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Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Parce qu'il n'est pas un commercial comme les autres, le responsable grands comptes ne se recrute pas comme un vendeur terrain classique. Sa mission est de négocier des accords cadres annuels avec de grands clients, explique Sandrine Recondu, consultante au sein du cabinet de recrutement Batenborch International.  [...] Le choix a été méthodique. Après avoir écarté les vendeurs trop juniors, Loïc Bocqueret et son directeur national grands comptes ont observé les plus matures sur le terrain. Nous avons repéré ceux qui portaient une attention toute particulière aux clients à fort potentiel, commente le manager. Les candidats ont ensuite passé une série d'entretiens avec le directeur commercial, le directeur national grands comptes, puis le directeur des ressources humaines.  [...] Pour moi qui occupais la fonction de commercial grands comptes depuis cinq ans et voulais évoluer au niveau international, c'était une aubaine. Lors des entretiens avec ses futurs n+1 et n+2, Marc Langlois apprécie la richesse des informations qui lui sont fournies. J'ai pu appréhender la taille de mes futurs clients, savoir s'il s'agissait d'enseignes stratégiques pour le groupe et connaître le poids de ce portefeuille dans le chiffre d'affaires global de ma division, relate-t-il.  [...]

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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Aujourd'hui, les entreprises organisées en réseau national ou international ont toutes mis en place une structure grands comptes plus ou moins importante, rattachée au directeur commercial, voire à la direction générale, reprend Laurence Weber. Un key account manager est généralement dédié à deux ou trois grands comptes.  [...] Le commercial grands comptes tel que le décrit Laurent Termignon, consultant Hewitt, expert en force de vente, doit être à l'aise avec les techniques de négociation, avoir un discours abouti sur les produits et les services et posséder l'étoffe suffisante en interne pour mobiliser les différents services.  [...] Dans ce dernier cas de figure, les entreprises ont tout intérêt à faire transiter ces futurs commerciaux grands comptes par leur siège soit à l'animation des ventes, soit à un poste frontière entre le commercial et le marketing afin de parer à cette lacune. Friands de formation Mais la connaissance du cadre dans lequel les divers services exercent leur activité n'est pas suffisante pour mobiliser les hommes avec lesquels le commercial grands comptes est amené à travailler.  [...]

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Focus : formations commerciales 4/5

Focus : formations commerciales 4/5

Les plus expérimentés, eux, se tourneront vers Demos et son stage de trois jours Négocier avec les grands comptes. fidélisation et veille ou vers la Cegos et ses formations Négociation commerciale de haut niveau, dont la partie développement personnel suppose un bon niveau d'expérience, et Perfectionnement commercial, stage complet de douze jours, qui évoque, outre les clefs de la négociation de haut niveau, l'approche marketing, les coulisses de l'achat et les aspects comportementaux.  [...] Christian Le Diouron, chargé d'affaires grands comptes à l'AFNOR La personnalité du formateur et ses expériences sont déterminantes. Au sein du département commercial de l'AFNOR unité information qui compte huit chargés d'affaires, Christian Le Diouron conseille des entreprises de Normandie, des Yvelines et de l'Essonne, et s'occupe du développement de grands comptes au plan national.  [...] Il a suivi, entre février et mars dernier, le stage Vendre aux grands comptes, à la Cegos, pendant six jours. Cette formation rappelait les règles de l'art de la négociation commerciale (écoute, présentation de l'offre, etc.), abordait les aspects psychologiques, la complexité de la négociation avec de multiples interlocuteurs, etc.  [...]

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Jérôme JULOT, directeur national du réseau marchés stratégiques privés

Fort de 20 années d'expérience, Jérôme Julot, 41 ans, rejoint Ricoh France après avoir occupé le poste de directeur de secteur grands comptes chez SFR. Ingénieur de formation, il a développé au cours de sa carrière une expertise du marché des très grands comptes tant en France qu'à l'international. En tant que directeur national du réseau marchés stratégiques privés il participera à la création puis au développement de l'activité B to B au niveau mondial.  [...] Il sera directement rattaché à Philippe Thimel, directeur général des opérations commerciales de Ricoh France. Après les classes préparatoires et un diplôme d'ingénieur à Polytech'Orléans, ainsi qu'une spécialisation en Eco énergies et mécanique des fluides, il débute sa carrière en tant que consultant dans la défense et l'automobile avant d'exercer différentes directions commerciales dans le conseil puis l'intégration et l'infogérance de systèmes IT au sein d'Alten puis de CS Communication et Systèmes.  [...] Il rejoint ensuite les équipes internationales de Vodafone et de Verizon en tant que directeur de comptes stratégiques globaux.  [...]

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Quatre conseils pour motiver vos commerciaux grands comptes

Dans ces conditions, il ne faut pas se tromper de système de rétribution. Selon l'enquête rémunération 2006 du cabinet de conseil en ressources humaines Hewitt, un commercial grands comptes perçoit, en moyenne, une rémunération brute annuelle de 65 Keuros, la partie fixe s'élevant à 55/60 Keuros. La probabilité de signer un contrat étant aléatoire, la partie fixe de la rétribution d'un commercial grands comptes ne cesse d'augmenter pour atteindre aujourd'hui 85 % du salaire en moyenne, observe Pierre Le Gunehec, di recteur du conseil chez Hewitt.  [...] Le commercial grands comptes jouit d'un statut hybride au sein de l'entreprise. il occupe, en effet, un poste stratégique qui l'amène à solliciter les différents services internes, sans avoir toutefois de pouvoir hiérarchique sur eux. Il est donc impératif que vous l'aidiez à asseoir sa légitimité en jouant un rôle de facilitateur auprès de ses homologues du marketing, de la finance et de la production.  [...] Comment En conviant les chefs de service à des points semestriels ou trimestriels autour des commerciaux grands comptes, conseille Serge Bret, directeur des opérations chez Mercuri International. L'occasion de rappeler que les grands clients, c'est l'affaire de tous. Ce qui n'empêche pas le commercial de devoir négocier ferme en interne.  [...]

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Les grands comptes prennent du poids

Les grands comptes prennent du poids

Bruno Ysenbaert, consultant au sein de Cogef Développement, intervenait sur ce point lors du séminaire organisé début avril par le pôle conférence d'Action Commerciale sur les organisations de vente. Les causes de naissance de commerciaux grands comptes sont le renforcement du poids de chaque client, l'accélération des évolutions et des changements, la nécessité de redéfinir les process, la recherche de valeur ajoutée et l'internationalisation.  [...] À l'heure actuelle, la plupart des groupes accélèrent leur réflexion grands comptes et vont la gérer au niveau européen voire international, insiste Catherine Pardo. Car c'est une logique séduisante. Accor, par exemple, a nommé Philippe Bertinchamps, ancien directeur de Mondirésa, en charge des partenariats, de la fidélisation des grands comptes et des synergies au sein du groupe.  [...] Le niveau de variable lorsqu''il existe s''établit à 15%. Le secteur des GMS paierait le mieux devant l''équipement, l''industrie et le circuit sélectif. Quant à l''enquête de Maesina International Search menée avec Hewitt Associates à dimension européenne, elle place le commercial grand compte français en dernière position par rapport à ses homologues européens, avec une fourchette de rémunération globale allant de 49 000 à 69 000 euros.  [...]

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Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Première qualité requise pour être un responsable grands comptes efficace. savoir communiquer. Cette aptitude revêt ici un sens particulier. Ce commercial de haut vol doit, en effet, se sentir à l'aise avec chacun de ses interlocuteurs et ce, quel que soit leur niveau hiérarchique. Car chez ses clients, le responsable grands comptes est aussi bien amené à rencontrer le p-dg, que le directeur achats, le responsable technique ou encore les équipes de production.  [...] Pour que l'entreprise n'ait plus de secret pour un commercial grands comptes, il est donc nécessaire qu'il passe du temps au sein des différents services. Et qu'un système d'information, via un intranet par exemple, existe. Ses collaborateurs doivent posséder une très bonne vision de l'environnement concurrentiel de leur entreprise.  [...] Les clients doivent également faire l'objet de ce travail de recherche et d'information. Le commercial grands comptes doit notamment connaître les réglementations qui régissent leur métier (banque, santé, agroalimentaire...), les contraintes environnementales, techniques, etc. Pour aider les responsables grands comptes à acquérir l'ensemble de ces connaissances métiers, il faut les encourager à fréquenter des clubs (regroupant leurs pairs par métiers, filières.  [...]

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Stratégie grands comptes 5/5. Internationalisez votre stratégie grands comptes

Stratégie grands comptes 5/5. Internationalisez votre stratégie grands comptes

Il était impératif de maintenir une proximité géographique avec nos clients, ce qui est plus aisé dans le cadre d'une organisation décentralisée. Concrètement, le directeur commercial Europe prévoit de nommer un représentant, au niveau européen, pour chaque compte clé international. Son rôle Mettre en place le plan business du client et définir les objectifs pays par pays, sans rien imposer aux filiales, indique-t-il.  [...] L'idéal est de constituer une équipe pluriculturelle et polyglotte, affirme Charles-Benoît Heidsieck. Dans tous les cas, une phase de formation est indispensable. Air France a mis au point un programme complet, alliant initiation culturelle et remise à niveau linguistique. L'objectif Donner aux grands comptes internationaux un minimum de clés leur permettant d'adopter le bon comportement lors d'une négociation, quelle que soit la nationalité du client, souligne Bruno Georgelin.  [...] Michel Milerioux, directeur du compte PSA au sein de la division information et communication de Siemens Un seul interlocuteur pour chaque grand compte international L'internationalisation de la structure grands comptes de Siemens s'est faite en deux temps. Première étape. la nomination de key account managers, chargés de fédérer, pour un seul grand compte, les différentes activités du groupe à un niveau national.  [...]

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Fabien Tassel, directeur commercial de Saint-Gobain Weber France

Fabien Tassel, directeur commercial de Saint-Gobain Weber France

Weber, spécialisé dans les mortiers industriels, vient de nommer Fabien Tassel, 45 ans, au poste de directeur commercial France. Fort de ses 17 années d'expertise commerciale, marketing et managériale au sein de groupes d'envergure Français et Européens, Fabien Tassel a pris ses fonctions le 27 mars 2017.  [...] Titulaire d'un master Ingénierie du Commerce et de la Vente, Fabien Tassel se spécialise rapidement dans le secteur de la construction et du bâtiment, en devenant successivement Responsable Commercial Grand Public pour Uralita, leader européen de l'isolation thermique (laine de verre et polystyrène), puis Responsable National Grands Comptes GSB au sein du Groupe Suisse Sika, acteur international du collage et de l'étanchéité, chez qui il occupera les postes de Directeur National des Ventes Grands Comptes, Directeur Marketing Distribution et Directeur du Marché Grand Public.  [...] Il complètera par la suite cette parfaite connaissance du segment colle par celle des enduits en intégrant le Groupe Toupret, en tant que Directeur BU Europe Grand Public et Pro. Une double expertise qu'il met aujourd'hui à disposition de Weber France.  [...]

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Repérez les meilleurs prospecteurs au sein de votre équipe

Repérez les meilleurs prospecteurs au sein de votre équipe

Vos commerciaux doivent-ils gagner en endurance face aux clients, en analyse d'un réseau d'influence chez un compte-clé, en réactivité au téléphone Quels sont leurs points forts Listez le plus grand nombre d'items. N'enfermez pas le prospecteur dans des cases en lui imposant une méthode qui risquerait de ne pas coller à sa personnalité.  [...] Répondez en amont à quelques questions. quel type de prospection convient le mieux à ce commercial Est-il plus performant en prospection dans le dur, chez un nouveau client ou, au contraire, semble-t-il plus à l'aise pour prospecter chez un client déjà acquis mais dans une autre branche où il pourra se fonder sur des exemples réussis Positionnez-le sur l'échelle de compétences.  [...] Vous devez maintenant répondre à leurs nouvelles attentes. Si un commercial grands comptes a ainsi émis l'idée d'évoluer à l'international, prévoyez avec lui une formation en anglais. Si vous avez décelé auprès d'un commercial terrain de fines qualités de négociateur, confiez-lui des missions de prospection sur des marchés sensibles.  [...]

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