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Commercial + Interlocuteur + Vendeurs


[Tribune] Quel avenir pour la prospection commerciale?

[Tribune] Quel avenir pour la prospection commerciale?

Le téléphone a pu bien fonctionner, plus par une pression du management commercial que par une appétence particulière des commerciaux. Il y a quelques années, l'accès à l'information n'était pas simple. Le contact commercial / acheteur était relativement facile à obtenir puisque c'était l'un des principaux moyens pour un acheteur de s'informer.  [...] Aujourd'hui avec Google, les réseaux sociaux, les blogs, les forums... toute l'information est accessible en quelques clics. L'acheteur en sait donc souvent plus que le commercial sur le marché, les tendances, la concurrence et parfois même ses propres produits. En magasins, les vendeurs sont de plus en plus souvent des preneurs d'ordres de clients qui viennent commander le produit ou l'appareil qu'ils ont sélectionné en ligne, peu importe ce que peut leur dire leur interlocuteur en magasin (ce n'est pas la majorité des cas, mais les exemples se multiplient).  [...] Aujourd'hui, le rapport de force s'inverse. Ce n'est plus le commercial qui a les cartes en mains. Commerciaux et managers commerciaux doivent comprendre ces évolutions et s'y adapter en ayant des démarches centrées clients, pull et non push (grandement facilité par le Big Data ), en utilisant les réseaux sociaux et des approches tournant autour du contenu.  [...]

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Cultivez le côté opportuniste de vos vendeurs

Cultivez le côté opportuniste de vos vendeurs

En analysant les réticences de leur interlocuteur, Patrice Anderouard et son commercial grands comptes ont su conclure une vente, pourtant loin d'être gagnée Début septembre, Kärcher lance une gamme d'aspirateurs ménagers. Nous savions, en allant négocier le référencement de ce produit dans une enseigne spécialisée, que nous avions moins de légitimité sur cette offre.  [...] Un commercial opportuniste est celui qui fait preuve d'observation et qui sait être à l'écoute de son interlocuteur. Il doit être curieux car l'environnement est souvent révélateur, souligne Patrick David. Attention néanmoins à ce que l'opportunisme ne devienne indiscrétion. Il y a un temps pour poser des questions, le commercial doit discerner chez son interlocuteur le moment pour le faire.  [...] La première visite est importante pour déceler les besoins du client. Le commercial doit alors non seulement percevoir les enjeux de l'entreprise mais aussi les intérêts personnels de son interlocuteur. Enfin, conseillez à vos vendeurs d'interroger les clients sur leurs attentes plus que sur leurs besoins, insiste Patrick David, car les motivations génèrent d'autres besoins.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Vous perdrez alors l'intérêt d'un investissement souvent lourd en outils permettant à vos vendeurs d'accroître leur présence sur le terrain. Vous devez donc veiller à ce que votre commercial puisse trouver, au sein des autres services, des interlocuteurs disponibles. Il faut simplifier la vie du commercial.  [...] Voiture de fonction, PC portable et téléphone mobile se sont rapidement imposés comme l'équipement de base de ces vendeurs. Détail amusant, Stéphane Chantalou n'a pas souhaité équiper ses commerciaux d'ordinateurs avec écran rotatif (ou tablette PC) à la mode dans certaines forces de vente. Avec un écran qui ne bouge pas, le commercial est obligé de s'asseoir à côté de son interlocuteur et non pas face lui.  [...] Reste qu'EMC pourrait passer un cap supplémentaire et acquérir des systèmes de visioconférence. Pas pour le moment, répond le directeur commercial. Je ne pense pas que le fait de voir son interlocuteur apporte un avantage suffisant pour justifier le coût supplémentaire de cette technologie, estime Stéphane Chantalou, aujourd'hui pleinement satisfait du système de webconférence.  [...]

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Comment être percutant en laissant un message sur un répondeur ?

Comment être percutant en laissant un message sur un répondeur ?

Le mieux est de pouvoir être en mesure d' appeler de la part de quelqu'un. Citer le nom d'une personne connue du prospect permet en effet au commercial de décupler l'attention de son interlocuteur tout en se démarquant des autres vendeurs. Inutile d'attendre d'avoir le prospect en ligne pour valoriser cette connaissance commune.  [...] parce que je pense que cela peut vous intéresser... Inutile de trop en dire, au risque d'allonger trop le message et de diluer le message essentiel. L'important, c'est de faire preuve d'empathie. Se mettre dans la peau de l'interlocuteur, essayer de savoir ce qui peut l'intéresser. Ensuite, en une phrase, le commercial peut le cas échéant prévenir qu'il va envoyer un mail au prospect avec les informations évoquées.  [...] A la fin de son message le commercial laisse ses coordonnées. Même si le but premier n'est pas de se faire rappeler, cela lui permet de laisser une trace. Pour faire au plus court, il oublie son adresse e-mail, sa ligne fixe, et propose son numéro de portable, qu'il n'hésitera pas à répéter distinctement, pour laisser à son interlocuteur le temps de le noter (si par bonheur il a l'intention de rappeler.  [...]

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Quels sont les canaux les plus efficaces?

Quels sont les canaux les plus efficaces?

Mais pour quels retours La grande force du téléphone est qu'il apporte une dimension humaine dans la relation avec votre interlocuteur, constate Frédéric Hinix, à la tête de Prospection Ciblée, une agence spécialisée dans le développement commercial. Et c'est bien la base de toute relation commerciale.  [...] En abandonnant facilement la partie, vos vendeurs confortent leur interlocuteur dans leur refus, car ils démontrent eux-mêmes qu'ils ne sont pas convaincus d'avoir raison... Il faut donc expliquer à vos commerciaux que la persévérance est importante en prospection téléphonique.  [...] Pour que cela ait un sens, il faut véritablement que ces personnes soient des commerciaux dans l'âme, avertit Guillaume Leroy, dg du cabinet de conseil en développement commercial Axlane. Il insiste sur le fait que ces vendeurs doivent être capables d'avoir une réelle conversation avec leur interlocuteur, et s'adapter en fonction de la réaction du prospect.  [...]

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Face-à-face. Comment réussir sa présentation commerciale

Cela suppose donc, pour le vendeur, de connaître son offre sur le bout des doigts, car il doit être capable d'adapter son discours commercial en fonction des éléments abordés par son interlocuteur, et ce en temps réel. Cependant, lorsque le produit est complexe dans la vente de solutions high-tech en B to B, par exemple, la présentation commerciale stricto sensu a rarement lieu lors du premier entretien.  [...] Lorsque la présentation commerciale touche à sa fin, le commercial sent s'il a, en face de lui, un interlocuteur plutôt sceptique, voire hostile, ou plutôt favorable à son offre. Cela va déterminer la manière dont il va placer, dans sa conclusion, les trois arguments retenus pour convaincre le client.  [...] Il écoutera jusqu'au bout la conclusion, affirme Marie-Paule Disquay. Dans le cas d'un interlocuteur ou d'un groupe plutôt favorable, le commercial devra, à l'inverse, commencer son énumération par l'argument le plus faible et aller crescendo jusqu'à l'élément le plus convaincant.  [...]

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Mondelez International : la stratégie en points de vente | Dossier : De Kraft à Mondelez : nouvelle offensive commercial...

Mondelez International : la stratégie en points de vente | Dossier : De Kraft à Mondelez : nouvelle offensive commercial...

En parallèle, nous avons commencé à former les équipes commerciales à cette nouvelle vision du magasin. Il  [...] point de vente avec les yeux du client final afin qu'elles comprennent comment celui-ci agit, ce qu'il voit, afin de savoir quoi lui proposer. Pour ce faire, depuis le mois de septembre, nous les emmenons en magasin par groupe de sept à huit pour prendre du recul et étudier les rayons avec, pour ainsi dire, ces nouvelles lunettes.  [...] Oui. En mai dernier, pour la première fois, nous avons organisé des journées d' animation en magasin assurées par l'ensemble des salariés de l'entreprise, commerciaux compris. Cet événement, baptisé Hello Joy, permet à chacun des vendeurs de rencontrer les consommateurs de façon tout à fait privilégiée.  [...] Nous n'avons pas fait le choix de proposer à nos clients (les magasins) un interlocuteur unique dans la mesure où nous proposons 500 références et qu'un seul commercial ne pourrait pas toutes les gérer. Ainsi, pour plus d'efficacité et pour une meilleure qualité de service, les plus gros hypermarchés peuvent recevoir la visite de plusieurs commerciaux Mondelez par semaine, au moins un de chaque famille de produits (biscuit, chocolat, bonbon et chewing-gum) et parfois même deux vendeurs ensemble pour des références à cheval entre deux familles de produit.  [...]

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Motivation 1/6. Commerciaux : qui sont ces ?moutons à cinq pattes? ?

Un commercial, comment ça marche Dans 80 % des cas, répond Félix Comby, p-dg de Versus Systems, société éditrice de logiciels de ressources humaines, les bons vendeurs possèdent deux dominantes comportementales. ils sont orientés à la fois vers les autres et vers leurs propres résultats. Ce portrait-robot, Versus Systems l'a bâti au fil de ans, en réalisant une analyse comportementale de vendeurs issus de nombreuses entreprises.  [...] Cette ouverture entre également dans les spécificités du commercial. S'il s'agit de conclure une affaire, alors plus rien n'arrête le communicant-dominant. Toutefois, d'autres profils font aussi d'excellents commerciaux. Dans 20 % des cas, le bon vendeur a besoin d'analyser les situations, les motivations, les solutions, les comportements, etc.  [...] Le bon commercial est un altruiste qui jauge et juge son interlocuteur, se met à sa hauteur et répond à ses attentes. On est loin de l'image d'Épinal du vendeur d'aspirateurs, hâbleur et baratineur, sourit Nicolas Mairey. Pour réussir, le commercial d'aujourd'hui doit voir plus loin que la conclusion d'une affaire.  [...]

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Quel objet publicitaire offrir à vos clients ?

Quel objet publicitaire offrir à vos clients ?

À l'occasion des fêtes de fin d'année, d'un rendez-vous commercial ou d'une visite informelle, le vendeur peut espérer retenir l'attention de son interlocuteur en lui réservant la surprise d'un petit objet publicitaire. Un cadeau qui ne sera donné, dans le cas d'un rendez-vous commercial, qu'à la fin de la rencontre.  [...] Dès lors, le calendrier ou le crayon sont des incontournables, indique Annick Soto, directrice commerciale B to B des objets publicitaires et cadeaux d'affaires de Stypen, fabricant d'instruments d'écriture. Encore faut-il séduire ce client pour qu'il adopte votre objet. Si vous optez pour un objet publicitaire classique (calculatrice, crayon, bloc-notes, etc.  [...] Au Salon du livre, par exemple, il serait mal venu d'offrir une casquette., conclut Annick Soto, directrice commerciale B to B, objets publicitaires et cadeaux d'affaires, du fabricant d'instruments d'écriture Stypen qui, à l'inverse, propose régulièrement ses stylos pour ce type d'événement. Bien entendu, la personnalisation de l'objet que vous aurez choisie est importante.  [...]

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Préparer un entretien commercial en mode projet

Préparer un entretien commercial en mode projet

Avec des ventes de plus en plus complexes, des besoins client nécessitant une approche globale et une professionnalisation des achats, le commercial ne détient pas toujours les réponses aux questions de son interlocuteur. Si ce dernier peut admettre qu'il ne maîtrise pas l'ensemble de ces questions, il attend tout de même, à terme, des réponses précises.  [...] De façon générale, ce moment sert à faire le point, à récapituler les enjeux et les objectifs ainsi qu'à expliquer les rôles de chaque interlocuteur présent. Chacun apportera ainsi l'expertise produit liée à sa fonction. Il s'agit véritablement d'associer tous les membres de l'équipe au projet, afin que tous se sentent impliqués et non simplement utilisés par le commercial pour qu'il réussisse son affaire.  [...] De ces éléments découlera l'un des scénarios élaborés lors des réunions préparatoires. Chacun prend alors la parole pour apporter son expertise, en fonction de l'ordre d'intervention établi en amont. Le commercial a pour missions à la fois de passer la parole et de gérer le temps. Si vous participez à l'entretien, veillez à laisser pleinement la main à votre vendeur, afin que le client comprenne sans ambiguïté qu'il demeure son principal interlocuteur.  [...]

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