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Vendeurs d'hier et d'aujourd'hui : Quelles différences ?

Vendeurs d'hier et d'aujourd'hui : Quelles différences ?

Il y a eu et il y aura encore des évolutions majeures du métier de commercial. On trouvera de moins en moins de vendeurs individualistes. Les vendeurs, aujourd'hui, doivent être productifs mais on  [...] y arriver. Ils doivent également utiliser la technologie, devenir internationaux, tenir compte des exigences des clients en matière de qualité de prestation, se concentrer sur la fidélisation plus que sur la recherche effrénée de nouveaux clients et, surtout, avoir un rôle de conseillers.  [...] Gérard Bayard directeur de Mercuri international, cabinet de recrutement Le client a de moins en moins besoin d'un vendeur pour acheter. Cela ne signifie pas la mort du métier de commercial mais cela veut dire que l'on attend plus de lui, comme du conseil à l'achat ou même à la revente. L' évolution du métier de commercial est un sujet de préoccupation tout à fait actuel.  [...] Bonjour, Le sujet de l' évolution de la fonction commerciale est devenu primordiale pour de nombreuses sociétés. Et pour cause. il en va de la survie de l'entreprise de commercialisés ses services, produits, ou de plus en plus ses solutions. C'est pourquoi, de nombreuses réflexions sont lancées sur les bonnes et les mauvaises pratiques et de se demander quelles sont les différences entre les vendeurs d'hier et d'aujourd'hui.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Les sept vendeurs de Legall Frères sont passés du carnet de commandes papier au PC ultra-mobile. Une évolution importante qui devrait donner plus d'autonomie aux commerciaux terrain.  [...] Et la réglementation est en perpétuelle évolution. Nos commerciaux sur le terrain n'étaient pas toujours certains d'avoir la dernière information à jour. Difficile aussi pour les vendeurs de connaître avec exactitude l'état du stock, les dates de disponibilité d'un produit ou de s'assurer des tarifs sans téléphoner au siège.  [...] Dès lors que les vendeurs ont été dotés de moyens de transmissions efficaces, le directeur commercial a souhaité s'appuyer sur une solution de webconférence pour maintenir un lien avec eux. Une position qui s'est trouvée renforcée avec la restriction des budgets engagée il y a quelques mois à cause de la crise économique.  [...]

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L'inventeur de la ?piscine pour tous? nage dans le succès

L'inventeur de la ?piscine pour tous? nage dans le succès

Outre le dynamisme de son marché et l'agrément de son produit, la société brandit un argument de poids. un système de rémunération variable déplafonnée extrêmement incitatif. En entrant chez Waterair, un vendeur de talent peut très bien gagner sa vie. L'an dernier, le salaire moyen de nos commerciaux s'est élevé à 3 000 euros bruts mensuels, auxquels il convient d'ajouter une voiture, et des primes d'intéressement et de participation pouvant atteindre deux mois de salaire.  [...] Quant au meilleur de nos vendeurs, il gagne plus de 80 000 euros par an. L'autre grand attrait de l'entreprise réside dans les perspectives d'évolution qu'elle offre à sa force de vente terrain. Pour encourager la montée en compétence de ses collaborateurs, Waterair a dessiné un parcours-type. l'attaché commercial est, d'abord, promu responsable de secteur.  [...] À ce stade, deux voies s'offrent à lui. S'il possède des qualités commerciales exceptionnelles, il devient cadre et rejoint l'élite du réseau de vente. s'il présente une aptitude managériale, il évolue vers un poste de chef de groupe (il encadre alors trois personnes), puis de responsable de région (il en chapeaute quinze) et pourquoi pas de directeur des ventes.  [...]

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Attention, le niveau d'exigence monte !

Attention, le niveau d'exigence monte !

Jean Masson,directeur de Job Rencontres. Organise, trois fois par an à Paris, le Carrefour des carrières commerciales, salon de recrutement de commerciaux (bac + 2 à bac + 6). A été directeur général du cabinet de conseil Bernard Julhiet. Le niveau de formation et d'aptitudes des vendeurs est en constante augmentation, notamment dans les sociétés dont la technologie a beaucoup évolué.  [...] Et pour cela, un commercial doit développer trois types de compétences. marketing pour avoir le souci de satisfaire le client, informatique pour un suivi commercial optimum, financière pour comprendre l'évolution du marché. Sans oublier l'anglais, bien sûr, la langue des affaires. C'est également par une formation longue qu'un commercial intégrera les outils de management indispensables car les vendeurs sont de moins en moins directement encadrés.  [...] - La relation vendeur/client est très nettement conçue sur le long terme, ce qui confère au commercial un rôle accru de conseiller. Un bon vendeur est donc celui qui sait écouter son client.  [...]

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Organisation. Concilier RTT et travail coopératif

). Pour remporter l'adhésion de ses équipes de vente, le directeur commercial doit impérativement fixer des objectifs collectifs portant sur le mode de gestion de ces miniprojets, explique la porte-parole de la Cegos. Il doit, en outre, contribuer à instaurer de bonnes pratiques, en demandant, par exemple, à ses vendeurs de faire remonter un maximum d'informations auprès de leurs collègues.  [...] Autre règle d'or. proposer des thèmes qui intéressent directement les commerciaux et leur permettent d'améliorer leur quotidien. Il ne faut surtout pas que les missions assignées deviennent la corvée du siècle, poursuit Nathalie Esnault. Cela peut consister à dresser une cartographie humoristique des clients, à s'interroger sur le problème de la gestion du temps ou encore à analyser l'évolution du marché en étroite collaboration avec les marketeurs.  [...] Cyril Cahart, directeur commercial chez Bacardi-Martini Répartir temps individuel et temps collectif Chez Bacardi-Martini, le travail en mode projet fonctionne à plein régime. Ainsi, la moitié des commerciaux terrain sont membres d'un groupe de vendeurs experts. Chacune de ces cellules est chargée de plancher sur l'évolution d'un métier spécifique, tel que le merchandising, l'animation ou la promotion des ventes, explique Cyril Cahart, le directeur commercial.  [...]

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Dossier 4/4 : Pour conduire un changement de cap, impliquez les vendeurs

Dossier 4/4 : Pour conduire un changement de cap, impliquez les vendeurs

Une stratégie commerciale évolue, fluctue et doit être capable de s'adapter aux évolutions du marché, aux goûts des consommateurs et aux besoins de développement de l'entreprise. Autant de changements de caps, qui, au mieux, inspirent des interrogations et au pire une perte de motivation chez des vendeurs habitués à appliquer une certaine stratégie commerciale.  [...] Et Frédéric Dussart se souvient que les vendeurs étaient particulièrement demandeurs d'une telle aide. Leur réaction, lorsque nous leur avons annoncé cette évolution dans la stratégie commerciale, a été positive car ils ont compris qu'elle était ambitieuse. Mais ils attentaient un coup de main pour mieux vendre.  [...] Ce type de grand-messe est valorisant pour des vendeurs qui vont alors se sentir pris en considération. Mais elle ne dispense pas le management de proximité de s'impliquer au quotidien pour démontrer aux commerciaux quels bénéfices ils vont pouvoir tirer de cette évolution de stratégie. Les vendeurs sont très rationnels.  [...]

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Mobilité interne. Bien gérer le parcours de ses vendeurs

La promotion ne passe pas forcément par une évolution hiérarchique, souligne Nicolas Caron, responsable de la professionnalisation des managers chez BPI Leroy, société de conseil spécialisée dans la conduite du changement. Le manager peut très bien faire progresser son collaborateur au sein de sa fonction commerciale en lui confiant des comptes clés, un portefeuille plus important ou une zone géographique plus vaste.  [...] Gilles Dacquet, directeur général du cabinet DDI France Une collaboration étroite avec la DRH s'impose Pour gérer efficacement le parcours professionnel de ses vendeurs, le manager commercial doit, selon Gilles Dacquet, directeur général de DDI France, savoir s'appuyer sur les systèmes de gestion des ressources humaines mis en place par l'entreprise.  [...] - En matière de ressources humaines, la mission du manager commercial consiste à orienter l'évolution de chacun de ses vendeurs en tenant compte de ses aspirations et de son potentiel. - Pour détecter des prédispositions particulières ou déceler des envies d'évolution, le manager doit formaliser des face-à-face individuels réguliers et observer ses équipes sur le terrain.  [...]

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Vente indirecte 4/5. Reporting : incitez votre réseau à plus de transparence

Ce sont des concours à double détente. les patrons de points de vente sont motivés sur leurs commandes et les commerciaux de ces mêmes points de vente le sont sur la revente. Au passage, la société organisatrice incite ses revendeurs à un reporting régulier de ses performances. La plupart du temps, nous nous basons sur ces données déclaratives, confie le dirigeant de Safari, que nous corroborons à l'aide des chiffres du sell in (des commandes, ndlr).  [...] L'astuce Pour participer, les vendeurs devaient transmettre leurs commandes par fax, explique Marie-France Pangaud, directrice commerciale de Safari. Pour le constructeur, ces documents étaient une mine d'informations. ils contenaient les coordonnées des clients, les options choisies, et permettaient de suivre en détail l'évolution des ventes.  [...] Nous sommes aujourd'hui en mesure de monter des journées d'animation dans les points de vente, en présence d'une commerciale de l'entreprise et d'une vendeuse nommée ambassadrice de la marque au sein de la boutique, explique Patrick Gendry (Safari). Lors de telles journées, sont invitées les clientes du revendeur ce dernier ouvre donc, pour l'occasion, son fichier à un fournisseur privilégié et celles de la marque, qui dispose d'une base de données de clientes ayant rempli puis renvoyé un questionnaire in pack lors d'un achat.  [...]

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Les commerciaux insuffisamment impliqués pour les dircos

Les commerciaux insuffisamment impliqués pour les dircos

Qu'est-ce qu'un bon commercial Quels sont les points forts et les points faibles des vendeurs d'aujourd'hui Le cabinet CCLD Recrutement a interrogé des directeurs commerciaux. Voici leur point de vue.  [...] Cependant, les directeurs commerciaux interrogés ne rejettent pas la pierre sur les qualités de leurs commerciaux, qui ne sont, selon eux, ni meilleurs ni moins bons que les générations précédentes. Mais ils pointent du doigt le fait que la fonction commerciale est devenue plus exigeante. le commercial doit désormais jouer un rôle d'ambassadeur, et ne doit plus simplement pousser les produits mais véritablement porter l'entreprise.  [...] Aussi, les directeurs commerciaux attendent que leurs vendeurs se positionnent en tant que chef d'orchestre, capable de proposer des solutions personnalisées. Pour cela, les sondés préconisent un mix de formation initiales, de formation continue, de management et d'expérience terrain...une (r)évolution en marche.  [...]

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Ses commerciaux sont devenus des conseillers énergie

Les vendeurs nouvelle formule Primagaz sont arrivés. Hier délégués citernes, les 85 commerciaux itinérants dédiés à la prospection sur le marché du vrac (par opposition au marché bouteille, ndlr) ont été rebaptisés l'an dernier conseillers énergie. Même évolution pour les 250 commerciaux sédentaires chargés de suivre les 165 000 clients.  [...] La direction commerciale a donc décidé d'apprendre à ses clients majoritairement des particuliers à mieux utiliser le propane afin de réduire leur facture. Les conseillers en énergie ont été formés pour traquer les problèmes de ventilation ou d'isolation dans les maisons, la modernité des chaudières, l'existence de thermostats.  [...] Le vendeur décrit l'installation, puis mesure le gain induit par chaque investissement. changement de chaudière, amélioration de l'isolation Mais la difficulté pour le commercial réside dans le fait qu'il prévend des prestations qui sont du ressort d'un plombier, d'un chauffagiste, etc. Pour encourager ses clients à investir (2 000 euros dorénavant générés en moyenne), Primagaz a créé Primaliance, un réseau de 5 000 partenaires dont elle garantit le niveau de qualité.  [...]

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