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Commercial + Entretien + Manager + Client


Comment mettre en place une simulation d'entretien de vente ?

Comment mettre en place une simulation d'entretien de vente ?

Améliorer la performance d'un commercial peut passer par un exercice de coaching notamment sur l'entretien de vente. Voici un exercice de 30 minutes avec un manager en position de client et un commercial de son équipe qui jouera son propre rôle. La simulation aura lieu dans une salle de réunion.  [...] Le commercial déroule la première étape de l'entretien de vente dans laquelle il se présente en utilisant le pitch et la bande-annonce. Le manager joue le rôle du prospect. Cette phase est filmée. Sans avoir besoin de matériels couteux, un smartphone peut très bien faire l'affaire.  [...] Le manager explique quoi corriger puis fait une démonstration en jouant le rôle du commercial et en demandant à son collaborateur de jouer le rôle du prospect. Puis ce dernier s'entraîne à dérouler la première étape de l'entretien commercial face à son manager qui joue à nouveau le rôle du prospect.  [...]

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Rendez-vous client : comment accompagner son commercial ?

Rendez-vous client : comment accompagner son commercial ?

Dans le trajet voiture aller qui les amène chez le prospect, le manager et son commercial se calent pour se répartir les rôles. Au commercial de gérer le début d'entretien pour s'entraîner en situation réelle à faire son pitch et sa bande-annonce puis le relais sera donné à son manager pour la phase de découverte des besoins du client.  [...] Le commercial déroule la première étape de l'entretien de vente avec le prospect. Le manager mémorise les points-clés en notant discrètement sur son bloc-notes quelques mots-clés qu'il pourra réutiliser dans la phase de débriefing. Le manager participe ensuite normalement à la suite du rendez-vous.  [...] Le manager et le commercial se mettent d'accord pour s'entraîner sur un point précis. Le manager explique quoi corriger puis fait une démonstration en jouant le rôle du commercial et en demandant à Pierre de jouer le rôle du prospect. Puis Pierre s'entraîne à dérouler la première étape de l'entretien commercial, si possible en s'enregistrant avec un dictaphone ou vidéo.  [...]

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Préparer un entretien commercial en mode projet

Préparer un entretien commercial en mode projet

En vue de l'entretien face au client, votre commercial doit plus que jamais se préparer. savoir qui intervient à quel moment et comment réagir en fonction de l'attitude du client. Il organisera une deuxième réunion pour construire le déroulé de l'intervention, en montant des scénarios très précis de cette rencontre.  [...] Après une présentation au client de l'ensemble de l'équipe, l'entretien commence de manière classique par une reformulation, par le commercial, des souhaits exprimés par celui-ci lors du rendez-vous précédent. Le vendeur profite aussi de cette introduction pour sonder son client sur les évolutions de ses attentes ou sur les nouveautés intervenues dans l'entreprise.  [...] De ces éléments découlera l'un des scénarios élaborés lors des réunions préparatoires. Chacun prend alors la parole pour apporter son expertise, en fonction de l'ordre d'intervention établi en amont. Le commercial a pour missions à la fois de passer la parole et de gérer le temps. Si vous participez à l'entretien, veillez à laisser pleinement la main à votre vendeur, afin que le client comprenne sans ambiguïté qu'il demeure son principal interlocuteur.  [...]

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Départ d'un commercial : 6 conseils pour bien gérer la transition

Départ d'un commercial : 6 conseils pour bien gérer la transition

Lorsque le commercial annonce son départ à son client, il ne doit pas le faire n'importe comment. C'est ce que le manager commercial doit vraiment faire comprendre à son futur ex-collaborateur. Le client attend de la continuité. Qu'il se réjouisse ou non de changer d'interlocuteur, il doit se rendre compte que le nouveau commercial sera à même de lui apporter de la valeur ajoutée tout en maintenant le même niveau de qualité de service.  [...] Par ailleurs, le client doit bien comprendre le travail réalisé en interne autour de ce changement. C'est pourquoi le commercial n'hésitera pas à mentionner son manager afin de montrer l'implication de la hiérarchie (valorisant pour le client) et que toute l'entreprise se mobilise à son service.  [...] Il est possible que le commercial parte dans de mauvaises conditions, ou qu'il ait entretenu de mauvaises relations avec un client. Afin de ne pas envenimer la situation, c'est au manager de traiter directement ces cas. Il doit veiller à ce que le commercial qui part ne le fasse pas en ayant sous-estimé un problème.  [...]

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La Cegos passe à l'offensive sur l'e-learning

Une offre sur étagère, c'est-à-dire de modules standardisés, conçus pour répondre aux attentes des entreprises quels que soient leur secteur d'activité et leur taille. Nous visons les grands comptes déjà habitués à l'e-learning, mais aussi les PME, commente Pascal Débordes, responsable de l'offre.   [...] Une vingtaine de modules concernent les commerciaux. Au programme. préparer l'entretien de vente, engager le client vers la conclusion, réussir ses réunions commerciales, etc. Les managers ne sont pas oubliés avec 22 modules qui s'adressent aux débutants [réussir sa première fonction de manager, les bases du management, etc.  [...] ), mais aussi aux directeurs commerciaux confirmés avec une série de modules sur le leadership. Fin 2008, ce sont 200 modules qui devraient être en ligne. Le tarif est évolutif. Pour un module accessible à 10 collaborateurs, comptez 35 euros HT par personne. La Cegos propose parallèlement des modules sur mesure et, bien entendu, des parcours de formation mixtes alliant à la fois des cours en salle et de l'e-learning.  [...]

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Réussir l'entretien d'évaluation d'un commercial

Réussir l'entretien d'évaluation d'un commercial

Le manager doit pouvoir aborder l'entretien en sachant ce qu'il est en mesure d'offrir à son interlocuteur. Mais il doit surtout opérer un travail de recensement des principaux chantiers sur lesquels le commercial a travaillé au cours de la période. Il s'agit de se remémorer ses réussites et difficultés, reprend François Perez, en s'attachant à bien analyser les moyens mis en oeuvre pour faire face à chaque situation délicate.  [...] Le moment où l'on évoque l'avenir est finalement l'instant décisif de l'entretien. François Perez (Merlane) parle de contrat RH passé entre le commercial et son manager. Tous deux vont s'accorder sur un plan d'action définissant de nouveaux objectifs, tant chiffrés que comportementaux, et mettant à la disposition du collaborateur un certain nombre de moyens.  [...] S'il doit rédiger une note de synthèse après l'entretien, puis faire revenir son commercial pour la lui remettre, le manager risque fort de ne jamais se plier à l'exercice.  [...]

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Canon, au plus près de son réseau

Canon, au plus près de son réseau

Diplômé de l'Ecole de gestion (ESG) Paris, Philippe Richoux a démarré sa carrière en tant qu'assistant marketing chez Canon France en 1991. Il enchaîne les postes de commercial puis de chef des ventes et de directeur commercial sur différentes régions de la France. En 2003, il prend la direction générale de Canon Aquitaine-Midi-Pyrénées et c'est trois ans plus tard, en 2006, que Philippe Richoux décroche son poste actuel de directeur des ventes indirectes de Canon France.  [...] Canon est une société internationale d'origine japonaise, créée en 1937. Spécialisée dans les solutions d'impression, de gestion des documents et d'imagerie pour les particuliers mais aussi pour les professionnels, elle a réalisé en 2011 un chiffre d'affaires de 36,6 milliards d'euros. Canon France compte 2466 collaborateurs, dont 230 commerciaux.  [...] Nous avons mis au point une nouvelle solution spécifique destinée aux PME. les Managed print services (MPS), une offre sur mesure d'impression. Pour amener notre réseau à la commercialiser avec la meilleure efficacité, nous prévoyons un nouveau programme de certification afin de leur apporter les compétences nécessaires.  [...]

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Dossier Salons professionnels : rentabilisez votre investissement 2/3

Dossier Salons professionnels : rentabilisez votre investissement 2/3

Accueil. sachez prendre en main un nouveau client Prise en charge du visiteur par une hôtesse, court entretien avec un commercial et personnel qualifié, autant de règles à respecter pour bien accueillir ses clients.  [...] Ainsi, l'entretien ne doit jamais commencer par une présentation exhaustive de l'offre ou des prix. D'ailleurs, on mettra de préférence en avant un ou deux produits phares plutôt que l'intégralité de la gamme. Le commercial questionnera le client sur ses projets à court terme afin d'adapter au mieux la proposition qu'il lui fera ultérieurement.  [...] S'il sent que le prospect est un client sérieux et intéressé, rien ne l'empêche de prendre un rendez-vous sur le champ. Les entreprises doivent donc former leurs commerciaux à ce type d'entretien et de discours commercial, auxquels ils sont peu habitués. Quel que soit le but recherché lors du salon (prospection, prise de contact, prise de commande, etc.  [...]

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10 livres pour s'inspirer, innover et surtout pour exceller

10 livres pour s'inspirer, innover et surtout pour exceller

Redécouvrir le management, recentrer son entreprise autour de la culture client, apprendre l'excellence opérationnelle, réussir ses présentations orales ou encore changer le monde avec Elon Musk... Voici 10 ouvrages à lire cet été.  [...] S'il y avait une seule biographie à lire cet été, ce serait celle d'Elon Musk, l'industriel de la Silicon Valley qui a inspiré le personnage d'Iron Man. A 44 ans, l'homme a déjà créé PayPal, qui a bouleversé le marché des paiements, Tesla, qui révolutionne l'industrie automobile, et SpaceX qui concurrence Arianespace.   [...] Il est aussi celui qui veut coloniser Mars. Ce portrait inspirant est aussi un rappel à tous que les modèles industriels traditionnels ont changé. L'économie du numérique ce n'est pas seulement les réseaux sociaux et le commerce en ligne, c'est dorénavant des voitures, des trains, des fusées.  [...]

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Dossier 2 : Accompagnez vos vendeurs pour les faire progresser

À condition que vous sachiez réfréner votre propre capacité à agir Pour un manager, poursuit Nathalie Georges, réagir sur le moment, sans gérer ses émotions, à l'issue du rendez-vous client, n'est pas la bonne attitude. Votre expérience de commercial ne doit pas entrer en ligne de compte. Il s'agit d'aider le vendeur à s'améliorer sans lui faire la leçon ou lui expliquer ce que vous auriez fait à sa place.  [...] Les entreprises ont souvent une grille d'auto-diagnostic de l'entretien commercial avec différents critères à analyser. la prise de contact, les argumentaires, l'attitude d'ensemble avec le client, etc., note l'expert. Profitez de ce moment pour exprimer ce qui va et ce qui ne va pas.  [...] Votre travail de manager est en effet d'aider le commercial à résoudre ses difficultés sans le faire pour lui. Dites-lui que vous êtes conscient de sa motivation. il recevra d'autant mieux vos critiques, pointe Francis Kaufmann. La journée passée est à mettre en perspective avec les objectifs fixés initialement, ainsi qu'avec le plan d'action établi au cours de l'entretien annuel d'évaluation.  [...]

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