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Commercial + Fonction + Client


Préparer un entretien commercial en mode projet

Préparer un entretien commercial en mode projet

En fonction de certaines attentes et des besoins d'un client, il est parfois nécessaire que votre commercial ne soit plus seul face à lui. De simple vendeur, il devient alors chef de projet, rassemblant divers services de l'entreprise. Voici sept conseils pour l'aider à préparer cette approche collective tout en vous associant à sa nouvelle mission.  [...] Au commercial alors de trouver le moyen de conseiller pleinement son client. La solution est bien entendu de s'appuyer sur les compétences internes de son entreprise. En fonction des questions, cela peut se limiter à la consultation d'une personne, ou aller jusqu'à la création d'une véritable équipe amenée à travailler de concert avec le commercial.  [...] De ces éléments découlera l'un des scénarios élaborés lors des réunions préparatoires. Chacun prend alors la parole pour apporter son expertise, en fonction de l'ordre d'intervention établi en amont. Le commercial a pour missions à la fois de passer la parole et de gérer le temps. Si vous participez à l'entretien, veillez à laisser pleinement la main à votre vendeur, afin que le client comprenne sans ambiguïté qu'il demeure son principal interlocuteur.  [...]

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Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

C'est ce que Philippe Jaoui définit par le principe des vues client (cf. encadré p.40). Une BDD doit offrir plusieurs vues du client, différentes selon les utilisateurs. Ce sont en fait des images transversales de la base pour une application donnée. On peut imaginer créer une vue par produit destinée aux services logistiques et marketing, ou une vue risque en fonction des garanties données par le client destinée au service commercial, etc.  [...] En face à face avec le client Imaginons le cas d'un commercial qui vend de la conception de stands pour des salons professionnels. Il se rend dans une entreprise qui participe chaque année à une foire internationale. Dans un premier temps, en fonction des besoins exprimés par le client, le commercial utilise son PC portable pour faire une présentation multimédia à partir d'un CD-Rom et ainsi montrer à son client à quoi pourrait ressembler le stand.  [...] Il peut aussi avoir une fonction de messagerie quand par exemple un client a cherché à le joindre. Ce reporting permet en outre au directeur commercial de connaître les performances quotidiennes de chaque vendeur, de les détailler par zone ou par produit et d'adapter de manière très réactive les stratégies de vente.  [...]

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Devez-vous investir dans les logiciels de gestion de tournée?

Devez-vous investir dans les logiciels de gestion de tournée?

Ces solutions sont, en outre, utilisables par des téléopérateurs en centre d'appels pour la prise de rendez-vous. Elles sont alors couplées à des systèmes de gestion de la relation clients afin de connaître l'historique du client. Le téléacteur organise ainsi l'agenda du commercial en fonction de la localisation des prospects mais aussi en fonction de leur demande.  [...] L'objet de ces logiciels est de déterminer quel client doit être visité par quel vendeur, et à quel moment, argumente Jérôme Pernollet, directeur de PTV OnLine. EDF Pro a ainsi choisi le système de Géoconcept, Géo Scheduling Suite, afin de regrouper des rendez-vous en fonction des dates de passage d'un commercial dans une zone déterminée.  [...] Dotée d'une flotte de 450 commerciaux, la société Hilti, spécialisée dans la vente d'outillage et de systèmes de fixation, cherchait à redéfinir ses zones commerciales. Nous souhaitions découper nos zones géographiques en fonction d'un chiffre d'affaires potentiel et du nombre de clients à visiter et cela pour chaque commercial, souligne Pascal Paladini.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Le commercial au centre de la relation client Malheureusement oui, lance Philippe Nieuwbourg, consultant spécialiste du CRM, avec un brin de provocation. Malheureusement, car un certain nombre de commerciaux se sentent bien dans l'acte de vente, mais n'aiment pas assurer ensuite l'enrichissement de la base de données ni les questions de satisfaction du client.  [...] Ainsi, par exemple, le matin, en consultant son outil, le commercial doit visualiser l'historique des clients auxquels il va rendre visite pendant la journée, voir les produits qu'ils ont l'habitude de commander et, en fonction de cela, comprendre quels autres articles il peut leur proposer. L'outil doit aussi informer le vendeur que le client a téléphoné au centre d'appels ou effectué une demande de documentation via le Web.  [...] Pas n'importe lesquels là non plus, puisqu'il s'agit des forces de vente intervenant en B to B, directement auprès des professionnels. le système leur permet de gérer leurs visites, d'éditer des devis et de suivre les historiques. En dépit des apparences et des craintes, l'outil informatique place donc plus que jamais le commercial au coeur de la relation client.  [...]

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Concevoir une plaquette commerciale moderne et efficace

Concevoir une plaquette commerciale moderne et efficace

La conséquence Tout simplement que le client ou le prospect décroche en cours de lecture ou, pire, n'arrive pas à cerner rapidement votre message commercial. Optez donc pour plusieurs plaquettes en fonction des cibles que vous souhaitez toucher. Mieux vaut segmenter le marché des PME et des grands comptes que d'opter pour une plaquette commune.  [...] Il ne faut pas perdre de vue que la seule chose qui intéresse vos prospects, c'est de savoir si vos produits ou services répondent à leurs besoins. La mise en page doit être pensée comme une invitation à la lecture. Ainsi le recours aux photos ou aux schémas est une bonne solution pour ne pas alourdir le message.   [...] Un rapport de deux tiers pour les textes et un tiers pour les visuels est, en général, recommandé.   [...]

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PC portable ou PC de poche ?

Il s'agit d'un matériel très complet que l'on réservera aux commerciaux en éprouvant un réel besoin. Si le vendeur doit passer beaucoup de temps en face-à-face client sur des produits complexes, c'est une solution à retenir. Cela peut même être un précieux outil d'aide à la vente. il est tout à fait possible d'imaginer que le catalogue de l'entreprise soit sur CD-Rom et que le commercial utilise ce support pour montrer au client ses produits.  [...] Un PC portable est également indispensable lorsque le commercial doit configurer le produit selon les désirs du client. dans le cas de la vente de camions, par exemple, le vendeur peut construire virtuellement le poids lourd à partir d'éléments en kit, en fonction des demandes du client. Mais ces démonstrations multimédias ne sont nécessaires que dans quelques cas.  [...] Un succès immérité Pas vraiment. les PC de poche sont de plus en plus performants, et l'époque où ils ne faisaient office que d'agenda amélioré est désormais lointaine. Les machines sont désormais puissantes et très fonctionnelles et concurrencent directement les ordinateurs portables. Nombre de directions commerciales choisissent d'ailleurs d'équiper leurs forces de vente avec ce type de matériel qui ne présente pas les inconvénients inhérents aux portables.  [...]

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Prospection : Decidento détecte les signaux d'affaires chez vos prospects

Prospection : Decidento détecte les signaux d'affaires chez vos prospects

Créée il y a 3 ans, la jeune entreprise Decidento n'a pas traîné pour se positionner sur le marché de la veille commerciale et de la génération de leads. Il faut dire que l'entreprise qui revendique d'ores et déjà 550 entreprises clientes, a été lauréate du Réseau Entreprendre et est soutenue par Sanofi et Total Développement en 2016.  [...] L'ensemble est ensuite envoyé directement au commercial pour un traitement immédiat ou ultérieur. En effet les informations viennent nourrir un dossier sur ce client. Idéal pour suivre l'évolution d'un compte que l'on suit. Autrement dit, permettre au commercial de se tenir informé et d'agir au bon moment en fonction de la maturité du projet.  [...] Lorsque le commercial décide de traiter cette information, il peut alors entrer en contact avec les décideurs. La solution propose en effet des liens vers les décideurs directement via LinkedIn. Autre possibilité qui sera disponible dans les deux mois à venir. l'adresse mail. Decidento s'est en effet associé à une startup Gasolead, capable de générer des mails en fonction des noms des personnes et des sociétés et de les tester afin de trouver la bonne combinaison.  [...]

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RBS Moby relie le commercial au système d'information de l'entreprise

Faciliter le travail du commercial sur le terrain est la priorité de la société d'ingénierie en informatique RBS, qui vient d'apporter des améliorations à son produit phare RBS Moby. L'application, qui permet de disposer de l'historique d'un client sur tout type de terminal, est désormais interfacée avec la solution de navigation TomTom.  [...] Tout le fichier client est géolocalisable et le vendeur peut visualiser l'itinéraire pour rejoindre son client sur son GPS. Toutefois, l'effort de RBS a porté sur la communication entre l'application et les systèmes d'information de l'entreprise. L'idée était de créer des flux automatisés en fonction de paramètres établis, note Marc de Beaufort, directeur commercial de RBS.  [...] Ainsi, toute commande d'un certain montant, enregistrée sur le terminal mobile, générera une alerte sur le poste du directeur commercial chargé de valider la vente. La solution RBS Moby pour 1 0 vendeurs coûte 30000 Euros HT.  [...]

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Etre commercial aujourd'hui ? Un métier aux multiples facettes !

Etre commercial aujourd'hui ? Un métier aux multiples facettes !

Conseil et expert auprès de ses prospects et clients, le commercial propose des solutions sur mesure pour répondre à leurs besoins. L'image de la fonction commerciale reste en effet trop souvent associée aux méthodes hard selling ou vente agressive qui étaient pratiquées jusque dans les années 2000, avec l'objectif de vendre coûte que coûte en argumentant principalement sur les prix et en sollicitant les clients aux limites du harcèlement.  [...] La fonction commerciale s'est ainsi débarrassée définitivement du vendeur qui mettait le pied dans la porte et l'a remplacée par une personnalité à l'écoute de son prospect ou de son client, douée d'empathie, capable de se remettre en question, qui s'attache à concevoir des offres transparentes et adaptées.  [...] Etre commercial, c'est par ailleurs exercer une fonction gratifiante et qui a du sens, dans la mesure où l'on observe directement les résultats du travail accompli lors de la signature d'un contrat, et où l'on éprouve le sentiment d'être utile à autrui après avoir trouvé une solution répondant au besoin d'un client.  [...]

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Où sont passés les dircos ?

Où sont passés les dircos ?

Il y a environ dix ans, le marketing a cessé d'être seulement stratégique pour devenir plus opérationnel. Parallèlement, toutes les fonctions de l'entreprise ont été invitées à se mettre à l'écoute du client. c'est à cette époque qu'est née l'idée utopique du client roi. Le directeur commercial a vu une partie de ses attributions lui échapper, l'organisation de la fonction vente a été chamboulée.  [...] Ce qui est logique. si le recrutement est fait par le DRH, que la politique de service est du ressort de la direction marketing et que la direction financière décide que les clients devront payer cash, le directeur commercial ne peut être considéré comme seul responsable du chiffre d'affaires. Dans ce type d'organisation, ces nouvelles fonctions ont leur raison d'être.  [...] Dominique D'Oliveira, directeur associé et responsable du pôle développement commercial de la Cogef (organisation commerciale). Des intitulés apparaissent autour de la fonction commerciale et ce n'est pas fini. De très nombreux métiers vont continuer à émerger. Dans les grands groupes, la direction commerciale, présente au comité exécutif, demeure une fonction à part entière dont le rôle est de définir la stratégie commerciale, d'analyser le portefeuille clients, de manager ses équipes sur le terrain.  [...]

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