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Commercial + Force de vente + Vente terrain


Stratégie commerciale L'atout Web

Stratégie commerciale L'atout Web

En général, ce type de société fonctionne avec une force de vente terrain minime, voire inexistante. Ce n'est pas le cas de d'Inmac Wstore, qui a fait le choix inverse dès sa création. La société dispose en effet de 200 commerciaux, dont 40 sont amenés à aller sur le terrain et 160 à gérer leur portefeuille clients par téléphone.  [...] Si le Web peut être un fabuleux outil de prospection et même de fidélisation, il est toutefois difficile d'établir une véritable relation client uniquement via ce canal. La force de vente terrain permet à Inmac Wstore de pallier cette faiblesse. Car c'est uniquement parce que le commercial a pu tisser des liens étroits avec ses clients qu'il est en mesure d'obtenir des informations permettant au marketing de construire une relation en ligne efficace.  [...] Pour ce type de vente, il est nécessaire qu'un commercial entre en contact avec le client, car l'offre de services est alors souvent taillée sur mesure. La stratégie d'Inmac Wstore de cultiver une importante force de vente terrain trouve ici une utilité supplémentaire. Du moins pour le moment. La société avoue en effet mener une réflexion en interne autour de la vente de services via le Web.  [...]

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LAUREATS 2010

LAUREATS 2010

Son projet Accroître la présence des commerciaux sur le terrain. Pour cela, Jean-Loup Savigny décharge les agences commerciales de tâches administratives très back-office afin de libérer du temps pour sa force de vente. Mais cela passe aussi par la création d'un centre téléphonique. Arval Service Client.  [...] Difficile de mener un projet qui touche profondément la force de vente de PagesJaune s sans e n partager les récompenses avec elle. En obtenant la troisième place du Trophée des managers commerciaux de l'année 2010, c'est tout naturellement que Patrick Krawczyk dédie ce prix à ses commerciaux. Tous les jours, ils sont sur le terrain, chez les annonceurs, confrontés à la difficulté du marché et, pour autant, ils gardent la motivation pour porter les offres de l'entreprise, précise le directeur commercial, fier de leur montrer que leurs efforts sont reconnus.  [...] En janvier 2008, il occupe le poste de directeur de la Force de vente terrain ouest avant d'être nommé directeur commercial de PagesJaunes en janvier 2009.  [...]

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Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Vous évoluez dans un univers concurrentiel de plus en plus complexe et éprouvez un besoin de flexibilité grandissant. Manager une force de vente terrain n'est pas toujours aisé, sans compter la gestion du turnover et le temps passé à recruter. L'externalisation commerciale ne serait-elle pas une solution envisageable Vous pensez sans doute que c'est impossible.  [...] Energizer fait-il figure d'exception Apparemment. Les dirigeants commerciaux semblent encore réticents à confier leur force de vente à un tiers. Pourtant, un dirigeant commercial est plus jugé sur la stratégie qu'il peut développer que sur la taille de sa force de vente, assure Jérôme Déliry, porte-parole du Sorap, syndicat professionnel de l'action commerciale terrain.  [...] Certains industriels ont besoin d'une expertise terrain et ne sont pas capables de mettre en scène 25 vendeurs en un mois. Ils vont donc chercher une expérience ailleurs, chez les professionnels des forces de vente externalisées, affirme Jean-Claude Montaudoin, directeur commercial de Circular Provente, un spécialiste des forces de vente externalisées.  [...]

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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

De fait, tout en gardant cela à l'esprit et en veillant à ne pas outrepasser votre rôle, vous pouvez effectuer seul des tournées commerciales auprès de la force de vente externe. Et François Crépin, p-dg d'Impact Sales & Marketing et président de la commission communication du Sorap (Syndicat des professionnels de l'action commerciale terrain) d'insister.  [...] Si le directeur commercial ou le responsable des ventes envisage un accompagnement terrain des forces de vente externes, il doit le faire en tant qu'observateur ou auditeur. Néanmoins vous avez tout intérêt à soumettre à la force de vente quelques suggestions sur la manière dont vous vous y seriez pris, lui apporter quelques conseils intelligents.  [...] Pour Pickup Services, le but de ces opérations de terrain en commun est de montrer l'exemple, de relancer l'activité mais aussi de se rapprocher des forces de vente externes. De cette manière, nous pouvons échanger en direct avec les commerciaux, leur faire passer des messages et répondre à leurs questions, explique Christian André.  [...]

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Comment travailler avec un agent commercial

Comment travailler avec un agent commercial

Attention, ensuite, à ne pas mettre en concurrence votre force de vente externe et vos propres commerciaux si jamais vous avez une force de vente interne. Chaque effectif commercial doit en effet avoir son propre terrain de jeu. Il est impensable de faire collaborer commerciaux internes et agents sur un même marché.  [...] Souvent, l'agent commercial est appelé, en tant que force de vente externalisée, en renfort lors du lancement d'une offre. nouveau produit ou nouvelle gamme par exemple. Il peut s'agir du déploiement d'une solution existante sur un marché que vous appréhendez mal. L'agent commercial est expert dans son domaine et bénéficie sans doute d'une meilleure connaissance du marché global que vous.  [...] Vous ne devez donc pas être intrusif dans votre management. Cela ne signifie pas pour autant mettre l'agent commercial à l'écart. Pensez à organiser ponctuellement des déjeuners avec lui. Vous pouvez également le convier à certaines réunions-clés de votre stratégie commerciale et le présenter à votre force de vente interne.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Et d'ajouter. C'est un choc des cultures. Pour votre propre force de vente, voir débarquer des commerciaux externes se révèle être source d'interrogations, voire d'inquiétude. Afin de ne pas laisser s'instaurer le doute, balisez le terrain au plus tôt, avant même l'arrivée de la force de vente externe.  [...] Par exemple, le commercial externe prend les rendez-vous et détecte les opportunités, tandis que l'interne se rend sur le terrain pour conclure les ventes. Dans ce cas précis, les deux forces de vente sont en contact, et poursuivent le même objectif. Il est alors intéressant d'instaurer un double commissionnement.  [...] Voilà presque trois ans que Acer a complété sa force de vente interne dédiée au retail par une équipe externe de neuf agents commerciaux terrain, répartis en France sur différentes régions ainsi qu un manager, grâce à Atmosphères, société spécialisée dans l'externalisation commerciale. Ces commerciaux sont chargés d'assurer le bon déploiement des accords commerciaux signés avec les grandes surfaces depuis le siège.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Un commercial, c'est fait pour vendre. Voilà une lapalissade que tout directeur commercial pourrait faire sienne. Pourtant, êtes-vous certain que votre force de vente se consacre pleinement au travail de terrain Rien n'est moins sûr... En effet, selon le cabinet de conseil en management Alexander Proudfoot Company, les commerciaux n'employaient, en 2006, que 11% de leur temps à la vente et 9% à la prospection.  [...] Difficile d'équiper le commercial en outils nomades sans revoir son rôle, ses missions et les exigences de votre management envers lui. Certaines entreprises constatent que, malgré l'informatisation de leur force de vente, les commerciaux ne consacrent pas beaucoup plus de temps au travail de terrain, assure Erick Leroux, maître de conférences au département technique de commercialisation de 1TUT de Saint-Denis.  [...] Afin d'affirmer encore plus ce lien entre le commercial sur le terrain et le reste de l'entreprise, de septembre à décembre, soit la période la plus chargée pour Novalto, une sonnerie retentit au siège de la société lors de chaque vente. Qu'il soit basé à Nantes, à Lille ou encore à Marseille, le commercial nomade sait qu'au moment où il signale une vente dans l'application CRM, toute l'entreprise en est  [...] les informations sur le client sont affichés dans les locaux de la société.  [...]

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Saint-Gobain Isover peaufine sa relation client

Il ne suffit pas de négocier des référencements en centrale, explique Éric Bourdon. Nous suivons chaque point de vente et nous relayons sur le terrain les plans d'action préconisés par les enseignes au niveau national. Pour optimiser l'activité commerciale, Isover s'est progressivement doté d'un système de gestion de la relation client (GRC), qui équipera dès 2005 l'ensemble de la force de vente.  [...] De ce fait, ils doivent connaître leur secteur sur le bout des doigts, savoir quels sont les chantiers en cours et les chantiers prévus, et intervenir pour relayer notre marque sur le terrain par de l'information et de la formation, souligne le directeur commercial. La force de vente était jusqu'à présent équipée de PC portables utilisés pour des fonctions basiques.  [...] ). Par ailleurs, un suivi terrain permet également de valider les plans de vente. Alors que la centrale prévoit une large gamme de produits, le délégué commercial examine avec chaque patron de point de vente son référencement idéal, en fonction de sa typologie de clientèle et des habitudes de consommation.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

La réussite de l'externalisation commerciale passe par un recrutement de qualité. Par exemple, il ne faut pas demander un chef de secteur si c'est, au contraire, un promoteur des ventes dont la société a besoin. Le premier est un commercial terrain qui maîtrise les enjeux d'une négociation et sait mener des entretiens musclés, indique Brigitte Burman, dirigeante de Distriplus, prestataire en forces de vente externes.  [...] - L'externalisation commerciale s'inscrit en véritable complément d'une force de vente interne. Elle est rompue à l'exercice de négociation avec les centrales de la grande distribution, mais reste soucieuse de confer le terrain à un tiers qui maîtrise parfaitement l'animation de ce réseau de distribution grand public qui n'appartient pas historiquement au savoir-faire maison de Hewlett Packard.  [...] .. Ce dispositif avait pour objectif de préparer le travail des commerciaux terrain. La force de vente interne de Candia (qui comporte 7 chefs des ventes régionaux, 49 chefs de secteur, 7 responsables merchandising régionaux et différents responsables du réapprovisionnement) était capable d'assurer une présence de la marque dans 85% des points de vente de la grande distribution en France.  [...]

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Centre d'appels : Le téléacteur, commercial du futur ?

Centre d'appels : Le téléacteur, commercial du futur ?

vendre directement sans passer par des commerciaux terrain. Un service commercial par délégation Une telle activité paraît évidente lorsqu'il s'agit de La Redoute, une société historique de vente à distance (50 % de son CA est réalisé par téléphone). Mais vendre grâce à son centre d'appels est également possible pour les entreprises traditionnelles, en B to C comme en B to B.  [...] De plus en plus de sociétés le font sur une partie de leur offre ou de leurs clients. Certains, à l'instar de Pelikan Hardcopy (vente aux détaillants de produits bureautiques), allant même plus loin en n'ayant plus aucune force de vente terrain, toutes les ventes étant réalisées par téléphone. Pour un certain nombre de produits connus et standardisés, un call center peut remplacer le service commercial et les commerciaux de terrain, affirme sans ambages François Schapira.  [...] Il est en effet essentiel, dans ce cas, que le centre d'appels se sente investi d'une très haute mission. les téléconseillers ne sont plus de simples opérateurs, mais bel et bien des vendeurs et le centre, un service commercial décentralisé. Il sera alors dirigé par le directeur commercial qui fixera des objectifs comme il le ferait avec une force de vente classique.  [...]

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