Votre recherche :

Commercial + Gestion du risque + Clients


Altares : le nouveau conseiller de votre développement commercial

Né du rapprochement de la société Bil et de l'agence Dun & Brastreet France, Altares, cabinet en gestion du risque clients, compte accroître en 2006 ses offres liées au développement commercial.  [...] Altares, qui réalise entre 8 et 10 % de son chiffre d'affaires en développement commercial, souhaite accroître cette part de son activité. Nous voulons doper ce chiffre d'affaires de 50 % en 2006, insiste Thierry Asmar, directeur général du cabinet de conseil en développement commercial et en gestion du risque clients.  [...] Concernant son offre en développement commercial, le cabinet fournit une prestation personnalisée. Nous proposons à nos clients une base de données ciblée et segmentée par secteur d'activité ou par taille des prospects. Nous les conseillons ensuite sur l'orientation à donner à leur stratégie de prospection, précise Thierry Asmar.  [...]

Lire la suite...

Altares: le conseiller de votre développement commercial

Né de la fusion de la société BIL et de l'agence Dun & Brastreet France, Altares est cabinet de conseil en développement commercial et en gestion du risque client.  [...] Les deux métiers de base d'Altares. le développement commercial et la gestion du risque. Nous procédons à une collecte d'informations légales sur les entreprises. il s'agit d'éléments financiers et juridiques qui constituent nos bases de données. Nous fournissons ensuite à nos clients des informations brutes ou à valeur ajoutée en leur indiquant, par exemple, un score de solvabilité de l'entreprise, explique Thierry Asmar, directeur général d'Altares.  [...] Nous voulons doper notre chiffre d'affaires de 50% tout en préservant la proportion de notre activité en développement commercial, insiste Thierry Asmar. Nous souhaitons, par ailleurs, appliquer à la donnée B to B tous ce qui existe en B to C (segmentation, score d'appétence, etc.) et fournir des bases de données très riches à nos clients.  [...]

Lire la suite...

Interaction. Développer des passerelles entre le marketing et la vente

Du marketing au commercial, il n'y a qu'un pas. Et vice versa. La porosité entre les deux services est de plus en plus forte, constate Marie-Agnès Blanc, responsable des formations en management interentreprises à la Cegos. Finie l'époque où les départements marketing et commercial affichaient une indifférence polie.  [...] Une opportunité unique, pour les professionnels du marketing, de se rapprocher du terrain. Le but, ici, est de leur permettre de dépasser un instant leurs considérations théoriques et de coller une fois n'est pas coutume aux attentes des clients, renchérit Marie-Agnès Blanc. Ces allers et retours entre services commercial et marketing présentent donc, pour les directions concernées de nombreux avantages.  [...] Même si les marketeurs et les commerciaux ont bien souvent suivi le même cursus (école supérieure de commerce, maîtrise de gestion ou de marketing), une remise à niveau s'impose lorsqu'ils décident de passer de l'autre côté de la barrière. Parachuté du jour au lendemain sur le terrain, le chef de produit risque de rencontrer des difficultés d'ordre relationnel avec les clients, indique le porte-parole de la Cegos.  [...]

Lire la suite...

Prévention. Protégez-vous des impayés en impliquant votre équipe

Aujourd'hui, plus encore qu'hier, les entreprises doivent redoubler de vigilance et se renseigner sur chaque nouveau client, conseille Bertrand Lacampagne, président du directoire de Pouey International, spécialiste de la gestion du risque client et du renseignement commercial. Le contexte économique tendu implique, en effet, que de plus en plus d'entreprises rencontrent des difficultés.  [...] Évaluer un risque client au travers du bilan, c'est bien, mais recouper les informations avec des données terrain d'actualité, c'est mieux encore, explique Michel Sion, consultant en finance et crédits clients à la Cégos. Parmi les signaux qui peuvent interpeller. un stock qui ne cesse de croître, un fort turn-over à la direction générale, etc.  [...] Depuis, dès qu'un commercial entre en contact avec un nouveau client (puis, par la suite, tous les six mois), il doit consulter le service Internet de Dun & Bradstreet, auquel nous sommes abonnés, explique Olivier Gélis. Le commercial y trouve, pour chaque entreprise, un rapport comptable et financier et, surtout, une note sur vingt qui mesure le degré du risque client.  [...]

Lire la suite...
Organiser une campagne multicanal

Organiser une campagne multicanal

En multipliant l'exposition de la cible à votre message, vous multipliez aussi les chances de la voir y répondre favorablement. D'ailleurs, l'efficacité d'une communication multicanal est réelle. on constate, en général, une hausse très significative du taux de conversion de prospects en clients, liée à l'utilisation de plusieurs médias dans le cadre d'une campagne de marketing direct.  [...] Réservez- le à vos interlocuteurs très mobiles, comme des artisans sans cesse en déplacement sur leurs chantiers. Vous pouvez aussi l'utiliser pour des clients avec lesquels vous avez déjà une certaine proximité et qui ne vivront pas mal cette intrusion dans leur quotidien.  [...] Vous gagnez ainsi en temps et en efficacité, tout en réduisant le risque d'erreur. Ce type d'outil permet aussi de personnaliser les messages[grâce aux données déjà connues sur les habitudes de consommation du client). Il peut aussi être synchronisé avec l'éventuel outil de gestion de la relation clients des commerciaux.  [...]

Lire la suite...

Satisfaction clients 5/5 : Pas de clients satisfaits sans commerciaux heureux

Cette attitude, ou raisonnement, est appelée, de façon quelque peu scientifique, employee relationship management (ERM), ou gestion de la relation entreprise-collaborateurs. Ce concept s'appuie sur une idée simple. un collaborateur (et, a fortiori, un commercial) reconnu, écouté, autrement dit, bien dans ses baskets, portera mieux les couleurs de son entreprise auprès des clients qu'un commercial frustré, ignoré par sa hiérarchie.  [...] Un commercial sera d'autant plus prompt à satisfaire ses clients qu'il aura développé un sentiment d'appartenance vis-à-vis de son entreprise, insiste Maurice Thévenet, professeur de gestion des ressources humaines au Cnam et à l'Essec. Pour cela, le meilleur levier demeure le management de proximité.  [...] C'est pourquoi le directeur commercial de Gan Prévoyance a multiplié les initiatives afin de mieux répondre aux attentes de ses 1 100 conseillers. Objectif Fidéliser ses collaborateurs pour mieux fidéliser ses clients. Pour cela, Gan a multiplié les petites attentions. Ainsi, lorsque les commerciaux suivent une formation, ils sont invités à évaluer la prestation à la fin du module.  [...]

Lire la suite...

Vie des sociétés

Le spécialiste du traitement de l'information et de la gestion de la relation clients Experian, renforce sa position stratégique sur le marché du décisionnel en acquérant 100% du capital de Prologia, société éditrice de solutions logicielles personnalisées de planification d'horaires et d'analyse du risque de crédit immobilier.  [...]

Lire la suite...
«La connaissance interentreprises: indispensable pour performer»

«La connaissance interentreprises: indispensable pour performer»

Patrice Ceccaldi - Altares, spécialiste de la connaissance interentreprises, couvre l'ensemble des métiers de l'information. la collecte, le traitement, l'enrichissement et la diffusion. Nous répondons aux besoins des entreprises sur trois axes majeurs. leur développement commercial, la gestion de leur risque financier et la connaissance de leurs fournisseurs.  [...] Une ressource commerciale est très onéreuse pour une jeune entreprise. L'enjeu de l'allocation des ressources est donc un enjeu majeur. Il est hors de question pour une jeune entreprise de se tromper sur les cibles à adresser. C'est pourquoi le premier conseil à prodiguer à une jeune entreprise serait d'attacher une importance particulière à bien définir sa cible et en avoir une parfaite connaissance.  [...] Cette édition s'est tenue sous le parrainage de Nicolas Doucerain, p-dg de Solic Groupe et auteur de Ma petite entreprise a connu la Crise. Un comité de lecture, composé d'adhérents DCF volontaires, a lu, évalué et noté les ouvrages sélectionnés. Ces grilles de lecture ont permis au jury, présidé par Pierre Guepet, responsable du prix du livre commercial au sein du Comité exécutif des DCF, et composé de managers commerciaux et d'enseignants, de départager les sept ouvrages sélectionnés dans chaque catégorie.  [...]

Lire la suite...
Relation entre style de management, culture commerciale et gestion des clients

Relation entre style de management, culture commerciale et gestion des clients

Les managers déterminent moyens et actions en vue d'atteindre des objectifs fixés. Pour piloter, outils et méthodes de management sont utilisés mais style de management et culture commerciale sont aussi à considérer en fonction de leurs impacts sur la gestion des clients.  [...] La culture commerciale repose sur des valeurs, sur des modes de fonctionnement suffisamment forts qui créent des liens mais aussi des repères permettant aux commerciaux d'assurer une cohérence dans la gestion des clients.  [...] Style de management, culture commerciale et gestion des clients ont donc un lien étroit qui interpelle pour trouver une harmonie favorisant cohésion, cohérence au niveau managérial et commercial.  [...]

Lire la suite...
Groupon : de la vente push à une stratégie pull

Groupon : de la vente push à une stratégie pull

Des 10 000 euros d'amende écopés en mars dernier pour pratique commerciale trompeuse, des faits remontant à 2011, la filiale française de Groupon espère n'en garder qu'un vague souvenir. Nous sommes une jeune entreprise de cinq ans dont l'activité a explosé dès ses débuts. D'importants volumes d'affaires à traiter, auxquels nous n'étions pas prêts à répondre de façon optimale, explique Philippe Jochem, directeur commercial de Groupon France.  [...] Et ce dernier d'évoquer la chaotique gestion téléphonique des deals, ces fameuses réductions négociées pour les consommateurs auprès de clients partenaires (restaurants, commerces, etc...) Perte de confiance des clients, insatisfactions des internautes... Nous devions sortir de ce schéma de ventes évènementielles, affirme le manager commercial.  [...] A côté de ces évolutions technologiques, cette nouvelle stratégie a également nécessité un investissement humain. Nous avons musclé nos équipes, tous services confondus, et déployons des formations afin de les faire gagner en professionnalisation, souligne le directeur commercial. Chacun apprend à maîtriser les outils, mais également à inscrire leur relation client dans le long terme.  [...]

Lire la suite...