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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Et comme de bien entendu, à clients d'exception, l'entreprise doit associer des commerciaux d'exception. Le commercial grands comptes doit être capable d'animer et de stimuler les services marketing, production, juridique, etc. en interne sans qu'il y ait de lien hiérarchique, de mener réunions et entretiens, de négocier, de vendre, d'écouter, etc.  [...] En juin dernier, il a été nommé dg France de la division professionnelle de Packard Bell NEC. Pour être un bon commercial grands comptes Il faut savoir installer la pérennité dans la relation, avoir le ton juste, prendre des décisions qui ménagent. La persévérance et la patience sont également des qualités clés, parce que les négociations sont plus longues.  [...] Le commercial grands comptes n'est pas un pousseur de porte. Il doit être fin psychologue, de façon à identifier chez le client les décisionnaires et leurs poids relatifs. Quant à manager des commerciaux grands comptes, c'est une discipline qui demande de monter à la place du commercial sur des négociations ardues, de vérifier qu'ils sont bien dans la bonne direction et de mesurer leurs résultats.  [...]

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Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

), qu'il doivent mobiliser au profit de l'entreprise cliente. Il s'agit de mailler un compte pour pouvoir proposer une offre sur mesure, explique Thierry Meiers. La mission du commercial grands comptes est d'élaborer une offre spécifique pour son client, il va donc devoir passer d'une notion de vente de produits à une notion de vente de services.  [...] Cela implique que le responsable comptes clés réunisse plusieurs compétences spécifiques. D'abord, il doit posséder une bonne capacité d'écoute, d'analyse et de diagnostic des besoins du client. Cela va bien au-delà du simple recueil de l'information, affirme Thierry Meiers. Un commercial classique doit satisfaire une demande primaire, le commercial grands comptes doit d'abord comprendre la stratégie du client, la problématique de son métier, son environnement, pour être en mesure de dresser un diagnostic de ses besoins latents.  [...] C'est la raison pour laquelle la deuxième compétence indispensable est la capacité à concevoir et à piloter une stratégie de compte. Le commercial grands comptes doit être en recherche permanente des moyens permettant de développer l'activité de son client. La relation est celle de deux partenaires, plus que celle d'un fournisseur avec son client.  [...]

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Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Chargé de gérer un nombre restreint de clients à fort potentiel, le commercial grands comptes doit maîtriser des compétences spécifiques. capacité à adapter son discours, talent de manager, éthique, création de valeur.  [...] Sa problématique se résume en deux questions. où vais-je avec mon client et comment y vais-je. Pour cela, il doit créer une intimité avec lui et tout connaître, ou presque, de lui. ses processus de fabrication, ses propres clients, ses concurrents, etc. Ces informations permettent au commercial grands comptes de dégager les critères qui comptent pour son client (qualité, rapidité, technicité.  [...] Les clients doivent également faire l'objet de ce travail de recherche et d'information. Le commercial grands comptes doit notamment connaître les réglementations qui régissent leur métier (banque, santé, agroalimentaire...), les contraintes environnementales, techniques, etc. Pour aider les responsables grands comptes à acquérir l'ensemble de ces connaissances métiers, il faut les encourager à fréquenter des clubs (regroupant leurs pairs par métiers, filières.  [...]

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Les grands comptes prennent du poids

Les grands comptes prennent du poids

Qu'on les nomme key accounts, major accounts, comptes-clés ou grands comptes, les commerciaux gérant la relation avec les grands clients deviennent des négociateurs et surtout des coordinateurs de gros calibre dans les structures. Ces hommes-clés, très recherchés, sont promis à un bel avenir.  [...] L'approche commerciale. le choix majoritaire du direct Les réponses organisationnelles au traitement des grands comptes diffèrent largement. Pour faire face à la globalisation de la demande de leurs plus gros clients, des sociétés aux offres complémentaires s'associent, commercialement parlant. Deux exemples.  [...] One customer, one company, évoque Dominique Artaud (Steeelcase). Un client, un interlocuteur, confirme-t-on pour le groupe General Trailors. Les grands comptes ont ainsi souvent une poignée de clients en portefeuille, parfois un seul. Cisco, fournisseur d'infrastructures pour les réseaux informatiques et télécoms, pousse la logique grands comptes jusqu'au bout en dédiant complètement un directeur commercial à son premier client, France Télécom.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

L'ingénieur commercial grands comptes, également appelé account manager, responsable comptes clés, responsable grands comptes, directeur de comptes ou négociateur comptes clés a pour mission la prospection, le suivi et le développement d'une clientèle stratégique capable de générer un chiffre d'affaires important pour l'entreprise.  [...] Après la signature, l'ingénieur commercial grands comptes est le garant du respect des clauses du contrat. Il contrôle le service après-vente, évalue la satisfaction du client vis-à-vis de la ou des prestations fournies et si besoin, met en place des actions pour l'améliorer. Il a également la charge de gérer la partie administrative de l'exécution d'un contrat, et notamment la facturation et les relances.  [...] Les projets tout comme les sommes en jeu pouvant être très importants, le processus de vente peut s'étaler sur une très longue durée. Par conséquent, la ténacité et la persévérance sont deux qualités indispensables. Durant toute la période d'avant-vente, l'ingénieur commercial grands comptes devra faire preuve de réactivité et être particulièrement disponible pour répondre aux demandes des clients.  [...]

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Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

On attend du commercial grands comptes une véritable étude de son client et de son environnement, confirme Charles-Benoît Heidsieck, responsable du pôle études d'Open Step (Orga Consultants). Et Thierry Meiers de renchérir. Il doit s'imprégner de la stratégie de son client et l'intégrer à sa propre stratégie.  [...] Une connaissance des clients sur laquelle planche actuellement la toute nouvelle cellule grands comptes de la société Fabrègue, spécialisée dans l'imprimerie et les fournitures de bureau. Comme nous sommes en phase de prospection, notre objectif est de comprendre l'organisation interne de chacun de nos futurs clients et d'identifier leur chaîne de décision, explique Jacques Bouchareissas, directeur commercial.  [...] Des accords que la force de vente terrain aura pour mission de relayer localement, au quotidien. Car mettre en place une structure grands comptes, ce n'est pas seulement suivre une tendance globale mais, bien sûr, jouer la carte de la rentabilité. En adoptant cette stratégie commerciale avec ses plus grands clients, l'entreprise va exploiter 100 % du potentiel de chacun, conclut le porte-parole d'Open-Step.  [...]

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Stratégie grands comptes 4/5. Managez vos commerciaux grands comptes comme des experts

Charles Dauman, directeur commercial de Néopost France Un commercial grands comptes doit pouvoir prendre des décisions face à un client En France, Néopost, spécialiste de la gestion et du traitement du courrier, dispose d'une force de vente de 140 personnes, dont plus de 35 sont dédiées aux grands comptes.  [...] Un montant qui varie notamment d'un secteur d'activité à l'autre. Autre différence. On compte 75 à 80 % de fixe pour un commercial comptes clés, contre 60 % environ pour un commercial traditionnel. Le variable étant essentiellement indexé sur le chiffre d'affaires ou sur la marge dégagée. Un fixe élevé, parce que la mission du commercial grands comptes n'est pas tant de vendre que d'organiser en interne ses projets.  [...] Un avis que partage François Proudhon, directeur des ventes chez Écolab, pour qui un commercial grands comptes n'est pas un chasseur. C'est pourquoi le fixe pèse 70 % du total. Mais, comme toute règle, elle a ses exceptions. lors de la réorganisation de la structure grands comptes chez Néopost, il y a deux ans environ, un nouveau système de rémunération a été mis en place.  [...]

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Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Le choix a été méthodique. Après avoir écarté les vendeurs trop juniors, Loïc Bocqueret et son directeur national grands comptes ont observé les plus matures sur le terrain. Nous avons repéré ceux qui portaient une attention toute particulière aux clients à fort potentiel, commente le manager. Les candidats ont ensuite passé une série d'entretiens avec le directeur commercial, le directeur national grands comptes, puis le directeur des ressources humaines.  [...] Lorsqu'il a recruté son dernier commercial grands comptes à l'extérieur de son entreprise, Loïc Bocqueret a passé une annonce sur lnternet dans laquelle il précisait la taille des clients et le chiffre d'affaires que le candidat aurait à gérer.  [...] Pour moi qui occupais la fonction de commercial grands comptes depuis cinq ans et voulais évoluer au niveau international, c'était une aubaine. Lors des entretiens avec ses futurs n+1 et n+2, Marc Langlois apprécie la richesse des informations qui lui sont fournies. J'ai pu appréhender la taille de mes futurs clients, savoir s'il s'agissait d'enseignes stratégiques pour le groupe et connaître le poids de ce portefeuille dans le chiffre d'affaires global de ma division, relate-t-il.  [...]

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Stratégie grands comptes 2/5. Mission : s'adapter au profil de chaque client

Supervendeur, le responsable grands comptes Surtout pas. Si la direction des grands comptes est, dans toutes les organisations, l'autre volet de la force de vente, sa mission n'a rien de commun avec celle d'un commercial terrain. Pourtant, dans certains cas, les key account managers possèdent aussi une casquette de vendeurs ordinaires.  [...] Les deux écoles cohabitent, explique Catherine Pardo, professeur de marketing B to B à L'EM Lyon. Mais il est certain qu'un responsable grands comptes qui se frotte, en parallèle, à la vente terrain fait bénéficier l'entreprise des progrès accomplis sur les grands clients. En outre, il gardera un ancrage dans le commercial.  [...] Pour Pierre Moatti, directeur commercial France de la société Decléor (cosmétiques haut de gamme), le responsable grands comptes doit garantir aux deux partenaires une rentabilité optimale. Ce qui signifie, précise-t-il, qu'il doit savoir, de temps à autre, dire non dans l'intérêt de l'une des deux parties.  [...]

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Stratégie grands comptes 1/5. Pour faire le portrait d'un grand compte?

C'est pourquoi la vente aux grands comptes intègre un avant-vente et un après-vente totalement déterminants, pour lesquels le commercial grands comptes devra mobiliser quantité de ressources internes au service de son client. En avant-vente, indique Pascal Goupilleau, chez Pages Jaunes, le commercial grands comptes fait appel au marketing, qui rédige une recommandation, véritable réponse personnalisée à la problématique de communication de telle ou telle entreprise.  [...] Toujours pour conseiller son client, le commercial pourra aussi contacter notre service géomarketing ou encore notre atelier de création, afin de faire réaliser une maquette, etc. Mais ce n'est pas tout. notre commercial grands comptes devra aussi solliciter les services support dans la phase d'après-vente.  [...] Enfin ultime critère ne peuvent entrer dans le cercle des grands comptes que des entreprises évoluant dans l'un des métiers de Siemens. Ce sont là des critères purement objectifs, explique Lionnel Delaunay. Au total, en France, environ trente clients sont, pour nous, des grands comptes. Une élite à laquelle Siemens a dédié une organisation commerciale à part, qui représente Siemens auprès des comptes clés, ficelle et coordonne toutes les actions à mener au bénéfice de ces clients.  [...]

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