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Commercial + Entreprise + Affaire


[Bonnes feuilles] Transmettre sa vision pour mieux vendre

[Bonnes feuilles] Transmettre sa vision pour mieux vendre

Le commercial doit utiliser cette vision pour vendre au quotidien. L'exercice n'est pas de faire le perroquet en récitant la parole du PDG entendue au congrès l'année précédente mais de faire comprendre au client en quoi cette vision d'entreprise montre qu'il est fondamental pour lui de faire affaire avec vous.  [...] Le commercial est le vecteur principal entre l'entreprise et l'extérieur et, en tant qu'ambassadeur, il doit s'assurer d'un message clair et audible. Là encore, comment faire Sans être un stratège communicant, il est devenu assez simple de formuler un message. Les données sont faciles à trouver et vous pouvez en quelques recherches Internet trouver du contexte chiffré.  [...] D'une manière plus spécifique, le commercial travaille au quotidien sur des affaires. Pour les affaires les plus importantes, le commercial explique à son entreprise comment il compte gagner ladite affaire. Ainsi, il formule une proposition de valeur. Cette étape est bien entendu postérieure à la connaissance générale de l'écosystème (clients, compétiteurs) et à une qualification initiale de l'affaire.  [...]

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BEST OF

BEST OF

Autre aspect positif. le gel des salaires frappera moins d'entreprises. 24 % des entreprises ont décidé de geler les salaires de leurs cadres commerciaux en 2010. En 2009, ce même taux s'élevait à 38 %.  [...] Appréhender vos clients avec une vision à 360° est désormais nécessaire pour jouir d'un véritable atout concurrentiel. En effet, quand l'un de vos clients entre en contact avec vous, l'opérateur qu'il a au bout du fil doit tout savoir de lui. ce qu'il a acheté, l'historique des contacts qu'il a eu avec l'entreprise, ses préférences d'achat, les dernières opérations marketing dont il a fait l'objet.  [...] Dédié aux PME-PMI, cet ouvrage associe les connaissances du marketing B to B aux pratiques commerciales opérationnelles. Il vise à replacer le métier de commercial au coeur de l'activité de l'entreprise, à apporter la vision d'une production commerciale mesurable et opérationnelle, à définir la démarche commerciale, à proposer un cadre utile aux managers pour utiliser au mieux le potentiel de la force de vente proportionnellement à l'intérêt de l'affaire en cours.  [...]

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Informatique : intégrer sa solution force de vente

Pour la compta, par exemple, le client, c'est souvent l'entreprise avec l'adresse administrative de facturation. Le commercial, lui, a besoin de savoir qui commande dans l'entreprise, d'avoir le nom, le numéro de téléphone direct, la fonction, etc. Ces problématiques sont donc très différentes et il est impossible de se contenter de récupérer la base de données telle quelle.  [...] Le commercial doit l'enrichir avec ses propres contacts, retranscrire ses fiches papier sur l'outil informatique. Mais, l'intégration est aussi affaire de choix techniques qu'il faut savoir négocier selon ses ambitions et ses moyens. L'entreprise a une stratégie CRM qui concerne tous ses services Premier cas.  [...] L'entreprise a un projet simple et limité Deuxième cas. l'entreprise veut informatiser ses commerciaux, mais sans avoir d'autres projets majeurs sur le service client. Elle peut alors choisir un éditeur spécialisé dans les progiciels forces de vente. Ils ont, en majorité, signé des partenariats avec des éditeurs d'ERP pour permettre au back office et au front office de dialoguer.  [...]

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Jouez à fond sur les synergies !

Vous avez décidé de renouveler la flotte d'ordinateurs de votre entreprise. un commercial vient vous voir, avec qui vous concluez l' affaire. Au terme des négociations et des discussions, il se rend compte que vous avez, en outre, des besoins en photocopieurs que son entreprise fabrique également. Il vous propose alors de vous mettre en contact avec un autre commercial de la société, spécialisé, lui, dans les photocopieurs.  [...] Il est évident que ce type de vendeur est beaucoup plus formé, ce n'est pas un commercial basique qui se contente de prendre une commande, affirme Éric Mongrolle. Il devient un véritable ingénieur commercial, interlocuteur privilégié du client. Cela suppose que l' entreprise s'inscrive dans une démarche de gestion de la relation client et adopte une véritable stratégie en conséquence.  [...] Ce qu'il faut retenir 1. Inciter les forces de vente d'un groupe ou d'une même entreprise à pratiquer les ventes croisées ou les  [...] des investissements importants, car il sera sans doute nécessaire de faire de la formation sur l'ensemble de l'offre produit et de ses conditions de vente, pour que vos commerciaux puissent, sinon proposer l'ensemble de votre offre, du moins bien identifier les besoins du client pour passer le relais à l'un de ses collègues.  [...]

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Optimisez votre performance en cycle de vente long

Optimisez votre performance en cycle de vente long

D'une société à l'autre, d'un type de projet à un autre, le cheminement commercial n'est pas forcément le même. Dans la vente en cycle long, la durée de l'affaire peut s'écouler sur plusieurs mois. Pour réussir à finaliser le projet avec une signature porteuse pour l'entreprise, il est important d'avoir une bonne visibilité du contexte du projet, à tout moment et de n'importe où.  [...] A l'ère de la digitalisation, plusieurs sources d'information permettent d'obtenir une vision 360° de ses prospects et clients. terrain, réseaux sociaux, réseau de connaissances, flux RSS mais surtout le CRM de l'entreprise. Le seul problème. les données ne sont pas toujours accessibles à distance alors que les commerciaux nomades passent une grande partie de leur journée en déplacement.  [...] Si vous avez répondu oui à l'un de ces questions, c'est que les solutions mobiles de CRM peuvent apporter de réels bénéfices à votre société. SwingBusiness s'adresse aux entreprises qui cherchent à équiper leurs collaborateurs d'outils digitaux simples, puissants et intégrés grâce auxquels la performance commerciale va grimper.  [...]

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Après un échec, soignez le débriefing

Il n'y a pas d'échec, si l'on sait en tirer des leçons pour progresser, soutient Didier Delemer, consultant d'AP Consulting, agence de conseil en entreprise. Et de poursuivre. L'insuccès fait partie de la vie d'un commercial, il faut savoir l'accepter. Rater une affaire n'est pas grave en soi, à condition d'en tirer un enseignement.  [...] Face à cette situation, vous devez aider vos commerciaux à se réinvestir dans d'autres missions. Pour cela, il est indispensable que vous organisiez un débriefing avec les protagonistes de la négociation. Qu'il soit individuel ou collectif, il permet de comprendre les raisons de l'échec. Attention à ne pas le transformer en tribunal révolutionnaire pour couper des têtes, prévient René Moulinier, consultant en entreprise et auteur de Vendre aux grands comptes*.  [...] L'autre raison de ces débriefings est de bien savoir si tout est perdu comme l'affirme le commercial. Et là, Hervé Froment a plus d'une fois réussi à rattraper une affaire à la suite d'un débriefing ou à éviter à ses commerciaux de refaire la même erreur lors d'une future négociation.  [...]

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Former les managers au management

Les entreprises se sont rendues compte, avec la crise du début des années 90, qu'il fallait des équipes commerciales mieux formées, mieux encadrées et davantage motivées pour faire la différence... Dans ce contexte, le rôle de l'encadrement intermédiaire devait évoluer et intégrer une responsabilité plus forte, d'une part, d'animation des vendeurs, et d'autre part, d'amélioration de leurs compétences.  [...] Les demandes de formation en la matière sont encore trop rares... alors qu'il s'agit des fondations du métier de manager commercial, indique Valérie N'Gom. Pour Marc Corcos, de CAA, les entreprises devraient plutôt concevoir le contenu de la formation de leurs cadres intermédiaires en sortant des schémas classiques qui découpent le rôle de manager en une série de techniques.  [...] Encore faut-il que la direction, et singulièrement la direction commerciale, en soit convaincue... Seule une équipe dirigeante fortement impliquée dans l'amélioration des pratiques managériales au sein de l'entreprise peut faire bouger les choses. À chaque fois que l'on a affaire à un directeur commercial exigeant et soucieux de faire progresser son middle management, nous n'éprouvons aucune difficulté à le convaincre d'accorder un soin tout particulier au contenu et au suivi de la formation de ses collaborateurs, estime Denis Plénier.  [...]

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Prendre soin de ses clients sans se ruiner

Prendre soin de ses clients sans se ruiner

La fidélisation est avant tout une affaire d'affinités. Puisque vous devez limiter vos investissements dans les outils coûteux, misez sur les relations humaines. Veillez à proposer à votre client un interlocuteur unique afin d'optimiser la relation. Un seul commercial est en charge du projet. Il doit donc être mis au courant, via le CRM, de l'ensemble des interactions que le client a avec l'entreprise (SAV, etc.  [...] Satisfaire et garder ses salariés dans la durée permet de fidéliser aussi les clients, affirme William Bosque, directeur commercial d'Octo. Créer les conditions internes de la motivation, c'est permettre aux acteurs de l'entreprise de s'épanouir, d'être impliqués et fiers de participer à la réussite des projets de leurs clients.  [...] Ainsi, le suivi des projets s'effectue dans une démarche commune. Le cabinet préconise pour cela la mise en place d'équipes mixtes, composées de consultants d'Octo et de l'entreprise cliente. En fonction des projets, les commerciaux sont également présents. Ces équipes se rencontrent régulièrement lors de réunions communes - organisées aussi bien dans les locaux du cabinet que chez son partenaire - permettant de faire le point sur le projet en cours, son état d'avancement, les problèmes détectés, les difficultés d'ores et déjà réglées, etc.  [...]

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Jean-Philippe Guilbert / Cottet FRance : Nouvelle force de vente pour nouveaux clients

Jean-Philippe Guilbert / Cottet FRance : Nouvelle force de vente pour nouveaux clients

Aujourd'hui, Cottet en possède quatre. Cottet (milieu de gamme avec des collections ciblées par tranches d'âge), Rebel (sur le marché du solaire), Oga et Koali (montures haut de gamme et créatives). À chaque fois, l'entreprise fait appel à ses propres designers et directeurs artistiques. Nous voulons tout maîtriser, du design à la fabrication des montures, en passant par notre outil de production.  [...] Un investissement en temps et en argent pour le fabricant. Mais si nos clients font des affaires, nous en faisons également., conclut le directeur commercial.  [...] PARCOURS En parfait autodidacte, avec un bac B en poche, Jean-Philippe Guilbert crée son entreprise de textile en 1984, dans la région Rhône-Alpes. En 1990, il revend son affaire et, deux ans plus tard, intègre Cottet France, fabricant de montures de lunettes établi dans le Jura. Il est alors commercial en charge de la région Centre, puis des départements d'outre-mer.  [...]

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Visite commerciale : réservez-la aux clients les plus rentables

Visite commerciale : réservez-la aux clients les plus rentables

René Moulinier, expert en conseil commercial La visite fait progresser la cause de l'entreprise auprès de ses clients Je suis opposé à la pratique de certaines directions commerciales, qui réduisent les frais de déplacement de leurs forces de vente, déclare René Moulinier. En revanche, ces coûts représentent des investissements qu'il faut rentabiliser.  [...] Auteur d'une dizaine d'ouvrages sur la performance commerciale, René Moulinier en a consacré un à la visite clients *. C'est dire l'importance que revêt, à ses yeux, cette étape cruciale qu'il définit comme ce qui fait progresser la cause de l'entreprise auprès de ses clients. Ce n'est pas la quantité de visites qui est importante, mais leur qualité, explique-t-il.  [...] Le rôle du commercial sera avant tout de bien connaître son client, de l'écouter et de tisser avec lui une relation de confiance. Pour René Moulinier, il n'est donc pas saugrenu de demander à son client combien de fois il souhaite être visité. Par ailleurs, dès que l'on vend à une entreprise importante, on a affaire à de nombreux interlocuteurs, l'acheteur en titre, le directeur financier ou encore la personne chargée de la stratégie, ajoute-t-il.  [...]

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