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Commercial + Exercice + Coaching + Entretien + Vente


Comment mettre en place une simulation d'entretien de vente ?

Comment mettre en place une simulation d'entretien de vente ?

Vendre ne s'improvise pas. Voilà pourquoi le manager dans certains cas peut simuler un entretien de vente avec un de ses commerciaux. Nicolas Caron et Antoni Girod livrent, dans leur ouvrage Comment développer la performance des commerciaux, les clefs pour réussir cet exercice. Extrait.  [...] Améliorer la performance d'un commercial peut passer par un exercice de coaching notamment sur l'entretien de vente. Voici un exercice de 30 minutes avec un manager en position de client et un commercial de son équipe qui jouera son propre rôle. La simulation aura lieu dans une salle de réunion.  [...] Le commercial déroule la première étape de l'entretien de vente dans laquelle il se présente en utilisant le pitch et la bande-annonce. Le manager joue le rôle du prospect. Cette phase est filmée. Sans avoir besoin de matériels couteux, un smartphone peut très bien faire l'affaire.  [...]

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Aidez vos commerciaux à élaborer une revue de compte

Aidez vos commerciaux à élaborer une revue de compte

Une revue de compte se mène avec chaque commercial, en général une fois par an, et se complète aisément par des points trimestriels plus concis, portant sur quelques comptes plus sensibles. En amont de l'entretien, votre collaborateur classera ses clients pour faire ressortir les comptes-clés, en les hiérarchisant selon leur chiffre d'affaires.  [...] Concernant la fréquence et la date des revues, tout dépend du caractère stratégique des comptes concernés et du besoin de coaching de vos différents collaborateurs. Il est préférable d'effectuer ces revues en fin d'année, pour l'année à venir, ou en fin d'exercice. Optez pour un rendez-vous avec un seul commercial à la fois, sans réunir l'ensemble de votre force de vente.  [...] Au début de l'entretien, vérifiez que le collaborateur suit la méthode suggérée. Vous aurez, par exemple, formalisé la procédure dans un outil interne dont le commercial aura pris connaissance à son arrivée dans l'entreprise. Pour commencer, soyez dans un mode directif. Adoptez ensuite une position d'écoute et de compréhension.  [...]

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Rémunération. Savoir dire non à une demande d'augmentation

Avant chaque entretien individuel relatif à une demande d'augmentation, Laurent-François Koechlin, directeur commercial Europe de Nextiraone, entreprise américaine de solutions de télécommunications, rassemble des données fournies par la DRH. âge, ancienneté, salaire, historique des dernières augmentations accordées, parts du fixe et du variable, atteinte ou non des objectifs quantitatifs et qualitatifs sur une durée de trois à cinq ans.  [...] Voilà autant d'éléments objectifs qui l'aident à conduire plus sereinement l'entretien et à justifier sa réponse négative. Selon Frédéric Bonneteau, associé chez Hepta, filiale de MCR Consultants spécialisée dans le coaching, le refus doit être formulé dès les dix premières secondes de l'entretien. En posant la situation d'entrée de jeu, le manager va se libérer d'un poids et éviter que le commercial ne garde l'espoir de négocier, jusqu'à la dernière seconde de l'entretien, une éventuelle prime.  [...] À retenir - Jamais le manager ne doit répondre à chaud par la négative mais plutôt se donner le temps de la réflexion et convenir d'un nouveau rendez-vous individuel avec son collaborateur. - Dès les premières secondes de l'entretien, le directeur commercial avertira son collaborateur que sa demande d'augmentation a été refusée.  [...]

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Interaction. Développer des passerelles entre le marketing et la vente

Au sein des entreprises, des évolutions plus atypiques se profilent. Ainsi, un chef de produit passé du côté des ventes pourra reprendre le chemin du marketing et devenir chef de groupe. De nouveaux métiers à la frontière du marketing et du commercial tels que celui de category manager ou de chef de marché se développent également.  [...] Un management de proximité s'impose donc dans les premiers temps. Le directeur commercial optera soit pour une formation individuelle sous forme d'entraînement (simulations de visite, d'entretien de négociation), soit pour du coaching, en confiant l'accompagnement du nouveau venu à un commercial confirmé.  [...] - Face aux contraintes du marché, les entreprises privilégient les profils vente-marketing et développent, pour cela, des passerelles entre les services commercial et marketing. - Ces contacts accrus entre les services permettent aux managers de motiver leurs équipes, en leur proposant des évolutions de carrière transversales.  [...]

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Réussir l'entretien d'évaluation d'un commercial

Il permet aussi aux deux parties de se référer à des faits plus récents, donc évidemment plus présents à la mémoire de chacun. Autre avantage de l'entretien semestriel. C'est un excellent exercice pour les managers, qui développent ainsi leurs compétences de coach, précise le porte-parole de Hay Group.  [...] Le moment où l'on évoque l'avenir est finalement l'instant décisif de l'entretien. François Perez (Merlane) parle de contrat RH passé entre le commercial et son manager. Tous deux vont s'accorder sur un plan d'action définissant de nouveaux objectifs, tant chiffrés que comportementaux, et mettant à la disposition du collaborateur un certain nombre de moyens.  [...] S'il doit rédiger une note de synthèse après l'entretien, puis faire revenir son commercial pour la lui remettre, le manager risque fort de ne jamais se plier à l'exercice.  [...]

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La vente, c'est simple comme un coup de fil ! <i>(Spécial 20 ans)</i>

Mais cela nécessite une forte interaction entre la direction commerciale et le service client, note Bernard Caïazzo. Cela permet de personnaliser la relation jusque dans la vente. Cependant, pour rendre le centre d'appels véritablement rentable, les entreprises organisent également des campagnes d'appels sortants à destination de prospects puisés dans une base de données bien renseignée.  [...] Car entre le contact téléphonique, dont le coût oscille entre 8 et 15 euros, et la visite client, pouvant coûter jusqu'à 80 euros, le choix des entreprises est vite fait. D'autant qu'un commercial sédentaire pourra facilement réaliser cinq à six fois plus de contacts par téléphone qu'un vendeur sur le terrain, ce qui offre une production de revenus additionnels importante.  [...] Michel Boinet, directeur commercial France d'Essilor Deux tiers de la prise des commandes Essilor pratique la vente par téléphone depuis le début des années 1960. Chaque jour, ce sont 2 500 clients qui passent par ses quatre centres d'appels pour commander leurs verres. La télévente représente 60 % de notre activité, mais nous réalisons exclusivement de la prise d'ordres.  [...]

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Consultez un coach par téléphone

Consultez un coach par téléphone

Je dois organiser un entretien d'évaluation, pourriez-vous me donner quelques astuces pour réussir cet exercice, Je souhaite changer de job. Est-ce le bon moment, Je vis une relation conflictuelle avec un commercial, comment faire Autant de questions sensibles plus faciles à poser à un tiers, externe à l'entreprise.  [...] C est pour répondre à ces interrogations ponctuelles qu'Olivier Dardelin, formateur en entreprise, a créé Call and Coach. Le principe Une mise en relation rapide avec des experts du management via le site www.callandcoach.com, sur lequel vous sélectionnez votre coach, selon votre problématique. Vous entrez ensuite en contact avec lui par téléphone et, pour plus de confidentialité, il n'a pas connaissance de vos coordonnées.  [...] Deux modes de tarification sont proposés. à la minute (2,75 E HT/min) ou avec des packs prépayés (entre 10 et 60 minutes, de 25 à 170 E HT). Ce nouveau service réunit une équipe de 30 experts, en ligne de 8 h à 22 h, du lundi au samedi. Ces coachs indépendants ont au moins 10 ans d'expérience à des postes-clés et une expérience de trois ans minimum dans la formation professionnelle ou dans un autre domaine RH.  [...]

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Custom Solutions encourage les échanges entre services

Custom Solutions encourage les échanges entre services

Ainsi, chaque vendeur rencontre généralement le manager du service en question pendant une heure, voire une matinée, dans un bureau du siège, ou en situation, dans un entrepôt de l'entreprise. Ensemble, ils discutent du déroulement d'une opération vendue par le commercial quelques semaines auparavant.  [...] Pour éviter que chacun ne se renvoie la responsabilité des problèmes rencontrés lors de la réalisation de la prestation, la personne qui reçoit le commercial mène l'entretien, déclare Charlotte Lachaud-Noyers. Ainsi, ces débriefings atténuent la rivalité entre le vendeur et l'opérationnel. A l'image des dix commerciaux qui se sont déjà prêtés à l'exercice, un commercial confirmé, ayant vendu un jeu-concours au règlement complexe, a pu bénéficier d'un retour sur expérience.  [...] La rencontre est l'occasion pour le service production de lui expliquer comment sa vente a compliqué le travail de l'opératrice de saisie, lui faisant perdre du temps et mettant en difficulté les autres départements. Le commercial réalise que sa vente a nécessité plus de temps de traitement que prévu et comprend que, pour ce type d'opération, il devra à l'avenir facturer plus cher la prestation.  [...]

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La grille de coaching

La grille de coaching

une check-list des bonnes questions à poser pour que l'entretien de coaching soit efficace. le principe du debriefing est de faire réfléchir le commercial pour faciliter la mémorisation des bonnes pratiques.  [...] La grille de coaching peut être aménagée pour être employée de manière plus souple, pour aider le commercial à préparer ou à analyser ses entretiens, sans que le manager y assiste.  [...] Commercial et manager prendront à la fin de leur réunion un rendez-vous pour une nouvelle rencontre, située après un nouvel entretien de négociation chez un client. Le but est de mesurer la mise en pratique et de lever les éventuelles difficultés qui subsisteraient. Le manager utilisera la même méthode et la même grille de coaching.  [...]

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Comment accélérer l'intégration des nouveaux commerciaux dans les PMI

Comment accélérer l'intégration des nouveaux commerciaux dans les PMI

L'intégration des nouveaux embauchés peut-être avantageusement améliorée par une approche de coaching structurée du management commercial, ce qui implique la validation du processus de vente. Le processus de vente est la clé de voute de l'intégration, et le CRM prend alors toute son efficacité.  [...] A l'issue du cycle de formation de 5 jours, le profil sera requalifié. Il partagera avec son management non seulement les objectifs quantitatifs, mais surtout les objectifs qualitatifs et la gamme opératoire attendue. La maîtrise du processus devient la base du coaching. Pour optimiser le processus d'intégration, il est souhaitable de procéder à l'intégration simultanée par vague de façon à former au moins 4 nouveaux commerciaux dans chaque vague. Coût de l'opération. 5*1800 = 9 000 €.  [...] L'efficacité des commerciaux est en relation avec le processus de coaching du management. Au travers de son consultant, nous proposons une session de transfert de compétence de la méthodologie de vente au management ainsi que le processus de coaching associé (coaching à la semaine, au mois).  [...]

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