.  [...]

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Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

Cette méthode, qui consiste à renvoyer des hommes sur le terrain après avoir expérimenté les nombreux moyens de prospection à distance que sont le téléphone, l'e-mail ou le courrier, est de plus en plus utilisée par les entreprises évoluant sur des marchés B to B. Ainsi, comme beaucoup de ses pairs, Jérôme Munck, directeur commercial de Parcours, société de location longue durée de véhicules auprès d'une cible PME, s'est essayé au marketing direct.  [...] Et vous Etes-vous prêt, comme ces deux managers commerciaux, à remettre de l'humain dans vos relations avec vos prospects La question de base est de savoir si un vendeur n'est pas plus à même de susciter la confiance de son interlocuteur qu'un simple e-mail Pour Pierre Desmet, professeur de marketing direct à l'Essec et à Paris Dauphine, la réponse est claire.  [...] Pourtant, face à une base de revendeurs de plusieurs milliers d'entreprises, il faut tout de même faire un tri avant d'envoyer nos commerciaux sur le terrain, affirme Frédéric Dannery. Sa stratégie consiste alors à envoyer un e-mail de prospection suivi d'une relance téléphonique. Si l'e-mailing donne de bons résultats, Frédéric Dannery est toutefois plus circonspect quant à l'efficacité des relances téléphoniques.  [...]

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Génération de leads qualifiés: 8 solutions technologiques

Génération de leads qualifiés: 8 solutions technologiques

Notre équipe des ventes avait besoin d'un nouvel outil. En effet, si notre CRM était efficace pour gérer les relations et interactions avec nos clients, il n'était pas orienté vers la prospection au sens propre du terme, explique Nicolas Marconi, directeur commercial applications France chez Teradata Applications.  [...] Au quotidien, la solution a un effet immédiat sur le pool de commerciaux. L'utilisation des alertes par e-mail nous a permis d'être davantage en phase avec nos prospects, nous revenons vers eux lorsqu'un besoin est identifié.  [...] Pour Nicolas Marconi, Bypath a permis de rationaliser la stratégie de prospection et de mieux gérer les opportunités. Car il y a une vraie intelligence dans la solution qui n'a pas pour autant négligé l'indispensable feeling commercial. Quant aux résultats tangibles de l'utilisation de Bypath Il est trop tôt pour tirer des conclusions chiffrées, l'outil ayant été déployé depuis quelques semaines seulement, mais ne serait-ce qu'en termes de prises de rendez-vous, l'augmentation est très sensible, conclut le directeur commercial.  [...]

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Salesforce Tour 2017: l'intelligence artificielle au coeur des évolutions de la vente

Salesforce Tour 2017: l'intelligence artificielle au coeur des évolutions de la vente

Einstein score ainsi tous les leads, en déterminant  [...] en expliquant pourquoi. Le système se base sur du machine learning. il n'est pas programmé à la base pour considérer que tel ou tel critère augmente les chances de conclure une vente, mais est capable, en remontant l'historique dans le CRM, de déterminer lui-même quelles sont les caractéristiques des prospects qui se sont transformés en client, et de rechercher ces mêmes caractéristiques dans les prospects en cours.  [...] Et il peut expliquer aux commerciaux pour quelles raisons les leads ont obtenu leur score actuel. Il peut par exemple détecter que les prospects qui arrivent par les réseaux sociaux ont un fort taux de conversion, et le signaler aux commerciaux. Ou encore déterminer que l' adresse mail et le téléphone laissés sur un formulaire sont valides, et que le contact n'est donc pas un faux prospect qui ne veut surtout pas être recontacté.  [...] Einstein assiste également les commerciaux dans leur parcours de vente. Par exemple, quand la boite mail du commercial est connectée aux données du CRM, si un prospect demande un rendez-vous d'information sur de nouveaux produits et que le commercial propose un rendez-vous par mail, le système de Salesforce va automatiquement ajouter le rendez-vous à l'agenda.  [...]

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Stratégie commerciale L'atout Web

Stratégie commerciale L'atout Web

Il leur arrive même de demander à tester une offre avant de l'acheter. En résumé, les prospects exigent la présence physique d'un commercial pour les rassurer. Quant aux clients déjà en portefeuille, ils ont confiance dans le vendeur avec qui ils traitent depuis des années. Dans ce cas, ils ne voient pas l'intérêt de s'en passer pour aller acheter sur Internet.  [...] - Ce site internet place le commercial de Sun dans une position de force face aux prospects. En effet, ces derniers font la démarche de passer commande, évitant ainsi aux vendeurs de prospecter dans le dur.  [...] CTMS a toutefois décidé de ne pas ouvrir une véritable boutique en ligne. Les prospects (commerçants, PME, mais aussi les réseaux bancaires, par exemple) doivent entrer en contact avec la société soit par e-mail, soit par téléphone. Deux commerciaux sont chargés de traiter ces demandes et peuvent répondre en anglais ou en espagnol.  [...]

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Se doter d'un fichier de numéros de mobiles

Si vous envisagez de faire appel au SMS-mailing comme outil de prospection ou à l'occasion d'une opération ponctuelle, la location semble mieux appropriée pour enrichir votre propre base de données. Si, parmi les opérateurs, seul Orange commercialise tout ou partie de sa base de données clients (voir encadré), les principaux brokers qui proposent des adresses e-mail (Wanadoo Data, Claritas, Ibase, Maximiles, etc.  [...] Tout comme pour l'e-mailing, les destinataires des SMS publicitaires doivent donc avoir explicitement donné leur accord pour recevoir des informations à caractère commercial. En revanche, la loi n'oblige pas les entreprises à demander l'accord des prospects pour chaque type de canal utilisé. À la Cnil, nous préconisons tout de même de faire la distinction au moment de la collecte des données car le SMS est considéré comme beaucoup plus intrusif que l'e-mail.  [...] Orange commercialise sa base opt-in comprenant plus d'un million de contacts sous le nom de Mobile gagnant. Recrutés dans le cadre d'une opération de prospection entamée il y a deux ans, ces contacts sont fortement qualifiés et classés en fonction de critères socio-démographiques tels que l'âge, le sexe, le nombre d'enfants, le type de logements, etc.  [...]

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