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Groupe Europcar : Marcus Bernhardt normalise les pratiques commerciales

Groupe Europcar : Marcus Bernhardt normalise les pratiques commerciales

En vue d'harmoniser les techniques de ventes de ses commerciaux répartis dans le monde, Marcus Bernhardt, directeur commercial du groupe Europcar, imagine un vaste programme de formation leur permettant une véritable montée en compétences.  [...] Un programme de for­ma­tion certifiante à 360°, voilà ce qu'a imaginé Marcus ­Bern­hardt, directeur ­commercial du groupe Europcar pour ses équipes de vente réparties dans neuf pays (France, ­Bel­gique, Allemagne, Espagne, Ita­lie, Portugal, Royaume-Uni, Nouvelle-Zélande et Australie). Après avoir con­sulté la force de vente, le management ainsi que plusieurs clients, il s'aperçoit de quelques dysfonctionnements.  [...] Dès lors, pour mettre en oeuvre ce programme, le manager prend en compte les objectifs de la di­­rec­tion, mais aussi les at­­tentes des clients et des com­­merciaux eux-mêmes. Ré­­­­­­sultat des courses. la naissance d'une école des ventes per­mettant aux commerciaux, managers compris, d'acquérir un savoir-faire dé­passant le cadre de leur travail chez Europcar.  [...]

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Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Je ne crois pas que cela soit pour moi. Sans compter que je gagne très bien ma vie en tant que commercial et que mon salaire est 30 à 40% plus élevé que celui de mon directeur régional... Je crois que j'aime trop la vente pour quitter un jour le terrain. Avec le temps, certains clients sont devenus des amis.  [...] A 24 ans, encore débutant, je gagnais déjà 3800 euros par mois. De quoi vous inciter à continuer dans la vente. Enfin, c'est un métier de contact, de relation humaine. Ce n'est pas le produit qui fait la différence, mais le commercial et les relations qu'il peut tisser avec ses clients.  [...] C'est un domaine où tous les profils peuvent s'épanouir, avec des évolutions de carrière importantes. Des grands patrons français ont d'ailleurs fait leurs armes en tant que commercial terrain. La vente se caractérise par une recherche de la performance et de la réussite personnelle, une idée selon laquelle le cours des événements dépend fortement de soi.  [...]

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Les commerciaux d'Europcar s'entraînent avec les policiers du Raid

Les commerciaux d'Europcar s'entraînent avec les policiers du Raid

La direction commerciale du loueur de voitures Europcar a réservé une surprise à ses managers à l'issue d'un séminaire de travail. une séance de tir avec les policiers du Raid.  [...] Une séance de tir au stand de la Police nationale, à Paris. Une drôle de surprise pour les seize chefs des ventes, directeurs grands comptes et assistantes commerciales d'Europcar, réunis début février à Paris. Guillaume Sauzier, directeur commercial, les avait rassemblés pendant une journée afin de leur dévoiler les objectifs et le plan d'actions commerciales 2008.  [...] La soirée a démarré à 19 heures, pour se clore vers 21 h 30 par un dîner en présence des policiers du Raid. Par groupes de six, les cadres d'Europcar ont appris à manier les armes et ont effectué des séances de tir sur cible au 357 Magnum. Tout le monde a accroché, les hommes comme les femmes, assure Guillaume Sauzier.  [...]

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Jouez à fond sur les synergies !

Le réflexe devrait être évident pour les entreprises. Créer une autre culture d'entreprise Et en effet, certains grands groupes ont bien compris les avantages qu'ils pouvaient tirer des ventes croisées. Ainsi, Accor* a créé voilà un peu plus de deux ans une cellule synergies. Objectif. vendre aux clients l'ensemble des produits commercialisés par le groupe et faire en sorte  [...] les agences de voyages Carlson Wagons Lits) reparte aussi avec des nuitées Sofitel ou Novotel et pourquoi pas avec une location de voitures Europcar, toutes ces enseignes appartenant au groupe Accor ou étant partenaires privilégiés.  [...] Pourquoi Parce que cela va au-delà du simple accord commercial entre Procter & Gamble et Tupperware. Ces ventes s'appuient en effet sur un véritable partenariat fort qui se traduit notamment par des intéressements financiers pour les vendeurs. On applique un principe assez similaire pour pratiquer des ventes croisées avec les grands comptes, des clients qui y sont traditionnellement plus réfractaires que le consommateur lambda.  [...] Mais qu'on l'appelle vente croisée ou synergie, cette stratégie n'a de toute façon qu'un seul et même objectif. vendre plus de produits et services différents et complémentaires pour mieux satisfaire le client et augmenter la rentabilité des commerciaux. * Accor a cédé fin novembre sa participation dans Europcar à Volkswagen.  [...]

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Vendeurs européens : unis par le même outil

Vendeurs européens : unis par le même outil

Et si les filiales françaises, allemandes et italiennes parlaient le même langage commercial Pour uniformiser leur approche du client, des sociétés s'équipent à l'européenne du même progiciel force de vente. Un projet stratégique à mener sur le long terme.  [...] Rien de tel, pour accroître sa compétitivité à l'international, que d'équiper du même logiciel ses forces de vente françaises mais aussi européennes. C'est le rêve de tout directeur commercial de pouvoir déceler en direct, on line, des marchés internationaux émergents, de suivre l'affaire d'un grand compte européen, ou encore de croiser la base de données italienne avec celle de l'anglaise ou la suisse.  [...] Si dans l'idée il est facile de concevoir une telle centralisation, la réalisation s'effectue sur le long terme. La société suisse Zellweger Analytics, spécialiste des instruments de l'analyse de l'eau et de la détection des gaz toxiques, a équipé les 250 personnes de sa force de vente, européenne et américaine de Takyon, le logiciel commercial distribué en France par la société Transitif.  [...]

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Evaluer scientifiquement ses commerciaux avec Objective Management Group

Evaluer scientifiquement ses commerciaux avec Objective Management Group

Comment recruter le meilleur commercial Comment trouver les failles de sa force de vente ou encore augmenter sa productivité Depuis avril 2016, Bridge Développement commercialise en France et en Europe francophone une méthode d'évaluation des commerciaux basée uniquement sur les compétences en vente et non la personnalité ou le comportement.  [...] Pour le savoir, cet ancien directeur commercial dans l'IT établit avec l'entreprise cliente les niveaux d'exigence du poste en se basant sur 35 critères. niveau de difficulté du poste, concurrence, type de clients, durée du cycle de vente... Une fois les conditions établies, la solution OMG génère automatiquement un test de 180 questions pour évaluer le commercial.  [...] Il ressort de ces recherches que les compétences techniques ne sont pas déterminantes dans la réussite d'un commercial. ce qui importe, c'est leur désir de vendre et leur engagement, c'est-à-dire faire tout ce qui est possible pour réussir. Le succès d'une vente est une question d'état d'esprit, analyse Olivier Guérin.  [...]

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Mobilité. Expatriation : partir pour mieux revenir

Mobilité. Expatriation : partir pour mieux revenir

Laurent Penhouët est un ancien expatrié qui a tout gagné. L'actuel directeur commercial du pôle indirect de Leaseplan, spécialiste de la location longue durée de véhicules, a passé deux ans et demi à Atlanta, aux États-Unis. En 1998, alors que j'occupais le poste de directeur grands comptes chez Europcar France (spécialiste de la location courte durée de véhicules, ndlr), on m'a proposé de prendre la direction des ventes pour l'Amérique du Nord, explique-t-il.  [...] Il y a quelques années, c'était la prime de mobilité qui les séduisait. Actuellement, la hausse de la rémunération arrive loin derrière l'enrichissement du parcours professionnel, en termes de motivation. Et pour cause. Un manager commercial qui souhaite évoluer vers une fonction de directeur export ou de directeur général ne peut faire l'économie d'une expérience internationale, assure Nathalie Lorrain, directrice d'Itinéraires interculturels, cabinet de conseil en mobilité internationale.  [...] - L'expatriation est vécue par les cadres commerciaux comme une opportunité de carrière. À leur retour, ils espèrent accéder à des responsabilités plus élevées. - Pour être une réussite, l'expatriation doit être soigneusement préparée. Une formation linguistique et interculturelle est indispensable. - Enfin, c'est le retour qu'il faut savoir gérer parfaitement.  [...]

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Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Energizer fait-il figure d'exception Apparemment. Les dirigeants commerciaux semblent encore réticents à confier leur force de vente à un tiers. Pourtant, un dirigeant commercial est plus jugé sur la stratégie qu'il peut développer que sur la taille de sa force de vente, assure Jérôme Déliry, porte-parole du Sorap, syndicat professionnel de l'action commerciale terrain.  [...] Baliverne pour les uns, une telle décision ne l'est pas pour Stéphane Benecchi, gérant du cabinet de conseil Aukland Management. Lui-même directeur commercial en externe de deux PME avec des forces de vente respectives de six et vingt commerciaux, il prône l'externalisation du management. J'approche les grands groupes, conscient de leur manque de maturité sur cette idée.  [...] En tant que manager externalisé, ma mission est de planifier le travail des équipes de vente quand le directeur commercial en interne s'attelle, lui, à une mission plus stratégique de reporting à la maison mère ou de mission au niveau européen. Voilà sans doute le nouveau défi de l'externalisation commerciale.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?

Généralement, la rémunération intègre une partie variable plus ou moins importante. Toutes les sociétés proposant un bien ou un service complexe peuvent faire appel à un ingénieur avant-vente qui pourra assister l'ingénieur commercial lors de ses rencontres avec le client et répondre ainsi à ses questions techniques.  [...] Rattaché hiérarchiquement au responsable avant-vente ou au directeur commercial, l'ingénieur avant-vente travaille principalement en binôme avec les ingénieurs commerciaux, mais peut également être amené à collaborer avec les services de recherche et développement (pour analyser un besoin spécifique pour un client par exemple) ou encore les départements marketing et production.  [...] L'établissement de devis et de descriptifs techniques ou de documentation sont également courants. La réalisation de maquettes associées aux propositions techniques, afin d'en démontrer la crédibilité et la faisabilité, fait partie des plus-values apportées. L'ingénieur avant-vente va ensuite accompagner l'ingénieur commercial auprès du client pour l'aider à présenter la réponse à l'appel d'offre et répondre aux questions des clients.  [...]

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Focus : formations commerciales 2/5

Le stage Négociation commerciale de Docendi, ne dure, lui, que deux jours. Enfin, Weyne (For+) propose une formule du soir sur la vente et les relations clients, qui comprend sept séances dispensées entre 19 h et 22 h 30. S'agissant des fondamentaux toujours, mais avec une approche un peu plus approfondie, Mercuri, qui élargit son offre de stages interentreprises, propose trois modules de deux et trois jours intitulés Techniques de vente, Renforcer son pouvoir de conviction et Découvrir et induire les besoins du client.  [...] Quant à la la Cegos, elle présente une Formation pratique à la vente, sur cinq jours (module destiné aux nouveaux vendeurs et technico-commerciaux), ainsi que Commercial pour cadres non-commer-ciaux, un stage sur six jours, qui offre une approche plus comportementale de la vente. Chez Weyne, on trouvera, en formule du soir, la solution Vente et négociation (cinq séances).  [...] Richard Bignet, directeur commercial Alstom T & D (transport et distribution) Nous envisageons, dès l'an prochain, des modules de perfectionnement commercial. Aide à la négociation, tel est l'intitulé de la formation de trois jours qu'ont suivie, en septembre dernier, une douzaine de collaborateurs de l'équipe commerciale (ingénieurs de vente et assistantes de vente) d'Alstom T & D.  [...]

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