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Commercial + Indicateurs + Direction Générale


Concevoir un tableau de bord mesurant l'activité des commerciaux

Concevoir un tableau de bord mesurant l'activité des commerciaux

Afin de piloter au plus près l'activité de vos commerciaux, il est indispensable de s'appuyer sur un tableau de bord clair et précis. L'outil vous permettra d'avoir une vision juste et actualisée du travail quotidien de vos équipes. Les indicateurs qu'il regroupe sont d'autant plus nécessaires quand l'entreprise traverse une crise et que la direction commerciale doit redresser la barre très rapidement.  [...] Puisqu'il est, en quelque sorte, une photographie de l'activité de l'entreprise à un instant précis, le tableau de bord doit permettre au directeur commercial de suivre les indicateurs-clés sur tel ou tel objectif imposé par la direction générale. Et il doit être suffisamment évolutif pour que le manager puisse y intégrer de nouveaux indicateurs au fur et à mesure.  [...] De plus, en inscrivant de tels critères quantitatifs au tableau de bord, le directeur commercial peut, quanta lui, justifier les chiffres, parfois négatifs, qu'il présente à sa direction. En mettant, par exemple, en exergue le niveau de formation insuffisant de votre force de vente ou le taux de turnover important, vous démontrez de façon explicite les raisons qui aboutissent à un chiffre d'affaires, peut-être en deçà des prévisions de la direction générale.  [...]

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Nominations

Guillaume Rabillard vient d'être nommé directeur commercial de Dexia CLF Lease Services, filiale d'Arval PHH et de Dexia Crédit Local spécialisée dans la location longue durée au secteur public et associatif. D'autres mouvements ont eu lieu dans la société. François-Xavier Castille a pris la direction générale et Olivier Borne, auparavant directeur commercial, le poste de directeur général adjoint.  [...] Nicolas Volte vient de se voir confier la direction commerciale Europe d'Intego, société spécialisée dans l'i-sécurité. A 32 ans, il a débuté sa carrière chez Thalès, d'abord en France puis aux Etats-Unis. Il a ensuite rejoint Nortel Networks où il a successivement occupé les fonctions de responsable produit réseaux puis responsable de la promotion chez les revendeurs et les clients finaux pour les produits PME et entreprise.  [...] Pascal Rialland, 39 ans, prend la direction générale de la division Business unit nouvellement crée par SFR et entièrement consacrée aux entreprises. Il était, depuis septembre 2000, directeur des ventes au sein de la direction commerciale de SFR, branche mobile du groupe Cegetel. Il a auparavant exercé des responsabilités chez Xerox, en France et aux Etats-Unis, tant dans les domaines du commercial que du marketing.  [...]

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Jean-René Cazeneuve, DG France, EMEA d'Apple : Sa mission, lutter contre ? le PC unique ?

Constituée d'une quarantaine de vendeurs, notre équipe commerciale est divisée en cinq équipes, placées sous la tutelle de cinq directions commerciales sectorielles. La première est chargée de la zone Europe centrale, Moyen-Orient et Afrique. la deuxième, du marché grand public (enseignes type Fnac).  [...] _ 1985 Diplômé d'une école d'ingénieur et de l'Isa, le MBA d'HEC, Jean-René Cazeneuve entre chez Saint-Gobain. _ 1988 Il rejoint Compaq France en tant qu'ingénieur commercial, avant de devenir, deux ans plus tard, responsable des ventes. _ 1994 Il prend la direction du marketing du constructeur informatique.  [...] _ 1997 Il devient directeur commercial PME/PMI de Compaq, et intègre, à ce titre, le comité de direction de l'entreprise. _ 2000 Il entre chez Cisco en tant que directeur commercial partenaires. _ 2001 Il est appelé à la direction générale d'Apple France, Europe centrale, Moyen-Orient et Afrique.  [...]

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Gérez votre nomination au poste de directeur commercial

Gérez votre nomination au poste de directeur commercial

vis-à-vis de vos anciens collègues, de la direction générale de l'entreprise. Un laps de temps qui vous permettra d'intégrer les enjeux de ce défi. Cette réflexion ne peut pas se faire dans la précipitation, mais n'oubliez pas que vous disposez de peu de temps. Un directeur commercial doit être opérationnel de plus en plus rapidement.  [...] Votre réflexion ne doit pas se limiter à des échanges avec des personnes au sein de l'entreprise. Discutez avec votre famille, qui est également concernée par votre décision. Devenir directeur commercial implique un rythme de travail plus soutenu, des échanges directs avec la direction générale, davantage de déplacements, un éventuel déménagement pour rejoindre le siège de l'entreprise.  [...] En tant que directeur commercial, vous ne pouvez plus vous dispenser d'une vision globale de l'entreprise. Vous vous devrez de bien connaître les directeurs des différents services, qui seront vos nouveaux contacts au sein de l'entreprise. Vous serez désormais en relation directe avec la direction générale et il sera de votre ressort de déterminer des objectifs et une stratégie commerciale qui seront obligatoirement en phase avec ceux de l'entreprise.  [...]

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«La direction commerciale est un accélérateur de carrière»

«La direction commerciale est un accélérateur de carrière»

Je vais partager ce prix avec mon équipe car c'est un bel élément de motivation pour eux. Un succès total pour la directrice commerciale qui prendra, dès janvier prochain, la responsabilité de l'ensemble des pôles titres de Chèque Déjeuner (chèques restaurant, chèques lire, chèques cadeau...). Un poste de directrice générale auquel elle accède après onze années passées à la direction commerciale et marketing du groupe.  [...] Avec sa nouvelle mission au plus haut niveau du groupe Chèque Déjeuner, Catherine Coupet sera moins présente auprès de ses commerciaux. Pour autant, elle estime que recruter un directeur commercial constitue une vraie opportunité pour une direction générale. Je suis convaincue que la fonction commerciale doit être une priorité dans une direction générale.  [...] A ce niveau de décision, pour un poste de dg, le directeur commercial est souvent concurrencé par le directeur financier, remarque Catherine Coupet. Toutefois, je pense qu'il est plus facile pour un directeur commercial de se doter de compétences de gestion et de finance que pour un directeur financier d'acquérir une compétence en stratégie commerciale.  [...]

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Trophée du manager commercial 2000

je me réjouis de constater que ces deux marques figurent aujourd'hui parmi les plus belles rentabilités du Champagne. Dix ans après son entrée dans le groupe, Bertrand de Fleurian accède en 1997 à la direction générale adjointe. Je chapeaute le marketing, le commercial France et international. De nouvelles responsabilités qui lui permettent de donner libre cours à son dada professionnel.  [...] L'apprenti manager passe en effet ses soirées et ses week-ends à potasser les cours qu'il a choisi de suivre à l'Institut des Cadres Supérieurs de la Vente. D'autres repèrent également ses talents. un cabinet de chasseurs de têtes Dites plutôt cabinet d'ap- proche directe, ça fait moins prétentieux lui propose la direction commerciale et marketing de la Compagnie Générale des Services, prestataire en nettoyage industriel, qui progresse de 30 % avant d'être rachetée par le leader mondial ISS-Abilis.  [...] Attaché commercial chez Jet Services 1987. Responsable grands comptes chez Jet Services 1989. Directeur régional des ventes chez Jet Services 1993. Directeur commercial et marketing de la Compagnie Générale des Services 1996. Directeur commercial et marketing de Carglass, membre du comité de direction Repères.  [...]

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LAUREATS 2010

LAUREATS 2010

Et d'ajouter. Cela récompense un projet commercial ambitieux, lancé dans une période difficile et qui souligne l'implication de l'ensemble des collaborateurs et de la direction. Pour celui qui ne pouvait pas faire le dos rond et attendre que les effets de la crise économique et l'effondrement du marché du véhicule d'occasion s'atténuent pour agir, ce trophée est une vraie reconnaissance.  [...] En juin 2004, il prend la direction générale de Dexia Location Longue Durée, tout en assurant la direction du réseau commercial moyennes entreprises et grandes relations d'Arval. Il devient directeur commercial d'Arval France en septembre 2006.  [...] 3D comme. détecter, déclencher et développer, selon l'agence. De quoi donner du relief aux ventes des commerciaux. Ces derniers ont ainsi trouvé, dans un coffret DVD, tout le règlement du challenge, ainsi que quatre places de cinéma pour aller voir ce film en famille. Voilà pour le clin d'oeil. Mais le succès de l'opération tient pour beaucoup à l'implication de la direction générale, qui a régulièrement publié le classement des forces de vente, via des newsletters personnalisées.  [...]

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Directeur commercial, et après ?

Pour Marie-Pierre Guilbert, consultante senior associée au cabinet Boyden, l'idéal est d'avoir occupé une fonction marketing ou une fonction grands comptes avant de prendre en charge une direction commerciale. Ce type de parcours est idéal pour évoluer vers une direction générale. Le candidat dispose alors d'une bonne réflexion stratégique.  [...] En matière de création ou de reprise d'entreprise, les managers commerciaux rompus à la solitude et à la prise de risques sont également très bien armés, surtout s'ils travaillent en binôme avec un financier. Pour briguer une direction générale, le directeur commercial doit bien entendu avoir des notions en finance, marketing, communication, ressources humaines, etc.  [...] _ Les entreprises, tournées vers leurs marchés et leurs clients, confient volontiers la direction générale à d'ex-managers commerciaux. _ Les directeurs commerciaux disposent de nombreux atouts pour briguer le poste de directeur général ou des ressources humaines. Ils sont également les bienvenus dans l'univers du conseil.  [...]

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Benoît Jaubert, directeur général de Darty France

Benoît Jaubert, directeur général de Darty France

Depuis le rachat de Darty par la Fnac, Benoît Jaubert, jusqu'alors directeur commercial de Darty France, en devient le directeur général. Il succède ainsi à Régis Schultz, qui lui poursuit sa mission de dg au sein de Darty plc et sera basé à Londres. Benoît Jaubert assurera également, en plus de la direction générale en France, la supervision par intérim des activités belges (Vanden Borre) et néerlandaises (BCC).  [...] Diplômé de l'Essec et ayant effectué un début de carrière chez Eurostar, Benoît Jaubert rejoint le groupe Darty en 1998 en tant que directeur régional dans la région bordelaise, puis est devenu directeur des achats multimédia et télécoms en 2003. Il a été nommé en 2008 directeur commercial de Darty Espagne, dont il a pris ensuite la direction générale.  [...] En 2013, il rentre en France pour prendre en charge la direction commerciale, où il oeuvre notamment pour le développement des ventes d'objets connectés.  [...]

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Les bons parcours pour accéder à la direction générale

La direction commerciale est en contact permanent avec l'extérieur. À un futur directeur général, elle apporte une vision externe de l'entreprise et l'habitude de gérer les différences, ce qui est un point essentiel pour un directeur général, note Lionel Cappio qui est depuis deux ans directeur général de Materne (groupe Hillsdown).  [...] 4. L'atout bonne préparation Votre parcours ne fait pas encore de vous l'homme de la situation Certaines entreprises ont le souci de vous y préparer. Dans les grands groupes, un directeur commercial passera souvent par un poste fonctionnel au siège, par une expérience à l'étranger, avant de se voir confier la direction générale d'une activité, souligne Renaud Paquin, pdg de Mix RH.  [...] Selon lui, les grands groupes internationaux, lorsqu'ils préfèrent centraliser au siège le marketing, sont aussi sensibles aux charmes des directeurs commerciaux pour assumer le poste de direction générale car le rôle des directeurs généraux de filiales est alors essentiellement commercial.  [...]

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