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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Et comme de bien entendu, à clients d'exception, l'entreprise doit associer des commerciaux d'exception. Le commercial grands comptes doit être capable d'animer et de stimuler les services marketing, production, juridique, etc. en interne sans qu'il y ait de lien hiérarchique, de mener réunions et entretiens, de négocier, de vendre, d'écouter, etc.  [...] Dans ce dernier cas de figure, les entreprises ont tout intérêt à faire transiter ces futurs commerciaux grands comptes par leur siège soit à l'animation des ventes, soit à un poste frontière entre le commercial et le marketing afin de parer à cette lacune. Friands de formation Mais la connaissance du cadre dans lequel les divers services exercent leur activité n'est pas suffisante pour mobiliser les hommes avec lesquels le commercial grands comptes est amené à travailler.  [...] Le commercial grands comptes est un atout précieux, un acteur majeur dans l'entreprise. Et comme tout ce qui est rare est cher, sa cote n'est sans doute pas prête de retomber.  [...]

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Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

), qu'il doivent mobiliser au profit de l'entreprise cliente. Il s'agit de mailler un compte pour pouvoir proposer une offre sur mesure, explique Thierry Meiers. La mission du commercial grands comptes est d'élaborer une offre spécifique pour son client, il va donc devoir passer d'une notion de vente de produits à une notion de vente de services.  [...] En effet, le commercial grands comptes n'est pas dans de la vente rapide, et ne voit donc pas le résultat immédiat de son travail. C'est la raison pour laquelle un bon commercial grands comptes est nécessairement quelqu'un qui se projette dans l'entreprise sur le long terme. Il ne doit pas être ici pour une expérience de courte durée.  [...] La première qualité du commercial grands comptes est sa capacité à cerner les besoins latents du client et à proposer une offre sur mesure. Le commercial grand compte est un véritable chef de projet qui doit coordonner différents, services de l'entreprise sans avoir de relation hiérarchique. Le commercial grands comptes doit savoir travailler sur le long terme sans être frustré de ne pas voir immédiatement les résultats de son travail.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

Quelles sont les missions d'un ingénieur commercial grands comptes Quel est son champ d'action au sein de l'entreprise Salaire, rôle, formation nécessaire... Action Co décrypte pour vous cette fonction.  [...] L'ingénieur commercial grands comptes, également appelé account manager, responsable comptes clés, responsable grands comptes, directeur de comptes ou négociateur comptes clés a pour mission la prospection, le suivi et le développement d'une clientèle stratégique capable de générer un chiffre d'affaires important pour l'entreprise.  [...] Au moins trois ans d'expérience professionnelle sont nécessaires pour acquérir une connaissance suffisante de l'offre de l'entreprise et de son marché. L'ingénieur commercial grands comptes doit connaître parfaitement la concurrence, les innovations technologiques et maîtriser les méthodes de vente en vigueur dans l'entreprise.  [...]

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Stratégie grands comptes 4/5. Managez vos commerciaux grands comptes comme des experts

La pression sur les directeurs grands comptes est d'autant plus forte que leur équipe gère un volume d'affaires extrêmement important et que, par ailleurs, les commerciaux grands comptes constituent une denrée rare, très prisée sur le marché de l'emploi. Si, au sein de la structure grands comptes, la dimension management n'est pas bien prise en compte, l'entreprise risque de perdre très vite ses meilleurs éléments, met en garde Dominique Soulier, directeur d'affaires chez Altédia Cogef.  [...] La motivation des grands comptes passe également par un plan individuel de progression. Chez Écolab, l'offre de formation est très variée. langues, informatique, finance, négociation commerciale, etc. En offrant à ses collaborateurs clés la possibilité de se perfectionner, l'entreprise s'assure de leur motivation.  [...] Des salaires de seniors Parce que sa mission requiert de multiples compétences et engage l'entreprises sur le long terme, un commercial grands comptes perçoit une rémunération sensiblement supérieure à celle d'un commercial traditionnel. Les salaires d'embauche oscillent entre 55 000 et 70 000 euros bruts par an, selon Philippe Cirier, du cabinet Opteaman.  [...]

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Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Si aucun collaborateur ne semble avoir la carrure d'un commercial grands comptes, mieux vaut se tourner vers l'extérieur. Pour ce type de profil, l'offre d'emploi classique, via le Web ou la presse, est adaptée. Car il ne s'agit pas d'un marché caché. Lors de la rédaction de votre annonce, veillez à intégrer le maximum d'informations concrètes sur l'entreprise et le poste à pourvoir.  [...] Lorsqu'il a recruté son dernier commercial grands comptes à l'extérieur de son entreprise, Loïc Bocqueret a passé une annonce sur lnternet dans laquelle il précisait la taille des clients et le chiffre d'affaires que le candidat aurait à gérer.  [...] Pour moi qui occupais la fonction de commercial grands comptes depuis cinq ans et voulais évoluer au niveau international, c'était une aubaine. Lors des entretiens avec ses futurs n+1 et n+2, Marc Langlois apprécie la richesse des informations qui lui sont fournies. J'ai pu appréhender la taille de mes futurs clients, savoir s'il s'agissait d'enseignes stratégiques pour le groupe et connaître le poids de ce portefeuille dans le chiffre d'affaires global de ma division, relate-t-il.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

Il est en outre chargé du développement commercial primes, avec éventuellement l'appui d'un commercial grands comptes. Il initie et suit les comptes stratégiques. Il négocie de nouveaux contrats et représente l'entreprise en externe vis-à-vis des clients stratégiques, en participant à des salons et des conférences par exemple.  [...] Dans le cas d'une entreprise B to B, s'adressant à d'autres entreprises, le travail consacré à l'encadrement se mêle au développement commercial, en particulier des grands comptes. Le directeur commercial gère souvent lui-même les comptes historiques ou stratégiques de la société.  [...] Précédemment, il aura occupé des postes tels que ceux d'ingénieur commercial grands comptes, directeur régional des ventes, responsable développement, directeur de magasin, directeur export, directeur du marketing ou encore directeur de la relation client. Il pourra par la suite évoluer vers les fonctions de directeur général, de directeur d'activité, de filiale ou de centre de profit ou encore de directeur du marketing.  [...]

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Quatre conseils pour motiver vos commerciaux grands comptes

Face aux acheteurs, je dois apparaître comme étant le véritable patron indique Aurélien. Si mon N + 1 est à mes côtés à chaque négociation, il est clair que je vais perdre toute ma crédibilité. Discret sur le terrain, vous devez, en revanche, être un formidable coach au bureau. Votre mission Guider votre commercial grands comptes dans sa réflexion stratégique, lui apporter toute votre expertise, être garant de la politique commerciale de l'entreprise et le soutenir psychologiquement, notamment en période de négociations.  [...] Le commercial grands comptes jouit d'un statut hybride au sein de l'entreprise. il occupe, en effet, un poste stratégique qui l'amène à solliciter les différents services internes, sans avoir toutefois de pouvoir hiérarchique sur eux. Il est donc impératif que vous l'aidiez à asseoir sa légitimité en jouant un rôle de facilitateur auprès de ses homologues du marketing, de la finance et de la production.  [...] De plus, sa fonction stratégique fait de lui un acteur incontournable des événements organisés par l'entreprise (cocktails, réceptions, etc.). N'oubliez donc pas de le convier systématiquement à ce type de rendez- vous. Enfin, le commercial grands comptes est friand de formations. Elles lui permettent de parfaire ses techniques de négociation et d'approfondir sa réflexion stratégique.  [...]

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Les grands comptes prennent du poids

Les grands comptes prennent du poids

Le phénomène grands comptes a démarré il y a dix ans. Cela aurait pu être un phénomène de mode comme nous en avons déjà connu dans les structures commerciales. Ce n'est pas le cas. Aujourd'hui, nous arrivons à une deuxième génération. Après avoir exploré le thème de la sélection des grands comptes, l'entreprise prend comme point central de réflexion l'organisation.  [...] Même chez ceux qui ne commercialisent pas en direct, les équipes grands comptes apparaissent. Steelcase (cf. Action commerciale n°185) ne travaille qu'avec des concessionnaires. Mais ainsi que l'expliquait le président Dominique Artaud, l'entreprise a constitué une équipe grands comptes, sur le même plan que la direction commerciale et sous la direction de Pierre Pouletty.  [...] Pour leurs clients grands comptes, les entreprises mènent une démarche personnalisée, intégrée. Elles spécialisent une partie de leur force commerciale. Pour définir un grand compte, le chiffre d'affaires n'est pas le seul critère. Ce qui compte, c'est que l'affaire soit complexe, que les centres de décision soient multiples.  [...]

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Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

Rien à voir, donc, avec la relation commerciale basique. Ici, chaque compte va bénéficier d'un traitement spécifique et disposer d'un interlocuteur unique. La mission de la structure grands comptes est double, note le porte-parole de Bernard Julhiet Consulting. Elle permet à l'entreprise de s'adapter à l'organisation, souvent complexe, de ses grands clients et, par conséquent, de mieux répondre à leurs attentes en leur proposant des offres sur mesure.  [...] Or, identifier les grands comptes n'est qu'une première étape pour l'entreprise. Il lui faut, ensuite, les classer selon une segmentation clairement définie. La répartition des grands clients va être la traduction concrète de la stratégie commerciale développée par l'entreprise, analyse le consultant.  [...] Des accords que la force de vente terrain aura pour mission de relayer localement, au quotidien. Car mettre en place une structure grands comptes, ce n'est pas seulement suivre une tendance globale mais, bien sûr, jouer la carte de la rentabilité. En adoptant cette stratégie commerciale avec ses plus grands clients, l'entreprise va exploiter 100 % du potentiel de chacun, conclut le porte-parole d'Open-Step.  [...]

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Sales Leaders 2017: Les managers commerciaux dans le transport/tourisme

Sales Leaders 2017: Les managers commerciaux dans le transport/tourisme

Bio. Avec un BTS commerce international en poche, Jacques de Villeplée débute sa carrière en tant que chargé de recouvrement dans une société de crédit automobile à Bron (69) chez Cofica, filiale du groupe BNP Paribas. Il a ensuite gravi tous les échelons du métier de commercial, passant de vendeur terrain à Lille à commercial grands comptes à Paris.  [...] Puis, il s'oriente vers le monde des télécoms, au sein de l'entreprise Cegetel, où il débute comme commercial grands comptes pour finir au poste de commercial comptes stratégiques en charge du secteur finance, banques et assurances.  [...] Friand de nouveaux challenges, Jacques de Villeplee change à nouveau de secteur d'activités en 2006, en intégrant Carglass, d'abord au poste de chef des ventes régionales IDF, puis responsable grands comptes entreprises et enfin directeur national des ventes. La rentrée 2016 marque pour Jacques de Villeplée une nouvelle page de sa carrière, puisqu'il devient directeur commercial de Sixt en septembre.  [...]

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