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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable de zone export ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable de zone export ?

Rattaché hiérarchiquement au directeur export, à la direction commerciale ou à la direction générale, le responsable de zone export doit souvent collaborer avec la direction commerciale et la direction marketing, plus particulièrement avec l'équipe des chefs de produit internationaux. Dans le cas où il est rattaché à la direction commerciale, il intervient activement sur la définition de la politique export de l'entreprise.  [...] Au moins trois ans d'expérience professionnelle sont nécessaires pour acquérir une connaissance suffisante du marché international sur lequel se positionne l'entreprise. Idéalement, au moins un des postes suivants aura été occupé durant les années précédentes. attaché commercial export, ingénieur commercial France, chef de produit international ou chef de secteur.  [...] Le responsable de zone export peut ensuite évoluer vers des postes tels que directeur export, ingénieur commercial France ou chef de produit international.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur export ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur export ?

Le directeur export participe au recrutement, à l'animation et à l'évaluation des équipes à dimension internationale, en relation directe avec, notamment, les responsables de zone export et les chefs de produit internationaux. De plus, il contribue activement à la mise en place d'un marketing international, en définissant la politique d'animation du réseau de commercialisation ou en mettant en place des actions de trade marketing.  [...] La politique de l'employeur en matière d'internationalisation est également déterminante pour le périmètre d'actions et le contenu du poste de directeur export. En effet, si l'entreprise se contente d'exporter sans investir, le directeur export aura des fonctions très classiques, alors que si l'entreprise se veut européenne ou mondiale, avec des filiales, des partenariats et investissements multiples à l'étranger, le directeur export occupera alors un poste très important où se mêlent commercial, marketing, finance et éventuellement production.  [...] Les directeurs export sont souvent d'anciens responsables de zone export ou du marketing international ou même d'anciens directeurs de filiale. Le poste de directeur export est très intéressant en termes d'évolution professionnelle, puisqu'il peut permettre d'accéder à des postes comme directeur commercial, voire même directeur général.  [...]

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International : comment se faire accompagner?

International : comment se faire accompagner?

Placées sous la bannière de CCI France international, les CCI françaises à l'international sont des associations à but non lucratif, indépendantes et de droit local qui fédèrent des entreprises françaises et étrangères. Elles représentent 900 collaborateurs et 32 580 entreprises à travers 83 pays, rappelle Dominique Brunin.  [...] Les bien nommées SAI ( sociétés d'accompagnement à l'international ) sont des sociétés privées qui accompagnent les entreprises dans leur développement international, de l'élaboration de la stratégie export à l'implantation à l'étranger, en passant par le montage de groupements à l'export. Généralistes ou spécialisées sur une zone géographique et/ou sur un secteur d'activité, elles sont complémentaires des offres publiques d'accompagnement avec, parfois, des zones de recouvrement, résume Cyrille Jacquemet, dirigeant de Business Crescendo et délégué USA de l'OSCI (Organisation professionnelle des opérateurs spécialisés du commerce international), qui représente plus de 100 opérateurs répartis dans 130 pays.  [...] Autres membres de l'OSCI, les SCI (sociétés de commerce international) s'adressent aux entreprises souhaitant externaliser leur commercialisation. Elles recouvrent une grande pluralité de métiers. négociant international, grossiste importateur/exportateur, commissionnaire en marchandises, agent commercial export, sociétés de gestion export.  [...]

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Boire pour mieux vendre: une habitude prend l'eau

Boire pour mieux vendre: une habitude prend l'eau

Chez Bacardi Martini France, en revanche, pas de tabou sur l'alcool. Le distributeur du fameux rhum Bacardi reconnaît effectivement que ses commerciaux sont davantage que d'autres exposés aux dangers de l'alcool, d'où une sensibilisation qui commence dès l'entretien d'embauché. Avant de décider de recruter un vendeur, nous lui expliquons certaines règles, et notamment qu'il aura à signer, en annexe à son contrat de travail, une charte de bonne conduite qui lui interdit entre autres de boire dans le cadre d'une vente, précise Sophie Esnault, responsable des ressources humaines.  [...] Eric, manager commercial à l'international dans une importante société d'export, estime que ses vendeurs sont confrontés à des sollicitations auxquelles il leur est difficile de se soustraire. Après une journée de travail, le commercial se retrouve seul dans sa chambre d'hôtel. Il peut être tentant pour lui d'accéder au mini-bar.  [...] Les commerciaux qui débarquent en Asie font la douloureuse expérience des virées nocturnes avec leurs clients ou prospects. Au Japon, en Corée et en Chine, afin de mieux vous connaître, votre interlocuteur vous invitera dans des bars où il y aura une forte incitation à boire. Si vous ne buvez pas, ils considéreront que vous n'êtes pas sincère.  [...]

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Motivation 1/5 : Soignez la démotivation dès ses premiers symptômes

Motivation 1/5 : Soignez la démotivation dès ses premiers symptômes

le dialogue., clame Paul Chemama (Altadis). Cela permet de crever l'abcès, de débloquer une situation, dans la mesure où le commercial observe un véritable effort de compréhension chez son manager. Thierry Rouland, directeur national des ventes mass market chez Glaxo Smithkline, a mis en place des rendez-vous hebdomadaires facultatifs.  [...] Trop de managers mènent leurs entretiens comme des monologues ou des cours magistraux. Il est important d'instaurer un vrai dialogue avec son interlocuteur, de l'inviter à s'exprimer et de l'écouter. Le climat sera détendu, presque convivial, explique Thierry Meiers. Il s'agit de donner au commercial la certitude d'être entendu.  [...] Isabelle Birem, responsable du développement commercial à la direction générale du commerce international d'Air France Un vendeur démotivé se met subitement à douter de ses propres capacités L'équipe d'Isabelle Birem conçoit des outils de management pour l'encadrement des commerciaux export d'Air France.  [...]

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Parcours. Avez-vous la stature d'un directeur export ?

Envie de casser les habitudes D'élargir votre horizon D'enrichir vos relations professionnelles L'international répond à chacun de ces besoins. L'aventure est tentante. Mais elle n'est pas donnée à tous. ce n'est pas parce que l'on a fait ses preuves à un poste de directeur commercial France que l'on va réussir à l'export.  [...] Deuxième constat. on ne démarre pas une carrière internationale à 45 ans. Postuler à un emploi de directeur commercial international ou de directeur export, avec une expérience franco-française, fût-elle conséquente, ce n'est pas envisageable., met en garde Philippe Cirier, p-dg du cabinet Opteaman.  [...] réaliser des contrats, connaître le droit local et international, les réglementations dans divers domaines, la finance, etc. À ce titre, il est intéressant d'avoir suivi un programme MBA d'envergure véritablement internationale, soit à l'Insead, soit à l'étranger. La dimension de la fonction explique que l'on devienne rarement directeur export et a fortiori directeur commercial international avant 35 ans, voire 40 ans.  [...]

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Commercial export

Commercial export

Le commercial export doit être plus qu'un bon commercial. Il doit aussi être gestionnaire, disposer de qualités administratives, posséder un très bon relationnel, être mature, avoir de la prestance, parler plusieurs langues. Un profil exigeant qui demande un recrutement rigoureux.  [...] Des détails qui ont leur importance... Les spécialistes sont unanimes. être commercial export requiert de posséder des compétences techniques. Ce n'est pas un métier élitiste. Par conséquent, le bac + 4 n'est pas indispensable, explique Christophe Burgaud. Un poste sur deux à l'export est néanmoins pourvu par un diplômé d'école de commerce, les titulaires de BTS commerce international, IUT, LEA et DESS se partageant les autres postes.  [...] Le cadre export gère tous les aspects commerciaux, de la vente au marketing, et peut être amené à régler des problèmes logistiques et financiers. La spécificité de profil pour ces métiers réside dans leur grande disponibilité liée à leurs déplacements fréquents et parfois de longue durée, leur ouverture d'esprit leur permettant d'évoluer dans un environnement international et leur forte réactivité dans les secteurs très concurrentiels.  [...]

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Nominations

Nominations

ALD International (groupe Société Générale) vient de nommer Stéphane Renie au poste de directeur des ventes et du développement commercial. Il est sous la responsabilité directe de Pascal Serres, deputy chief executive officer d'ALD Automotive. Agé de 41 ans, Stéphane Renie était auparavant directeur général et membre du comité de direction de Carat France, après avoir été successivement international key account manager, directeur marketing et directeur pricing monde pour le groupe Renault.  [...] Dekra Industrial, acteur du marché des bureaux de contrôle, nomme Philippe Leveau directeur commercial. Diplômé de l'Ecole supérieure l4kV de commerce international (ESCI), il est conseiller du commerce extérieur de la France et auditeur auprès de l'Irca (International register of certificated auditors).  [...] Il a successivement occupé les fonctions de directeur export dans l'agroalimentaire, directeur commercial international de Madrange, puis directeur général Europe du groupe australien SAI Global.  [...]

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Un Master 2 pour les futurs directeurs commerciaux

Un Master 2 pour les futurs directeurs commerciaux

Pour former les étudiants aux fonctions commerciales, à la direction des ventes et à l'export, l'IAE de Clermont - Auvergne lance un Master 2 Direction commerciale & international business.  [...] Nous voulons gérer la promotion comme une équipe commerciale, explique Pascal Brassier, l'un des deux responsables du Master 2 Direction commerciale & international business de l 'IAE (institut d'administration des entreprises) de Clermont-Ferrand. Lancé à la rentrée 2017, ce Master 2 forme des commerciaux B2B, avec pour objectif de leur confier rapidement des postes d'ingénieur commercial export, de chef des ventes, de responsables compte secteur ou de responsable zone export.  [...] La formation, en alternance, apprendra notamment aux étudiants à définir et mettre en oeuvre la stratégie commerciale de leur entreprise qu'ils intègrent pendant leurs cursus, à coordonner des équipes de commerciaux et à négocier et suivre les contrats clients. Au sein de cette entreprise d'accueil, les élèves pourront intégrer des postes d'accompagnement d'import export, de fonction commerciale, d'attaché commercial, de responsable de secteur, d'assistant grand compte.  [...]

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« La meilleure des méthodes de vente, c'est la passion »

« La meilleure des méthodes de vente, c'est la passion »

Philippe Roekhaut a une double formation. technique avec un DUT génie mécanique et commerciale avec un cursus suivi sur le campus de Sup de co Toulon. Après une expérience dans l'univers du code-barres chez Delma pendant huit ans en tant que commercial, puis directeur commercial avant d'intégrer Agedis pendant deux ans, au même poste.  [...] Beringer étant très actif à l'export, Philippe Roekhaut se doit de maîtriser le droit commercial international. Voilà pourquoi, aujourd'hui, il reçoit un représentant de la chambre de commerce de la Loire. J'ai besoin de mettre à niveau mes connaissances juridiques pour établir des contrats avec des importateurs à l'étranger.  [...] Ainsi, Beringer a l'ambition de se développer en Pologne. C'est un marché en devenir où nous souhaitons prendre pied afin d'accompagner l'évolution de la demande locale. Et les ambitions internationales de Beringer ne s'arrêtent pas là. Ainsi, Philippe Roekhaut consacre son après-midi à préparer son prochain voyage en Espagne et au Portugal où il souhaite rencontrer ses principaux revendeurs et en démarcher d'autres.  [...]

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