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Commercial + Entreprise + Nouveaux clients


5 opportunités à saisir pour s'investir dans la fonction commerciale

..). La différence se situe principalement dans la nature du produit proposé ainsi que dans la nature du discours commercial. Le commercial est aussi largement intégré dans la chaîne de valeur grâce à sa connaissance du terrain. Il peut remonter les informations et les demandes des clients pour que l'entreprise s'adapte et réponde aux nouveaux besoins.  [...] Au-delà du marketing, c'est même l'innovation qui est en jeu. En effet, le commercial est à la pointe des tendances. Il doit identifier les changements de comportement, adapter son discours à ce changement et in fine proposer les nouvelles solutions disponibles que sont les innovations. Il est en première ligne non seulement pour repérer les tendances émergentes, mais aussi pour représenter l'entreprise.  [...] Il est le premier interlocuteur du client. Il véhicule l'image de toute une entreprise, ses valeurs, ses produits, sa marque. Il est l'interface entre l'entreprise et le client. La fonction commerciale représente donc un pilier de l'entreprise. Elle est stratégique au regard du rôle transverse qu'elle joue.  [...]

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Motivation 1/6. Commerciaux : qui sont ces ?moutons à cinq pattes? ?

Un commercial, comment ça marche Dans 80 % des cas, répond Félix Comby, p-dg de Versus Systems, société éditrice de logiciels de ressources humaines, les bons vendeurs possèdent deux dominantes comportementales. ils sont orientés à la fois vers les autres et vers leurs propres résultats. Ce portrait-robot, Versus Systems l'a bâti au fil de ans, en réalisant une analyse comportementale de vendeurs issus de nombreuses entreprises.  [...] Des réflexes enseignés sur les bancs de l'école, ce qui explique que les entreprises recrutent désormais des commerciaux titulaires d'un diplôme bac + 2, au minimum.  [...] Pour elle, l'ennemi du commercial des temps nouveaux est la lassitude. Les bons commerciaux sont à la fois opportunistes et réactifs. Autre phénomène observé au cours des entretiens de recrutement. Les candidats sont de plus en plus soucieux des moyens et notamment des fichiers clients et prospects que l'entreprise met à leur disposition.  [...]

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Les clés d'une conduite responsable

Les clés d'une conduite responsable

Malgré tout, il n'est pas rare d'entendre encore certains managers dire à leurs col laborateurs. Appelle-moi quand tu es en route ou encore Je t'appelle en chemin. Et les directeurs commerciaux sont en première ligne. Il est vrai  [...] souvent en déplacement il est tentant de mettre à profit les temps de trajet au volant en passant quelques coups de fils, ou encore d'appuyer un peu plus sur la pédale d'accélérateur pour ne pas faire attendre un client.  [...] L'autopartage est un système de location courte durée de véhicules en libre service. Destiné aux sociétés comptant au moins 20 salariés (taille minimale d'une PME), ce service s'apparente à de la location longue durée dans la mesure où les véhicules demeurent au sein de l' entreprise. Toutefois, les voitures mises à disposition ne sont pas liées à une personne, mais destinées à l'ensemble des collaborateurs ayant à se déplacer.  [...] Sans compter que de rouler avec un véhicule commercial portant le logo de votre entreprise et dégageant une fumée noire nuit à votre image et risque de vous faire chuter dans l'estime de vos clients, voire d'en dissuader de nouveaux. Enfin, chassez le naturel, il revient au galop. C'est pourquoi votre stratégie ne peut être efficace sans effectuer régulièrement des piqûres de rappel.  [...]

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Dopez votre performance commerciale !

Dopez votre performance commerciale !

Sur l'aspect performance de l'individu L'entreprise doit agir très tôt. Chez Kaptech, nous nous attachons, lors du recrutement des commerciaux, à sélectionner des candidats compétents, qui connaissent et habitent le secteur qu'ils seront amenés à couvrir. C'est indispensable pour développer une véritable approche de proximité avec les clients, garante d'une bonne performance commerciale, explique Stéphane Berretti, directeur général de la distribution.  [...] Gérer la relation client pour être plus performant Anne Girard, consultante Kepner Tregoe, cabinet de conseil en stratégie et management Gérer la relation client dépend de la stratégie de l'entreprise, qui peut être de capturer de nouveaux clients. Dans ce cas, l'entreprise doit développer un argumentaire commercial fort.  [...] La stratégie peut également consister à retenir les clients existants et à leur vendre plus. Dans ce cas de figure, la gestion de la relation client est effectivement essentielle, tout comme le service après-vente. L'entreprise peut enfin choisir de s'étendre, c'est-à-dire de vendre de nouveaux produits à ses clients existants.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable du développement ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable du développement ?

L'objectif du responsable du développement est de déterminer la politique commerciale, les orientations futures de l'entreprise qui devront assurer sa croissance et amener de nouveaux marchés. La fourchette salariale se situe entre 40 000 et 50 000 euros brut pour un cadre débutant et entre 50 000 et 100 000 euros brut pour un cadre confirmé.  [...] Le responsable du développement est lié généralement au directeur commercial, au directeur général et au directeur marketing. Son activité couvre des domaines variés. L'analyse et l'étude des marchés lui permettent de détecter de nouveaux clients potentiels susceptibles d'apporter de nouvelles parts de marché à l'entreprise, de nouveaux produits à adopter afin d'élargir son offre commerciale et de nouveaux partenaires avec lesquels la société pourrait collaborer.  [...] Le responsable du développement est confronté aux problèmes stratégiques de l'entreprise. Par conséquent, il doit être en mesure d' avoir une vision stratégique des activités de la société. Impliqué au plus haut niveau dans des négociations complexes, il doit être parfaitement à l'aise dans le domaine de la communication.  [...]

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Marketing automatisé : remettre le commercial au centre

Marketing automatisé : remettre le commercial au centre

Remettre le client au centre, c'est aussi remettre le commercial au centre de l'effort global de l'entreprise pour conquérir de nouveaux clients. Car aussi puissants soient les outils de marketing automatisés dont disposent l'entreprise, ils ne seront efficaces que s'ils s'appuient sur une connaissance fine des prospects et des clients tout au long du processus de conquête et de fidélisation des clients.  [...] Ce ne sont en définitive pas les outils qu'il faut d'abord changer mais le modèle organisationnel qui sous-tend leur utilisation. dans de trop nombreuses entreprises, le marketing automatisé est encore souvent envisagé comme une chaîne linéaire. Au commercial la charge, souvent mal perçue parce qu'insuffisamment expliquée, d'alimenter en connaissance client la plateforme de marketing automatisé.  [...] L'alignement du marketing et des ventes consiste précisément en cela, dans la définition d'un processus commun de gestion et de suivi des prospects, y compris lorsque ceux-ci deviennent clients, et en lien avec toutes les parties prenantes de l'entreprise ( commercial, marketing, qualité, service client,  [...]

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PPG Industries : Farid Lubina adapte ses pratiques aux nouveaux besoins de ses clients

PPG Industries : Farid Lubina adapte ses pratiques aux nouveaux besoins de ses clients

Rester dans le peloton de tête des fabricants de peinture automobile. Voilà le défi de PPG Industries France, qui s'est donné pour mission de mieux satisfaire ses clients (distributeurs automobiles, constructeurs, concessionnaires et carrossiers). Face à la crise du secteur, il nous paraît essentiel de nous adapter aux nouveaux besoins de nos clients et de leur apporter davantage de services à valeur ajoutée, explique Farid Lubina, directeur commercial de l'entreprise.  [...] Si le nouveau ­directeur commercial choisit de ne pas toucher aux portefeuilles clients ni aux contrats de travail de ses commerciaux, il porte toutefois ses efforts sur le discours commercial apporté aux clients. L'idée n'est plus de vendre seulement de la peinture, mais une offre plus complète incluant un suivi commercial et des services associés.  [...] Ces évolutions ont porté leurs fruits. Ainsi, entre mai 2012 et mai 2013, l'entreprise a gagné plus de 14 % de nouveaux clients, ce qui a permis une croissance du chiffre d'affaires de 5 %.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un attaché commercial?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un attaché commercial?

Les fonctions de l'attaché commercial sont stratégiques. Il repère les cibles commerciales de l'entreprise, situe celle-ci par rapport au marché concurrentiel, cherche de nouveaux clients et prospecte. Le contact avec les clients établi, il peut alors faire des offres commerciales et tenter la négociation de contrats de vente.  [...] Lorsqu'il obtient la signature d'un contrat, il demeure l'interlocuteur du client dans le suivi commercial et peut placer de nouveaux contrats. Tenant compte de ses performances commerciales, le salaire de l'attaché commercial varie à ses débuts entre 30 000 euros et 35 000 euros brut et peut atteindre 50 000 euros brut après quelques années d'expérience.  [...] Le but de l'attaché commercial est de développer et entretenir un portefeuille de clients. Concrètement il doit décrocher des contrats et leur signature, ce qui suppose qu'il rencontre la hiérarchie de l'entreprise cliente. Avant de pouvoir atteindre cet objectif, il étudie le marché pour analyser les entreprises, produits et services concurrentiels, en assurant une veille concurrentielle.  [...]

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Portrait-robot du business developer en 6 points

Portrait-robot du business developer en 6 points

Le business developer reste un collaborateur relativement expérimenté. 66 % d'entre eux ont une expérience de dix ans ou plus. Ainsi, avant d'exercer le métier de business developer, les personnes sondées étaient majoritairement issues des métiers de manager commercial-marketing-communication-vente (pour 12,7 %).  [...] En deuxième place vient la profession de directeur commercial. 10,7 % des business developers occupaient ce poste avant. En troisième position se trouve le métier de commercial-chargé de clientèle (7,5 %). De quoi lui permettre d'avoir une vision large de l'entreprise et de détecter des opportunités de développement de l'entreprise (nouveaux produits, services, implantations...).  [...]

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[Tribune] Au-delà de la rémunération, un " new deal " managérial pour les commerciaux

Si le propos de cet article est avant tout de démontrer l'intérêt et la nécessité de travailler sur la fiabilisation des processus et mécanismes de calcul et pilotage de la rémunération des équipes commerciales, il faut cependant garder à l'esprit la nécessité de travailler sur un enjeu plus global et qui est celui consistant à développer une véritable science du management commercial au sein de l' entreprise.  [...] Cela devrait donc être là l'axe majeur  [...] internes. Qui n'a jamais eu à gérer par exemple au sein de ses équipes les problématiques de commerciaux qui retors à l'adoption de nouveaux outils ou réfractaires au changement, ont une gestion de leur portefeuille clients et de leurs contacts en dehors des applications mises pourtant à leur disposition (ce que les Anglo Saxons appellent le Shadow accounting ) Comment retrouver un historique et assurer la continuité dans la gestion d'un portefeuille client lorsqu' un commercial quitte l' entreprise ou change de territoire.  [...] Bien entendu si l'approche scientifique et hyper structurée ne peut tout résoudre ou se substituer à la force de réflexes étroitement liés à la culture d' entreprise, ou à la nécessité de garder une certaine agilité, elle sera néanmoins une alliée précieuse afin d'aider les managers commerciaux à faire levier sur 4 grands enjeux.  [...]

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