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Fox Close, pour guider le commercial dans sa vente

Fox Close, pour guider le commercial dans sa vente

Visualiser les écarts entre les différentes étapes de son process de vente avec un référentiel prédéfinit permet à chaque vendeur de se situer dans sa démarche commerciale. Fox Close, nouvelle start-up française a imaginé une solution pour guider le commercial via le cycle d'achat d'un client.  [...] Le commercial suit trop souvent les étapes classiques liés au cycle de vente propre à sa société, aux produits et services commercialisés... alors qu'il devrait au contraire s'intéresser au cycle d'achat de son client, confie Jean-Marc Reynaud fondateur de Fox Close, éditeur d'une solution de closing.  [...] Concrètement, il s'agit d'importer les données du CRM dans la solution Fox Close. Au commercial ensuite d'accorder une note de 1 à 10 à chaque étape du processus de vente avec son prospect. De quoi projeter ses résultats sur un graphe et visualiser ainsi, pour chaque opportunité commerciale, l'écart entre la situation réelle et la situation idéale.  [...]

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Livres

Livres

Comment cibler vos clients Quelles sont les méthodes pour préparer et mener les entretiens de vente Cet ouvrage prodigue des conseils pour maîtriser les 65 outils et méthodes nécessaires à la pratique du métier de commercial. Chaque outil est présenté en deux ou quatre pages, comprenant un encadré essentiel, le contexte d'utilisation, les étapes de mise en oeuvre, les avantages et les limites et des conseils méthodologiques.  [...] Certains outils sont illustrés par un cas d'entreprise commenté.   [...] L'entreprise ne motive plus ou plus assez. Pour preuve, une récente étude montre que 75% des jeunes aspirent à travailler dans la fonction publique. Existe-t-il des techniques qui puissent transformer un manager lambda en un manager motivant Telle est la question à laquelle répond cet ouvrage. Après avoir présenté les théories incontournables de la motivation, l'auteur détaille ce qu'il faut faire pour déclencher la motivation et explique comment les techniques de vente peuvent aider à la motivation.  [...]

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Les quatre domaines de predilection de l'e-learning

Pour l'entretien de vente, par exemple, l'outil aborde la théorie en onze étapes, puis la pratique avec des situations réalistes. Enfin, le commercial doit mener son propre entretien seul, face à l'ordinateur, en répondant à un QCM. Il est ensuite évalué, afin de passer à l'étape suivante. Le point fort du CD Un graphisme et des situations correspondant à l'univers de travail de l'utilisateur, selon son secteur (lubrifiants, gaz, etc.  [...] Autre avantage. l'e-learning évite les frais de déplacement. SFR vient de lancer avec succès ses premiers modules d'e-learning à destination des vendeurs de ses 500 magasins. Il s'agit de quiz d'évaluation sur les produits afin que les vendeurs se testent sur notre offre et celle de la concurrence, confie Valérie Berner, responsable formation de la distribution à la direction commerciale de SFR.  [...] L'arrivée d'un logiciel de GRC (gestion de la relation client) au sein d'une équipe commerciale entraîne toujours des bouleversements. Les vendeurs doivent, en effet, se former à un nouvel outil, pour lequel l'employeur investit, généralement, massivement. Si les éditeurs de logiciels peuvent dispenser une formation sur leur outil en standard, une pédagogie particulière est nécessaire pour initier les utilisateurs dès que celui-ci est personnalisé.  [...]

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Aux États-Unis, la vente est une science

Aux États-Unis, la vente est une science

Des huit ans passés à faire du porte-à-porte sur le sol américain, Ardavan Beigui, aujourd'hui VP sales de la start-up française Tinyclues, en a tiré de nombreuses leçons. Découvrez 4 témoignages de managers commerciaux sur leurs retours d'expériences de la vente aux USA.  [...] Aux États-Unis, la vente est une science, avec des étapes méthodologiques incontournables. À l'image de celle permettant de qualifier rapidement un prospect. Une fois la méthodologie acquise, le jeune homme a pu maximiser son temps et se focaliser sur les personnes susceptibles d'acheter. Si bien qu'en 2004, il obtient le titre de sales manager de l'année.  [...] Si les méthodes de vente sont aussi efficaces aux États-Unis qu'en France, en revanche, tout n'est pas transposable sur le sol tricolore. Le niveau de détail de suivi commercial y est plus restreint. un reporting trop poussé serait vu d'un mauvais oeil en France, estime Ardavan Beigui. Néanmoins, j'ai identifié quelques metrics pertinents, formalisé les grandes étapes et défini des rythmes efficaces.  [...]

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Structurer son processus de vente | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Structurer son processus de vente | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

C'est notamment le cas de la société Eurotoll, spécialisée dans les systèmes de télépéage, et dont la force de vente, composée d'une trentaine de commerciaux, pratique au quotidien la vente en équipe. Nos commerciaux grands comptes pilotent les vendeurs régionaux. Ils préparent des rendez-vous client ensemble et les assurent conjointement, révèle Christophe Mahé, directeur commercial et marketing d'Eurotoll.  [...] Ces rendez-vous permettant de détecter des affaires constituent, en fait, la première étape d'un processus commercial structuré. Nous axons ces séminaires sur des sujets larges, qui dépassent le cadre de nos seules solutions, pour lesquels nous nous positionnons en tant qu'expert, et non comme simple prestataire, explique Jean-Louis Serradilla, en charge des ventes pour les marchés France, Benelux et Suisse.  [...] Dans le déroulé du processus commercial de Neolane viennent ensuite des étapes plus classiques, dont la formalisation des techniques de vente. Ainsi, un fascicule baptisé Sales Process est remis aux commerciaux arrivants, qui le conservent jusqu'à ce qu'ils le connaissent par coeur. Ce manuel de vente précise, par exemple, que le commercial sédentaire doit transférer son contact prospect au commercial terrain dès la prise du premier rendez-vous.  [...]

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Le guide détaillé du processus commercial

Le guide détaillé du processus commercial

À l'heure où la concurrence s'intensifie, vous devez vous montrer plus performants que jamais, du début à la fin de votre processus de vente, afin de garantir la pérennité de votre entreprise et la satisfaction de vos clients.  [...] Il est important d'avoir un cycle de vente structuré et efficace afin de stabiliser votre activité. Avec des outils adaptés, vous apportez à votre business une simplification et une efficacité dans votre processus commercial, en trois étapes.  [...] - Vous avez la capacité de conclure vos affaires plus rapidement tout en analysant facilement votre pipeline commercial.  [...]

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Choisir un progiciel pour ses commerciaux

Analyser les processus de venteIl s'agit de mettre à plat la manière dont fonctionne le service commercial. Cela peut paraître simple et pourtant, on constate souvent que les commerciaux ont chacun leurs petites méthodes. Or, c'est justement ce que l'informatisation vise à éviter. avec l'informatique, les processus de vente seront uniformisés, standardisés pour améliorer l'efficacité.  [...] Le directeur commercial doit donc, dans un premier temps, cartographier le cycle de vente. Quelles sont les étapes par lesquelles doit passer le commercial, de la détection d'une affaire jusqu'à sa signature Comment les propositions commerciales, et notamment les devis complexes, sont-elles rédigées et en combien de temps Comment sont effectués les reportings À quelle fréquence etc.  [...] Ce qu'il faut retenir Établir une cartographie des cycles de vente (étapes, procédures, etc.) Recenser les bases d'informations disponibles (clients, concurrence, tarifs, produits, etc.) Se fixer des objectifs précis (augmenter de 30 % le temps passé en clientèle, par exemple) Élaborer et envoyer un questionnaire (critères commerciaux, techniques et fonctionnels) à une dizaine d'éditeurs En sélectionner trois et organiser une démonstration avec chacun Analyser leur proposition de mise en oeuvre.  [...]

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Formation. Préparez-les aux ventes ?complexes?

Ce processus permet de balayer toutes les étapes d'une vente complexe et d'en valider chaque phase, de l'identification du marché à l'élaboration de la solution, en passant par l'évaluation d'une opportunité et la qualification mutuelle du projet, explique Didier Richard. Toutes les opportunités commerciales sont également consignées dans un tableau Excel, véritable outil de pilotage pour les équipes.  [...] Comment En expliquant, lors de réunions informelles, les différentes étapes d'une vente complexe. Comment gérer un tel cycle de vente Comment s'adresser à un directeur général Comment parvenir à déceler ses besoins Grâce à ces sessions informatives, le directeur commercial parviendra à lever les derniers freins à la réalisation de ces ventes pas comme les autres.  [...] - Pour accompagner ses vendeurs, le directeur commercial doit instaurer des revues d'affaires hebdomadaires permettant de faire le point à chaque étape de la vente. - Le manager doit définir les objectifs commerciaux de ses collaborateurs en tenant compte de critères qualitatifs, tels que la signature de contrats cadres avec les grands clients ou la conclusion d'affaires exceptionnelles.  [...]

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Pour réussir une fusion,   soignez les aspects humains

Pour réussir une fusion, soignez les aspects humains

Stéphane Corthier, directeur commercial et marketing de DHL Express, qui a mené à bien, en 2005, la fusion des forces de vente de trois entreprises composant aujourd'hui le pôle transport express du groupe Deutsche Post World Net, estime qu' il est primordial de donner du sens à ce mariage et de proposer un calendrier indicatif des différentes étapes du rapprochement.  [...] La fusion a d'autant plus de chances de réussir, si vous prenez en compte, dès le départ, les différences entre les deux forces de vente. Un audit de celles-ci doit vous  [...] outils, tels des entretiens et des réunions, il faut diagnostiquer les leviers efficaces et les faiblesses des deux sociétés, de manière à retenir, dans la nouvelle organisation, les valeurs et les techniques positives de chacune d'entre elles, souligne Thierry Meiers, directeur du département Conseil en organisation et management commercial de Bernard Julhiet Group.  [...] Pour que les commerciaux ne soient pas déstabilisés par la fusion, encore faut-il leur donner les moyens de se mobiliser au service de la nouvelle entité. Pour créer une nouvelle dynamique, rien de tel que des formations, témoigne Stéphane Corthier (DHL Express). Très vite, il est également nécessaire d'amener les équipes à briser les clivages, notamment pour les forces de vente qui étaient concurrentes.  [...]

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Investir le terrain : la clé de l'e-business

Prospecter et fidéliser resteront toujours les maîtres-mots de la vente. Internet n'a pas changé les lois commerciales. Pour attirer et garder les clients, c'est sur le terrain qu'il faut être, à l'écoute des attentes de sa cible. Le distributeur informatique en ligne Wstore applique ces principes à la lettre.  [...] C'est à nous de nous adapter à l'entreprise et non l'inverse, remarque Gregory Desmot, responsable marketing France. La négociation et le contact commercial, primordiaux dans le B to B, n'étaient pas à négliger. C'est pourquoi l'équipe de vente est bien présente. L'ouverture d'un compte sur le site puis la première commande passent par plusieurs étapes.  [...] Sur toutes les communications de la société figure un numéro vert, qui renvoie à un centre d'appels externalisé. Les téléopérateurs ont en charge d'expliquer le service, de renseigner en amont le prospect entreprise et de l'inciter à entrer en contact avec un commercial Wstore. Six commerciaux sédentaires suivent en effet prospects et clients.  [...]

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