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Altares : le nouveau conseiller de votre développement commercial

Altares : le nouveau conseiller de votre développement commercial

Né du rapprochement de la société Bil et de l'agence Dun & Brastreet France, Altares, cabinet en gestion du risque clients, compte accroître en 2006 ses offres liées au développement commercial.  [...] Altares, qui réalise entre 8 et 10 % de son chiffre d'affaires en développement commercial, souhaite accroître cette part de son activité. Nous voulons doper ce chiffre d'affaires de 50 % en 2006, insiste Thierry Asmar, directeur général du cabinet de conseil en développement commercial et en gestion du risque clients.  [...] Concernant son offre en développement commercial, le cabinet fournit une prestation personnalisée. Nous proposons à nos clients une base de données ciblée et segmentée par secteur d'activité ou par taille des prospects. Nous les conseillons ensuite sur l'orientation à donner à leur stratégie de prospection, précise Thierry Asmar.  [...]

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Interaction. Développer des passerelles entre le marketing et la vente

Du marketing au commercial, il n'y a qu'un pas. Et vice versa. La porosité entre les deux services est de plus en plus forte, constate Marie-Agnès Blanc, responsable des formations en management interentreprises à la Cegos. Finie l'époque où les départements marketing et commercial affichaient une indifférence polie.  [...] Une opportunité unique, pour les professionnels du marketing, de se rapprocher du terrain. Le but, ici, est de leur permettre de dépasser un instant leurs considérations théoriques et de coller une fois n'est pas coutume aux attentes des clients, renchérit Marie-Agnès Blanc. Ces allers et retours entre services commercial et marketing présentent donc, pour les directions concernées de nombreux avantages.  [...] Même si les marketeurs et les commerciaux ont bien souvent suivi le même cursus (école supérieure de commerce, maîtrise de gestion ou de marketing), une remise à niveau s'impose lorsqu'ils décident de passer de l'autre côté de la barrière. Parachuté du jour au lendemain sur le terrain, le chef de produit risque de rencontrer des difficultés d'ordre relationnel avec les clients, indique le porte-parole de la Cegos.  [...]

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Prévention. Protégez-vous des impayés en impliquant votre équipe

Prévention. Protégez-vous des impayés en impliquant votre équipe

Aujourd'hui, plus encore qu'hier, les entreprises doivent redoubler de vigilance et se renseigner sur chaque nouveau client, conseille Bertrand Lacampagne, président du directoire de Pouey International, spécialiste de la gestion du risque client et du renseignement commercial. Le contexte économique tendu implique, en effet, que de plus en plus d'entreprises rencontrent des difficultés.  [...] Évaluer un risque client au travers du bilan, c'est bien, mais recouper les informations avec des données terrain d'actualité, c'est mieux encore, explique Michel Sion, consultant en finance et crédits clients à la Cégos. Parmi les signaux qui peuvent interpeller. un stock qui ne cesse de croître, un fort turn-over à la direction générale, etc.  [...] Depuis, dès qu'un commercial entre en contact avec un nouveau client (puis, par la suite, tous les six mois), il doit consulter le service Internet de Dun & Bradstreet, auquel nous sommes abonnés, explique Olivier Gélis. Le commercial y trouve, pour chaque entreprise, un rapport comptable et financier et, surtout, une note sur vingt qui mesure le degré du risque client.  [...]

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Organiser une campagne multicanal

Organiser une campagne multicanal

En multipliant l'exposition de la cible à votre message, vous multipliez aussi les chances de la voir y répondre favorablement. D'ailleurs, l'efficacité d'une communication multicanal est réelle. on constate, en général, une hausse très significative du taux de conversion de prospects en clients, liée à l'utilisation de plusieurs médias dans le cadre d'une campagne de marketing direct.  [...] Réservez- le à vos interlocuteurs très mobiles, comme des artisans sans cesse en déplacement sur leurs chantiers. Vous pouvez aussi l'utiliser pour des clients avec lesquels vous avez déjà une certaine proximité et qui ne vivront pas mal cette intrusion dans leur quotidien.  [...] Vous gagnez ainsi en temps et en efficacité, tout en réduisant le risque d'erreur. Ce type d'outil permet aussi de personnaliser les messages[grâce aux données déjà connues sur les habitudes de consommation du client). Il peut aussi être synchronisé avec l'éventuel outil de gestion de la relation clients des commerciaux.  [...]

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Olivier Baudin, directeur commercial chez Kyocera Document Solutions

Olivier Baudin, directeur commercial chez Kyocera Document Solutions.  [...] Fort d'une expérience de plus de 20 ans chez différents éditeurs et intégrateurs de logiciels, dans des fonctions de management commercial, Olivier Baudin rejoint aujourd'hui Kyocera Document Solutions au poste de directeur commercial. Il a débuté sa carrière chez Sage, où il a occupé pendant 19 ans différents postes de management commercial et de direction commerciale, dans des business models directs et indirects.  [...] Il a ensuite occupé la fonction de directeur commercial France de la division moyennes et grandes entreprises de Sage. Depuis 2013, Olivier Baudin occupait le poste de directeur commercial chez Prodware (intégrateur et hébergeur de solutions de gestion), où il proposait une offre de logiciels de gestion à un portefeuille et une cible clients mid market.  [...]

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Satisfaction clients 5/5 : Pas de clients satisfaits sans commerciaux heureux

Cette attitude, ou raisonnement, est appelée, de façon quelque peu scientifique, employee relationship management (ERM), ou gestion de la relation entreprise-collaborateurs. Ce concept s'appuie sur une idée simple. un collaborateur (et, a fortiori, un commercial) reconnu, écouté, autrement dit, bien dans ses baskets, portera mieux les couleurs de son entreprise auprès des clients qu'un commercial frustré, ignoré par sa hiérarchie.  [...] Un commercial sera d'autant plus prompt à satisfaire ses clients qu'il aura développé un sentiment d'appartenance vis-à-vis de son entreprise, insiste Maurice Thévenet, professeur de gestion des ressources humaines au Cnam et à l'Essec. Pour cela, le meilleur levier demeure le management de proximité.  [...] C'est pourquoi le directeur commercial de Gan Prévoyance a multiplié les initiatives afin de mieux répondre aux attentes de ses 1 100 conseillers. Objectif Fidéliser ses collaborateurs pour mieux fidéliser ses clients. Pour cela, Gan a multiplié les petites attentions. Ainsi, lorsque les commerciaux suivent une formation, ils sont invités à évaluer la prestation à la fin du module.  [...]

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«La connaissance interentreprises: indispensable pour performer»

«La connaissance interentreprises: indispensable pour performer»

Patrice Ceccaldi - Altares, spécialiste de la connaissance interentreprises, couvre l'ensemble des métiers de l'information. la collecte, le traitement, l'enrichissement et la diffusion. Nous répondons aux besoins des entreprises sur trois axes majeurs. leur développement commercial, la gestion de leur risque financier et la connaissance de leurs fournisseurs.  [...] Une ressource commerciale est très onéreuse pour une jeune entreprise. L'enjeu de l'allocation des ressources est donc un enjeu majeur. Il est hors de question pour une jeune entreprise de se tromper sur les cibles à adresser. C'est pourquoi le premier conseil à prodiguer à une jeune entreprise serait d'attacher une importance particulière à bien définir sa cible et en avoir une parfaite connaissance.  [...] Cette édition s'est tenue sous le parrainage de Nicolas Doucerain, p-dg de Solic Groupe et auteur de Ma petite entreprise a connu la Crise. Un comité de lecture, composé d'adhérents DCF volontaires, a lu, évalué et noté les ouvrages sélectionnés. Ces grilles de lecture ont permis au jury, présidé par Pierre Guepet, responsable du prix du livre commercial au sein du Comité exécutif des DCF, et composé de managers commerciaux et d'enseignants, de départager les sept ouvrages sélectionnés dans chaque catégorie.  [...]

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Groupon : de la vente push à une stratégie pull

Groupon : de la vente push à une stratégie pull

Des 10 000 euros d'amende écopés en mars dernier pour pratique commerciale trompeuse, des faits remontant à 2011, la filiale française de Groupon espère n'en garder qu'un vague souvenir. Nous sommes une jeune entreprise de cinq ans dont l'activité a explosé dès ses débuts. D'importants volumes d'affaires à traiter, auxquels nous n'étions pas prêts à répondre de façon optimale, explique Philippe Jochem, directeur commercial de Groupon France.  [...] Et ce dernier d'évoquer la chaotique gestion téléphonique des deals, ces fameuses réductions négociées pour les consommateurs auprès de clients partenaires (restaurants, commerces, etc...) Perte de confiance des clients, insatisfactions des internautes... Nous devions sortir de ce schéma de ventes évènementielles, affirme le manager commercial.  [...] A côté de ces évolutions technologiques, cette nouvelle stratégie a également nécessité un investissement humain. Nous avons musclé nos équipes, tous services confondus, et déployons des formations afin de les faire gagner en professionnalisation, souligne le directeur commercial. Chacun apprend à maîtriser les outils, mais également à inscrire leur relation client dans le long terme.  [...]

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Patrice Benitsa (Electrogeloz) réorganise sa force de vente pour performer

Patrice Benitsa (Electrogeloz) réorganise sa force de vente pour performer

[Trophées Action Co 2016] Sur fond de tension dans le milieu de l'impression numérique, alors que le marché est bataillé et qu'il faut proposer de nouvelles solutions aux clients, Patrice Benitsa, directeur commercial, directeur commercial d'Electrogeloz, a totalement repensé son service.  [...] Tout commercial n'est pas chasseur. Quant aux éleveurs, rien n'est plus stressant pour eux que de laisser leurs clients de côté pour prospecter dans le dur. Face à ce constat, Patrice Benitsa, directeur commercial du groupe d'impression et de gestion documentaire Electrogeloz, n'a pas hésité à prendre une décision drastique.  [...] La redéfinition des missions des commerciaux, complétée par une formation porte ses fruits. Avec un poste qui correspond mieux à leurs aspirations, les collaborateurs sont plus épanouis. Ceux qui détestaient l'administratif s'en sont déchargés, et inversement. Nous avons gagné en efficacité. nos devis sont établis sous 2 heures, contre 24h auparavant, et les clients sont ravis car leur commercial est davantage disponible.  [...]

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Nexio Group, de l'innovation produit à l'innovation commerciale

Nexio Group, de l'innovation produit à l'innovation commerciale

Pour Frédéric Amoros-Routié, l'innovation technologique ne suffit pas toujours pour réussir à vendre. Commercialisation à l'unité, location, achat groupé... Le dirigeant de Nexio Group fait du repositionnement commercial continu le fer de lance de son développement.  [...] Afin de rester compétitif, il se démarque aussi sur le plan commercial. Il en veut pour preuve la commercialisation de l'une de ses dernières innovations, le Gyroscanfield, un robot de mesure des ondes en 3D. À son lancement en France en 2013, la PME vend le dispositif 40 000¬ l'unité.  [...] Un repositionnement commercial trop fréquent présente néanmoins un risque. celui de brouiller le message en paraissant instable donc peu fiable. Il est alors important de bien marketer son offre auprès de ses clients tout en créant un lien de confiance sur la durée. Patrick Barrabé en est convaincu, pour survivre, un dirigeant se doit d'innover à tous les échelons de sa stratégie (production, commercial, management.  [...]

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